面对官员中国商人求解和谐政商关系的方法论Word格式.docx
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对于所有的中国企业来说，与政府的关系像是一道必答题，无论企业大小，也无论企业家本人的政治身份高低抑或有无。
即使是联想这样的企业，柳传志多年前也说过，&
他把70%的时间用在了企业的外部环境上&
。
与西方企业不同，中国企业必须要经营良好的政府关系，因为这样的关系决定着企业资源政策的多寡，和生存空间的大小。
与面对市场不同，经营政府关系面对的是更加复杂的人与事，&
会玩一个球的人都要学会同时玩五个球&
收费、摊派的多寡，是影响官商关系的最现实问题。
据全国工商联的一次权威调查显示，接受调查的1382位业主当年总计纳税112808.4万元，交费55044.5万元，交费相当于纳税的48.8%，各项杂费占到了税收的近一半。
名目繁多、居高不下的各项收费、摊派和公关招待费用，使企业不堪重负，已经成为官商关系不和谐的主要因素之一。
&
挣扎&
与&
较量&
——数年前一本畅销书的书名，基本上比较准确地概括了企业与部分官员之间的真实现状。
由于种种现实原因，大多数民营企业在与政府部门的交往中处于弱势位置，在&
中&
，在&
作为一个有着漫长封建官僚社会历史阶段的中国，&
官本位&
观念绵延长达2000多年，&
商本位&
观念的形成并成为社会的主流观念需要多少年？
200年？
甚至更短？
&
这样一个新历史阶段来到中国，其时间无法预期&
，知名青年学者、对官商关系有深入研究的中国社科院专家高超群认为，&
不过，从韩国、日本、新加坡等周边亚洲国家来看，&
社会的来临也许不需要那么长的时间&
的社会本质上是一个人治社会，而&
的社会本质上是一个法治社会&
，高超群更愿意从深层意义上来区别这样两种社会生态，&
也许一位英明政治人物的出现，能加速&
社会的来临，因为中国已经加入WTO了，国际局势并没有给中国企业、中国社会太长的时间。
高超群说。
外面大街两边的酒店、餐馆，咱管着他们呢，定级别时我说了算，不让我吃让谁吃？
一位副乡长神气的话语，九年前飘进记者耳内，至今不时在脑海回响。
他只是一位副科级干部，级别更高的官员内心深处又该会怎么想？
在相当一部分官员们内心深处，&
在中国，官员再小也是官员，企业再大只是企业&
观念根深蒂固；
而在国外有些发达国家，官员、协会领导、企业家接待外宾或访问团时，企业家是坐在圆桌中间的，而官员、协会领导是坐在两边的。
但是，在中国同样的场合，即使是一位退休的政府官员，也一定会坐在圆桌中间的。
什么时候中国的企业家能坐在中间呢？
抵制官员的不良行为 不良行为之一：
变相寻租 &
这还不是在变相寻租、索贿暗示吗？
坐在记者对面的总裁王鹏飞（化名）眼圈都有点红了，&
你说说，企业算不算社会最底层的组织，谁都可以来治我们？
王总裁是一家医药类上市公司的董事长，他的公司在深圳有自己独立的大厦，公司经济基础还不错，但企业总需要发展，于是准备上一两个新产品，&
我们的新品申报材料都报到北京去了，他们也说合格了，但时间过去了一年，还是迟迟不发新品证书。
王鹏飞说着说着，愤怒地拍起桌子来。
这不是我们碰到的第一个因这类事件愤怒的老板，当然也不会是最后一个。
它给我们提出了一个现实的问题，如何面对政府官员的变相寻租或者索贿？
【解决方案】 1.按照社会潜规则走，但要保护自己和企业的安全。
在不少时候，官员尤其是基层官员变相寻租会变换方式，有的是显性方式，如报销票据，有时基层官员拿到企业的票据还有桑拿中心的票据。
遇到这种情况，绝大多数企业一般是按&
报销、尽快报销&
的原则来处理的。
在此建议：
企业遇到这种情况不一定必办，可以视报销数额大小、官员对于企业的重要性和票据的情况来区别处理，或办理，或答应办但拖着办，或托词谢绝等。
利用企业对政府服务内容的生疏或者信息的不对称，或者利用国家部门的权威性设立一些评价、认证和荣誉称号，事先&
设套&
，留下&
寻租&
的空间和机会，是官员变相寻租的隐性方式。
比如，某直辖市下属区工商局在给某市场办理工商执照的过程中，允许企业使用&
#215;
综合市场&
的名称，但在经营范围中只写明&
服装、鞋帽和服装辅料&
，等该市场开业之后，通过例行检查发现该市场的&
超范围&
经营行为后，既书面告知该市场需要增项，又现场取缔商户的经营行为，两面施加压力，逼迫企业到工商局&
紧急增项&
，从而实现寻租。
在基层工作中，极个别官员在变相寻租方面可谓费尽心机，使出了浑身解数，正如云南红酒业公司老总武克钢所言——&
这些人简直是把腐败当成了事业来做&
所以企业在开展经营行为之前，最好搜集足够的信息，找同类企业咨询，询问可能出现的&
陷阱&
和&
圈套&
面对陷阱绕道走，这既是人的本能，也是企业家应对风险的必修课。
2.决不行贿，宁可企业难以甚至无法实现目的。
国内企业界第一个站出来公开宣称自己&
不行贿&
的商人，是万科集团董事长王石。
万科的&
底线，在其经营活动中也有体现：
比如凡万科进入的城市，大多数都是在城乡接合部或者郊区拿地。
而土地方面的劣势又逼得万科只有在产品、管理和营销等方面下大功夫，长远来看，反而增强了万科的品牌知名度和竞争力。
在房地产行业，一个企业公开宣称自己&
，这个说法让很多人不敢相信自己的耳朵。
更让王石惊讶的是，当他把自己&
的商业经历讲给外人听时，多数人其实并不相信它是事实。
有一次，王石在北京某高校讲述自己&
的逻辑时，有人做了一个现场调查&
你是否不相信王石在商业活动中&
？
台下居然有一多半人齐唰唰地都举起了手。
这个随机调查大大出乎王石的意料，让他感叹社会的高度信任危机。
我承认在万科的前期经营中并非每一个商业行为都中规中矩，但我的确没有行过贿，如果不信，你们记者可以去调查嘛&
，王石正色道，&
那些与万科合作过的企业都还在，与万科做过生意的人都还在，如果我撒了谎，是经不起调查的。
此前，当深圳市主管城市建设的副市长出事后，深圳很多房地产企业的老总被叫去谈话，有的老总跑了，深圳房地产界一片风声鹤唳，而惟独王石泰然自若，&
我做万科20年了，别的大话不敢说，&
这句话我敢说，这条底线我是把持住了。
不行贿而同样能过关，能做好&
——国内企业需要增长这方面的智慧和见识。
【链接】 行贿可能引发的&
后遗症&
在目前国内的情势中，以&
行贿&
为主要方式的权钱交易已经成为国内相当一部分企业的&
潜规则&
：
商人通过行贿廉价获得各种重要资源和商业机会，与此同时，政府官员通过自己手中的权力来&
，获得非法的巨额资金、财产和高价物品，将手中的公权力转化为私人的利益。
事实上，行贿额度的多寡、行贿对象级别的高低、行贿的&
成功概率&
，已经从一个侧面说明了该企业能占有或者整合到的资源数量、质量和速度。
在商业活动中万科&
，难道仅仅是为了抵制国内社会上的不正之风吗？
王石的&
是否有自己的逻辑？
这种逻辑是否能自圆其说？
与王石颇有交情的一位北京地产商人，在一次论坛上这样演绎和分析王石的&
逻辑。
他说，从表面上看，行贿降低了企业的成本，节省了资金，但最后的结果是并不能省多少钱。
譬如，用几百万元去行贿，虽然当时省了一两千万、数千万，但是事后遗患无穷。
对方的子女去国外读书，他或她向你张口了，你支持还是不支持？
再有，对方有了这笔巨款后，其生活欲望就开始异化了，生活水平就提高了，新生活方式就冒出来了，如果受贿者是一位男人的话，他可能在家庭之外就又有了一个&
家&
，安新家时你是不是也得支持一下？
他的老婆可能就戴了钻戒了，在行贿资金之外，这是需要额外花的第一波钱。
男的安了新家，女的戴了钻戒，他们在单位就成了出头鸟、众矢之的，发往各个部门的告状信就出来了，你又得帮他摆平，这是需要额外花的第二波钱。
这两波钱再加上起初花出去的钱，其实企业最后也省不了几个钱。
官员的锒铛入狱，使得行贿者极有可能受到牵连，这也是行贿的后遗症之一。
每当有一位官员被逮捕入狱的时候，就有一部分企业家害怕，担心该官员在狱中&
供出自己&
事实上，官员的入狱，相当一部分企业家都遭遇到了不同程度的&
协助调查&
，有的还遭受了法律的惩罚。
更为重要的是，行贿及其遗留问题等大量具体、复杂而让人揪心的事务，使得企业家基本上没有时间去考虑企业的战略问题、发展方向，从而影响企业的持续发展和未来的竞争力，这实际上是企业最大的损失。
行贿的&
成功&
，还使得这类企业非常容易陷入发展战略迷失的状态——究竟是靠行贿取得经营业绩，还是靠市场竞争取得经营业绩？
抑或哪种思路更优先？
事实上，有行贿经历或者行贿思维的企业和企业家，很难把真正的心思、足够的精力和资源放在塑造企业自身真正的市场竞争力上，一旦遇到市场竞争充分或者市场形势不好，企业就极有可能出现业务快速滑坡甚至企业倒闭的情况。
不良行为之二：
滥用红头文件 在2002年上半年华晨集团的产权风波中，有一个细节足够震撼，将华晨的产权划归辽宁省政府的，是一份文件。
在很多大案要案的最后关头，往往是一个司法解释将这些案件一锤定音的，这又是文件。
必须承认，中国的法律、法规太不完善，不得不以政府部门的&
一个又一个文件&
来完善、来补天，政府部门的绝大多数文件都是合法的，都推进了经济发展和社会进步。
除了常规的政府权力之外，&
红头文件&
成为政府干预现实经济生活、影响企业的&
一个最大的无形的杀手锏&
政府及其部门颁发&
，是政府意志的体现，是政府推进工作的主要方式之一，企业完全应该接受、贯彻执行。
但是，极个别政府、极个别部门存在着滥用红头文件的行为。
以至于某地曾经发生过这样的事情：
一位官员拿着&
文革&
时期的文件跑到企业，说要怎么怎么办理，如何如何贯彻，令人瞠目结舌。
【解决方案】 让官员自己说明&
的&
来头&
我是外资企业，我不懂什么叫文件，请你给我解释一下，文件是什么含义。
根据中外合资企业法，我们只遵守国家颁布的法律、法规和政令，请你把法律、法规和政令送来，本公司一定无条件执行。
至于何为文件，请你先给我解释清楚&
#8230;
，云南红酒业公司老总武克钢说，公司曾经遇到个别部门干部拿着个文件来到企业，说根据什么什么文件，要怎么怎么。
武克钢就装傻，因为武克钢32岁时就担任深圳蛇口区常务副区长，对这套把戏很熟悉，有时候他出这个招，官员们还真没法子。
搞清楚&
的合法性。
对于企业来说最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客观的文件，是那些被部门意志左右、被个别官员利用的文件。
更恐怖的是，绝大多数企业并不知道哪些&
是合法的、具有法律效力的，而哪些文件则不是。
遇到这种情况，企业可以先把文件接下来，等查阅清楚后再做具体决定。
2006年7月，郑州市政府专门下发了《关于建立规范性文件有效期制度的通知》，明文规定&
文件寿命最长5年&
这个通知告诉企业，要仔细甄别&
的有效期、合法性和适用范围。
不良行为之三：
索要物品或产品 &
你说我为什么不是产耗子药的，而偏偏是做红酒的呢&
，云南红酒业公司老总武克钢在公司创办初期相当长一段时间内一直为某些政府部门伸手索要红酒而烦恼：
这个科长一瓶，那个处长两瓶，这个部门一箱，这个部门两箱。
作为中小企业，不是做产品的，就是卖产品的，找到应对方法才能告别烦恼。
【解决方案】 1.巧妙地避免这类事情的发生。
可以尝试着把这些事情上升到政府部门行风建设和官员个人品格的高度，使官员主动取消这些想法。
武克钢就是这样处理的：
他在公司接待室的醒目位置贴上了一幅标语：
支持政府搞廉政，官员到此莫伸手&
【链接】 云南红公司将某位处长 拉下马的一封信 云南省技术监督局标准化处&
处长：
我公司对&
云南柔红&
企业标准向贵处续标，是我企业的正当权益，由于你的长时间故意刁难，使我公司的正常生产、销售和发展受到严重影响，我公司奉董事会决议向你就&
续标问题发表正式意见如下：
四、鉴于在我公司首创之后全国其他十几个公司的&
柔红&
都获得省级企业标准，证明你的刁难毫无道理；
六、鉴于红河州技术监督局已根据国家规定，批准我公司&
企业标准，说明你的同事大多数是正直的人；
八、鉴于你连&
商品名称&
产品标准&
都分不清的低业务水平；
九、鉴于你事情前后的暗示不符合我公司支持政府搞廉政的一贯原则；
我公司认为，你本人违反了作为人民公仆公务员应该遵守的基本职业承诺，不符合党的十六大精神，恶化了云南省的投资环境，损害了政府官员的对外形象，影响了云南省一个富民产业的健康发展。
本公司作为纳税法人和公民主体，对于人民公仆你的刁难行为表示谴责和批评。
考虑到西部公务员的整体水平，考虑到你为吏十几年的不易和仕途的野心，本函作为私人函告仅对你进行教育和帮助，希望你能迅速改正你的错误做法，我公司保留向你上级机关和新闻媒体投诉或公布此函的权利。
我公司作为云南省政协委员单位，将保留在即将召开的云南省&
两会&
上将此事作为云南省政府职能部门个别公务员借故刁难企业的典型案例提交大会的权利。
望你三思。
不良行为之四：
安排人员 政府官员向企业安排员工，是企业在官商关系中最常遇到的问题之一。
乐得佳公司（化名）是北京市场上一家有着30多家终端的零售连锁企业。
有一段时间，该司董事长兼总裁李建国（化名）先后接到几家店面总经理的反映，这家店所在区的税务局的某某长说了，有位自己亲戚的孩子能不能到店里来上班？
那家店所在区的城管处的某某主任说了，自己外地亲哥哥的孩子刚刚中专毕业能不能帮一下忙？
另一家管片的派出所的副所长说了，上次你们店现金被抢、员工被刺伤，我们出力了，能不能安排一个人到公司来？
很快，李建国董事长发现，干类似这样的企业，不同政府部门的官员向企业安排员工，是躲避不开的问题，必须想出一套解决方案。
政府官员向企业安排员工，怎么应对？
【解决方案】 如果官员所安排人员的能力与公司要求相比达到或者超过了&
及格线&
，尽量接收，因为这也是企业与政府部门建立良性互动关系的一个好机会。
遇到这种情况，企业要积极地看待这类问题——这个时候已经不能说是官员向企业&
安插&
人员了，应该说是向企业推荐人员甚至是推举人才了。
如果官员所在的政府部门对于企业来说是要害部门，在一定意义上&
卡着企业的脖子&
，其&
的人员能力没有达到公司的&
，但是经过培养、锻炼之后可以使用，企业一定要努力创造条件接收。
并不是每一个政府部门都可以影响或者左右企业的兴衰沉浮。
如果官员所在的政府部门对于企业来说并不是要害部门，而其安排的人员能力又没有达到公司的&
，上策是&
转&
——推荐到该人员比较适合、而自己又熟悉、能说得上话的企业，虽然自己企业没有接收，但也算辗转帮了官员的忙；
中策是&
拖&
——找各种理由把这种事情往后拖，按照曾国藩&
事缓则圆&
的名言，也许过一段时间该官员找到了其它企业或者更好的机会，也许这位官员认为你的企业不容易办成这件事情，自己就打了退堂鼓了；
下策是&
拒&
——借用公司的招聘程序或者其它比较经得起推敲的理由，将该人员拒之门外。
只要官员安排的人员来到了公司，就要通过适当方式&
把丑话说在前面&
可以让你到公司来，但不能保证你永远留在公司，就看你干得怎么样了。
如何把握政府的资源和机会 尽管政府正在向&
小政府&
、&
服务型政府&
转变，但今天的政府部门仍然掌握着太多的权力、资源和机会。
政企分开一方面给予了企业很多自主权，但另一方面也使企业更多地离不开政府。
原来政企不分的时候，政府的权力和资源就是企业的；
然而，政企分开之后，哪些是政府应该做的，哪些是企业应该做的，在现实经济生活中并没有也很难以说清楚。
谁能占用更多的政府资源和机会，企业获得生存、发展的空间就将更大。
甚至可以说，做多大的生意，就需要够得上多高的官员。
地方政府的大工程、大项目，上还是不上？
湖北的幸福集团是这方面的一个典型案例。
在地方政府的支持、关怀甚至是诱导下，只有5亿元资产的、以服装为主业的幸福集团，却要筹资15亿元上马&
三大工程&
——年产6万吨的铝厂、15万千瓦的火力发电厂和一座22万千伏的变电站，这些大项目最终以转手告终。
这些大工程、大项目的上马，其根本原因是地方官的&
政绩意识&
在作祟，地方政府领导需要大工程、大项目，当时幸福集团所在的幸福村已经位列全国&
十强村&
第五，地方官希望三年时间内赶超当时的&
中国第一村&
华西村；
同时也归因于幸福集团当时的掌门人周作亮的&
周氏政治经济学&
——&
大官需要大项目，大项目需要大官&
但是，&
的不科学之处在于，大官能帮大项目搞来钱，但却无法帮大项目挣来钱。
毕竟，企业是一种来自于市场、回归到市场的游戏。
【解决方案】 地方政府的大工程、大项目，上还是不上？
其实只有一个判断标准，那就是按照市场规律、按照企业规律作为决策的根据和准绳，而不是地方政府领导的政治思维、意志或者承诺。
具体的判断原则有几个：
一是该项目的市场潜力如何，市场前景好的项目自然回报好；
二是该项目是否符合国家的产业政策，能否得到国家和政府各方面的积极支持；
三是该项目的资金储备、人才储备如何，尤其是资金储备，容易带来高负债率的大项目的上马，要慎重再慎重，同时不要犯&
短贷长投&
的低级错误；
四是政府的承诺究竟有多少可以兑现，如果兑现不了，企业的风险控制能力如何？
如何面对政府官员的换届？
全国工商联合会发布的《中国民营企业发展报告》蓝皮书中曾指出，国内民营企业的平均寿命大约是3年左右。
这份报告详细内容显示，全国每年新生15万家民营企业，同时又倒闭10万多家，有60%的民企在5年内破产，有85%的在10年内倒闭，其平均寿命只有2.9年，而前几年民企的平均寿命大约是3.5年。
我国民企的寿命跟官员任期有着高度的正相关或者对应关系！
目前，我国地方官员实际任期偏短，交流、轮岗十分普遍，虽然市县官员的法定任期一般为5年，但事实上，离任前一年和上任后一年官员很难把心思都放在工作上，所以官员的实际平均任职时间只有3年左右。
它跟民企平均寿命的3年左右，或多或少存在着偶然和必然联系！
【解决方案】 一定要考虑项目周期与官员任期的关系。
对于那些成败关键取决于非市场因素尤其是政府因素的项目，如果能在3年时间内完成或者收回投资，企业就可以上；
而如果项目周期比较长，超出了官员的任期或者实际任期，无法在3年内做好，而政府相关部门又没有与企业签定合同，做成项目所需要的外部条件难以保证，企业就更多地应该考虑放弃类似的项目了。
成功获得银行贷款的正道 在我们国家，政府、银行、企业的关系比较复杂，也比较特殊。
有相当一部分企业是靠不正当关系来获取银行贷款的，其中很多企业给银行、给国家造成了巨大的损失。
目前，我国很多地方国有商业银行还有行政级别，在地方上还有很多事情要有求于地方政府，在有些方面也要接受地方政府的领导，因此地方政府对于国有商业银行分支机构的干预现象还是存在的。
这种现实状况也给企业获得银行贷款提供了多种途径，其中就包括一些不合法不合规的手段。
不过，无论是国有商业银行还是股份制商业银行，本质上都是企业，他们也都要盈利，只不过他们提供的产品和服务是货币。
因此，企业通过正常途径、通过资金保值增值的做法来获得银行贷款将&
越来越有市场&
【解决方案】 间接融资与直接融资不同。
作为间接融资，企业拿到银行贷款的代价是不仅要还本，还要付息；
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