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二、产品与服务

2.1产品介绍

〃梓里情〃系列产品创意来源于〃打造属于我们自己的别具匠心〃，目的在于保护并传承中国优秀的民间手工艺品，唤醒人们珍惜保护传统文化的意识，让璀璨的华夏文化熠熠生辉。

本系列产品均来自我国各地颇具特色的民间手工艺品，有的可能已经失传，产品系纯手工制造，做工细腻，材质优良，款式独特，样式精美，是个人把玩、装饰，馈赠好友、恋人的绝佳品。

本系列产品主要包括以下7个方面：

（1）布艺类：

虎鞋、虎枕、抱枕、布制玩具、荷包、布艺相框

（2）雕刻类：

木雕、石雕、玉雕、泥塑

（3）编制类：

亲草手工（手工草鞋、苗家手工背篓、竹编水果篮、斗笠、蓑衣）、中国结、手链、毛毯

（4）丝织绣品类：

双面绣屏风、手工挂件、刺绣鞋垫、绣片、手帕（5）陶瓷类：

陶瓷摆件、陶瓷花瓶、鼻烟壶、陶瓷首饰手链（6）自然一刻类：

各种天然饰品（如贝壳、彩色石头、海螺等）（注：

需要指出的是，〃自然一刻〃系列，原料均来自自然万物，天然清新，让顾客与自然零距离接触。

）

（7）其它：

除以上介绍外，还有很多优秀的民间工艺品，如杨柳青年画、潍坊风筝、油纸伞、花灯等。

2.2产品用途

我们的产品总体上有三种用途。

第一是售卖，多样精美的饰品将是少女钟爱的随身物品；

灵巧温馨的雕刻、布衣等产品为家居生活增添情趣；

丝织绣品让生活更加精致；

"

自然一刻〃让人感受来自大自然深处的新生动力。

其次是出租，让顾客办的活动别致出彩。

最后是展览，在佳节办一次手工艺产品展览一一让人们赏心悦目，同时加大宣传。

2.3产品优势

我们产品有以下四种优势：

（1）原材料来源广，采购容易，成本低。

一针一线，一刀一刻，使产品质量得到保证。

（2）产品功能多样，精湛的手工技术、完美的外观加上浓郁的传统文化气息，使产品更具内涵，适合不同的消费群体。

（3）我公司将本着传承文化，用最真诚的服务态度，创新手工艺的理念平价买卖，让顾客用最实惠的价格

买到最称心如意的产品。

（4）随着人们生活水平的提高，对生活的精致度、舒适度要求也越来越高，所以梓里风情既环保又颇具内涵的产品将拥有广阔的市场前景和发展前途。

2.4有关的专利，著作权，政府批文等

本公司将对未来所有自主研发的产品申请专利；

对所有以梓里风情为品牌出的杂志、书籍申请著作权。

同时公司将会获得政府批准，依法运营。

2.5服务

我们本着〃顾客至上、真诚感恩、质量服务为首〃的服务理念，用激情与梦想打造属于我们自己的别具匠心。

在服务战略方面，把制定策略、经营运转、人才管理有效结合起来，产品与市场相结合，扩展销售渠道，向对手〃取长〃，补己之短。

另外本公司也会针对一些特殊节日推出精美工艺品。

三、行业与市场分析

3.1行业历史与前景

3.1.1行业的历史和现状

手工艺品行业是一个极具个性化的行业。

缺少个性差异，行业将难以生存。

近年来，我国手工艺品出口增长迅猛，目前已经是世界最大的工艺品生产和出口国之一。

国内工艺品产业正在以20%的速度持续发展，成为全球最具竞争力的工艺品生产和出口贸易中心之一。

3.1.2市场发展前景

加入WTO以来，我国手工艺品行业得到了长足发展，但也暴露

了选多急需解决的问题，如产品雷同、假冒成风、缺少设计创新能力等。

手工艺品行业的企业规模普遍较小，跟风模仿的短视行为屡见不鲜，大大扼杀了部分企业的创新激情。

为了企业本身及行业的持续健康发展，手工艺品企业应强化自身的设计创新能力，加强分工协作，生产与众不同的个性化产品。

随着工艺品市场需求变化越来越快，流行周期日趋缩短。

手工艺品企业更需要实时地掌握市场发展动态，拓宽产品推广渠道。

以陶瓷、工艺品为代表的传统礼品，经过再创新不仅令传统技艺焕发新颜，也促进中国元素流行海外，即便在奢侈品市场也能与国外顶级品牌分庭抗礼，已成为高端商务、集团采购、个人收藏的热点。

时下，在刺激消费的利好政策下，馈赠礼品已成为人们的生活方式之一，这尤如为礼品产业持续回暖注入了一剂强心针。

礼品大军迅速扩张，新品种类层出不穷。

把握当下流行趋势，手工艺品市场颇被看好。

3.2市场调查和分析

3.2.1市场概述

手工艺品行业包含十分广泛的产品范畴。

水晶盐灯、活性炭雕、布艺台灯、创意环保袋、灯笼等家居装饰品以及各种流行饰品遍布手工艺品的足迹。

去年5月份礼品工艺品行业关注排行榜TOP10显示，〃流行饰品〃类工艺品供应关注度最高；

“剪纸〃类和“木雕工艺品〃类也占有一部分比重。

在今年5月份礼品工艺品行业〃家居装饰品〃类关注度比例报告中，“磨漆画〃类位居榜首「人物油画〃类的关注度也非常可观；

剪

纸〃类排在第三位；

然后是〃装饰画〃类、“十字绣〃类。

今年9月份礼品工艺品行业关注排行榜TOP10,“家居礼品〃类依旧是最受欢迎的；

同时〃纪念品〃类、"

水晶〃类、“雕塑/雕刻〃占了较大比重。

精致的原材料使得手工艺品备受青睞，劳动密集型产业寻求更低价格的劳动力，手工艺品加工面对这一新的变革，有效地利用本地区相对廉价丰富的人力资源和地域成本优势，采用分散投入，统一管理，集中的经营模式，以此形式规模生产，规模经营，并产生规模效益。

3.2.2市场规模

手工工艺市场广阔，可应用于各种场合。

节日礼品市场的消费心理是非常值得研究的市场领域，在研究的过程中必须结合消费者的具体背景，透析埋藏在消费行为背后的消费动机和消心理，挖掘礼品消费市场的契机，为企业操刀市场提供战略思考和策略支持。

手工艺品在特殊事件、生日、圣诞节、母亲节等中馈赠礼品之用，亦为个人佩戴、装饰的佳品。

手工艺品礼品消费需求仍保持强劲增长。

越来越多的人全面体验和把握手工艺品礼品潮流趋势。

3.2.3目标市场及客户群

我们的市场在开业初期定于京津、河北地区，主要针对80后90后的年轻人，以及日渐崛起的00后。

3.3行业竞争分析

3.3.1竞争优势

每一个国家都有其特有的文化及传统，手工艺品正反映了一个国家的文化及生活方式。

本公司原材料质优环保，做工精良，技术精益

求精。

每一件手工艺品均造型独特、别具一格，并且富有文化背景，有故事有内涵。

从卖产品到卖文化，以文化创意取胜，点亮梓里情店。

店内分不同的购区，充盈着美妙的气息。

此外，我们采用多样化的销售渠道，让前来选购的顾客乐此不疲；

温情的售后服务留住顾客。

3.3.2威胁分析

我们将及时做市场调研与分析，实时把握市场动态。

了解行业及行业企业的发展，做好对策。

3.4行业预测

京津礼品市场不但是中国最大的礼品市场，也是中国成长的速度最快的礼品市场。

随着消费观念的变化，文化特色手工艺品市场蓬勃发展。

北京礼品市场将会在一个长时期内保持稳定高速增长。

〃礼尚往来〃在中国的大小城市，尤其是在北京礼品市场表现的最为强烈，这就意味着中国的企业在礼品消费上可以瞄准这个市场，以礼品概念的产品冲击这个市场是现在许多企业抢占市场的强势攻略，这样的企业不胜枚举。

手工艺品中，就中国十字绣行业发展的历程来看，目前十字绣行业处于一个稳定、快速发展的阶段，未来3・5年内，随着国民经济的持续快速增长及人们物质文化生活水平的不断提高，十字绣行业的消费必将更加大跨步地向前发展。

十字绣的扩展化、个性化和小巧化、日常化、大众化趋势日益明显。

众商家垂涎三尺，惊叹手工艺品礼品市场蓬勃。

随着人们生活水平的不断提高，消费观念也发生了变化，文化特色礼品市场蓬勃发展。

北京礼品市场的前景将会在一个长时期内保持稳定高速增长。

在这样的背景下，策划手工艺品礼品概念已经成为各大厂商竞相追逐的营销潮流。

在某种程度上，手工艺品的礼品概念需要能够引导消费潮流，迎合消费观念。

四、市场和销售

4.1市场开发与调研

以目前情况来看，传统手工艺品的市场日渐缩小，对于蕴含了丰富传统文化的手工艺品，我们呼吁的不再仅仅是保护，而是以发展促保护。

本企业用现代化的商业运作眼光来看待工艺品，用丰富的创造力和想象力来开发传统手工艺品中孕育的巨大商机，开发出人们对传统手工艺产品的内在需要，创造出巨大的商业价值。

根据市场调研，人们对手工艺品的价值不再仅仅停留在过去面对市场对手工艺品的需求，本企业立足于创新，将传统的手工艺品与现代技术相结合，DIY出满足众多消费人群的审美需求、怀旧需求的商品。

本企业主要面对的消费者人群是：

追求怀旧风，追求民族风，追求特色的青年人、怀旧的老年人、具有表演需求的儿童以及对传统手工艺品感兴趣的所有人。

本企业以零售和成品批发的方式销售，不仅销售传统手工艺品以及DIY出的具有现代特色的手工艺品，同时也销售相关原材料。

4.2市场竞争分析与策略

在强手如林的市场上，我们的企业在资本、人员方面并不占优势，但是我们发展传统手工艺品本身就是一大亮点。

随着时代的发展，人

们的现代化节奏越来越快，市场上不断的增加各种各样的现代化产品，不管是搭配衣服的小饰品，还是装饰房间的摆设品，虽然不断的推陈出新，但是已经很难再满足消费者对于独特和美的需求，而通过本企业专业化操作与创新，将传统手工艺品推向市场，推向人们的生活，在出新方面能够满足众多消费者，所以与现代手工艺品的企业相比占有优势。

在传统手工艺品上，本企业尚未成熟，和已经成熟的传统手工艺品的企业相比我企业相形见细，在市场竞争激烈的情况下我企业靠以下方面预计与其持平，并且在今后的竞争中取胜:

（1）积极的销售方式，只有出色的销售额才是企业的生存之本:

（2）优质的服务，培养员工良好的服务态度，提高员工的素质，为企业树立良好的形象；

⑶物美价廉，调整产品的价格。

本企业的市场策略有富有特色、技术创新、优质服务、联合合作。

我们公司以特色的产品满足市场需求，把高新技术与小公司的灵活性相结合，不断创新，从事特色的营销方式来站稳脚跟，与在人员、资金、技术方面能给予支持的企业联合合作，增强公司的竞争实力。

4.3宣传方案

在宣传过程中，可以分为预热阶段，推广阶段。

首先，在宣传的预热阶段，应当牢记产品的品牌意识，突出产品特色，围绕〃彰显民族特色〃为中心来进行开业前期的渲染造势。

在利用报纸电视等传统媒体宣传的同时，充分利用微博、天涯等各大知名网络平台进行宣传，尽量将宣传形式多样化、宣传内容趣味化，突

显产品群众性、参与性强的特点。

同时通过创建展会和开展手工艺品制作教程等吸引消费者，让消费者意识到参与其中的快乐，建立良好的品牌效应和产品形象。

在产品的推广过程中，我们应总结在前期预热过程中的经验与教训，对公司的整体形象、经营理念和经营特色进行深入宣传、重点报道。

制作新颖别致、突出产品特色的广告在媒体和网络上宣传，加大网络宣传力度，进行立体全方位宣传，让产品形象深入人心。

同时多举办一些同城活动，优惠让利活动以吸引新的消费者。

在经营的适当关节，可以采取聘请符合产品形象的代言人的方式来对产品进一步进行定位推广。

4.4营销阶段

考虑到资金问题，产品的营销首先在一个城市重点展开，随着资金的壮大和对公司运营的熟练程度，我们再考虑由重点试营城市转向多个城市销售，由点、线、面的方式来逐步打开全国市场。

在销售方式上，我们采用网络销售与实体销售同步推进、零售与批发共同进行的方式来打开市场。

在网络销售上，我们运用淘宝、腾讯拍拍、阿里巴巴等多种电子商务平台进行产品销售；

在实体销售中，我们可以联系一些经营经销商，让他们通过转卖我们公司产品，赚取中间差价的方式来承销本公司产品；

零售方面，我们面向的是那些广大普遍对手工艺品有兴趣、动手能力强的消费者；

在批发方面，我们针对的主要是需要进行装修的店铺，我们可以以低廉的价格来提供手

工艺品作为店铺的装饰品，这样既达到了销售产品的目的，又宣传了本产品。

五、营运组织设计

5.1公司组织基本概述

公司建立初期，由于规模较小，为了保持灵活有效的运营，我们采取直线型的管理方式，我们的团队有一位领导者及总经理，其他人分工负责宣传、采购、生产、销售、服务等环节。

因此，开设总经理、宣传部、采购部、生产部、销售部、服务部。

总经理

传

部采

购

部生

产

部销

售

部服

务

部

5.2各部门职能

总经理：

主要负责内部管理、企业文化的传播、规划公司目标、制定战略计划、协调各部门关系。

宣传部：

主要负责产品的宣传、联系广告商、促销策划、宣传设计。

采购部：

主要负责原材料的釆购、手工艺产品制作方法的征集。

生产部：

主要负责手工艺产品的生产、店面的日常经营

销售部：

主要负责产品销售、联系客服及顾客

服务部：

主要负责产产品生产的技术指导、为顾客亲手制作进行辅导教学、负责与顾客沟通交流。

5・3经营模式

我们采取独立经营的模式，并加强部门间的合理配合。

提高经营效率降低经营成本，大家在创业初期将秉着同甘共苦的信念共同开创我们的事业，我们对自己的产品抱有绝对的信心，在每个环节都会严格把关，并且开拓创新，实现利益的最大化，积极寻找合作伙伴，实现公司立体化经营。

六、风险分析

我公司是一家手工艺类企业，在经营过程中难免会遇到一些风险。

我公司主要从市场风险、产品风险、财务风险、建设与运营风险、外部环境风险和其他坏境风险六个方面给出分析与对策。

6.1市场风险与对策

风险：

1•公司刚刚成立,营销网络空白，对一些消费者和经销商上来说较为陌生，在市场上缺乏知名度。

2•我们相对新颖的经营形式也不易被经销商和顾客接受，市场推广速度达不到预计的目标，达不到销售预期。

3•有一些手工艺品经销商已经占领市场，同行业间竞争激烈，且市场模仿力强，不排除在将来出现有力对手的可能。

对策：

1•公司将加大产品的宣传力度，树立产品形象，突出产品特色，用新颖的经营方式让顾客参与到制作手工品的过程中，让顾客乐在其中。

2•运用文化促销，情感推销，特色推销的方法以吸引顾客。

努力利用网络平台等对产品进行和推广，拓宽市场份额。

6.2产品风险与对策

1•同类企业、产品的出现，威胁我公司的发展。

2•产品设计遇

到问题。

3•如何找到适合企业定位的具有民族特色的手工艺产品者并与其建立长期而稳定的合作关系

1•成立专门的设计部门，加大我公司产品的设计力度，不断设计新产品。

2•培养忧患意识，加大设计力度。

3•团队成员努力利用网络等寻找适合公司定位的产品去各民族自治区和乡间实地考察，寻找特色手工艺品生产者,并努力与其建立合作关系

6.3财务风险与对策

1•资金短缺、周转率低，不能够完全适应公司需要。

2•应收账款回收率低，坏账可能发生。

1・建立财务风险监测系统和财务预警机制，保证我公司的财务正常进行。

2•运用财务安全指标来预测企业财务危机，不断调整自身，以达到摆脱财务困境的目的。

6.4建设与运营风险及对策

由于公司新成立，团队比较年轻，缺乏实际运营经验，可能出现误判形势的决策，存在经营管理风险。

1•聘请第三方顾问，同时充分发挥年轻团队的创新能力，加强团队内部管理，减少决策失误的可能性，并积极吸取同行业之间的经验教训，将风险降到最低。

2•与供货单位、承销商签订合同，有效转移部分风险。

6.5外部环境风险与对策

公司可能会遇到经济环境、社会问题的影响，从而带来风险，给公司带来阻碍。

逐步建立预警系统，加强外界监督，实现预防和控制相结合，使公司出在一个安全稳定的环境。

6.6其他风险

存在风险：

政策调整、突发事件或非人为因素等造成企业的资金运转不畅、人才流失等风险。

防范手段：

在公司内部建立危机管理意识，具体情况具体分析。

七、资金来源

把公司的经营运行分为两个阶段。

第一阶段为试营阶段。

经营规模较小，所需资金也相应的较少，这时可以采用团队内部集资的方式以及通过向政策性银行贷款的方式来筹集资金。

考虑到本企业团队成员都是大学生，资金有限，所以团队成员筹资3万元。

另外，由于本企业经营的传统手工艺品市场空缺大，具有发展潜力，而且国家鼓励大学生自主创业，所以容易从银行进行贷款。

团队利用第一阶段筹集的基金购入手工艺品原材料并投入生产、投向市场，来完成第一阶段的试营。

在公司运营的第二阶段，经营规模扩大，市场需求扩大，于是也产生了对资金的大量需求，这时可以采用向银行借贷和寻求投资人的方式来为公司长期运营进行融资，另外也可凭借公司在第一阶段经营中累积的良好信誉，用暂时延付货款或预收货款的方式来解决短期的资金流通问题。

当企业运营趋于成熟时，可以找合作的商业银行贷款，也可以让经销商加盟或是通过线下发行股票达到融资目的。