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1、”客户在等着我去签章呢”!专业知识准备:一、要想成为赢家，必须先成为专家。要想成为专家，必须先把公司当成家，别人迟到早退，你就迟退早到，三年内你一定成为你所在行业的专家；二、逢会必到，一个公司会议经常不到的人是不可能成为专家的。三、三千元以内的月收入，可以来自于你的苦力加努力，三千元以外的收入来自于你的专业能力；四、专业能力包括两个方面： 1.对自己的产品或服务了如指掌 2.对竞争对手的产品或服务如数家珍;五、顾问式销售最大的特点,就是以专家权威的身份帮助顾客解决问题。 当客户觉得你像一个专家的时候，他难道还不相信你吗？就像我们生病了，或者肚子里长个瘤子，你是愿意不出一分钱让你的朋友在你肚子上

2、割一刀，把它拿出来呢？还是愿意付几千元到医院去找最好的医生来割一刀？你肯定是愿意花钱到医院去找最好的医生，因为别人是专家。做销售也是一样，普通的销售人员只是个销售人员，那些销售精英之所以成功是因为他们把自己培养成了专家。 当然，要成为专家是得付出努力的，你必须先把自己的公司当成自己的家，你必须对自己的产品非常熟悉：它的功能、使用说明、适合人群、注意事项.你还必须熟悉竞争对手的产品,和竞争对手相比,你的产品好在哪,不中的地方又在哪。只有这样，你才有可能在给客户介绍产品的时候，突出自己产品的长处，点出竞争对手的不足。非专业知识的准备 一、顶尖的销售人员是一个杂学家，不仅专业知识要精通，非专业知识即

3、社会知识也需要非常广博，所谓天上知道一半，地上知道无数。就像古代的谋臣策士，需要上知天文下知地理，当你知道的东西越多对你的销售就越有利 二、顶尖的销售人员像水，什么样容器都能装得进，在常温状态下，无孔不入；低温的时候凝结成固体，坚硬无比；高温的时候蒸腾为气体，哪儿都能去。三、顶尖的销售人员，跟老总能聊，跟随扫地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交谈，见人说话，见鬼打卦。记住：水无定性，但有原则，做销售也是一样。对了解客户的准备：出发之前，想想下面的话： 一、没有卖不出去的产品，只有不会卖的销售人员； 二、没有不能沟通的人，只是没有找到跟他沟通的方法； 三、没有不能成交的客户，只是我们对

4、他不够了 解。所以，对你的大客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。你可以用各种渠道去了解客户，了解客户的兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、信念、快乐、痛苦.只有对客户做了充分的了解，才能在沟通的过程中投其所好。古代兵家有句话叫：知已知彼，百战不殆，知道客户想要什么，或者他的家人、朋友想要什么，你能给他们什么，然后把你能给的送到客户面前，对他说：“我今天来帮助您解决问题。”顶尖的销售人员必须具备哪些良好的心态？把工作当成事业的态度 长远的态度 积极的态度 感恩的态度 努力学习的态度 把工作当成事业的态度：能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，态度是另一方面。有能力，再加上

5、认真的态度，才能做好一件事情。把今天的工作视为：同一个人去做同一件事，我们不去改变他的能力、经验、学历，只是一种态度是为别人做，一种态度是为别人做，一种态度是为自己做。做出来的结果是一样还是不一样？差别是差一点点，还是差很大？ 销售人员的成就、收入来自于工作，所以如何去对待自己现有的工作，工作就如何来对待你。你把今天的工作视为事业，在未来的三年五年以后你就拥有自己的事业；你把今天的工作视为职业，在未来的三年五年以后你依然只有一份职业。长远的态度：一、销售这份工作，你把它当成什么呢？是暂时维持生存的过度，还是准备在这一领域奋斗五年、十年？二、你是为生计所迫，还是热爱这份工作？三、成功的人与一般的

6、人最大区别是，一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同时，更多的是关注长远未来的利益。四、销售这一行有一句话：吃亏就是占便宜，眼前的一些小亏，往往给你带来长远的利益。举个例子来说，给你一辆法拉利跑车，在高速路上行驶，你可以开两百码，但是今天有浓雾，只能见到三十米以内的距离，这时候你可以开多快呢？三十码都不到，或者如果有一张报纸巾在你的挡风窗上呢？你最好动都不要动。看不到 长处，再好的车子，再好的路你也开不快。看不到远景规划，今天你的销售工作再好、 公司再好、产品再好，你也难有好收获。五、世界销售训练大师博恩.崔西说:”任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃，必须在那个领域奋斗五年以上。

7、” 六、你去看看那些在这个岗位三个月，那个岗位半年，这个行业半年，那个行业八个月的人，有几个是成功的？积极的态度：任何事情都有两面，你看到好的就看不到坏的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引着更好更美的人和事，坏、丑也一样，你愿意怎样？培养自己积极的心态：一段时间以后你会养成积极的习惯，销售人员尤其需要好的心态。面对客户的拒绝时：1、把拒绝定义成老师（任何事情没有定义，除非我们自己给他下定义），即把每次拒绝的痛苦变成了成长的快乐。2、把拒绝定义成不够了解，即把每次拒绝的痛苦变成了再次拜访的理由。 乔.吉拉德说:”当客户拒绝他七次后,他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少

8、试十次.”这就是世界销售冠军与一般销售人员的区别. 3.当你选择了销售你就选择了被拒绝.销售成功永远只是概率,一般来说三十比一是正常现象,注定一个客户说买时一定有更多的客户说不买.所以每一个不成交都意味着离成交越来越近. 4.算出平均成交客户.收入除以成交概率得出每个拜访客户的价值.事实上,拜访每个客户时不管成交不成交你都有收入. 记住 你的收入不是来源于成交的客户,而是来源于拜访总量. 感恩的态度:在我们的一生中要不要有贵人相助?请问当你有能力去帮助别人时,你是愿意帮助那些懂得感恩的人,还是那些狼心狗肺的家伙?这个世界上你认为理所当然的将越来越少,你感恩得越多,你就获得越多. 有一句话说,你

9、怎么样对待别人,别人就会 怎么样对你;你付出多少,你就会得到多 少.当我们以一种感恩的态度对待周围的人的时候,周围的人同样不会忘了感谢我们,感谢得越多,得到的越多.感恩也意味着宽容,容则大,大则多. 所以: 感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志; 感激欺骗你的人,因为他增长了你的见识; 感激遗弃你的人,因为他告诉你要自立; 感激批评你的人,因为他让你得以成长; 感激你的竞争对手,因为他让你更加清醒; 感激你和你爱的人,因为这就是本分. 学习的态度:为什么销售人员在同一家公司,同样知名度,同样的24小时,卖一模一样的产品,收入却相差十倍百倍? 为什么? 差别在于销售能力. 销售能力的获得有两种方

10、法 1、自我摸索 2、学习成功者证明有效的方法。 聪明的你认为哪种快？ 一个人的能力天生的比较多？ 还是后天学来的比较多？ 当然是后者。学习的方法有 看书、听磁带、看VCD、参加培训、听演讲、向成功者请教。 一种效果比一种好， 看书不如听磁带， 听磁带不如看VCD， 看VCD不如听演讲； 听演讲不如向成功者请教， 多种方法一起用会更好 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资 安安东尼.罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度 工刘永行 你觉得要如何才能有效地开发客户呢?答案:在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户,准客户必须具备的条件:有需求、有购买力、有购买决策权 A、我到底在卖什

11、么？B、我的客户必须具备哪些条件？C、顾客为什么会向我购买？D、顾客为什么不向我购买？E、谁是我的客户？F、我的顾客会在哪里出现？G、他们什么时候会买、什么时候 不买？H、谁在跟我抢客户？把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！不良客户的七种特质：一、凡事持否定态度。 1、信心是任何购买的关键，假如一个人对生活不抱任何信心，就不可能去购买； 2、所有的人之所以行动，是认为行动之后比行动之前好；所有的人之所以购买，是认为购买之后比购买之前好； 3、凡事百般挑剔，难以相处。二、很难向他展示产品或服务的价值。 1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、根本不愿意了解，一开始就抱怨； 3、

12、拿你的产品价格与次品做比较，激怒你。三、即使成交了那也是一桩小生意。 1、拳击手，使你处于挨打的被动局面。 2、销售规格小，获得的佣金得不偿失。四、没有后续的销售机会。 1、几个月、几年之内不可能再向你购买； 2、不能引发未来的销售关系。五、没有做产品见证或推荐的价值。 1、没有影响力； 2、无知名度； 3、不太受人尊敬； 4、不认识潜在客户； 5、认识也不会介绍给你。六、他的生意做得很不好。 1、抱怨：所有的人、生意太差、竞争对手、政府. 2、讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、欠款不还。七、客户地点离你太远。 1、长途跋涉； 2、要花很多时间、精力； 3、效率太低，把同等时间花在其他

13、客户身上效益更 好。黄金客户的七种特质：一、对你的产品与服务有迫切的需求，他的需求越紧急，对细节、价格、要求越低。 1、迫切需要； 2、解决问题； 3、立即获得好处。二、与计划之间有没有成本效益关系。 1、可直接降低成本； 2、可明确地算出收益； 3、成本回收快； 4、可轻易决定向你购买； 5、不需太多时间做评估。三、对你的行业、产品或服务持肯定态度。 对你过去产品、行业、服务认可。四、有给你大订单的可能。 大订单、大采购。五、是影响力的核心、权力中心。 在行业中倍受尊崇，拥有许多优良的口碑，并乐于推荐所以一开始就要找对人，四两拔千斤，如业界领导、人际影响力中心、协会主席、秘书长都是最人选。六

14、、财务稳健，付款迅速。 1、产品卖出去、收到钱，货到付款。 2、可以收钱并获得更多订单。七、客户的办公室和他家离你不远。 1、省时、省力、省钱、高效。 2、可增加销售人员的有效工作时间。 3、情绪、体力、精神上都可以得到最高回报 以不良客户和黄金客户的条件去套用人铁潜在客户，符合不良客户条件越多的人，我们就先把他放在一边；符合黄金客户条件越多的人，我们就越早开发，这对我们业绩、收入有很大的帮助。开发客户资源的16种方法：1、随时随地交换名片 2、参加专业聚会、专门研讨会 3、和竞争对手互换资源 4、善用黄页 5、114查询台查询 6、向专业名录公司购买电话号码 7、请虽然拒绝接受推销但对你印象

15、还不错的顾客推荐 8、朋友亲人的转介绍 9、专业报刊杂志的收集整理 10、加入专业俱乐部、会所 11、网络查询 12、永久性的电话号码薄 13、顾客转介绍 14、依序查拨手机号码 15、请有影响力的人施加影响 16、路牌广告、户外媒体 如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！快速建立信赖感的方法有：1、让你自己看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；8、使用媒体见证（比如：报

16、刊、电视等媒体的相关报道）；9、权威见证（某某产品是谁研究出来 的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；10、使用一大堆客户名单做见证；11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；12、良好的环境和气氛建立信赖感。一个不懂得使用顾客见证的销售人员自己会变得很瘦，全家都会变得很瘦，为什么？因为他没钱买米。面对面销售中，了解客户的需求到底有多重要？沟通 了解客户的需求 没有了解客户的需求就开始销售产品，就像我们在屋子里蒙上眼睛打移动靶，有没有可能被撞中？ 有，但撞中的机率很低。 了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准了移动靶

17、来打，瞄准了就一定打得中吗？ 不一定！ 但是能打中的机率就可以大幅度的提升。了解客户需求有两个基本公式： NEADS和FORM N现在 使用什么同类产品？E满意 哪里比较满意？A不满意 哪晨比较不满意？D决策者 谁负责这件事。S解决方案 要包括原有满意的地方，解决了 不满意的方面。 NEADS公式适用于顾客已经在使用同类的产品， 而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品。它的用法是：通过了解对方现在所使用的产品，来了解顾客满意的地方、不满意的地方，从而给他提供更好的解决方案。F家庭 O事业 R休闲 M金钱 FORM公式是指在销售过程中，绝大部分时候是不用来谈销售的，而是通过与客户看似闲聊，

18、实际是有目的发问来了解他的家庭、事业、兴趣以及财务状况，了解他的价值观、痛苦点和快乐点，从而为以后的说服、成交、销售打下基础。客户很满意他现在使用的产品，连介绍产品的机会都不给你时，最好的进攻方法是： 在NEADS模式的销售过程中，销售人员会碰到这样的情况：有些客户正在使用其他产品，并且他们很满意现在使用的产品，对于销售人员的介绍，他们不愿意了解。碰到这种情况，销售人员特别是新手往往感到手足无措。销售人员要建立起一定的顾客档案，更多地了解顾客。如何介绍产品以及塑造产品的价值？1、具有专业水准，对自身产品非常了解；2、对竞争对手产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、一开始就给对方最大的

19、好处；如：能带给对方的利益与快乐；可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处。5、然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？6、最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语： 你感觉如何？ 你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因

20、为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手你就说别人不好，客户认为你心虚或品德有问题。二拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出乙方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你这么客观地一比，高低就立即出现了。三、USP独特特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。你觉得应该如何面对客户的

21、异议和拒绝呢?推销是从拒绝开始,成交从异议开始. 客户有反对意见是好事还是坏事?多数新加入销售行列的销售人员,对客户反对、拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会抗拒：从客户提出的抗拒，能让你判断客户是否有需要；能让你迅速修正你的销售战术；能让你获得更多的信息。抗拒点通常表现为六个方面，我们也称之为六大抗拒：1、价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾，客户永远希望以最低的价钱买到最好的产品，企业及销售人员永远希望获得最高的利润）：2、功能表现、效果问题：3、售后服务问题；4、竞争对手会不会更便宜，效果会不会更好的问题；5、支援（代理商最关心的话题）：6、

22、保证及保障。疑难杂症遍天下， 可能有解或无解， 有解就去找解答， 无解就别去管它。 有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决，有些则是谁也解决不了的。我永远不可能解决的有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。解除顾客的反对意见哪一种方式比较好？1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易 3、是西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易？4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他，再说服他比较容易？处理抗拒的两大忌：1、直接指出对方的错误 “你错了”这句话全世界没有一个人喜欢听，客户买感觉，“如果你弄得客户没面子，客户一定弄得你没里子”。

23、2、避免发生争吵 一旦与客户争辩，输了，你既输争辩又输交易；赢了，你赢了争辩却输了交易。输赢都是输，最好不要争吵， 销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对，是错，是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子，给客户足够的面子和尊重，让他感觉良好。销售与战争最大的区别在于：不是你死我活，而是双赢。解除抗拒的套路：1、认同顾客的反对意见：2、耐心地听完他的反对意见；3、确认他的抗拒点（完全弄清楚他的抗拒点）：4、辨别他的抗拒点是真的还是假的（如果是假的我们就要引导他）；5、锁定抗拒（如果是真的我们要锁定抗拒点，即这是不是你唯一的问

24、题？除了这个问题还有没有其它的问题？把所有的问题全挖出来）；6、取得客户的承诺（假如我们公司可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗？）；7、再次框式，即再次确认；8、以完全合理的解释来解除这个抗拒点。价格的系列处理方法（太贵了！） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了是口头禅；3、太贵了是衡量的一种方法；4、钱的问题；5、以高衬低（当别人说我们产品太贵时，我们就找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了。6、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因）；7、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？8、以价钱贵为荣，奔驰原理（此方法只适合你所卖的产品是同行业最好

25、的产品），我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？9、好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？（一分钱一分货原理）；10、大数怕算（把一笔大数除以年月日，如一台4000元的机器客户认为贵了1000元,而机器可以使用十年,1000/10年=100元/12月8.3元/30天元不到,然后问客户每天多投资三毛钱获得这么好的机器值不值?）;11塑造价值，产品来源（来自德国原装进口的，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）；12、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用时后悔的经验？你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易；13、富兰克

26、林法（找出一张白纸，中间划一条线，一分为二，在纸上方一边写好处一边写坏处，然后把所有的好坏作比较，让他自己做选择）；14、你觉得什么价钱比较合适？ 如你是服装售货员，你在卖一套开价3800元，最低销售价2000元的西装，当你一报价，客户跟你说太贵了，当你一问出这句话，客户就有三种回答：（1、可以成交价，客户回答2800差不多，这是售货员期待的事情，注意一个关键，不要同意得太快，否则会吓跑客户。（2、勉强成交价，客户回答2000元，售货员可以卖，但没有利润，所以只有一个办法，想尽法跟他磨，磨得十元就十元。（3、不可成交价，客户回答500元，差点把你气得吐血，千万不要跟客户斗气，你就问他为什么只出

27、500元，找出原因再看值不值得塑造价值，把价钱拉高。 此方法只适合你所的产品价格是可以适当浮动的。15、你说钱比较重要还是效果比较重要？16、生产流程来之不易；17、你只在乎价钱的高低？18、价格成本（假如一产品卖1000元，可以用5年，而另外的产品800元只能用3年，你就问客户那一个价钱贵，那一个成本高？19觉得后来发现.（我完全了解你的感觉,很多人第一次看到我们的价格也这样觉得,他们后来发现）. 成交意味着销售过程的能成功, 你认为怎样才成交?成交时应该注意哪些问题?走好成交每一步 成交前准备 一、心理信念准备 1、成交的关键是要敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损