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3．推销前的准备工作有哪些？
【答案】一是对市场情况的准备，二是对推销物品的准备，三是推销心理的准备，四
是推销计划的准备。
4．推销的职责有哪些？
【答案】
（一）开发市场、销售产品
（二）传递信息、提供服务（三）管理市场、反馈信息
5.推销员应该具备哪些职业能力？
【答案】坚决的执行能力、良好的表达能力、有效的沟通能力、很强的适应能力、超强的自控能力、准确的市场调查能力、超前的预测能力、周密的策划能力、卓越的组织协调能力、敏捷的应变能力、细微的观察能力、缜密的心理分析能力、独立有效解决问题的能力、高效的管理能力、持续的再学习能力、非凡的营销创新能力。
四、案例分析题（就开篇案例提出的问题）
1．小A为什么想到要去汽车站和火车站寻找经销商？
2．别人还在喝酒，小A已经先下手为强，如果你是小A，你会这样做吗？
为什么？
3．小A给车站的经销商政策是不一样的，你认为他做的对吗？
4.小A给车站的经销商政策是不一样的，这种做法有后遗症吗？
如果有，是什么？
5.第二天开会，小A说：
“今天我又取巧了……换个个了”。
如果你是他，会怎么说？
6.A是初中没毕业，半个月就做到了省级经理，好像是个人就能做销售，销售工作的门槛真的很低吗？
项目二
1．爱达模式是由、、、四个英文单词首字母组成。
【答案】Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action（行动）
2．爱达模式是由于1958年首次提出的。
【答案】海因茨·
戈德曼
3．吉姆模式是由、、三个英文单词首字母组成。
【答案】Goods（产品）Enterprise（公司）和Man（推销员）
4．吉姆模式的核心是。
【答案】相信自己
5.费比模式是由、、、四个英文单词首字母组成。
【答案】Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）
6.费比模式的重点是。
【答案】列举产品优点给顾客带来的利益
7.迪伯达模式的关键步骤是。
【答案】迪伯达模式的关键步骤是准确发现顾客需求。
1．老天爷第一，我就是第二。
这就是吉姆模式中的相信自己。
2．费比模式又叫FABE法则。
3．爱达模式是由菲利普·
科特勒首先提出的。
1．什么是爱达模式？
【答案】爱达模式是由Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）Action（行动）四个英文单词的首字母组成，意思是推销员首先要引起顾客的注意，然后诱导顾客对所推销的产品产生兴趣，进而激发顾客购买的欲望，最终促使顾客采取购买行动。
2.简述爱达模式的操作步骤
【答案】
（一）引起注意
（二）产生兴趣（三）激发欲望（四）促成交易
3．吉姆模式有哪些内容？
【答案】1.相信自己2.相信公司3.相信产品
4．什么是费比模式？
【答案】费比模式是由我国台湾中兴大学郭昆漠教授首先提出来的，它由四个英文单词Feature（特征）、Advantage（优点）、Benefit（利益）、Evidence（证据）的首字母组成，它是FABE的音译，所以也称为FABE法则。
5.简述费比模式的操作步骤
（一）向顾客介绍产品的特征
（二）充分说明产品的优点
（三）列举产品优点给顾客带来的利益（四）用证据说服顾客购买
6.什么是迪伯达模式？
【答案】迪伯达模式是由欧洲著名推销专家海因茨·
姆·
戈德曼提出。
DIPADA是Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证明）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）和Action（行动）六个英文单词首字母组成。
7.简述迪伯达模式的操作步骤
【答案】迪伯达模式分为六步，分别是
（一）准确发现顾客的需求、
（二）把顾客的需求与产品结合起来、（三）证明产品符合顾客的需求、（四）促使顾客接受产品、（五）激发顾客购买欲望、（六）促成顾客采取购买行动。
四、案例分析题
费比模式的第一步：
把产品特征详细介绍给顾客。
产品的特征是：
无色无味、极易溶于水。
费比模式的第二步：
充分分析产品的优点。
这个产品的优点是：
一包见效，绝不反弹，而且没有药渣。
费比模式的第三步：
分析产品的优点能给顾客带来的利益。
减肥药带给杨贵妃的利益是：
让其他后宫喝了这个药以后都变的很瘦，唐明皇就不再宠幸她们，杨贵妃就独霸后宫了。
费比模式的第四步：
以证据证明产品能带给顾客的利益，促成交易。
证据是什么呢？
就是那些吃了药暴瘦的人。
项目三
一、填空题
1．推销前要了解的产品知识，包括、。
【答案】企业自身产品知识、竞品产品知识
2．要保持良好的心态，需要学会、。
【答案】自我减压、自我激励
二、简答题
1．推销需要准备哪些工具、物品？
【答案】一、实物样品二、纸质资料
（一）价格表
（二）说明书（三）空白合同
检验报告（五）获奖、专利等证书三、辅助工具
（一）手机
（二）电脑（三）其他
四、个人物品推销员出差要带身份证、钱（卡）、换洗衣服、洗漱用品等。
2．推销前应做好哪些心理准备？
【答案】一定要有自信、不要自卑、不怕挫折；
一定要有自信、不要自大、不要自满
3.推销计划包括哪些内容？
【答案】制定推销目标，安排拜访顾客的时间、路线，设计推销策略，预判顾客异议。
项目四
1．评估是否为准顾客的MAN法则是指、、。
【答案】需求，购买力，购买决策权。
2．按照购买产品的目的不同，顾客的类型有、、、。
【答案】1.政府机构型顾客2.企业型顾客3.中间商型顾客4.终端型顾客。
3．脑白金通过大量的广告宣传，迅速建立起遍及全国的经销商网络，这种寻找顾客的方法是。
【答案】广告吸引法
4．小张在拜访了某公司的总经理之后，就拿到了多张订单，这种寻找顾客的方法是。
【答案】中心开花法
5．王军成功说服了竞争对手的经销商李老板放弃对手的产品，转做自己公司的产品，他这种寻找顾客的方法是。
【答案】竞争分析寻找法
6．刘老板您好，我是A公司的张强，经您的朋友马经理的介绍，我今天特来拜访，这是马经理给您的亲笔信。
张强的这种寻找顾客的方法是。
【答案】介绍寻找法
1．采用竞争分析法应该注意哪些问题？
（一）如果主要竞争对手的现有顾客有恶意接货的打算，他就会表现的相当积极，借以迷惑推销人员，而推销人员（尤其是推销新手）要识破他的计谋确实有较大难度，因此，该方法有较大风险，应慎用。
（二）推销人员要不断提高自己的观察分析能力。
（三）为降低风险，推销人员应完善合同条款，强化对顾客的制约。
例如：
在合同中规定产品的售价、每月的销量、建立分销网点的数量、与推销人员的配合等条款。
2．采用介绍寻找法应该注意哪些问题？
（一）推销人员一定要请值得自己信任的现有顾客介绍新顾客，态度要诚恳，不能强求。
（二）推销人员在对新顾客进行实地考察之前，要说服现有顾客暂时不要与新顾客联系，以免合作不成使三人处境尴尬。
（三）推销人员在得到现有顾客的介绍之后，无论是否与新顾客达成交易，都应向他再三表示感谢，以便以后继续争取他的支持。
3.评估顾客包括哪些内容？
【答案】一、购买需求的审查二、支付能力的审查三、支付能力的审查
三、案例分析题
1.这个经理拜访顾客前的准备工作有哪些欠缺？
①没有认真看总经销给的客户资料，这样造成在漕溪路好饰家建材市场盲目寻找顾客，而且还错过了曹老板。
幸亏曹老板主动打来电话，否则将损失一个分销商。
②没有认真看总经销给的客户资料，不知道宜山路姜老板主销中档怡香系列。
幸亏他在漕溪路好饰家建材市场没有找到经销商，如果有顾客要做中档怡香系列，而且他也签合同了，那么马上面临双方窜货、杀价的可能。
2.他准备用扫街的方法了解经销商实力，寻找意向顾客，这样做好吗？
①用扫街的方式，即用普遍寻找法寻找目标顾客，这样做不好。
②这种方法较笨，而且容易泄漏销售政策等信息。
3.他用了哪些措施防止倒窜货？
①只让好饰家的曹老板经销钻石系列、翡翠系列，高价高走，在店内布置两大系列的POP、灯箱，严格与宜山路家饰家区分开来。
②和宜山路家饰家建材市场里面经销“英仑”的客户姜老板签订补充合同，规定只许其经销怡香系列。
这应该问题不大，因为其主品牌为ICI的“多乐士”，而且属于ICI公司的一级批发商，“英仑”处于其副品牌位置。
③制定统一零售价格表、签订加盟合同、严格约束机制，如发现双方压价销售，或者恶意诋毁对方，不仅中止合同、收货，还要扣除在年底返还的加盟金。
4.在经过文总同意后，这个经理做了有条件的让步，但曹总仍然讨价还价，第二次这个经理没有再请示文总就答应了。
他这样做对吗？
假如你是他，你会怎么做？
①因为条件相差不太大，所以这个经理没有再请示文总，他这样做是可以的。
毕竟不能事事都向上级请示。
②如果我是他，我不会两个要求都答应，而是只答应将保证金降到5000元，首批进货必须8000元。
因为保证金只是起到约束的作用，曹老板只要不违约，这钱还是他的。
而首批进货越多，则曹老板的压力越大，他会付出更多的精力去销售，这对打开漕溪路好饰家建材市场有利。
项目五
一、简答题
1．约见顾客的内容有哪些？
【答案】A约见对象B约见事由C约见时间D约见地点
2．采用电话约见顾客应该注意哪些问题？
【答案】A打电话应该打好腹稿（新手最好把要说的内容写下来，免得遗漏重要信息），在接通电话后，首先应表示感谢（客套），然后应在30秒以内把自己是谁、自己是什么单位的、自己打电话的目的是什么这三件事说清楚，千万不能磕磕巴巴说了半天，对方也没有明白自己的意思。
B要语音清晰、语速适中、语气亲切、逻辑严谨，切忌前言不搭后语，声音太大或太小。
C由于电话里不太适合探讨复杂的、细节的问题，所以打电话其实是为面谈做铺垫。
但要使顾客答应面谈，则必须在电话里说明合作能够给顾客带来的利益。
这一点非常重要，如果顾客感觉对自己没好处，则很可能拒绝见面。
D从礼貌角度出发，推销员应该由顾客指定见面的时间、地点，但这样做，顾客很容易以工作太忙而拒绝，所以推销员可以主动提出约见的时间，如果顾客答应见面，则应再次表示感谢。
即便顾客拒绝，也应表示理解，为以后再次电话约见留有余地。
3．采用当面约见应该注意哪些问题？
【答案】A注意外表、遵守礼仪。
B言简意赅、态度和蔼。
C摆正心态、不怕拒绝
4.采用信函约见应该注意哪些问题？
【答案】A信封一定要手写，尤其是收件人一定要写顾客的全名，而不要写“董事长”、“总经理”收。
如果这样写，十有八九，信可能没有开封就被扔进字纸篓了。
B信的内容更要手写，千万不要打印或复印。
因为手写的信函，顾客才会有被尊重的感觉，顾客才会重视信的内容。
C信封要贴邮票，千万不要盖“邮资已付”的戳。
因为盖这种戳的肯定是一次性、大批量往外寄信，这种信大多会被认为是普遍撒网、愿者上钩，一般是没人看的。
D信函内容应该言简意赅，避免长篇大论。
推销员可以附上自己的联系方式，由顾客确定时间和地点；
也可以主动提出约见的时间和地点，以提高工作效率。
5.采用广告约见应该注意哪些问题？
【答案】如果媒体选择错误或发布时间错误，目标顾客看不到，则很难约见到顾客。
对广告约见到的顾客，推销员只需做好甄别和优选工作即可。
6.接近顾客的目的是什么？
（一）引起顾客的注意
（二）打消顾客的安全顾虑（三）激发顾客对产品的兴趣顺利转入推销洽谈环节
7.采用产品接近法应该注意哪些问题？
【答案】A产品体积小、重量轻、便于携带，这样才能近距离接近顾客。
B产品品质优良，最好有独到的特色能够刺激顾客的感官。
8.使用求教接近法应该注意哪些问题？
A求教的问题最好与推销工作或顾客自身经历相关，如果离题万里，则作用不大。
B推销员应事先设计求教的问题，不能太难，也不能太容易。
问题太难，顾客答不上来，会使顾客很难堪；
问题太容易，顾客一是瞧不起你（这个推销员不行，这么简单的问题都不会），二是几句话就解决了你的问题，他并没有什么成就感。
C求教时要诚恳、虚心。
切忌打着求教的旗号，做着施教的行为。
9.使用赞美接近法应该注意哪些问题？
（1）投其所好——赞美顾客津津乐道的事情。
（2）要赞美顾客的长处，切忌触及顾客的隐痛、禁忌。
（3）切忌肉麻，间接含蓄的赞美效果更好。
（4）态度要诚恳，切忌虚情假意，要让顾客感到赞美是自然、由衷的。
二、案例分析题
1.自我介绍的三个重要内容是什么？
自己的姓名、工作单位、来访的目的。
2.案例中画线文字是麦克预约的两个时间，你认为合适吗？
你会怎么预约时间？
【答案】
①我认为麦克预约的两个时间不合适。
第一，隔了周末两天，对方很容易忘记。
第二，预约的时间最好是正点，其次是半点，这样对方好记。
像麦克约的一刻或三刻，对方很难精准记忆。
②我会在周一给比尔打电话，约在周二上午8点30分，或周三下午3点。
项目六
1．推销洽谈的内容有哪些？
（一）产品质量
（二）产品数量（三）产品价格（四）促销政策
（五）服务支持1．交货时间2．送货、运输方式、费用分摊等方面的服务
3．推销员是否提供技术指导、操作使用等方面的服务。
（六）保障条款
2．如何做好“倾听”？
（一）认真听
（二）记要点（三）不抢话（四）少反驳（五）多反馈
3．如何“说话”才能得到好的洽谈结果？
（一）思维清晰逻辑严密
（二）口齿伶俐发音标准
（三）多用肯定少用否定（四）巧妙提问机智回答
4．运用产品演示法应该注意哪些问题？
⑴选择好的产品（样品）、演示辅助工具。
比如推销火腿肠，就一定要带最近生产的产品，千万不能拿快过期甚至已经过期的产品。
⑵精心设计演示的方式，并且要熟练操作，一定要确保万无一失。
如果做不到这一点，那就不要用该方法。
⑶除了让顾客品尝的产品外，如果可能，最好邀请顾客参与、互动。
1.案例中画线文字①，你认为这样做好吗？
你会怎么做？
【答案】麦克不顾比尔是否愿意就直接坐下，有强人所难的意思，这种做法在我国不太合适。
如果是我，我会征求比尔的同意：
“比尔，我们可以坐下来谈吗？
”。
2.案例中画线文字②，麦克举了几个董事长的名字，他的目的是什么？
①举几个董事长的名字，以事实表明麦克所在的公司确实是为高端顾客服务的。
②比尔是与那些董事长齐名的，都是高端顾客，满足比尔的虚荣心。
③显示比尔的身份、地位，为后面提高报价打基础。
3.案例中画线文字③，他问比尔以前是在哪买衣服，他为什么问这个问题？
通过问比尔以前在哪买衣服，麦克能明确自己的竞争对手，可以做到知己知彼，进而采取有利对策。
4.案例中画线文字④，麦克为什么报价最低375，只比400元低一点，但往上报价800元，比400高很多，他为什么这样报价？
①比尔以前买的400元左右，麦克报375元，说明有比梅尔兄弟公司低的价格，是有竞争力的，而且比尔更容易接受。
②最低报375元，是不想让比尔买更低价格的衣服，因为麦克是靠销售额提成的。
③往上报价高了一倍，显示麦克的公司生产的西服有更高档的，更能显示比尔的尊贵。
当然，麦克将能拿到更多的报酬。
项目七
1．顾客异议的成因有哪些？
（一）产品的原因
（二）推销员的原因（三）顾客的原因
2．顾客异议的类型有哪些？
（一）真实的异议
（二）虚假的异议（三）隐藏的异议
3．简述处理顾客异议的原则？
（一）事前准备做好预案
（二）态度诚恳正确对待（三）及时询问妥善作答
4．什么是直接否定法？
【答案】直接否定法又叫反驳法，是指推销员对顾客提出的异议使用正面反击、直接反驳的方法。
使用这种方法一般有两种情况：
一是顾客提出的异议明显错误。
二是顾客提出的异议是漫天要价或无理要求。
5．采用以优补劣法应该注意的问题？
【答案】1.推销员承认顾客异议的事实，但重点是讲述补偿的内容，不可本末倒置。
2.补偿的“利益”一定要大于顾客的“损失”，否则顾客心理不平衡，难以成交。
项目八
1．张老板，只要你今天打款，我保证3天内把货送到你的仓库，这种促进成交的方法是。
【答案】保证成交法
2．李老板，我把这台机器放在这儿，免费让你用三天，如果你觉得机器不好，我三天后就拉走，这种促进成交的方法是。
【答案】试用成交法
3．“晁经理，如果您的货款在本月10日之前到本公司帐户，就能享受本公司额外百赠二的坎级政策，这对您来说等于每件货增加了2元的利润，我当然希望您能多赚钱，所以我们下午3点去打款好吗？
”这种促进成交的方法是。
【答案】优惠成交法
4．“先生，我们5点下班，您如果要买，请现在付款好吗？
【答案】最后机会成交法
5．“大姐，这件外套的款式和尺寸都很适合您，我们有红色和兰色的，您要哪种颜色的？
【答案】选择成交法
1．妨碍成交的因素有哪些？
A计划不周、经验不足
（1）成交请求过于急切，吓跑顾客。
过于急切，让顾客觉得你心怀叵测，不是产品有问题，就是价格有问题。
（2）喜形于色，致使顾客生疑。
非正常的过于高兴、兴奋，会让顾客误以为你欺骗得手，因此才会喜形于色。
（3）对顾客热情过分，让顾客产生压力。
理智的顾客喜欢自己判断，如果推销人员表现的过分热情，会让他感到不买过意不去，买又怕上当，于是就一走了之。
（4）过分夸大产品的用途和功效，使顾客产生反感。
（5）放弃犹豫不决的顾客。
表现犹豫不决的顾客，是有购买欲望的顾客，只是他还有些顾虑，如果他不打算购买，就会对产品无动于衷。
推销人员若急于成交，可能就会放弃这些本来能够成交的顾客。
B心理脆弱、方法欠妥
2．成交信号有哪些？
【答案】A.语言信号B.行为信号C.表情信号
3．运用保证成交法应该注意的问题？
【答案】A.要针对顾客最关心的问题做出保证。
B.对超出权限或无绝对把握兑现的要求不能做出保证。
C.要“言必信，行必果”，对已做出的保证一定要兑现。
绝对不能为图眼前的利益，采取欺骗的手段，做出根本不可能实现的保证。
4．运用激将法应该注意的问题？
【答案】A.运用激将成交法是要刺激顾客的自尊心，但绝不是刺伤顾客的自尊心，要把握好度。
B.聪明的推销人员会用语言刺激顾客尽快做出购买决定，但绝不会逼着顾客回答“你到底买还是不买”之类的问题。
C.要注意给顾客留些面子，不能逼人太甚。
D.在采用此方法前尝试其它成交的方法，不到万不得已，最好不要用此方法
5．运用最后机会法应该注意的问题？
【答案】A.在使用该方法时态度应比较坚决，语气应比较强硬，但绝不能用语言恐吓顾客。
B.由于使用该方法可能会使双方都没有退路，一旦顾客拒绝，致使谈判破裂的风险较大，因此在使用该方法前，最好能先用其它成交方法试探成交。
6．运用优惠成交法应该注意的问题？
A.对新顾客，推销人员绝对不能将所有优惠条件全盘托出，一定要有所保留。
因为在成交之前什么都可能改变，万一顾客放弃合作，则企业销售政策机密尽失，不利于推销人员再寻找新的顾客。
B.只有在确认顾客肯定能成交，而且顾客能达到企业的要求时，推销人员才能把掌握的某些特别优惠条件提出，否则宁可不提，以免节外生枝。
C.对那些很会讨价还价的顾客，对谈判周期较长的大项目，推销人员可采取“挤牙膏”的策略，把优惠条件逐条放出，同时要求对方做出相应的让步。
D.对那些性格豪爽的顾客（老顾客），推销人员可把优惠条件全盘托出，加速成交。
E.讲究语言技巧的运用，要达到使顾客认为“机不可失，时不再来”的效果。
F.在成交关键时刻提出优惠条件时，态度要积极，但语气要坚决，要达到使顾客认为“这是最后的优惠”的效果，从而促使顾客尽快成交。
项目九
1．售后“三包”是什么？
【答案】包修、包换、包退
2.简述售后服务的重要性？
（一）树立企业良好信誉
（二）保障经销商的利益（三）开发新的顾客
3.简述乔·
吉拉德“250定律”？
【答案】乔·
吉拉德提出一个“250定律”，意思是在每一个顾客身边有比较亲近的亲人、同学、同事、战友、朋友等250个人，如果推销员为这个顾客提供了很好的服务，则通过他的口碑传播，就可能得到250个潜在顾客。
反之，如果推销员得罪了一个顾客，则可能失去这些潜在顾客。
4.对经销商的售后服务有哪些？
【答案】建立顾客档案、分析经营数据、把握顾客忠诚度、处理市场问题。
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