电话营销的案例解析Word文档下载推荐.docx

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又有多少张订单是靠打回来的呢？

生疏市场的开拓

在正式营销启动前，我们必需对销售人员停止专业化、系统化培训。

第一，让训练有素的销售人员。

在销售进程中具有有较强的沟通才干，经过言语的魅力，从而到达理想的沟通效果。

要想有一个高质量的营销部门，企业必需对业务员停止专业的销售技艺训练。

专业营销人员具有自我笼统的设计和自我推销的才干。

营销方式是经过来到达与客户交流的目的。

虽然客户看不到我们，但我们应留意自己的笼统，这是对客户最最少的尊重，也是良好的职业水准的表达。

假设你处在一种懒散的形状中，你的声响就会传递给客户怠慢和非专业的觉得。

在日常的销售任务中，营销人员时辰都应以专业的姿态出现。

第二、娴熟的销售技巧。

1．脚本的设计

〔1〕设计共同且有吸引力的收场白是销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要局部。

〔2〕三十秒原理〔客户情愿听你说话的理由〕。

〔3〕以效果对效果吸引客户的留意力，这个效果应是具有影响力且客户关注的。

〔4〕塑造产品的价值，让客户发生剧烈需求的理由。

塑造产品的价值是营销进程中，客户为什么要听你讲的关键〔一是产品的引见、价钱，作用、功用、细节等，二是强调果约的重要性，并塑造约访的价值最大化〕。

案例剖析：

在一次全国性的群众演说研习会完毕前举行了一次演讲竞赛。

赛后有10人获奖。

主讲教员把自己的领带取上去，对大家说：

"

我明天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。

你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或许纸盒包装，好的领带是木盒包装。

我这条领带的特别之处在玩装领带盒的面料和领带的面料如出一辙。

你们再看领带的反面，普通的领带面前都是布料的标签，我这领带的面前是纯金属的商标，而且镀了金，下面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。

这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。

设计师是那家设计公司最好的设计师。

这条领带价值800美金。

主讲教员接着说：

各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制造工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝牌的这4条领带。

前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。

另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。

余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，由于我正美观法那位老板，所以才干买到。

你们如今想想看，这条领带值不值800美金？

大家说：

值！

紧跟着就有人开支票来购置这条领带。

所以，经过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是由于你着一套好的产品的说明方法，对产品的解释有效果，对产品价值的塑造方法有效果。

所以必需要运用一套话术，来塑造产品的价值，这一点十分十分重要。

运用与众不同的言语，所塑造产品的价值，其销售结果远远超越产品自身的价值。

案例一：

打破"

秘书"

关的技巧

〔秘书的含义：

除董事长以外的一切接听的人〕

甲：

〝上午好，请问这是XX商务所吗？

〞

乙：

〝是的，请问先生需求失掉哪方面的协助与支持呢？

〝请这位小姐帮我找XX教练，好吗？

〝请问你有什么事呢？

〝这件事情很重要，需求和XX先生直接沟通，希望失掉你的协助，好吗？

〝请稍等。

〝谢谢你的协助。

案例二：

讨取准保手记号码的表达方式

〝十分抱歉，XX教练被约请到企业去演讲了。

〝那太好了，祝愿XX教练每场演讲圆满成功。

〝你有什么事情吗？

〔你有什么需求失掉协助和支持吗？

〕〞

〝这件事很重要，需求与XX教练直接沟通。

请问小组能通知我XX教练的手机号码，好吗？

案例三：

讯问"

的姓名或姓氏

〝很抱歉，希望你能留下号码方便吗？

〝那太好了，感谢你对我的协助，请问您贵姓呢？

〝我姓赵。

2．营销人员必需明白每一通想要到达的效果或目的。

3．所打的每通，应是经过市场细分的目的客户群体〔行业、范围〕，并准确无误地将资讯传达给客户。

针求了解客户的真实需求，判别他是即刻需求型还是培育需求型。

4．运用规范的专业文明用语。

〔如您好：

我是XX公司的XX，有一个十分好的资讯要传递给您，如今与您通话方便吗？

谢谢您能接听我的等等。

〕

5．面带浅笑及训练有素的语音、语速和语调。

这是经过进程中传达给客户的第一觉得--信任感。

添加客户在交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。

NLP神经言语学强调过，语音、语速、肢体言语和面部浅笑的表情在销售中的积极性。

浅笑是一种无看法地抓紧、友好和礼貌的举止，经过传达给对方，让其可以觉失掉你的真诚和可信度。

浅笑往往给人舒适、自然的觉得，销售中，业务人员感到好意、了解和支持。

6．具有良好的言语沟通才干。

沟通的才干要变成有效的能量，需求经过学习、组合，运用各方面的才干相互援助互补，其中最重要的才干是倾听才干。

良好倾听可以准确地了解客户的真实需求。

去年底，有一位老总到深圳听取陈安之教员的总裁班课程时十分地激动，就很想把这种教育带到外地，让外地更多想成功的人尽快地生长起来。

于是，他很快地组织一帮在外地销售范围很优秀的人士，积极的投入到市场的运用中。

首先，对市场停止咨讯、调查和调研，经过准确的剖析后，发现，想做成功的人很多，都是困惑于非正确的方法。

这下好了，他们决议请亚洲成功的威望陈安之先生到内地停止地下授课，他们向寿险业、广告业销售范围的冤家展开剧烈的咨讯传达攻势。

1000个听课目的，营销人员仅仅用了一五天时间，就完成了，平均每人每天要打50通以上的。

在业务人员仅有8人的状况下，带给企业如此之高的任务效率，可见，训练有素的专业人员所拨打的每一通高质量的，都能给企业带来庞大的利润。

销售的关键在于销售中的沟通表达方式。

如何可以在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及能否为目的客户，我们通常会采用设计对的效果，问对的效果，沟通进效性的效果，来发现目的客户内在的深层的需求。

在此基础之上，销售人员必需以"

打对找对人的运营战略，在每天、每秒自动反击，打出每一通高质量的来。

一切的企业都应以高智能的态度，明智的选择营销。

使成为企业--未来市场份额占有率的重要消费力。

向客户不时提问对的的效果，销售时，问对效果，在适当的时分，就能获取更大的利润。

世界潜能巨匠安东尼·

罗滨说过：

成功者与不成功者最主要的判别是什么呢？

一言以蔽之，那就是成功者擅长提出好的效果，从而失掉好的答案。

假设你想改动顾客的购置形式，那你就必需改动顾客的思索方式。

提出一些好的效果，就可以引导顾客的思想。

由于推销员提出什么样的效果，顾客就会做出什么样的反响。

效果能引导顾客的留意力，留意等于理想。

专业的销售人员从不通知顾客什么，而总是向客户提效果。

销售行业的圣言是：

能用问的就绝不用说。

多问少说永远是销售的黄金法那么。

但是一定要问对效果。

问一个有利有效的效果，问可以动摇顾客思想方式的效果。

在向客户提问之前，一定要明白你的提问目的。

问对效果的原那么：

问复杂容易回答的效果。

问YES的效果。

问小YES的效果。

问简直没有顺从的效果。

怎样才干问对效果？

A、"

是什么促使您决议跟我们联络的呢？

--问潜在客户一些关于"

做"

的效果，集中讯问他们的生活中发作了什么变化。

重点问对方设法完成什么目的，眼下正在做什么，或许过去做过什么。

B、在提效果时显出热忱、饶有兴味。

--顾客对你的效果回答得好坏，一定水平上取决于你的提问方式。

C、在沟通中，配合顾客的语速和关键词语。

--假设你发现顾客在重复他自己说话的话，那么很能够由于他觉得你没有听懂他所讲的意思。

这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。

D、在沟通中称谓顾客的姓名，可以吸引顾客的留意力，让他们觉失掉营销员对他〔或她〕的尊重。

E、沟通时运用深刻易懂的词语。

--假设必需运用专业术语，一定要向客户解释清楚。

F、在沟通中，运用"

我们"

和"

我们的"

。

--可以使你在顾客的觉得中成为一个面临相似局面和难题的同伴。

G、在销售中，如有必要，提问时要先取得对方的允许。

--"

我可以问您一个效果吗？

7．如何具有良好的亲和力

尽量和客户坚持语谐和语速的同步，以及运用言语和文字组成的习气相似。

〔比如行动禅、术语等便于与客户树立融洽的沟通气氛，记住顾客的姓名。

大少数人妥协的目的都是为了成功、成名、成家，可见人对自己的姓名是十分看重的。

姓名是人的代号、也可以说是一团体生命的延伸。

假设营销员想运用他人的力气来协助自己，首先要记对方的姓名。

叫出客户姓名是延长推销员与客户距离的最复杂最迅速的方法。

同理，叫不上或叫错顾客的姓名那么与自杀无异。

是诺伯尔·

威斯哈尔先生自己在接吗"

--这样的言语会使客户感到快乐，他能立刻感到自己被突出于人群之中。

8．养成良好的任务习气

A、随时记载

在手边放有纸和笔，随时记下你所接听或拨打的每一通信息〔双色铅笔、计算器、便笺线、记载本、客户资料、备忘录等〕。

B、自报家门

无论是接听还是拨打，都应及时报出公司和自己的全名，并讯问对方的公司、姓名和号码，以及通讯地址，以便于沟通中，不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实状况。

〔接听〕"

喂，您好，这里是XX公司，我是XXX，请问，我能为您做什么呢？

请问你们的销售主管王先生在吗？

对不起，他如今不在，请问怎样称谓您？

我姓王，我是他的一个客户，有一件事要咨询他，他什么时分回来？

对不起，他能够在短时间内回不来，假设方便，请留下您的和您所要操持事务的简明内容，以便他回来及时回电给您"

我的是XXX"

方便留下您的全名吗？

好，我的全名是王XXX"

确定是这些内容吗？

王女士，我一定及时将您的转告给王主管，谢谢您来电。

再见"

〔拨打〕"

喂，您好，我是XXX公司的XX，请问，您是XX公司吗？

XX小姐在吗？

费事您为我找一下，好吗？

9．积极的任务心态

营销时，具有积极自信的心态尤其重要。

由于对方的顾客没无时机用自己的眼睛看到营销员，而只能经过他的言谈勾勒出对方的笼统。

营销员对自己的决计，往往也是顾客对他们的决计。

假设营销员把自己看作重要人物，对方的客户也会那么看。

异样做营销，那些具有积极心态的营销员在成交额上大大超越了其他人。

客户关系的维护

一、各户效劳系统的管理

1．客户效劳系统的分类。

〔1〕已效劳的客户：

实行客户档案分类细化管理，分期定时停止跟踪。

〔2〕正在效劳的客户：

从销售末尾停止跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。

〔3〕准客户：

对现行客户停止剖析并依据剖析后的需求进入培育效劳期，增强客户对企业的信任感，从而达成促进的效果。

〔4〕转引见的客户：

让其感受优质的效劳和迷信的管理。

2．运用行销表达方式对客户停止跟踪效劳。

3．做客户后绩效劳任务，通常有两个主要目的。

对客户的购置行为表示感谢，停止增强陈说进程中已树立起来的关系。

售后的多种跟踪效劳及对客户的一种"

软效劳"

下面是4种展开客户后续效劳任务的方法：

亲身访问：

虽是高本钱，却可以发生最好的交果，可以与客户面对面停止双向沟通的独一方法。

联络客户的关心x假设你计划寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的。

电子邮件：

很多时分，发一封电子邮件比打一个迅速得多。

许多销售人员说他们费了很多时间制造标签。

有些客户更喜欢运用电子邮件，而且你假设不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们能够会很不快乐。

假设你知道哪个客户不习气总是查收电子邮件的话，最好还是打个以防万一。

假设不能确定，可以两种方法一同运用。

感谢函及致谢卡：

给你的客户寄感谢函是一种既方便又廉价的客户效劳方法。

信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其效劳。

致谢卡应先印好，在销售完毕后的一段时间内由销售人员寄出。

不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：

它们都是成批制造的，因此缺少发生客户满意的，十分重要的特性化颜色。

一点点效劳上的差异所带来的效果真的格外不同。

访问报告：

访问报告是一种有助于客户效劳人员之间交流的报告方式。

很大一局部的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制造销售方案，缺乏方案就等于方案失败，不知道你能否赞同？

你可以或独立或综合地运用上述这4种方法，你最终选择的方法必需可以：

〔1〕通知客户你很感谢他的购置；

〔2〕明白他们对购置能否满意。

4．做让顾客感动的效劳

被你感动的顾客，才是最忠实的顾客。

附加价值的开发：

效劳的附加价值就是指向顾客提供本效劳之外，不需求顾客花钱的那局部效劳。

如今顾客在意的是：

A、效劳人员提供的效劳能否有水平、有质量，效劳人员行为能否得体，能否能让顾客感到舒适。

B、产品或效劳。

你的产品或效劳能否契合顾客的需求，同时能否逾越了顾客的希冀。

C、效劳的流程。

能否有一流的流程，可以充沛照顾到顾客的感受。

记住永远要比他人"

再多一点努力"

、"

再多一点关心"

再多一点效劳"

再多一点称赞"

再多一点打给客户。

你不打那个，会有人打的，他们会抢走你的生意。

总之，在剧烈竞争的市场竞争中，在与营销相结合的快节拍时代，经过、等现代通讯技术停止销售，成功的营销可以扩展顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手腕，完成利润最大化。