组长陈昌海.docx

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组长陈昌海

组长：

陈昌海

组员：

吴彬王俊

易茜柳倩兰

指导老师：

王煊王莉

时间：

2008年12月

目录

摘要-----------------------------------------------------------------3

一、景区介绍-----------------------------------------------------------3

二、市场分析-----------------------------------------------------------4

品牌定位------------------------------------------------------------4

目标市场------------------------------------------------------------4

市场前景------------------------------------------------------------4

产品优势------------------------------------------------------------5

市场现状------------------------------------------------------------5

三、SWOT分析--------------------------------------------------------5

内部环境分析------------------------------------------------------5

外部环境分析------------------------------------------------------7

四、推荐点---------------------------------------------------------------8

五、营销策略------------------------------------------------------------9

促销策略-------------------------------------------------------------9

产品策略-------------------------------------------------------------14

价格策略-------------------------------------------------------------14

销售渠道策略-------------------------------------------------------14

六、资金预算-------------------------------------------------------------15

七、营销策划控制方案------------------------------------15

八、展望-------------------------------------------------------------------15

九、附录（组员分工）-------------------------------------------------------16

摘要

策划目的：

通过对大洪山风景名胜区做出系统、客观的市场分析和品牌分析，产品现状以及前景分析，更运用了SWOT分析原理分析归纳了大洪山风景名胜区内部以及外部机会与威胁。

提出一系列科学可行的营销策略，把“大洪山”品牌打响打亮，树立其在旅游消费者心目中良好形象。

以达到扩大利润的目的。

策划对象分析：

通过对大洪山风景名胜区进行分析，我们发现了很多机会以及需要规避的风险。

通过选择，我们决定针对大洪山绿林景区内的华创素质拓展教育基地提出一套营销策划方案，把这里的素质拓展项目品牌打响，作出特色。

在此基础上我们针对素质拓展项目做了客观的分析和前景预测，认为其是一个有前景的行业。

同时，大洪山风景名胜区拥有丰富的自然资源和适合开展素拓的环境，同时自身优势明显，具有巨大市场潜力。

策划具体内容：

为了推广这一项目，根据4P营销观念，分别从促销、产品价格和销售渠道方面提出了一系列的营销策划。

相信通过这些策略能帮助素质拓展这一项目打响品牌，获得利润，进而带动大洪山风景区的旅游发展。

一、景区简介

大洪山风景名胜区位于湖北省中部，地跨随州、钟祥、京山三县市，面积约为330平方公里，1988和张家界、九寨沟一起经国务院审定为国家级风景名胜区。

她的核心景区——京山绿林景区位于大洪山南麓、京山县北部的绿林镇。

景区面积115平方公里。

    绿林景区是湖北广信集团全力打造的明星旅游项目。

集团总裁赵作斌先生提出在景区建设上要做到“规划设计出新，项目构思出奇，品牌建设出彩”，打造大绿林、创建大品牌、发展大旅游，斥巨资开发建设了绿林景区，有风景如画鸳鸯溪，被誉为神州第一浪漫漂；人间瑶池美人谷，秀美赛过九寨沟；帝王之气绿林山，天下第一古兵寨；地下乐宫空山洞，世界一绝石编钟。

有效地整合了景区的历史、人文、生态旅游资源，极大地提升了绿林景区的知名度、美誉度和影响力。

通过公司的资源整合，重新包装，精心设计，突出其鲜明的自然风光主题和博大精深的历史文化内涵，形成动静结合、游娱并举、点面相交，错落有致的观光效应。

按照旅游资源的特征，形成了“一地（京山）走四景（鸳鸯溪、绿林寨、美人谷、空山洞）”的观光旅游线路。

二、市场分析

（一）品牌定位：

争做湖北省旅游第一品牌

（二）目标市场：

湖北省旅游爱好者、有素拓方面需求的公司企业以及本省的大中小学生的素拓和夏令营的消费群体。

（三）市场前景

21世纪的到来，使生活水平逐步提高，人们的需求也变的越来越多。

《国务院关于进一步加快旅游业发展的通知》明确指出，旅游行业是国民经济的支柱产业之一，应该同其他行业享受同等的国民待遇，一些符合条件的旅游企业将可以直接发行股票上市融资。

这一点就充分说明了旅游行业已经成为了我国经济和人民生活的重要组成部分。

旅游已经成为了大众的娱乐。

然而伴随着五一黄金周的改制，短途旅游更使变成了大多数人的首选。

针对于湖北省来说，中部崛起也将带动旅游行业的发展，为旅游业提供了一个较宽松的发展环境。

（四）产品优势：

“一地四景”本景区还有华中地区第一漂素质拓展项目

（五）市场现状：

湖北旅游市场目前有三峡、神农架、清江、九宫山等旅游景区，大概占有湖北市场的70%左右，但是本景区的素质拓展项目在全省的景区里面是第一家的。

因而整个市场比较稳定，我们的细分市场还是占有比较大的优势的。

但要做到湖北第一旅游品牌还存在很多的不确定的因素

1、经济危机的爆发，导致很多潜在的客户没有时间和金钱来进行旅游休闲活动，因此要想吸引游客的光顾，必须要有有吸引力的卖点来招徕顾客，绿林景区的一地四景同时还有独特的素质拓展捆绑式的消费形式，有足够的吸引力。

2、既然有素拓和景区两种资源的话，当然要面临关于这两种行业的竞争这使得绿林景区必须在发展中求生存。

3、本省的旅游资源整合力度不够，造成盲目竞争，自相残杀的现象，所以景区必须提升管理和配套设施的建设，以适应未来发展的需要

三、大洪山风景区SWOT分析

（一）内部环境分析

优势：

1、自身资源：

大洪山风景区包括丰富的自然资源和历史文化资源。

鸳鸯溪:

被誉为神州第一浪漫漂,有“九曲鸳鸯溪，十里水画廊”之说，这里水随山移，山顺水走，景牵水势，水逐景行，曲折回廊，幻化仙境，意境无穷而韵味悠长。

游客荡舟其中，意境丰富。

美人谷:

是华中第一山水谷，瀑布从多，碧水深潭，山涧流水，风景独好，更有神秘图腾，是游人避暑游览胜地。

空山洞:

洞内石开七窍。

泉奏八音，笋柱峭拔，乳花缤纷，天造地设四百景，鬼斧神工八千奇，“石蕴玉而山辉，水怀珠而川媚”，被誉为华中第一溶洞。

绿林寨:

被誉为神州第一千年古兵寨，是西汉末年王匡王凤起义的策源地，也是光汉武帝刘秀的发源地，极具历史文化内涵。

2、集群程度较高。

大洪山风景区包括鸳鸯溪、美人谷、空山洞、绿林寨四大景区，其中又包括众多小的景点，景点集群程度较高，对一定半径范围内的消费群有吸引力。

有“一区四境”的良好集群状况，并且和随州的旅游景点相集群。

3、消费辐射半径大。

辐射范围较广，包括武汉在内的湖北省大部分地区，随着中部崛起的进一步发展，这个地区的各种条件将愈来愈有利于发展。

4、自身独特性。

“喻教于游”的理念，开创全国素质拓展新思路。

景区的素质拓展是全国规模最大、设施最全、项目最多的综合性素质拓展基地。

被团中央命名为“全国青少年素质拓展基地”；被团省委、少工委命名为“湖北省青少年素质拓展培训基地”。

该基地拓展项目300多个，可同时容纳1000多人进行拓展训练，包括完善的食、宿、行等配套设施。

是社会各界人士、企业单位职工、大中小学生全方位进行素质拓展的理想之地。

3到5月，此时最适合漂流，鸳鸯溪是全国首推夜漂的景点。

劣势：

1、景点名称缺乏标志性。

如全国范围内有四川美人谷，镇江美人谷，明德鸳鸯溪，使得景点名称无法在消费者心中形成明确品牌形象。

2、品牌模糊。

所设项目甚多，且都各有特色，但在宣传中着力平均，没有重点，让游客很难对景区留下深刻印象。

3、人工斧凿痕迹过重，部分景点的故事传说过于牵强、累赘。

4、配套设施不完善，接待能力不够，周边经济有待发展，通讯不畅，联系不方便。

5、少有旅行社推出这条旅游线路，导致游客很难了解，客流少。

同时，主推的素质拓展项目知名度不够，吸引力缺乏。

6、湖北省本身的旅游资源没有一个好的整合，从而在全国没有足够的吸引力，这也会影响到本景区的发展。

（二）、外部环境分析

机会：

1、消费辐射范围优化。

中部崛起战略的进一步实施，中部地区人口消费水平不断提高，旅游这一休闲娱乐方式更为被大众所选择。

旅游产业前景无限广阔。

2、假期制度改革。

假期制度的改变使得短假期增多，近距离旅游变得更有市场。

大洪山风景区在湖北省内具有较高的知名度，主要吸引的是省内游客，假期制度的改变使得短途旅游市场扩大。

3、交通发展。

随着武汉8+1城市圈的建立，以武汉为中心的各城市间交通将进一步完善。

这就会为景区的进一步扩大吸引半径增加条件

4、开发单位对配套设施投入大。

威胁：

1、受全球经济危机影响，人们外出旅游相对下降。

2、湖北旅游资源十分丰富，市场竞争激烈，很难占据平稳的市场份额。

3、旅游产品开发中自发和短期行为居多。

湖北区域性旅游资源还做不到合理有效的互惠共享，一些旅游点、旅游线路的设计比较随意，与资源和产品特点联系不紧密；线路的组织编排也并不是从各景点的有机联系出发而是看价格，哪个景点给旅行社的优惠价打得低，协议就签谁，就向游客推荐谁。

4、投入旅游产业的资金不足。

旅游产业化过程中，处处需要大量的资金投入，资金不足一直是困扰其旅游业大发展的首要制约因素。

（三）SWOT分析总结

结合大洪山自身特点，其优势不难发现，景点繁多，结构独特，集中度高，“喻教育于旅游”的方式更是独举一帜，存在很大的提升空间，市场广阔。

如何更好地发展，应从以下几点努力：

1、注重旅游线路规划，塑造特色品牌。

根据市场定位将景点组合成合理的旅游线路，形成特色品牌，以线串珠，推向市场。

2、营销过程中更应该注重文化内涵，建造文化之旅。

大洪山拥有许多英雄传奇故事，应把历史文化与现代旅游文化结合在一起，丰富其文化内涵。

3、提高景区从业人员素质。

以服务意识为主导，关注每一个旅客的需要，微笑服务。

4、完善渠道。

提高大洪山的整体营销水平，注重加强和各旅