企业营销信用的财务分析和管理优秀论文.docx

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企业营销信用的财务分析和管理优秀论文

企业营销信用的财务分析和管理--优秀论文

内容提要

企业营销信用问题是经济理论研究中的新领域,也是现实经济运行中

遇到的重大难题。

随着我国社会主义市场经济的逐步确立,企业作为市场

主体开始以自身的信用参与市场活动。

但是由于企业间不计后果的滥用营

销信用手段进行销售,又加之企业信用管理体系发育程度低,使得信用缺

失问题日趋严重,“三角债”屡清不绝,严重影响了我国经济的健康发展。

因此,从理论上对营销信用问题进行探讨,是现实的需要,也是经济学研

究不能回避的重大课题。

本文从财务管理的层面对企业营销信用问题作了较为系统和深入的

研究。

首先界定了营销信用的内涵和外延,然后针对企业采用营销信用方

式进行销售时要承担的营销信用风险、营销信用成本以及应授给客户的信

用额度、信用标准、信用条件等问题从财务角度作了分析,其次对企业营

销信用部门组织机构的设置和对客户的评估、管理提出了自己的思路,最

后根据企业市场地位、经济实力以及客户的信用情况通盘考虑作出营销信

用的决策。

前言

现代市场经济是信用经济,没有发达的信用就没有成熟的市场经济。

在欧美国家中,企业间利用信用支付方式进行结算已占到80%以上,纯粹

的现金交易已越来越少。

当前,我国经济正经历着从计划经济向社会主义

市场经济的转型,尽管企业采用营销信用手段进行销售的增长势头很快,

但由于信用销售体系尚未完全建立,加之有些企业信用观念淡薄,我国每

年企业间相互拖欠的应付未付资金总量达3000亿?

?

4000亿元,企业逾

期应收账款占销售额的比例超过10%,而在发达的市场经济中其比例仅为

0.5%左右。

有业界人士说,企业“不赊销等死,赊销找死”,在一定程度

上道出了信用销售的困境。

这一问题已引起了经济学界、法学界等社会各

界的广泛关注和重视,纷纷发表文章进行阐述。

本文从财务管理的层面对营销信用问题作了相关的研究,并提出了一

些信用管理策略,希望对企业的营销信用销售问题有一定的借鉴价值和实

际操作意义。

第一部分导论一、问题的提出及研究目的当前,我国的经济正在经历由计划经济向市场经济的转型。

尽管20

多年的经济改革和对外开放已经使中国经济市场化程度逐步扩大,但中国

经济深层次的问题远没有解决,尤其是市场经济赖以存在和发展的根本条

件之一?

?

信用制度的缺乏。

脆弱的信用制度限制了中国经济健康稳定的

发展,因此对这一领域的研究就成为经济领域的一个重要课题。

目前,在我国企业经营活动中,信用危机已成为一种严重公害。

其中,

营销信用的缺失是一种最为严重的危机。

合同的不履行是信用缺失最为明

显的表现。

据工商部门统计,我国每年所订立的四十亿份左右的合同能够

得到一定程度执行的平均不到70%,有的地方不到20%,相互拖欠的应

付未付资金总量达3000亿?

?

4000亿元。

据公安部门的统计,我国每年

发生的合同诈骗犯罪达五万起,诈骗金额达两千多亿元。

在最近几次全国

性商品交易会上,有部分国内企业宁愿放弃大量订单和客户,也不肯采取

客户提出的营销信用结算方式,而交易方式向现金交易、以货易货等更原

始的方式退化发展。

而欧美国家中,企业间的信用支付方式已占到80%

以上,纯粹的现金交易已越来越少。

有业界人士说,企业“不赊销等死,

赊销找死”,在一定程度上道出了信用营销的困境。

因此,在深化企业内

部改革的过程中,通过对企业营销信用问题的财务分析,来探讨解决上述

矛盾和冲突的对策、办法,是实践提出来的、迫切需要解决的重大问题。

从理论研究角度看,近年来人们对信用问题日益重视。

无论是经济学

家、法学家、伦理学家和实际经济工作者,都加入了对信用问题研究和讨

论的行列,2001年9月19日,“中国信用经济论坛”在北京隆重召开,

有关学术论文和著作不断涌现。

但从目前这个领域的研究状况看,宏观论

述较多,可操作性并不强,能从财务管理的层面对营销信用加以分析并提

出管理对策的研究就更少了。

本文的写作目的就是希望在借鉴现有文献基础上,从财务角度对企业营销信用标准、额度和条件做技术分析,并对企

业客户信用等级的确定和管理提出了自己的思路,力求使营销信用的财务

分析和管理具有实际的操作意义,发挥其在企业营销中的积极作用。

二、关于企业营销信用的理论概述

（一）信用概念的界定

信用作为一种经济概念,起源于原始交换时期,商品经济时期开始

广泛发生,但真正的发展是在市场经济时期,并成为市场经济中的一个具

体领域。

我国《政治经济学词典》、《中国大百科全书》都把信用解释为:

借贷活动,是指以偿还为条件的价值运动的特殊形式。

在商品交换和货币

流通存在的条件下,债权人以有条件让渡的形式贷出货币或赊销商品,债

务人则按约定日期偿还借款或贷款,并支付利息。

具体说,信用主要指以付款或还款承诺为内容而发生的授信、受信

活动,即信用活动。

信用是授信方和受信方的双方约定,发生在两者之间。

在市场上,受信方往往是赊购者或者接受信贷者,授信方一般是采用赊销

方式销售的企业或提供信贷的金融机构。

如果受信方按照约定的时间足额

付清其应允的货款或贷款,受信方就是守信的,否则就失信了。

根据授、

受信对象、性质和主体的不同,信用分为国家信用、银行信用、营销信用、

个人信用等。

（二）营销信用的内涵

营销信用是指作为信用主体的企业通过赊销、分期付款、延期付款、

经销、代销等形式,授信于作为信用客体的购买方或经销商的一种信用形

式。

其中授信方是指作为信用主体的销货方,受信方是指作为信用客体的

购买方或经销商。

本文主要是站在授信方即销货方的角度研究其在采用营

销信用营销时如何进行财务分析和信用管理,以降低由此而带来的营销风

险和营销成本。

营销信用的内涵和外延不如商业信用广,商业信用除了包

括赊销、分期付款、延期付款、经销、代销等形式外,还包括预付货款、补偿贸易等形式。

营销信用作为一种营销方式通常应用于企业之间的购销

活动中。

在同等竞争条件下,销货方的企业向购货方企业提供营销信用,

可以达到扩大销售、减少存货的目的,但是有利也有弊,营销信用营销在

达到促销作用的同时,也伴随产生了营销信用风险和营销信用成本。

营销

信用风险是指在企业授予营销信用的过程中,由于各种事先无法预料的不

确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏

差,从而有蒙受损失的可能性。

主要表现为应收帐款无法按期收回的风险。

营销信用成本是企业采用信用营销而付出的代价。

主要包括机会成本、坏

帐成本、管理费用等。

因此,企业在运用营销信用营销时,必须比较采用

营销信用营销方式的成本与收益的大小,提前作出财务分析,并适时对营

销信用作出管理。

（三）营销信用的形式

1.赊销商品

是典型的营销信用形式。

信用的主体是赊销者,信用的客体是赊购

者,信用的对象是商品,这是一种由赊销者以商品形式授予赊购者的信用。

将商品赊销给赊购者,既是借贷,也是买卖,也就是赊销者借信用关系把

商品出卖给赊购者。

按商品交换原则,赊购者应按商品价格支付货款,但

是现在赊购者应付未付,这意味着赊销者将应收的货款贷给赊购者。

所以,

虽然信用的对象是商品,但仍然是以货币计量。

以这种形式授予信用,利

息通常包含在商品价格中,即不额外计付利息,也就是以赊销方式出售商

品的价格一般高于以现金交易方式出售商品的价格。

2.分期付款。

是在基本建设或商品交易的条件下发生的,如按工程进度分期付款、

按交货批量分期付款。

其信用关系的主体是工程建设者和商品提供者,信

用关系的客体是分期付款者,信用的对象是完工的工程,或提供的商品,

因而它是一种由工程建设者或商品提供者以完工的工程或商品授予分期付款者的信用。

这种信用形式类似赊销商品,但以赊销商品形式存在的营

销信用,通常是在商品的使用价值已全部转移到赊购者手里的情况下发生

的,而以分期付款形式存在的营销信用,通常是在商品的使用价值未形成

或所有权未全部转移到分期付款者手中的情况下发生的。

3.延期付款

与分期付款相同,都是在基本建设或商品交易的条件下发生的,只

不过不存在按工程进度和交货批量延期付款,而通常是在工程完工和商品

全部发运以后,延期付款的时间比较长,如若干年,因而它不同于赊销。

延期付款的利息一般由延期付款者承担,在国际贸易中,延期付款的利息

一般由进口方负担。

4.经销、代销

就其一般的意义上说,两者都是销货方在推销产品。

两者的区别在

于经销是自行购销、自负盈亏,而代销则只是接受委托收取佣金。

经销是

买卖关系,代销不是买卖关系。

从信用关系说,由于销货方给予经销商独

家经营的权利,以及价格、折扣和货款支付等方面的优惠权利,因而实际

上经销商提供了一种权利信用,即销货方是信用主体,经销商是信用客体,

信用的对象是独家经营权和其他方面的优惠权利。

这是以经销形式存在的

营销信用的特点。

而代销则是一种商品信用,即销货方是信用主体,代销

商是信用客体,信用的对象是委托代销的商品。

这种信用形式与赊销商品

不同的地方在于没有转移商品的所有权,商品的所有权仍然属于委托代销

者,承担代销者也没有支付货款的义务,简言之,这不是买卖关系。

但它

是一种信用关系,因为代销者不但要承担代销的义务,而且要负责代销商

品的安全无损,并享有获取佣金的权利。

从这个意义上说,也是债权债务

关系。

（四）营销信用的主要结算方式

信用关系的存在可借助于口头协议、帐面协议和书面的文件形式,前两种形式较为简单,但实现信用的条件因没有正式文件确定,在交易过

程中容易引起争执,产生纠纷,且由于这两种形式没有正式的书面文件,

因此不能转让,使用范围有限。

而书面文件形式则载明了支付或偿还条件,

在一定情况下可向他人转让,因此,这种书面文件成了履行信用的一种有

效工具。

营销信用中最常见的书面文件是商业汇票,它是最基本的信用工具。

此外还包括委托收款、托收承付等形式。

企业在选择结算方式时必须根据

信用分析认真选择对己有利的结算方式。

1.商业汇票

商业汇票是由出票人签发,要求付款人在指定日期无条件支付确定

的金额给收款人或持票人的票据。

汇票须经付款人承诺承兑方为有效。

经

承兑的汇票,付款人负有到期无条件支付票款的责任。

按承兑人不同,商

业汇票可分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。

商业汇票适用于同城或异地

签有购销合同的商品交易款项的结算,承兑期限由交易双方协商确定,最

长不超过6个月。

其有如下特点:

首先,商业汇票不仅可以充当支付手段,

也可充当信用工具。

汇票经出票人签发后,总是先交给受款人。

这时的票

据信用犹如货币信用,出票人购买受款人的商品或劳务,签发汇票给受款

人,用于支付商品或劳务的价值。

受款人出售商品和劳务后,得到汇票,

然后持此向付款人要求付款。

其次,商业汇票可以背书转让或贴现。

再次,

商业汇票具有融资作用。

由于商业汇票具有一定的信用能力,因此,一个

信用良好的个人或企业,可以用自己的名义或招牌借给别人,介入汇票充

当事人,由持票人凭此到市场上筹借资金,这种票据也称商业融通票据。

融通票据完全是以融通人的信誉提供信用的工具。

2.支票

支票是银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行见票付

款的票据。

一般分为现金支票和转账支票两类。

支票一律记名,运用于同城结算,起点金额为100元,付款期为10天。

支票的出票人在申请支票

时银行有严格的资格审查制度,且必须是基本账户,在发生如签发空头支

票或印章与预留印章不符时银行对出票人会采取严厉的惩罚措施。

3.委托收款

委托收款也是通过银行实现的,它是收款人委托银行向付款人收取

款项的结算方式。

同城、异地结算都可使用。

不受起点金额限制。

在委托

收款中,收