沟通技巧84解析Word下载.docx
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很多人错误的以为，影响别人，在好的情况下跟激励敦促劝说差不多，不好的情况下跟毫不动摇，坚决不让步是同义词。
他们认为，影响别人的人唱主角，主要有他说话，说完一个理由又一个理由，扫除对方的保留意见，迫使别人接受。
老练的影响型的人不会这么本，他们关注被影响对象。
他们问问题，专心的听，以对方为准协调步调，按对方需要提出建议。
设想你和对方之间有一根细线，一个突发的不当举动很可能把线扯断，你就会失去了对方（不是真的看不见了，而是从心理角度讲）。
如果你的行为以对方为焦点，和对方步调一致，线就不会断。
9、我认为如果我看中逻辑论证们对方也会这样。
10、我认为在我看来符合逻辑的，在对方看来却不一定。
严格的说，逻辑就是逻辑，是纯粹的讲道理的科学，是客观的推理。
但在实践中，不同的人有不同的理解。
你觉得道理在你这一边，但别人不这么看，你也觉得自己有道理，就会和别人闹的越僵。
最后你很可能会怒发冲冠，同时还指责别人不可理喻。
老练影响型的人不会天真的认为有理总能占上风。
先将所谓的逻辑论点深藏不露。
只有当你确信对方完全能够接受时，才能把这些论点拿出来。
单纯为了逻辑而谈逻辑，不太可能赢得对方的好感。
11、我认为最好是让对方相信没有别的选择了。
12、我认为最好是向对方表示他有自己的选择。
不可能没有别的选择。
总能找出其他方案，即使其中有些显得荒谬。
对方可以选择的方案就更多了。
他们可以真心诚意的同意你的观点，也可以有保留地同意。
他们可以选择完全不同意你的方案，也可以选择各执己见，互不干涉。
他们可以留下来和你一起干，也可以一走了之。
影响型的人尊重他人的选择权利。
毕竟，最终的目标是尽可能让对方倾向于选择你希望他们选择的方案。
他们才是最终做出决定的人。
养成说由您选择的习惯。
这样做会提醒你：
做决定的是对方，而不是你。
而且，既然由您选择，你也就不好再向对方灌输你的方案了。
13、我认为我的身体语言（面部表情，手势等等）对交流的结果有相当重要的影响。
14、我认为我的身体语言对交流结果有影响，但并不太重要。
所有研究都表明，身体语言能对他人的反应产生或好或坏的深刻影响。
人们很难准确的说出自己喜欢什么，不喜欢什么，但在潜意识的层面上，身体语言会起很大的作用。
老练的影响型的人会有意识的利用身体语言，尽力降低敌对的可能性，并且尽力增大合作机会。
千万不要低估身体语言的重要性。
保险点的做法是假设在影响对方时起主要作用的就是身体语言。
忽视它就好像搬起石头砸自己的脚。
15、我认为我要讨论的事越重要，越有价值，对方越有可能同意我的结论。
16、我认为我越帮助对方从他的角度充分考虑这件事，他越有可能同意我的结论。
说服别人要靠有力的论点，这个观点听起来很吸引人。
而且每当我们被优秀的演讲者煽动的兴奋不已的时候，我们就更加相信他是对的。
但是热情会很快消失，热情很少能转化为行动和行为的改变。
真正、长久的心腹发自于内心。
你相信的东西不同于接力棒，没法直接传递到别人的手中。
一种危险的做法就是：
你自己越是相信某个观点好，就越觉得可以通过不但劝说使别人同样信服。
耳软心活的人可能会暂时相信你说的话，但如果想要他们永远信服，你就应该帮助他们自己说服自己。
回顾你得出结论的历程，你就很容易理解Damascus之路式的转变毕竟少而又少。
一个结论必须经过实践、认识、检验、在实践等一系列过程才能让人长久信服。
影响他人实际上就是帮助对方重走一遍你走过的路。
影响他人之路没有捷径。
17、我认为最好的方式是有我一人说。
18、我认为最好是两个人对话。
你可以单方面的告诉对方，至于是否能影响他们就难说了。
影响是通过和别人交谈实现的，而不是冲他们发号施令。
影响不能是出自一方的独白，必须是双方的对话。
原因是多方面的。
只有通过对话你才能了解对方是从什么角度出发的，有什么需求，什么样的利益可以满足他们的需求。
与此相反，独白只是凭运气击中要害，而不是靠判断。
一旦你发现自己陷入了独白，赶紧提醒自己你不是在影响对方，而是在告诉对方。
别人如果恰巧收到了你告诉他们的消息的影响，你应该庆幸。
但这只是偶然的产品，并不是你必然得到的结果。
19、我认为如果要对方接受你的观点，最好让对方参与进来。
20、我认为让对方接受你的观点最好让他认识、让他信服。
让对方积极参与进来，这是得到真正承诺的最佳方式（尽管说这是最佳方式，但也不是绝对的）。
人们越感觉到自己是整个行动的主宰，就越会坚定的同意你的意见。
经常提醒自己让别人参与和影响人是在一起的。
不让别人参与进来就会把整个事情变成一种压迫的责任。
21、我认为最好是从对方现在所处的位置开始，慢慢鼓励他们朝我希望的方向靠拢。
22、我认为最好让他们认识到我是对的（也就是从我所在的位置开始）。
影响型的人总是很认真的了解对方的初始立场，从而获悉彼此的差距有多大，应做多少工作弥合这个差距。
如果不这样，会有两件无益的事。
第一，你有可能把你认为对的强加给别人，引起别人的反对（即使你确实是对的！
）第二，可能别人思想已经转过来了，你没有意识到，还在那里说教。
当别人不需要影响的时候以为他还需要，这是一个严重的错误，会使他后退，即使对他原先满意的事也会挑毛病。
一定，一定要不怕麻烦地了解对方的初始立场。
你可能会发现他们已经到位了，已经不需要影响了！
即使有差距，你也已经可以知道面临的挑战有多大。
23、我认为影响他人就是让对方真的想说是，从而说是。
24、我认为影响他人就是让对方不得不说出是来。
人们点头说是有三种情况。
如果因为你给他们压力，他们觉得别无选择，会说是。
如果他们想早点摆脱你，最好的办法也是说是。
还有一种情况时他们想说是。
对于影响型的人，只有心甘情愿的是才有意义，其他都是假象。
记住，作为影响型的人，你的任务是让人们想说是。
这是唯一有价值的是。
25、我根据对方的行为调整自己的风格。
（如果他们公事公办的样子，那我也那样；
如果他们闲谈，我也跟着聊）
26、我就按我的方式，我不是那个样子就不装那个样子。
调整你的行为，使之与对方尽量相容。
这是一个重要技巧。
并不需要过分的变化，只是对你以往的做法做一些小的改动。
你要影响的人各不相同，有的严肃，有的欣赏幽默，有的一本正经，有的轻松随意，有的马上就让你直呼其名，有的则需要更长的时间才变得友好。
针对这些差异做调整，就会大大改善你们的关系，增加你的可信度。
在与对方最初接触的五分钟，要特别注意他们的举止行为，然后有意调整自己的方法。
例如，如果他们说话慢，你也就比平时慢一些说，他们快，你就快等等。
让他们定调。
你去适应他们，不要指望他们适应你。
27、我把自己的主张作为基本定好的提议，供对方考虑。
28、我把自己的主张作为尝试性建议提出来讲给对方，并用有说服力的证据加以支持。
一个已确定的主张，尤其是拼命推销给别人时，会产生不好的效果。
实际上并没有给对方选择的余地：
要么接受，要么告吹，要么同意，要么不同意。
这时意见已经定了，不可改变了。
相比之下，做尝试性的建议则允许对方参与进来，留有余地得到双赢的结果（这个结果是我和你，而不是不是我就是你）。
提尝试性的建议会朝着达成一致意见的方向走，远离分歧。
练习把你的想法用问题的方式提出来，而不是宣布出来。
这样，即使你的主张再确定，听起来也像是让人参与意见的建议。
用这种句式：
。
怎么样？
如果、、、、呢？
假如我们尝试、、、呢？
29、我经常用你是说，以及看看我是否理解了你的意思等一类话来解释对方的意思。
30、我不会在谈话时用自己的语言解释别人的话，因为那样会打断谈话的连续性。
复述并引申别人的话是一种有用的方法。
这有两个原因。
第一，它表明你在听，在努力了解对方说的话。
第二，它给了你宝贵的思考时间。
显然，这种解释别人话的方法不能过分使用，保证谈话不被打断，能继续下去就行了，但时不时澄清一下对方的意思绝对是有帮助的。
每隔五分钟左右有意识的迅速用自己的话把对方的意思重复一遍。
先说一句：
听我说一下，看我时不时正确理解了你的意思。
这话表明你是在澄清对方的意思，免得对方误会，以为你反应慢。
31、我有时对自己的看法也主动提一些保留意见，为的是鼓励对方把他们的疑虑和担心说出来。
32、我不会说出来我的保留意见，免得对方心生疑虑。
许多人害怕别人持保留意见，但老练的影响型人反而欢迎这样。
要让对方愿意做你想让他们做的事，就必须减轻或者消除部分保留意见。
只有这时你才能说真正影响了他们。
而发现对方疑虑的最好办法就是承认对方有疑虑，然后开始谈话。
在提出你的意见时，要敢于把你替对方想到的一两个困难摆出来。
越让对方看到这些困难是实实在在的，而不是无关紧要的越好。
你提到这些困难之后，就做出必要的保证，想办法消除对方的疑虑和担忧。
33、当我劝说别人时，我把好几个不同的理由结合在一起讲出来，加强说服力。
34、当我说服别人时，我一次就集中讨论一个理由，把它说充分了再说下一个。
敦促别人的劝说型的人常拿出各种理由，根据、证据、逻辑向对方狂轰乱炸。
因为他们弹药充足，所以用的是连发而不是点射。
这是浪费弹药，因为对方只能记住一小部分。
如果让他选择对此做出反应，他会选择最弱的理由。
与此相反，影响型的人，一次提出一个理由，通过谈话充分讨论，然后再过渡到下一个。
限制自己一次就谈一个理由，需要在上面花多少时间就花多少时间，然后再提出下一个。
自己心中要有数，相比之下哪个理由更有力，哪个弱一些。
先从弱的开始，逐步到强有力的（跟大多数人的做法正好相反）。
35、有时我不留心会脱口说出一些其他同事不熟悉的词。
36、在使用同事不熟悉的词之前我会纠正自己。
每个人都有他自己用着方便，但别人听不懂的话。
你对一些事情越熟悉就越容易不小心用到行话。
影响型的人以被影响对象为中心，他们的交流方式都是按顾客需要进行调整的。
所以他们经常检查自己是否使用了专业术语（就想检查自己的拼写有没有错误一样），然后换一种说法。
与对方清楚交流的责任在你，也就是保证别人按你希望的理解了解你的意思。
每次对方想让你把问题再说清楚些的时候，他们都认为责任在你，不在他们，是你没说清楚。
如果对方没有明白，就说明你还没有完全按顾客的需要调整交流方式。
37、我问很多问题，以便找出同事的立场和出发点。
38、我在试图影响同事之前已很好的掌握了他的立场和出发点。
不问问题不可能成为好的影响型的人。
即使你认为你已经完全掌握了对方的初始立场，还是应该问几个问题确定一下。
如果答案证明你一直是对的，你会因为表示了有兴趣了解而得一些小分。
这种情况就会让双方都获利。
该你讲时，一开始及说明你的目标，并稍微透露一下可能会给对方带来的利益。
然后就进入问问题并仔细聆听回答这种形式。
39、我比对方说的多。
40、我比对方说的少。
你说的话不能太多，最多不能超过对方。
老练的影响型的人比对方说的少，同样能达到自己的目的。
如果你认为大部分的话该由你来说，那就严重误解了影响过程。
劝说型的人说的话多，影响型的人说的少。
请一个人来监督，比较你和对方谁说的话多。
用一个简单的计分办法就可以了。
每次有人说话就计一分。
也可以测一下各人所用的时间，谁说了五秒钟就给谁计一分。
目标是40比60，你说40，对方说60.
41、当对方说出一个我不同意的主张时，我倾向于尽快提出我的相反的建议。
42、当对方提出一个主张我不同意时，我就问他一些试探性问题考察他的主张。
在对方提出一项提议之后，如果你跟他对着又提出一个反建议，这样做不容易产生好结果。
即使你并非不同意对方的主张，只要你又提出一种方案，对方就会认为你拒绝了他们的提议。
他们就可能报复，拒绝你提出来的方案。
你们只好回头重新开始。
当你对对方提出的观点有疑问时，在表示异议前先问几个问题把它搞清楚。
你会发现，常常在你问了几个问题之后，对方的观点就已经得到了进一步完善，你已经不需要表示异议了。
一般来讲，先说你不同意是一个错误，对方马上就会自卫，很可能采取一种不让步的姿态。
43、我积极探询某一行动可能带来的好处。
44、我把有一个行动的好处直截了当的说出来。
优势和利益之间有很大不同。
优势是某件事的特点（如，免贵维修十二个月）。
利益是这个特点能给对方带来什么（如，有一段日子你不用担心）。
优势可能是有也可能不是利益。
只是了解对方的需求之后你才能确定。
一个优势如果能满足需要，它就变成了利益。
劝说型的人把优势讲的很清楚，还讲得没完没了。
影响型的人先找出对方想要什么或需要什么，然后选择能满足这些需要的优势。
结果，差别是相当大的。
坚持这样的步骤：
先找出对方需要什么，再使用能满足需要的优势。
如果你脱口而出先说了一个优势，一定要跟着问一句：
这会给你带来什么利益？
虽然这样一来顺序错了，但至少促进你发现有哪些利益，而利益永远是影响型的人最好的朋友。
45、我倾向于慢慢地给人归类，不急于给他们搭上聪明、自信、轻松等等的标签。
46、我很快就能看出来对方是什么样的人，然后给他们归类，归纳他们主要的行为特点很有用。
给人打标签归类的习惯很不好，太快下结论就更加危险。
因为你会找到很多证据去证明你自己所做的语言。
你一旦确定这个不值得信赖，你就会把他当成这样的人来对待。
你这样做的时候，就迫使他采取不那么让人信任的方式做事。
你什么态度就会引起别人持什么态度。
当然，你不可避免地要给人归类，但最好等你观察到某些具体的行为之后再下结论，这样更保险。
不要匆匆忙忙地下结论，不要按固有的眼观看人。
仔细观察对方的行为，看他们说些什么，做些什么。
他们的目光和你接触么？
他们问问题么？
做说明么？
是他们提出建议还是等你的意见？
对你的意见他们做出正面的反应还是反面的反应？
他们持乐观还是悲观的态度？
他们向你这边探过身来还是要离你远一点？
只有等你观察了对方的行为举止之后才能尝试性地做出结论。
47、我集中说明和阐述我的想法，让对方明白并接受我的想法。
48、我问问题，使对方的思路具体化、明朗化，并看清对方想要什么。
问题是很有帮助的。
你提一个问题对方就得行动起来。
他必须理解这个问题，想出回答，用语言把想法表达出来，并验证你的确按他们的意思理解了。
问题，尤其是开放式的问题，能确保对方明确他的想法。
问题能给你带来帮助的第二个原因，是你通过问问题获得了资料。
对影响型的人来讲最有价值的信息是对方想要什么。
一旦你了解了这一点，就可以把你想要的和他们想要的调整结合在一起，获得对双方都有利的结果。
你问的问题至少要跟你做的陈述一样多。
最开始把目标定在一半对一半的比例，然后逐渐增加问题的比重，减少你所做的陈述。
即使你的提案也可以用问问题的方式提出来，这样可以使他们更有可能接受。
49、我听对方把话说完，很少打断他。
50、如果对方说话离题了，或绕远了，我就会打断他。
有时打断别人是不可避免的，有可能是因为你没意识到对方还没说完（无意的打断），也可能因为你想要重新控制谈话（有意的打断）。
但老练的影响型的人会比催逼别人的劝说型的人更宽容。
如果你想明白他在说什么并跟着他的思路，那么听别人把话说完是至关重要的（尤其当你问了一个开放式的问题以后）。
实际上，影响型的人不仅不会打断对方，反而常在对方说完之后还有意停顿一会。
情况往往是，对方会填补这一段空白，主动提供一些对今后可能更有用的信息。
听对方把话说完之后数到三再开口。
换句话说，宁可听的方面做的过分一些。
这就减少了打断别人的可能性，增加了听的能力。
如果对方想说更多，也给了他们一个机会。
往往附加在后面的评论比前面说的一些话会让你了解到更多的东西。
51、我预料到会有相反的意见，事先就想好怎么对付。
52、我宁愿在谈话中找到需要处理的反对意见。
影响型的人欢迎相反的观点和反对意见，因为这些意见说出来总比藏着好。
但如果你过多地预料反对意见，并且事先准备好论据来克服这些意见，那么你就可能过分关注事前假定的反对意见而忽视了真正存在的反对意见。
当场发掘相反的观点可以给你提供第一手资料。
不管怎么说，设身处地从对方的角度想，预测可能出现的反对意见，但不要因此而排除发现第一手资料的机会。
要亲自发现他们的问题是什么。
不去发现就是极端自负。
而自负，不论是真的还是对方的误会的，都会带来阻力。
即使你已经做了一定的预测，还是要尽量去发现对方的反对意见。
一定要通过探查挖出真正的障碍。
对方往往会保持沉默，不愿说明他们的相反的观点。
所以，别以为第一个反对意见是唯一的一个，也不要认为就是真正的障碍。
53、我觉得沟通中重要的是要说服同事同意我的观点。
54、我觉得首先要找出同事的立场和观点。
如果你不考虑对方的初始立场，就不可能给自己设定一个影响型人应有的实际目标。
你要到哪去，如何以最佳方式到达，很大程度上取决于你从哪个起点开始。
老练的影响型的人总是从对方的立场开始。
把影响过程当做弥合一个间隔。
要测量这个间隔的宽度你需要测两次。
一次是对方的初始立场，一次是那里和你希望到达的立场之间的差距。
间隔可能小也可能大，但你在弥合之前必须确定间隔的大小。
所以，通过问问题了解对方的观点，与你的观点相比较，然后利用一切本领弥合或缩小这个间隔。
55、我喜欢把自己的感觉坦白地说出来。
56、我喜欢把自己的感觉藏在心里，否则不利于说服对方。
一定程度透露自己的想法是有益的，可以润滑影响过程。
承认你感到担心、焦虑、没把握，或者高兴、很感兴趣、自信，别人会把这看做是开放，诚实，值得信赖的表现。
另外，公开承认感到不太有把握，实际上是有相当自信的标志。
因为只有自信度很高的人才会做到如此坦白。
这样在对方的眼中你就是自信但不自负，也不自满。
强迫你自己是不是承认你的感觉。
当你感到自己不行时，比如担心，焦虑，烦恼，没把握，说出这种感觉尤其有帮助。
不过你得小心，自我坦白一定要适当，不要好像是一种故意的手法，引起对方的疑心。
在一次影响别人的接触过程中，做两三次这样的承认就已经足够了。
57、我一次只问一个问题。
58、我有时会一下集中问几个问题提高效率，增强分量。
问对方问题的最终目的是活的有用的信息。
如果你把两三个问题放在一起问，大多数人记不住那么多，所以只回答最后一个问题。
这样你就得不到可能很有价值的信息。
而且很好的一些问题没有被回答也是一种浪费。
给自己定一条规矩，一次只问一个问题。
一旦发现你把问题放在一堆提出来了，高鸟尽打住，道歉，重复第一个问题。
只有得到了第一个问题的答案（如果你愿意，问一些与此有关的补充问题）然后再让自己往下进行。
59、我一般在确切明白同事话里的意思以后才决定自己下面要说什么。
60、有时同事的话不用说完，我就明白了，而且准备好下面要说的话了。
如果在对方还没说完话的时候你就已经准备好了接下去自己要说的话，有可能出现两个问题。
第一，你可能打断对方。
第二，这个可能比第一点更严重，就是你在想你的第二点的时候，对方说的话你可能只听到一半，使i无法做出足够的反应。
全神贯注的听，就对方刚说的话问一些补充问题，然后再去谈下面一点，这样会好得多。
不要准备很多要点，不要按你喜欢的顺序把一大堆要点列在纸上。
因为这样做你会有压力，要按照计划的顺序一条一条的谈。
你应该把注意力百分之百放在对方身上，保证你下一个要谈的问题与他们刚说的话有联系。
如果因为这样做你不能按纸上列的要点来讨论了，那就放弃纸上的顺序好了。
你还是可以用你列出的要点，只不过不是按照定死的顺序，而是按照更合适的顺序。
61、当出现异议时，我迅速用自己的观点和充实的论据开导对方。
62、出现异议时，我反复了解同事的观点，探究异议根源，寻找引导机会。
人们产生异议时总是有很多原因，但往往不明说。
如果对方不同意，你再用你的不同意去反对他，那就会加强他不肯让步的态度。
反对意见会引起反对意见（31%的可能性），或自我保护式的辩解（42%的可能性）。
这两种反应都不会带来进展。
处理异议最有用的办法是问问题，了解对方产生异议的原因。
可能会有很多原因，有主要的，有次要的，有合理的，有不合理的。
不管是什么样的原因，对于持异议的人来讲都是有道理的。
把异议背后的原因越多挖出来，就越有可能融合所有这些原因或者其中一部分。
给自己定一条坚定不移的规矩，不论何时对方表示不同意，你都问他为什么不同意；
而不要去反对他的意见。
等你挖出了他意见背后的一些原因（不只一个），看看作为一个影响型的人如何利用这些原因获得你所期望的结果。
63、沟通时，我努力设法了解对方的想法和处境。
64、沟通时，我明确表达自己的观点并呈现相关的资料。
影响是双方的对话，你和对方分别担任不同角色。
有时你影响别人，有时你所影响的对象强烈的影响你。
除非对方绝地的消极被动，否则他们肯定要试图影响你，就像你想影响他们一样。
认识到这是双向流动意味着，如果你把自己摆在一个是由你来推动这件事的位置就不合适了。
要去发现对方的情况时怎么样的，这不仅能给你重要的信息，也承认了这是不可避免的双向交流。
推进你自己的事和了解对方的事要花同样的精力。
影响型的人是通过对话实现的，劝说型的人则始终在做独白。
65、一般来说，对方的思路不会让我太吃惊，他有他的内在逻辑。
66、有时，我突然觉得不明白对方为什么会有这样的想法。
如果你的目的是影响别人而不是给别人施加压力或是哄别人上当，那么根本的一点是要了解对方的思路。
从中你可以发现很多对方的想法，并依此调整自己的行为。
被别人压倒或想压倒别人都是没有做到这一点的表现。
正确了解对方思路要注意两个方面：
语言的和非语言的。
你可以用镜子反射技巧建立你与对方和谐的非语言关系：
花几分钟大致模仿对方的身体语言
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