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2.TL西安公司背景
王宏是TL西安公司的创始人，由于王宏踏实、勤奋、敢于承担风险和责任，公司在他的带领下，在中国的西部陕西和甘肃开发市场，建立营销渠道，取得了一定的经营业绩和良好的口碑，公司成为TL品牌电动自行车在西部的最大经销商。
公司的经营方式一方面是诚招县市和乡镇的经销商，提高市场占有率，经营电动车自行车的批发业务；
另一方面在省会城市开设直营的TL品牌电动自行车专卖店，经营电动自行车的零售业务，同时根据经销协议承担TL品牌的西部售后服务。
经过将近5年的努力，截止2012年底公司的年销售额达到5505万元，销售数量突破年3.4万台的可喜成绩。
表1TL西安公司2009-2012年销售统计表
份
2009年
2010年
2011年
2012年
合计
销量
1,086
19,825
23,546
34,360
78,817
销售额
1,993,925
39,387,626
53,033,832
55,051,128
149,466,511
二、案例概况
1.TL西安公司的管理概况
TL西安公司总部设在西安，目前正式聘用人员规模达到百人以上，2011年底前TL公司设立的主要职能部门有：
业务一部，设立销售总监一名，主要负责经销区域内市场的开发和客户关系维护，公司在各县市和乡镇的经销商客户达到二百多个，分片区管理，每个片区由专门的业务主管人员负责；
业务二部，设立销售经理一名，主要负责管理在西安等地开设的近十家直营专卖店和3家售后服务店，每个专卖店和售后服务店实行店长负责制；
财务部，设立财务主管一名，负责总账登记，期末结账和编制财务报表，TL厂家的对账以及协助销售开单人员与客户的对账工作，设会计和出纳各一名，主要负责费用的报账处理，日常费用核算业务，采购付款及销售收款，协助配件库主管与配件供应商的对账；
后勤部门，没有设立部门经理，主要岗位有：
开单员，负责受理客户的销售订单、销售开单和发货，以及售后服务和客户投诉处理；
计划员，负责采购计划和订货；
配件库管员，负责配件的库存管理及返厂退换货处理和记录，行政部门，设立行政采购一名，负责办公用品、物品及广宣品、礼品的采购，日常的公司行政管理和资产管理工作，行政助理一名，负责广宣品的策划和发放，以及零售店销售的电动自行车的挂牌业务等。
另外，由于TL西安公司是TL品牌西部最大的经销商，TL厂家的新车中转仓库就设在TL西安公司的经营场所内，除了会计人员由TL厂家的财务经理垂直管理以外，新车中转仓库的日常业务管理委托TL西安公司代管（如调货计划管理、最佳库存量的设定、物流配送等），仓库管理的成本和经费由TL厂家负担。
回顾TL西安公司的发展历程，公司创始人王宏的领导和影响力是关键性的因素之一。
没有受过高等教育的闫宏是一位从基层干起，白手起家的“草根”管理者，没有系统的管理思想和经营理论，凭借的是他敬业的工作态度，诚实厚道的人格品质，敢于抓住机遇的勇气和胆识，取得同行和企业团队人员的认同，经过行业发展的跌宕起伏，带出了一支敢打敢拼的营销团队。
TL西安公司发展壮大的原因，正如在此行业也取得了重大成就的业内人士所说：
“凭借的是王宏本人和团队对业务的兢兢业业，对市场规律的悟性和思考，对客户、厂家的真诚和信誉，对困难克服的决心和顽强的毅力。
”
2.TL西安公司面临的管理控制问题
中国电动自行车产业的未来充满太多的不确定性。
首先，影响最大的是12年前的电动自行车老国标迟迟不能修订，以及四部委对超标电动自行车的整治，使该产业陷入危机；
其次，九部委对铅酸蓄电池的整顿也波及到下游的电动自行车产业；
最后，在宏观调控的背景下，主要由民营企业组成的电动自行车产业正面临原材料、人力等成本大幅上涨带来的压力，行业的“二次洗牌”和转型升级势在必行，中国电动自行车产业处于关键的十字路口。
TL西安公司在经营上面临的是白日化的市场竞争环境，各路品牌拉开了一场你死我活的价格战；
同时，随着公司的企业规模和经营范围的扩大，内部控制和管理中也呈现出越来越多令人头痛的问题。
主要集中表现在以下几个方面：
第一，由于市场价格战的升级，让批发业务员和零售促销员形成了只有降价和促销才能赢得客户，完成经营任务和业绩的思维定式，导致业务人员不再关注自身业务能力的提升和改进服务质量，整天都在期待厂家更有力度的降价和促销政策中度过。
降价促销和成本的大幅上涨，将厂家和经销商的利润已经挤压到很低的水平了，降价策略还能有多少空间呢？
如何才能保持目前的市场占有率的同时，开拓新的市场和发现新的利润增长点呢？
每当王宏向销售总监、业务经理和主管们询问对策时，他们都是一头雾水，对前景充满担忧。
第二，最近业务主管们经常反映客户抱怨销售返利不能及时兑现，与客户配件赊销的信用政策执行经常发生冲突。
原因主要是公司的业务部门使用的速达软件只使用了销售模块中的销售开单和仓库管理模块，没有使用账务系统，公司的会计核算仍然采用的是手工记账的方式，每次促销活动结束后，由于会计手工帐无法保证及时核算返利（返利政策由业务经理负责制定，很少考虑政策执行后的核算难易度）和更新应收账款明细账，造成会计手工帐与速达系统的销售业务明细账不能及时匹配，导致客户对账的困难。
第三，公司最忠实老员工之一的采购计划员赵某，由于业务量的增大，订货次数增多，导致她经常忘记订货或重复订货的业务事故时有发生，造成销售断货和库存积压，给经营带来很大的损失。
第四，配件库已经连续发生了几次电池在发货中出现丢失的情况。
配件库管理人员使用速达系统的仓库管理模块，仓库管理员同时兼任出入库开单和记账工作，还负责按照售后服务条款规定给厂家的配件退换货业务，并在期末与配件供应商对账。
近几年，厂家车型和款式的更新速度越来越快，几乎每个月都有新产品问世，电动车自行车的配件种类也越来越繁杂，达到二千多种以上，配件库存量增多，业务非常繁琐，定期盘点无法保证，导致账实不符；
配件的出入库制度还存在很多不完善之处，如几次人员变动时的账务交接手续不清，丢货时员工互相推卸责任，很难判明原因，只好不了了之，结果由公司承担损失。
第五，王宏和销售总监们在制定和审批促销政策时，多次希望从会计部门得到各款车近期的毛利数据，但是由于平时会计人员工作量已经饱和，在会计手工记账的环境下，成本核算只能在期末结账时得出本期销售的总成本，公司经营的车型较多，设立各款车型成本明细核算不现实。
因此每次对促销车型和款式的选择只能凭借各自的感觉，对降价的幅度也是一个大致框算，每次的促销结束后，是赔钱还是赚钱，很难说清楚。
成本核算不准确，还有一个主要原因是为了简化会计核算工作，将存货成本中占很大比重的采购运费没有分摊计入本期存货成本，而是计入了经营费用，导致高估毛利，影响定价和促销决策的科学性。
另外，经营费用中占很大比例的广告宣传费用，不能在各个渠道进行分摊，使得各个独立核算部门的盈利水平核算不真实。
由于成本和费用计算的不准确和不及时，给公司的业绩考核和业绩提成计算带来很多问题，如批发业务部的业务实行“打包政策”，在考核批发业务整体利润水平的基础上，确认分红和绩效奖励；
业务二部的各专卖店实行店长负责制，绩效考核标准也是各个专卖店的利润水平。
核算的不准确，利润数据经常遭到业务经理和店长的质疑和不满。
面对如此诸多的运营管理和内部控制的问题，王宏感到了从未有过的压力。
但最令他担心的却是面对如今市场竞争和行业转型升级的新挑战，公司一些核心员工已经丧失了以前创业时期的创新和开拓进取精神，出现了懈怠和消极情绪。
某些曾经有过很好业绩的业务主管居功自赏，不思进取，甚至出现了不能完成签订的基本任务的现象。
公司为激励员工，采用了“重赏”策略，公司业务人员的提成和薪资水平与当地同行相比居于很高的水平，目前经营业绩总体水平虽然没有下滑，还能保持一定的小幅增长，但目前的经营水平到底主要是业务人员努力的结果，还是公司长期品牌积累产生的延续效益呢？
王宏很难得出结论。
经过了近十年的艰苦创业，王宏呕心沥血，已经积劳成疾，他开始变得越来越焦虑，还经常抱怨说：
“我在公司就像是一名消防灭火员，不知道何时就会出现一些险情，而且这种事件发生的频率在增多，已经令我防不胜防……”他逐渐认识到仅仅凭借经验和自己个人的能力已经慢慢很难满足目前企业管理的需要，他开始考虑自己一管到底的管理模式应该改变了。
王宏不知道应该如何转变自己的管理角色，以及如何合理授权给有能力的经理人来管理企业，他在询问了外部的管理咨询专家以后，认识到了公司目前存在的主要问题和根源，最后决定公司要尽快引入ERP系统的管理思想，实施ERP项目，并以此为契机首先对企业组织机构进行重组，合理划分各部门的职能，合理授权，明确责任。
其次，对业务流程进行梳理，在运营管理中强化制度建设和系统化控制理念，完善会计核算和监督职能，为企业经营决策提供有力的信息支持。
最后，强化公司员工的危机意识和责任感，通过ERP项目实施，在公司内部形成良好的学习风气，让员工体会管理的重要性和参与公司运营控制管理的责任和成就感，激发员工积极进取的精神。
3.ERP项目的实施准备
2012年春节过后的第一次公司工作会议上，王宏宣布了公司引入ERP系统的决定。
并决定了ERP项目实施的组织分工，即成立ERP项目小组，在聘请的专业管理顾问指导下，由财务部门经理全面负责和组织协调，后勤部门参与协作，各部门经理积极配合。
会后不久，财务主管李某就提出了辞职请求。
李某是公司的老会计，要在国企的话已过了退休年龄。
公司发展初期会计岗位只有他一个人，随着经营规模的不断扩大，市场竞争的加剧，尤其是公司实行了业务打包政策，各个业务部和专卖店成为独立考核的利润中心，会计的核算工作量急剧上升，他一个人靠手工记账已经不能应对，后来聘请了一位刚刚毕业的会计屈静，在李某的指导下，屈静接手了日常费用报销、配件及物流供应商的明细核算和往来对账工作。
李某的辞职原因王宏很清楚，作为ERP项目实施的主要负责人李某不会计算机操作，不懂ERP系统，更没有项目实施的经验，他感到压力太大，不能胜任，故以年龄已高为由提出辞职。
王宏知道ERP项目实施期间现任岗位的人员必须保持稳定，不能影响目前正常的经营管理。
王宏很坦诚地与李某进行了沟通，并达成共识，公司将尽快招聘一位懂ERP系统和有操作经验的会计人员协助李某的工作，待ERP系统中的账务系统上线成功之后，李某可以选择退休或进行岗位调换。
另外，为了保证ERP项目实施与日常业务兼顾，做到各部门能够有效沟通，协调合作，公司设立了晨会制度，各部门主管和项目小组成员每天早上提前15分钟上班开会，会议上，项目组汇报项目的进展情况和目前面临的问题，集中讨论，寻求最有效的解决方案。
ERP项目的实施不可能一蹴而就，需要一个过程，项目实施期间既要保证日常经营管理工作的正常运行，还要做好ERP系统上线前的各项准备工作，如组织机构的调整，业务流程的梳理和整合，人员的培训学习，物料、客户及供应商等基础数据的编码、分类、核对及信息整理工作。
尤其是要将会计的手工帐准确无误地导入ERP系统的账务系统，必须事前做好很多工作，例如结账、对账、大规模的资产清查、ERP系统的帐套设计、科目体系的确定以及核算方法的设计等。
4.ERP项目的实施
TL西安公司在选择采用速达ERP还是用友ERP软件时，考虑到公司以前销售开单和仓库管理运用的是速达3000软件，许多从事过销售开单和库管的人员对速达软件并不陌生，具备了一些操作经验，加上速达软件界面简洁，操作易懂易学易上手，比较适合公司目前操作人员没有ERP经验的现状；
另外就是TL厂家目前使用的也是速达ERP软件。
在管理顾问的建议下，公司最后选择了商贸版的速达ERP软件，并与软件商签订了技术服务协议。
购买的速达ERP软件包括：
销售模块、采购模块、仓库管理模块、账务系统、固定资产管理模块、工资核算、客户关系和POS管理等。
管理顾问建议由于公司首次引入ERP系统，最好不要一次性上线所有的功能模块，鉴于公司目前的管理现状，本次ERP项目实施最好分为两个阶段完成。
第一阶段项目实施上线进销存模块、固定资产模块和账务系统。
主要目标是实现“业务帐”与“财务账”的集成，理顺进销存和资产管理等基本的日常业务流程，完善系统控制和管理制度建设。
项目第一阶段的主要工作如下：
首先，讨论公司目前的进销存业务流程及存在的问题，学习ERP系统的管理思想，了解“三流”合一的集成化系统设计思路，重新调整组织机构，如增设市场销售总监的职位，高薪聘请一位行业精英全面负责市场开拓、品牌推广和市场督察调研工作。
明确各职能部门的职责，划分系统操作人员的权限。
其次，完成ERP上线前的基础数据整理工作，包括：
重新对物料进行分类、编码和核算方法的确认；
核对供应商和客户的基本信息；
完成会计手工帐的结账和对账工作；
进行存货和资产的清查工作等。
再次，在系统中设计帐套，完成基础数据的导入，分配操作人员和系统管理员的权限，完成系统的初始化工作。
最后，项目小组人员负责撰写ERP实施后的进销存业务流程和系统操作手册，讨论制定或修订保证系统正常运行的各种规章制度，如库存管理制度、系统管理员职责、客户信用管理制度、合同管理制度、采购订货制度、固定资产管理制度及财务制度等。
第二阶段项目的实施将放在第一阶段各个模块实施运行成功之后，公司员工的系统控制意识形成，系统操作熟练，业务流程在实务中得到优化，具备进一步深化管理的基本条件之后，将实施工资核算、客户管理和POS模块。
首先，将成立人力资源部门，负责在完善人事政策和绩效评价体系，明确岗位职责的基础上实施工资核算模块；
其次，由批发业务部门负责完善销售业务员管理制度，客户意见反馈制度、客户信用评价及潜在客户开发流程的基础上，实施客户关系模块；
最后，由零售业务部负责完善专卖店的网络建设，理顺日常的资产管理和账务核算流程，引入POS管理模块。
5.ERP项目实施后的改变
从2012年7月ERP系统正式上线至今，已经过了一段试行期。
项目实施中通过组织机构调整，明确各部门的职能，组织环境得到改善；
对业务流程进行优化和整合，有效支撑了业务流程运作，进销存的所有数据都可以直接从ERP系统中调出，实时查询，实现了企业资金流、物流和信息流的“三流”合一。
公司的员工深深体会到了集成化的信息系统给企业带来的应用效益。
首先，是管理理念的改变。
王宏和主管经理们在机构调整和流程梳理的过程中，懂得了科学授权的意义，掌握了内部牵制的控制方法。
项目实施中促使员工对业务流程的重新思考和改进创新，激发他们对信息技术的学习热情，通过系统知识的培训和操作，形成了良好的学习和创新的企业文化氛围，激发了员工积极进取的开拓精神。
其次，会计核算工作的效率大幅度提高，与供应商和客户的对账工作可以实时进行，特别是2012年底的系统结账，仅仅只用一天时间就完成了各明细账与总账的对账工作，完成了公司和各个利润中心的财务报表编制工作，这与以前会计手工帐的年结工作需要十几天的时间相比不可同日而语。
同时，ERP系统大大减少了会计人员的记账工作，会计人员从繁琐的记账工作中解脱出来，主要负责系统数据和报表的整理和分析，会计的核算职能简化，更多的向管理会计职能转变，有精力更多关注成本的核算和成本要素的分析，各个利润中心的盈利分析和绩效评价等，为企业提供更多及时和有用的决策和管理信息。
再次，对进销存业务流程重组，优化管理职能。
例如，在系统中设定客户信用额度，可以实时控制信用风险；
系统中的销售价格监控，可以确保销售开单过程中严格执行价格政策；
采购订单管理，减少了订货的查错，可以防止重复订货或缺货发生；
采购入库环节的采购价格控制和采购运费的分摊，确保了存货成本核算的精确性和完整性；
配件库管理中将库管员和记账员的职能分离，明确责任，定期进行账实核对，保证资产的安全完整，特别是系统上线前的大规模资产清查发现了几十万元的帐外资产。
最后，ERP项目第一阶段的实施成功，让企业员工树立了采用信息化技术管理的信心，对企业未来发展起到了积极的影响作用，它带给企业的不仅仅是可以看到的效益，让王宏感触最深的是通过运用先进的信息技术构建管理运营平台，让企业的发展增添了动力，能让TL西安公司这样的快速发展的中小企业对突破管理约束和瓶颈看到希望。
三、参考资料
见附表1和附表2。
四、案例讨论问题
从TL西安公司引入ERP管理控制思想和实施ERP项目的过程中，能让我们对中小企业采用ERP系统的应用效益和面临的现实问题有了更现实的理解，从而给其他中小企业在考虑是否实施ERP项目时以一定的启示和借鉴。
本案例重点讨论如下问题：
1.TL西安公司经营中面临的内外部环境发生了哪些变化？
企业的战略和经营目标应该如何调整？
存在哪些风险？
2.ERP项目实施前的企业内部控制体系（如组织架构、企业文化、业务流程）能否适应企业发展和环境变化？
内部控制存在哪些不足？
运用内部控制5要素对ERP项目实施前的内部控制系统进行评价。
3.TL西安公司引入的ERP管理控制思想包括哪些内容？
ERP项目实施的最初的目标是什么？
ERP系统与内部控制的关系是什么？
ERP项目实施后对内部控制系统应该有哪些完善和改进？
4.TL西安公司ERP项目的应用效益如何？
ERP项目实施后对内部控制和风险管理带来哪些影响和新挑战？
应如何应对？
5.中小企业实施ERP项目的主要步骤和控制过程及应考虑的关键控制因素有哪些？
附表1ERP项目实施前TL西安公司各部门职能表
部门
人员配置
主要职能
业务一部
销售总监1名
主要负责经销区域内市场的开发和客户关系维护
片区业务主管若干名
分片区管理各县市和乡镇的二百多个经销商客户
XX文库-让每个人平等地提升自我业务二部
销售经理1名
对在西安等地开设的近十家直营专卖店和3家售后服务店进行全面管理
实行店长若干名
各自负责直营专卖店、售后服务点的业务
财务部
财务主管1名
负责总账登记，期末结账和编制财务报表，TL厂家的对账以及协助负责销售开单的人员与客户的对账工作
会计、出纳各1名
负责费用的报账处理，日常费用核算业务，采购付款及销售收款，协助配件库主管与配件供应商的对账
后勤部门
开单员
负责受理客户的销售订单、销售开单和发货，以及售后服务和客户投诉处理
计划员
负责采购计划和订货
配件库管员
负责配件的库存管理及返厂退换货处理和记录
行政部门
行政采购1名
负责办公用品、物品及广宣品、礼品的采购，日常的公司行政管理和资产管理工作
行政助理1名
负责广宣品的策划和发放，以及零售店销售的电动自行车的挂牌业务等
TL厂家新车中转仓库
除了会计人员由TL厂家财务经理垂直管理以外，新车中转仓库的日常业务（如调货计划管理、最佳库存量的设定、物流配送等）管理委托TL西安公司代管。
仓库管理的成本和经费由TL厂家负担
附表2ERP项目实施后TL西安公司各部门职能表
职务岗位
系统角色
市场销售部门
市场策划总监
负责市场开拓、品牌推广和市场督察调研、促销活动策划以及促销政策的审批工作
浏览销售、库存报表
批发业务部经理
浏览销售、库存报表，审批客户资料
片区业务主管
无权限
零售业务部经理
实行店长
计划财务信息部
采购业务操作员
销售开
单员
销售开单业务操作员
会计主管
负责总账与业务账核对，期末结账和编制财务报表，报表分析，负责促销费预算监督，供应商对账，成本核算与控制，财务制度建立
采购付款审批，账务系统的操作
会计
负责费用的报账处理，日常费用核算业务，采购入库和采购付款及销售收款的核对及客户对账工作
采购收货业务，账务系统操作
出纳
负责银行与现金日记账，日常付款与收款业务
付款及收款相关操作员
系统管理员
系统主数据文件的维护、更改；
系统权限的划分及变更；
数据的备份和技术服务；
人员的操作培训及业务指导；
不正常数据的检测和汇报；
系统的日常监控等
系统操作员
综合办公室
人事主管
负责人员招聘，技能培训、人事政策和绩效考核
行政主管
行政及市场助理
负责广宣品的制作和发放，以及零售店销售的电动自行车的挂牌业务等
配件库主管
负责配件的库存管理及返厂、退换货处理和售后服务相关的配件领收审批
仓库管理相关操作
配件库管理员
负责仓库的保管，配件出/入库核对，日常盘点
TL厂家中转仓库
“从中小企业实施ERP系统看其内部控制的开展”
使用说明书
一、本案例要解决的关键问题
本案例主要是帮助学生了解我国中小企业发展过程中经营管理和内部控制方面遇到的现实问题，分析中小企业实施ERP信息管理系统的目的。
通过案例分析讨论，引导学生理解中小企业的组织架构、企业文化、运营及财务管理和内部控制的特点，掌握ERP系统的管理思想，分析ERP项目实施对企业内部控制的影响，总结成功实施ERP项目的关键控制因素。
二、案例讨论的准备工作
1.案例背景资料
行业面临的政策风险。
2011年3月底，公安部等四部委联合颁布了《关于加强电动车管理的通知》，要求整治电动自行车。
按国标要求，限期淘汰车速超过20
升级会员 