经纪人谈价时如何具体操作教学文案Word文档格式.docx
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从而让您放弃购买这套房，转而买其他的房产。
所以您不可以轻易相
信他们的报价，从而错失一套很好的房子。
告诉我们的业主，这客户
房子看的很满意，但他可能会通过其他中介来探您的底价，希望您能
配合我们，如果有其他中介来问您价格，您按我们给客户报的价格来。
不要轻易放价给客户，我们会帮您争取更大的利益的。
③适合报高价的客户：
a）喜好砍价的客户：
这类客户比较热衷砍价，不论你报的什么价
格，都喜欢砍一刀再说。
b）上门客户：
这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格，
所以找不到对比，我们利用信息的不对称，报高价格并劝说其先看房，
有利于成交，但要注意这类客户可能当天会多走几家中介，所以针对
这类客户要懂的适时放价，当客户看中房子，但对价格太高表示一定
要回去商量考虑的时候就要适时放价，告诉他这价格是业主的挂牌价，如果真的会考虑，给我们一个合理的价格，我们会帮他去争取。
c）非常信任我们的客户：
这类客户通过我们的长期维护，已经建
立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价，
信任归信任，价格归价格，在客户佣金没付以前，所有的客户都不会
因为和你的关系好就一定在你手上成交。
人都是追求利益的，之所以
客户愿意信任你就是希望通过你给他争取利益，而房产的利益在于业
主的让价及中介的折佣，所以为了不损害我们的利益，这类客户的报
价一定要掌控好。
既不让客户失去对我们的信任感，也不让我们的利
益蒙受损失。
1.3报平价策略
①什么时候报平价
当我们所带看的房产在市场上已经挂牌了很长时间，基本上所有
中介都知道这价格，且业主出售意愿强烈，性价比不是太高的房子，
业主有降价空间的，可以报平价，平价就是直接按业主挂牌的价格报
给客户，来获取客户对我们的信任感，并且我们已经获知了业主的底
价，可控性强的业主。
②报平价注意事项
a）再三确认业主价格是否有议价空间
平价指的是业主挂牌价格，一般来说，业主的挂牌价格都会有一
定的议价空间，有的业主比较精明，不肯轻易透露底价，大多要求带
客户来看，看中后再谈，所以我们报平价后，和业主的确认非常重要，
这样不会导致万一客户看中，房东不但不肯让价，反而要跳价的情况
b）向客户强调挂牌价格是底价，没有议价余地
一定要向客户强调业主所挂牌价格基本是底价，看中后议价空间
有限，防止客户看中后又大力砍价，并要和业主做好配合，最好客户
一旦问价格，要业主让客户和我们中介方谈。
以方便我们逼意向。
c）对佣金有保障的客户
对佣金有保障的客户，比如是已经付了意向，已经确认这个客户
佣金不会打折，转意向过去的，且所出售房屋的已经有其他中介和该
客户推荐过的，客户已经知道这价格的情况下。
报平价最主要是做好
佣金保障性，不能让客户占了房东的便宜还要占中介的便宜。
③什么样的房子和什么情况下适合报平价
a）长期卖不出去的房子，业主心态不稳，有一定的议价空间的。
b）房屋缺点比较明显，业主价格比市场价略高的。
c）业主出售意愿强烈，只要客户看中了，价格可以再商量的。
d）中介竞争激烈，性价比很高，但很多客户都知道这价格，并且
这类房马上就能成交的。
e）对我们信任度不高，同时找过多家中介公司了解价格及和每家
中介的销售员关系都很好的客户。
f）购房意愿不太强烈或对价格看的很重，但不太善于砍价的客户。
g）能做主，并比较直爽型性格，同时对市场行情非常了解，喜欢
在网上和到其他中介门店对比比较的客户。
h）网络接的，并且开始看房时间较长，对中介行业了解及有多个
不同中介多次为其找房带看的客户。
i）佣金已明确，不会折佣，有其他中介已经推荐过的客户。
j）接到过别的中介推荐，因和我们关系较好，希望由我们去带看
或去谈的客户。
1.4报低价策略
①什么时候报低价
a）低价是我们和同行竞争的手段；
b）在一个客户有多家中介参与竞争同一套房的情况下使用低价
策略；
c）在我们网络发布低价接到客户也需使用低价策略；
d）在多中介竞争一套房的时候，为了逼客户下意向也可使用低价
策略。
②报低价注意事项
a）和业主沟通好，不让双方当面谈价
和业主做好沟通，不可让业主和客户当面对价，以免双方都得罪，
业主会不让我们继续销售该房产，客户也可能不再信任我们，从而双
双流失。
凡是报低价的，哪怕这价格也许就是业主的真正底价，也不
可让业主和买家当场谈及价格问题，事前预防针工作必打。
比如一套100万的房产，我们估计业主98万就可以出手，且很
多中介都告诉客户，房东报的是100万的价，我们要争取到这类型的
客户和我们看房，采用低价策略，告诉这客户，房东这心理价格应该
是98万，上次有客户谈到过这价格，你只要和我们看房，看中了，
我去帮你谈到这价格。
b）低价报出去，要做好把价格抬上来的策略
低价报出去，如何让客户把价格加上来是重点，否则不能成交也
等于白费，一般情况下需要我们做足状况，来给客户造成不加价就谈
不成的想法，同时让客户觉得即使加价也是值得的，从而有利于我们
成交。
c）防止同行来搅局
有时候我们和客户报低价，其他中介知道后会不断的给我们的客
户反馈价格不正确，这时候如何让客户相信我们？
告诉我们的客户，
我们不可能故意给他说个谈不下来的价格，因为这对我们没好处，这
价格我们肯定确认过的，并建议我们的客户，和我们看的房子，我们
报的价格不要告诉其他中介，以免其他中介会和业主撬边，导致本来
能谈成的价格，因为其他中介的搅局，导致谈不成。
1.5报价组合
①高、平、低组合
我们分别准备了3套房，1套好点的，各方面比较适合客户的做
主推房，2套做对比房来看，主推房，我们报了高价，2套对比房其
中比主推房略差的我们报个平价，最差的报个低价，那么客户的心理
能否感觉到占便宜呢？
答案是否的，只是让客户感觉到确实是什么样
的房子卖什么样的价格，没能感受到性价比所在。
②低、平、高组合
同样三套房，主推房报低价，好点的报平价，最差的报高价。
这
样的组合，客户觉得占到便宜了，那么好的房子，价格反而是最低的，
那么差的房子，价格反而是最高的，有可能促使客户下定，但同样的，
加大了我们的谈判难度，导致有折佣的可能。
③高、低、平组合
目标房报高，较好些的报低，最差的报平价，客户心理，占不到
什么便宜，反而对较好些的房产生兴趣，导致目标房推荐失去兴趣。
④高、平、高组合
这样的组合最有利于我们中介谈判的，三套房，主推房我们报高
价格，较好的房子报个比较平的价格，最差的房子报个最高的价格，
让客户感觉到占便宜了，我们也能从中掌握了价格的头寸，为我们下
一步的守价及逼定做好准备。
当然，还有更多的组合方式，要做个有准备的带看，先要从报价
开始，大家要根据客户的不同情况和房产的不同情况来研究客户的心
理，判断客户的喜好及谈判的风格，从而快速理出适合这客户的组合
方式，从而达到成交的目的。
2.杀价篇
2.1杀价方法
①假客户还价法
在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，
关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户
有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。
一般这个房东的电话
要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，
并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。
最后须
保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。
如此还价法，一般能和
你继续下去的房东会有三个特性或表现：
1.诚心卖房；
2.对你印象加
深；
3.房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。
②一刀切式
跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。
跟他询问房
子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在15万以上。
一般为三句式，
例如：
“王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？
（原价140万）”“您
140万的价格肯定卖不掉的？
”“那您最低多少价钱肯卖呀？
”看起
来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很
重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。
这种方式大部分情
况不强调你将给房东留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，
他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。
业务员唯一要
注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低30万的
价格不是找抽么。
就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是
众砍价法中速度最快，耗时最短的。
③行情分析法
电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化，或者是哪个板块多了
个什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对
房产市场的影响。
反正你可以天空海阔地吹，你可以跟他讲GDP的变
化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊
了对房产有什么坏的影响，小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗
发店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片
区有什么影响，台湾阿扁又说了什么欠扁的言论对中国大陆房市的整
体后两年的影响，你实在觉得自己举的离子没什么攻击性的时候，你
就把风水扯上搭关系。
行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联
成立体的一体。
一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中
他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已
经上了被你引导的船，你说什么他/她就会有相应的响应，只是程度
上有些区别。
这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了，所以对
这样的房东以后只讲究除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。
④政策分析法
这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起
房产的一番腥风血雨。
你所要做到的是三点：
及时、能算准、心态要
硬。
比如个税以差额方式强制出台，你得事先计算好如果要以那样交
的话得是多少钱，别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多，那在
你单兵作战时，会适得其反。
当然，当你以计算的方式还下第一步后，
还要讲究第二通电话接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价
钱低于税吗，那后面怎么砍。
后面再进攻的武器就是这个政策对房产
的冲击影响太大，很多人看准政策一出台后，房市没法把税加上去而
抬总价，而是整体价格下跌，这样房东到时不光税是一大笔，整个到
手价随着房市的下跌而减少的更厉害。
怎么去跟房东谈需要个人按照
个人的思维整理好了再去实施，套路无非就是这样的模式。
一般这样
砍房东价格，房东在房子卖掉后一两月内是不会记得怨恨你的，至于
时间长的，靠运气吧。
⑤细算法
就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业
来告诉他/她，你的价格全包变到手，到手变全包会对客户有什么影
响。
一般这里是夹着逻辑陷阱来还他/她的价，除了计算要精确以外，
更要看口才如何使房东在数字上晕菜，大家可以通过跟进方式慢慢揣
摩其中的细节要点，时间长了，不同个性的人，不同语言表达方式的
人。
就这点环节也能找出砍价的思路。
因为我们比买卖房子的人专业，
我们的话逻辑性强的话，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利
用数字来调整房东的满足欲，这就是我用这招砍价的模式。
⑥单价砍价法
一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还
在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在
总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价，你再加以定义再去
砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东
不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价
的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往
往效果极佳。
⑦轰炸法
这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是
一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东打电话压价，
而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键
是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；
二、听的多了，有就蒙
了，没方向了，那个价格哦。
就不知道会被哪几个优秀的业务员砍了
一次又一次。
此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，
就在公司快要面临倒闭时运用，出几个超级笋盘应该是问题不大，只
要心别太黑就可以了。
3.守价篇
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使
成交过程更加顺利，同时，这也是保障公司最大利益的有力武器。
如果说报价就是我们的攻，那么报出价后如何守价就是我们的守，
一个优秀的房产经纪人，能攻善守才是良才，能攻不能守，等于白攻，
守不住底线的房产经纪人是不合格的。
同样的，能守不能攻也是很难
做好每一单生意的。
就好比一场足球赛，有攻有守才会精彩，只攻不
守，必然会输，只守不攻也会平淡无奇或是输掉比赛。
3.1守价原则
①对于不能成交的价格，我们要一口拒绝；
对于能够成交的价格，
我们也要守价。
当客户出到能成交的价格时，我们要注意以下几点：
a）首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡；
b）每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，这样才会有成
就感；
c）如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈
价格就会谈其他问题；
d）先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价；
e）后续的销售中，为签约留下余地。
②守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不
行。
最好的方法就是强调XXX的品质、优势。
这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
另外，可以使客户忽略其他的一些问题。
③守价时，要给客户实价销售的概念。
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要
反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户的成
交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。
就算买了，对
于之后的签约及进度都预留了很多困难，
④我们要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。
只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也
是同样被认同的。
这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不
会觉得吃亏，让客户羞于讲价！
3.2守价的状态要求
①熟悉产品，底气十足
对产品一定要熟悉，清楚、客户喜欢的这套房子与其他产品的区
别，优势在哪里。
要从内心里爱上这套房子，这样自己在守价的时候
才会有底气，自信自然而然的就会产生。
②抓住需求，吸引兴趣
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中
占据主动。
关键时刻，可以佯装放弃（推荐其他房源）达到守价的目
的。
③不急不燥，不卑不亢
双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我们是
损失，对客户同样也是一种损失。
3.3守价的注意事项
①业务员在坚持价格时，不能有犹豫。
越坚持，客户就越相信你
所说的是实情，这是必须的铺垫。
②客户初次提出打折，应以“XXX的房价都是明码实价，不可能
随便打折”，坚定拒绝。
但不要多说，放开价格的话题，等待其第二
次试探。
③客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反
复灌输，让客户反复认同，形成潜意识
④如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出
价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。
⑤谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把
价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。
⑥在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放
价制造困难。
⑦不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特
别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。
4．议价篇
议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着决定性作用，而
且两方面没有明显的阶段性，议价中会不断守价，议价是更深层次的
守价，议价更接近于逼定阶段。
4.1议价的条件
①确定客户是否带有足够的定金；
②确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场；
③经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成交价格之
上；
④确定房源无误，只有价格是未解决的问题；
4.2议价的过程=引诱客户下定的过程
①将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶
段性放出。
②在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由，此
时应引诱客户自行将理由向业务员表达，理由必须合情合理。
③最好引诱对方主动二次出价，客户投降的标志，在成交价之上
同样也需要通过非常手段将价格争取到。
④达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦
之情，再将价格整体确认一下。
⑤谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求，业
务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步；
如：
要优惠？
可以，但可以的前提条件是：
多买/多付款/尽快付款等等，否则很难。
⑥在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候
应该即时的转移话题，从长计议。
4.3议价方法
①对比法
思路：
给房东推荐同园区相对较低的房源，对比议价；
A：
X姐，您家楼上803跟您家同样户型的，前几天我们刚320
万成交的，还没有过户。
其实房子能卖多少钱谁也说不清楚，但关键怕对比啊，换成是您
买房，楼上320万，楼下的350万，您会买哪一套呢?
其实我的客户
也看过楼上的房子，只是客户觉得您人特别好，房子装修也比较符合
他的品味，希望双方能各让一步，X姐，您就让一步吧。
②分析法
给房东分析本园区成交情况，拿事实说话；
B：
X姐，XX园现在成交的均价是30000元，上个月共成交了7
套，最高的一套单价31200元（房子位置好，户型好，装修好，楼王），
最低的一套单价28600元；
这个月目前才成交了两套，单价都没过3
万，您现在的报价明显高于市场价。
而且现在客源量大量减少，成交
量大幅下降，我建议您调整一下价格，尽快出手。
③诉苦法
告诉房东你为她的房子所做的努力，但还没有卖出去，应
该降价；
C：
X姐，自从您上次在我们店登记以后，我们便在网络和店面
打了很多广告，社区推广我们也重点推您的房子，每次区域会我们都
集中推荐，但带看了这么多客户，看上房子的倒不少，但都反应一个
同样的问题：
价格太高了。
X姐，其实我实在不好意思跟您谈价，也没必要谈你的房价，因
为又不是我买，我非常想帮您把房子卖出去，但这么多客户看了都是
这种反应，我不得不跟您反馈：
确实价格实在有点偏高啊。
④优缺点分析法
通过分析房子的优缺点，对比其它已成交的房子，来建议
房东合理的价格；
D：
X姐，根据我两年的经验，您的房子最大的卖点在于：
（比如
装修、采光、户型等），我们带户看房时也在极力推荐这些优点；
但
您的房子也存在一些缺点，比如（临街、朝向等）；
同园区10号楼临
街的房子最高的一套成交单价29538元，151平米，446万，您这个
价格实在有些偏高啊。
⑤客户分析法
通过分析客户需求，换位思考，来降低房东心理价位；
E：
X姐，根据我的经验，买XX园的客户，肯定是已经看好这个
小区，接下来要看的无非是房子和价格。
看了这么多客户，有好几个
客户对您的房都比较满意，就差价格了，其实好房子稍微贵一点买了
住着舒心也行，但您这个价格每平米比均价贵出3000多，这个价格
在郊区都可以再买套房了，X姐我建议您站在客户的方面考虑一下，
这个价格真的太高了。
⑥自住屋主放鸽子议价
事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者
两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格
高（或者其他原因），最终决定不来看了，达到打击房东心理的目标。
⑦预防议价
在委托的时候就要预防议价，也就是卡位，让房东感觉到他这个
价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
⑧交错议价法
以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
⑨空屋虚拟议价
门店自己有房屋钥匙的，将带看结果反馈给房东，借用客户的口
来打击房东，比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来
达到议价的目的，或者买方看到这个价格，连看都不来看了等等。
⑩大平米，小平米的议价法
当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时
候，我们可以议总价。
⑪冷处理法
给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。
⑫热处理法
现场带上现金，以诱惑房东下定决心。
5．放价篇
不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放
价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的
时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
5.1放价的前期准备
①要有预期，做铺垫，如有的
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