电商营销案例分析Word文件下载.docx
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用开网店的思维看终端造势
近两年来，随着城市生活节奏的加快和互联网的普及，网购已成为年轻消费群体最时尚的选择。
同时，火爆的网购行情，也催生了大量的购物网店和电商知名企业，以及多达上千万人的网上从业者。
虽然只是网络虚拟销售，但网店同样面临着与实体店一样的经营课题。
脱胎于传统渠道模式的网店，在新科技的推动下，大有青出于蓝而胜于蓝之势。
作为一名善于学习的传统渠道管理者，我们不能无视其存在。
日复一日的重复工作，当我们在终端日渐迷失之际，不妨吸一口新鲜空气，探究一下网店和传统终端造势的核心要点。
也许，你会有新的收获……
网店美化VS终端氛围布置----迎合心理，“以貌迎人”
开实体店要巨资，开网店同样要装修美化，而且其装修设计的必需性和精心度丝毫不亚于实体店。
很多朋友都有过淘宝购物的经历，不同设计风格和装修层次的网店，给买家提供了良好的购物体验，也给卖家提供了一个极佳的自身实力和商品的创意展示平台。
在网店装修上，淘宝提供了丰富的不同层次选择：
新开的小店，淘宝提供了最基础的普通版，这种装修级别基本免费使用，但版式简单，几乎完全固定，视觉吸引力也很差，卖家几无自由发挥空间。
根据档次的需要，从低到高分别有扶植版、标准版、拓展版、旗舰版等选择。
越向上，卖家个性发挥的自由度越大，各种营销工具支持也越多。
目前，在网店的装修美化上，已经形成了一条产业链，依据淘宝提供的基础框架模板，包括美化设计定制、风格模板销售、商品拍照、模特雇请等应有尽有。
同时，很多网店大卖家都有专职的设计人员来维护，可见其对网店装修设计的重视程度。
人靠衣妆马靠鞍，人是一种感官性很强的动物，特别是在网上购物时，买家对商品和店铺的了解一切全凭网店装修和商品展示介绍，“以貌取人”成为一种必然选择。
所以，做为一个网店店主，千万不要以为商品一上架就能有人来买，而是要通过美化装修让商品自己来卖自己。
网店装修的专业性和视觉吸引力，直接决定了网店的销量。
对于终端卖场来说，卖场氛围布置的合理性和视觉吸引力，也直接决定了卖场的质量和销量。
不少人都抱怨终端布置不好做效果差，但究其根本原因则是思想上不重视和行为上不会做。
前者大都属于业务型人才，仍然固守过去的经验，相信低价和实惠是达成销售的唯一利器，将氛围布置包装斥之为“忽悠”、“花架子”，重实质利益，轻给顾客的心理利益；
后者有热情，但缺乏基本和美术知识，不会根据场合、时间和营销目的的不同差异化布置，在终端布置上往往以不变应万变；
或者是对物料的色彩搭配不擅长，终端布置上花枝招展，降低了布置的档次感；
还有一种失败的布置则是不分主次，该突出的不突出，点到即止的地方却浓妆艳抹，内外场氛围布置脱节造成布置的浪费等，其结果是花了钱耗了精力却无效果。
具体到如何进行终端氛围布置，笔者将终端氛围分为视觉氛围和感受氛围两大类，视觉氛围包括氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围，感受氛围则包括服务氛围、工作氛围、音乐氛围、专业氛围等。
在进行布置之前，一定要根据氛围布置的目的，来选择相应的布置风格和表现形式。
做终端布置前，先忘记送礼和降价吧，我们首要解决的是通过终端布置传递给消费者怎样的一个“我”。
另外，再提醒一下，什么钱都可以省，但氛围布置的钱一定不能省。
网店爆款VS终端促销重磅----精巧布雷，炸出“明星”
开淘宝网店的朋友，无一不熟知“爆款”一词，又无一不重视“爆款”的打造。
什么是“爆款”？
就是网店短时期内卖的很多、人气很高的商品。
相比于传统渠道，网店店家们为何都极大热衷于爆款呢？
首先，淘宝的游戏规则决定了网店必须有自己的爆款。
实体店因为有实体存在，每天街上人来人往，即使无任何宣传，顾客也能轻易看到而进店参观选购；
而网店都是虚拟店铺，实质是一个商品展示交易的页面链接，除非买家知道确切的网店网址，否则不借助淘宝的搜索引擎根本无从找到。
所以，网店的销售，首先要解决的就是顾客进入网店的入口问题。
那么，一件商品如何能够被顾客轻易搜索到呢？
除了烧钱在淘宝做广告和参加淘宝的各种促销活动外，最重要的就是打造自己的爆款，让自己的商品因为较高的人气在淘宝的同类商品搜索排名中可以排名前列，买家通过点击链接进入网店，店铺才有了出头之日，否则只能等待天上掉馅饼了。
如何打造属于自己的爆款？
大多数卖家的策略是考虑选择一款特色性强、消费面广、卖相好而且价格超乎寻常便宜的商品迅速提升销量。
笔者一位在海南开珍珠饰品网店的朋友，为了打造自己的爆款，前期推出了纯银珍珠耳钉2.5元包邮活动，虽然单款商品上付出了惨重的利益损失，但却给了吸引买家一个关注的机会，给了其他商品一个活路。
在终端促销中，为了提升促销氛围，也经常要打造自己的爆款，这就是我们的促销重磅炸弹，也可以理解为促销噱头。
打蛇打七寸，促销讲亮点，在商品丰富极大化、促销活动日常化的今天，想让促销疯起来，必须让自己和消费者先疯起来。
为了取得最大的活动关注度和市场影响力，这要求我们一定策划和运作好我们的“重磅”借助这枚超级炸弹，彻底炸乱市场，炸伤对手，炸晕消费者。
在历年的大型节假日促销中，笔者所在的手机连锁卖场都非常注重重磅的使用，曾开展过“20元购音乐手机”、“买手机送29寸大彩电”等活动，也都取得了空前的盛况。
相对于整体的卖场赢利，在重磅上的亏损几乎可以忽略不计。
另外，需要注意的一点是，选择重磅一定要达到以点带面的目的，绝对不是不分重点的大力度普惠，更不是不疼不痒的小优惠。
前者无异于自杀，而后者则属于做无用功，损失了销售毛利顾客还不领情。
舍不得鞋子套不住狼，和爆款一样，促销重磅的选择和使用决不是脑袋生锈做亏本买卖，而是丢卒保车，赢得全局销售胜利的一个必要策略。
因为，一旦拥有了自己的“明星”，胜利的天平会逐渐向自己倾斜。
网店流量VS终端人气聚拢----以人为本，气场第一
一个想做好网店的经营者，无论生意好坏，还是经营水平高低，每天都会花时间研究两个数据：
一个是PV（pageview），即页面浏览量，或点击量；
另一个是uv（uniquevisitor），指访问本网店或点击某商品的不同IP地址的人数。
通过点击量和访客数的变化，来检验自己经营的各项指标，并迅速做出调整。
相对于零售卖场事后算账来说，借助于量子恒道等先进的软件管理平台，在某种意义上来说，网店店家们的经营水平已经走在了传统渠道的前面。
其实，网店经营的方法也很简单，那就是紧抓唯一的重点-----流量。
流量，是网店的经营核心，也是网店的生命，流量是买家对店铺的喜爱和追捧，更是源源不断的钞票。
所有网店，无论是B2C，还是C2C，无论经营的是何种商品，其经营的核心都是紧密围绕着如何提升流量。
2011年，中国市场B2C空前繁荣，以淘宝、京东等为代表的一批电商巨无霸打得难舍难分，网购市场硝烟弥漫。
在网易、搜狐等门户网站，首页广告也几乎被淘宝、凡客、梦芭莎全部买断，面对每日数十万的广告投放彼此都毫不手软。
无论是B2C们的烧钱游戏，还是淘宝小店们的“直通车”，究其一切目的，也无一不是围绕着网店流量展开。
有了充足的流量，卖什么已经不重要了，苏宁易购可以售书，凡客也可以卖。
流量是网店经营的核心，也是终端卖场工作的核心，抓住了客流量，终端促销也就基本成功了。
中国人好奇心强，喜欢热闹，也更爱凑热闹，再加之从众心理强，消费自主意识差，在消费时极易受外界环境的影响。
抢着买的东西一定好，在这个时候，通过采用一些人气聚拢方法，提升活动声势和规模，很容易达成销售目的。
具体如何引起人气聚集，可用的方法非常多，免费抽奖、排队送礼，文艺表演、互动游戏都是非常实用的方法。
也许，参加活动的可能并非
以人为本，气场第一，销售的就是人气的竞争。
打两款特价就叫促销的时代已经过去，是时候该把重点放在如何吸引消费者上了。
网店信用值VS终端做“局”----让客人来帮你销售
喜欢网上淘宝的朋友，大都有这样的共识：
经过对不同店家的海选，一旦款式、价格合适后，接下来就会重点考察入围商品的销量、以往购买评价和店铺信用值三项指标，从中选出最满意的一家购买。
对于卖家来说，没有销售记录或对自己有任何不利的购买评价的商品，即使价格再优惠，也很难得到买家的认同。
影响网店买卖最重要的一个关键指标就是卖家信用值，即卖家级别，这构成了淘宝C店卖家毕生追求的目标。
在网店信用值上，淘宝设定了从1心到5皇冠共20个级别.
恶搞也有行销力
当恶搞是互联网娱乐的一种方式，是聚焦眼球的一种策略，那自然就是营销的一种模式。
但是恶搞需要一种掌控能力以及对未知情况的调整和预判。
只要能够有效吸引眼球，潜移默化地传递想要传播的诉求，恶搞也可成为一种行销方式。
曾经有一个制药厂向朋友的公司咨询，他们刚刚开发一种避孕药品，药效非常好而且副作用小。
因为是新产品，面临的首要问题是知名度的问题，一次和朋友聚会，朋友和我聊起这个话题。
我们按照我们一贯提倡的精准营销模式给他提出了几点策略，朋友如获至宝。
紧接着问我有什么创意能够低成本快速提升产品的知名度。
我们知道，想提升知名度很简单，央视上投放公益色彩的广告，但这是富人的玩法。
而且，因为计生产品广告，广电总局有诸多限制。
做得太火，权威部门受不了，做得太普通，不能够激发太大的浪花。
所以，既然要低成本，那就要思考传播的渠道。
哪个渠道不花钱，传播效果又好。
答案就是互联网。
关键是要产生一个自发传播效应。
既然想快速提升知名度，我提了一个邪招：
恶搞。
我说，不妨我们来一个比附捆绑。
你不是要提升知名度吗，我们来一个恶搞，将这个品牌和其他知名品牌融合在一起，只要做得有趣，网友就会产生自发传播之势，就能够快速提升知名度。
我说可以效仿一个馒头引发的命案，因为当时正值胡戈的小恶搞电影风靡之际。
我们说可以做一个这种脚本：
国内知名的补肾品牌是汇仁肾宝，比较知名的安全套品牌是杜蕾斯。
他们融入在一起，因为大众对他们都不陌生。
这样一来，自然也就对这个避孕药品牌产生关注。
于是可以做这样一个播客视频，可以是一个flash动画，也可以是个剪辑视频换头创作。
画面在足球赛场上，中国一知名前锋拿着盒肾宝信心十足的说：
“用汇仁肾宝，我可以做到九十分钟不射。
”
这时候另一个知名前锋走过来，抓着一把安全套对着镜头说：
“那算什么，用杜蕾斯安全套，怎么射都不进。
这时候，裁判急眼了，说道：
“干什么，不好好踢球，就知道作秀。
通通红牌罚下”。
说着，开始掏牌，结果掏出一个大大的、黑得发亮的哨子，观众开始唏嘘，“原来是黑哨”。
裁判汗都急出来了，结果干掏也不见红牌，却掏出一盒避孕药。
无奈，裁判一脸羞愧，一手举着避孕药说：
“用×
×
避孕药，进了也不算。
朋友听了很兴奋，说有意思，说如果这个项目接下来，这个恶搞要作为辅助营销方案来做。
可是后来，由于种种问题朋友所在的咨询公司没能和这家制药厂合作。
我这个恶搞方案就此沉寂了两年。
当然，恶搞只是营销手段中一个辅助措施，或是非正规打法。
不能寄予太大的厚望，但是因为本身是低成本的，针对某些特定产品还是可以尝试的。
现在很多电影一出来后，马上就跟出来很多恶搞的小电影。
当初《满城尽带黄金甲》首映前也意识到这一点，他们想反正都难逃被别人恶搞的宿命。
索性干脆自己恶搞一下自己吧。
于是在2006年圣诞节前夕，腾讯网上开始流传一个关于电影《满城尽带黄金甲》的恶搞圣诞卡，用户只要在剧照下方输入自己或朋友的名字，便可与周杰伦或巩俐谈一次“恋爱”。
如果输入的是位男性，就与周杰伦和刘烨成为情敌;
如果输入的是个女性，则成为巩俐、新“谋女郎”李曼的情敌，是周杰伦和刘烨心爱的人。
最后的画面则是《黄金甲》剧组的所有主演一起祝你圣诞快乐。
这个时髦新鲜的小游戏在网络上通过QQ等即时通讯工具迅速传播开来，无数网民在祝福与陶醉中积极主动地为《黄金甲》做免费宣传。
实际上这是恶搞的一种变异，因为是自己搞自己，所以我将之称之为善搞。
这种方式就成为我们文章开始提到的一种掌控能力和对未知情况的调整和预判，而这种“恶搞”就能够产生行销力。
电商：
如何化流量为销量
对于从事网上零售的电商们来说，毫无疑问，“流量”应是最核心的东西，做什么事情都离不开它。
新产品上市了，没有流量，卖不动;
费时费力做了个节日促销专题，没有流量，酒香也怕巷子深;
打折了，降价了，没有流量，只能自娱自乐;
因此，流量跟现金流有着同等重要的位置，是电商经营中不可回避的问题。
但是，并非是有了流量就有了销量，归根到底，如果你的产品做不好，价格虚标，那么即使给你百万流量，你的转化率也会低得可怜。
商业就是一场人心的博弈，作为商人，你只有深入了解消费者的心理，换位思考，尽善尽美做好产品，才能够将流量转化为有效的销量。
流量不等于销量
很多电商都抱为这样一种观点：
只要有了流量，就有了销量。
就算来1000人没有100人买，至少也有50人吧?
电商们都认为自己的产品很不错，价格也适当（跟大品牌比性价比高），但为什么没有人买呢?
电商行业的情况是，B2C电商的ROI（转化率）一般是0.1%，好一点的是0.5%-1%，也即是1000人访问，大概1-10人下单，而天猫、淘宝平台的因为基数大，氛围好，转化率大概能达到2-5%，因行业而异。
这里面先不考虑客单价有多少，还有毛利有多少，电商们光是购买流量的成本，都至少占了经营成本的20%以上。
一个行业的利润再高，去掉所有成本后，最多也就赚个5-10%的净利吧（国际品牌除外）?
所以整个电商行业，普遍都不赚钱，普遍停不了投广告买流量，而倒卖流量的服务商们赚钱了，亏了N年后的淘宝系现在持续赚钱了，那是因为淘宝的服务做得好。
所以，电商们最重要的问题，不是解决如何引流的问题，而是解决转化率的问题。
转化率涉及的因素方方面面，包括品牌印象、产品品质、价格、产品描述、用户口碑、页面体验等等，据说欧美电商们的转化率至少是10%，如果中国电商们达到这个水平，那么问题全解决了，但是估计还要等个5年10年，毕竟行业还远未成熟。
重要的不是流量，而是背后的人
好了，我们都知道转化率是最核心的因素了，那么影响转化率的是什么?
是消费者。
困惑电商们的事情是：
不投广告，没有流量，货自然卖不出去。
而投了广告，来了流量，就像打鸡血，兴奋一段时间后，还会回归到“休眠”状态。
产生这种问题的电商，大部分是因为还没有准备好。
事实上，多数电商只会买流量，上活动，卖货，而经受不起消费者的质疑与意见，缺乏与消费者沟通的耐性耐心，它们觉得“做服务”是件麻烦且务虚的事情，只有轰轰烈烈的“卖货赚钱、每年100%的销售增加”才是实实在在的东西。
殊知如果做不好服务，就没有老客户，那么“卖货”这个行为就不能持续下去，赚钱也只是赚一时之快。
知易行难。
大多数人都会把“客户第一，用心服务”放在嘴边天天说，但是做起来却不是那么一回事。
真正的服务是靠做出来的，而不是说出来的;
真正热卖的产品是靠口碑传播出来的，而不是营销出来的。
服务好你的老客户，让老客户帮你去宣传，吸引新客户来购买，就是这天底下最经济实惠转化率又最高的事情。
做服务、做口碑都是需要坚持的事，并非一劳永逸，靠的是积累，厚积薄发。
电商如何自制“磁力”
如果消费者是“铁”，那么企业就是“磁石”。
当然，这个市场上的“磁石”极其多，看起来都差不多，那么你该如何去吸引更多的消费者向你聚焦呢?
在产品同质化的情况下，价格战看起来是个不错的选择。
但价格战也是个伤己不益人的选择，你或许会忽悠自己说价格战只是一时的竞争策略，先把货卖了再说，等市场转好了，就不打了。
但是你会发现市场根本不会转好，价格战还会愈演愈烈，你也会越陷越深。
在我看来，商业就是由于信息不对称而产生的生意，避免大打价格战的方法是：
1，挖掘你的产品的独特之处，与别人的产品“绝缘”;
2，寻找更好的渠道，到没有太多同行的地方去宣传;
吸引消费者关注你的方法有很多种，有的是“虚”的，有的是“实”的，像“新店8折、聚划算5折、清仓特卖”这样的方法是“实”的，能够迅速吸引到一些爱比价、爱贪小便宜的消费者，但是只此一次，下不再来，这些人不会成为为你传播口碑的老客户。
而“虚”的方法，像做些社会化媒体营销，新闻营销，创意传播，试用体验，老客户见面会等，虽然不能马上见效，实现“卖货”的目的，但是久而久之，品牌将在潜在消费者心中建立形象与知名度，时机一旦成熟，结果肯定会出人意外。
就像“磁石”一样，磁性来自于本身的特性，而不是借助于外力，想做品牌的电商们只需要长期做一件事情就够了，那就是培育出自己的“磁性”，让消费者主动被你吸引，慕名而来，视你为不可多得的拥有。
“磁性”一词包含了一切你能想像到的东西：
品牌，品质，口碑，病毒营销，价值，高性价比，独特的，精彩的，无法抗拒的，精神需求……
作为一家企业的CEO、客户总监，你能够说出20名老客户的名字吗?
50名呢?
当你记住了一定数量的客户以后，证明品牌的客户圈子正在形成，而你会为维护这些老客户们去做很多正确的、看起来是“吃亏”的事情，你也将从中享受到很多的快乐。
最后，让我们来个倒推：
流量从何而来?
从你的老客户中来;
老客户从何而来，从新客户的转化率中来;
转化率从何而来，从你的口碑中来;
口碑从何而来，从你的好产品中来;
好产品从何而来，从你的心里面来。
食品网购为何不温不火？
网络营销成为新的销售主渠道已经是无可争议的大势所趋，从平台到商家都在的激烈争夺着。
京东苏宁一战，更是将这种争夺推向了高潮。
相比之下，食品电商却一直不温不火，虽然像中粮我买网等也做过所谓大力度促销，却未引起多大的关注。
在习惯网购的消费者中，网购食品的次数也相对较少，食品在电商品类中的销量和活跃度，远低于家电、电子产品、服装等品类。
品类与网购渠道粘性低，刺激购买门槛高
为什么食品饮料产品网购爆发力不足呢？
本质原因在于食品品类本身的特性与网购渠道的粘性相对较低。
线上与线下的价差，是网购生存的基础。
大多数食品产品本身价格低，网购差价不明显。
网购兴起于消费者对低价的刺激，但食品品类相对价格低，优惠力度不明显。
比如原价23元的棒棒娃手撕牛肉，即使打上6折，也不过便宜10元左右，加上运费，消费者并未感觉到有多大的优惠力度，而家电等产品，动辄就能有上百元的差价，让消费者无法不心动。
同时，超市食品类促销活动灵活丰富，让线上促销无法充分施展。
另外，食品品类线下市场完善，超市、便利店、菜市场等几乎普及在消费者生活的各个角落，形成强大的食品终端网络，在产品的丰富性和购买的方便性上达到了很高的程度。
消费者很难在家门口买到满意的手机，却能够买到满意的食品。
消费者购买需求极容易从线下购买获得满足，网络购买的便利性被削弱。
所以，不少网络热销产品集中在稀缺性、地域性产品上。
再加上食品是传统行业，许多企业对网络渠道不够熟悉，照搬其他品类经营，或者直接把线下经营照搬到网上，因此很难有理想效果。
激活食品网购“三化”
激活食品网络销售，必须将食品品类特点和网络特性有效结合，除了一些稀缺类产品，一般产品网络销售要争取做到三化。
首先，产品高端化、标准化。
一方面，高端化能够拉大折扣差价，降低网购物流成本造成的消费心理抵触。
另一方面，产品标准化能够降低购买风险，降低消费者的心理抵触。
非标准化的产品，消费者即使购买，数量不会很大。
购买前无法见到实物是网购的最大特点，也是风险所在，京东或者苏宁易购上购买的iphone和实体店里购买的iphone是没有差别的，但是从网上购买的水果苹果，很难保证和超市自己一个个挑选的一样。
因此，食品做网销，必须加强自身的标准化建设。
网络销量不俗的德芙巧克力就是高端化、标准化的典范；
佳沛奇异果能够做到每个净重上下浮动控制在5克以内，一旦出现促销、团购等活动，消费者就会大胆出手。
其次，促销形式组合化。
单一产品很难达到足够刺激消费者购买的促销力度，就需要有目的的组合促销，扩大消费者“占便宜”的感觉。
目前网络促销多数还是单一产品折扣和多买包邮等形式，与线下促销无异。
组合促销可以多用大包装、礼盒装，还可以以大品类相关产品进行组合，如薯片、果冻等休闲食品组合、休闲食品与冲调饮品组合等，还可以跨品类组合，如食品和玩具组合等。
如今，很多大型电商平台已经成为综合产品平台，灵活的食品可以与其他品类形成买赠、凑单等多种搭配，有效提升销量和网络曝光率。
第三，标杆价格固定化。
消费者体会的促销力度来源于价格的差距，而非绝对的低价，所以，如果没有一个相对固定的价格标杆，促销根本没有意义，甚至会造成不促不买的境况。
黄飞红花生是网络热销产品，但其旗舰店却很少降价打折，始终与线下价格基本持平，而把促销差价让利给经销商。
正是有了旗舰店和线下价格的标杆作用，黄飞红的每次促销才会吸引消费者。
网络无论作为营销平台和销售渠道，给了企业充分的创新空间，食品企业不能被传统经营方法所限，要将产品特性与网络特点充分结合，才能真正激活这一无疆界渠道，为企业揭开市场新篇章。
浅谈中小电商的网络营销方案
随着电子商务的蓬勃发展，很多中小企业也迈入了电商领域。
然而很多中小企业的电子商城发展的并不是很成熟，在这样资金有限的情况下，中小电商网站来如何去做营销?
该如何引来流量?
该如何来提升销量?
该如何打响自己的品牌?
一大堆的问题困恼着这些中小电商们。
今天就为大家来反响以下做网络推广的方法，希望对大家有所帮助。
网站营销的方法主要包括软文推广、XX知道、群发邮件和SEO等等，我们的网站初期在面临各方面缺失的情况下，首先应该以免费平台来吸引用户，辅助一些付费项目。
一、软文推广方案
1、打着分享的
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