督导薪资及绩效考核方案Word格式文档下载.docx

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3800

4100

2级

1800

2000

2200

2400

2600

1级

薪资及绩效考核新方案及导入方式：

督导标参加准店的推进期间薪资按目前的标准执行，完成之后依据能力素质测评结果进行薪资的重新评级定档，评级将参照业绩完成情况、助店能力测评表、店长能力测评表（见附表）得分。

（原则上完成标准店铺学习后的督导薪资统一定为1级5档），1级其他档位薪资适用于新聘督导。

成为正式督导后的晋级采用积分累计器：

对每项考核所设分值进行累计，总分达到100分（需要通过现有实际数据演算得出加分项分值尽量保证一次晋升周期在5~7个月）后自动晋级，晋级后之前积分清零，重新累积。

用意：

1、使督导晋级通路更加直观，突出了可达成性——晋级与否、晋级快慢取决于自己工作的结果，增强督导工作主动性。

同时减少因考核人个人看法和对其工作性质的认知不同所造成的考核不公平现象出现。

2、延长晋升线，使晋升理念由关专注于职位升迁向立足岗位的薪酬增加转变。

尽量减少岗位人员流动及公司资源浪费。

3、将督导工作能力的表现全部集中到销售上去，减少督导、AD、拓展、片区经理职能的重叠，使岗位模块化，降低督导工作的全局性，减少因为督导对自身能力评定出现误差而造成的人员流失。

4、考核项目层层递进，环环相扣，每个考察项均可平衡最终得分。

可通过各种组合完成晋升，合理规避因意外因素导致的考核漏洞。

如：

因气候短期变化、市场环境改变、组织调整等造成的区域局部业绩波动。

督导

销售完成率

100%

50%

当期区域实际实现销售额/去年同期销售额－目标值，按每＋1％，+1分的比例计算

月度

财务统计

复制店铺达标数

10%

依据标准店铺验收表，对接受复制店铺进行打分，分数在90份上为达标。

每成功复制一家标准店铺，加2分

业务运作记录

所复制店铺业绩提升率

所复制店铺业绩平均提升率=实际销售额/去年同期销售额-目标值，每＋1％，+0.1分的比例计算

业务运行记录

客户服务满意度

90分

15%

当期为客户服务及时有效性，按督导工作《服务满意度调查》平均得分数计，在目标值基础上每＋-1分，+0.2分。

每有一次经核实的客户投诉扣5分

满意度调查问卷

注：

1、销售情况统计，自营店按照实际销售额计算，直属加盟店、总代理下属加盟店按发货额计算。

2、复制店铺是否达标依据督导和客户方分别验收后的平均得分（标准店铺验收表见附表）

3、督导管辖区域以业绩总量指标进行划分。

新开店作为特别加分项，前三个月不计入销指标但按照考核项进行加分。

积分方式模拟：

督导A

督导B

督导C

按考核项分值分数

销售指标

125万

所下店铺数

25家

28家

30家

管辖区域月销售指标完成率

110%（137万）

101%

95%（119万）

10分

1分

0分

月实际复制成功店铺数

3个

2个

1个

6分

4分

2分

复制成功店铺业绩总提升率

30%

5分

3分

1.5分

客户满意度平均得分

100

95

90

模拟设定

最快

一般

慢

总分

23分

9分

3.5分

附表

导购专助店能力测评表：

项目

得分

能力素质模型测试（20分）

专业技能考试（10分）

基本技能（9项）

熨烫

1大件货品1分钟\1小件货品30秒钟

折叠

1件上衣20秒\1条下装20秒

系法

围巾3种以上系法\腰带2种以上系法

粘贴

1双鞋2分钟以

包装　　　　　　

2分钟1件搭+1件外套+1条下装

搭配

上班、休闲、浪漫3种生活状态各3套货品

熟悉退换货制度

了解畅销款的库存情况

抽查１０款货号\抽查１０款面料知识\抽查１０款价格

生意推广（4项）

４次单天业绩第一名

４ＶＩＰ卡

４次连单率２以上

对推广容充分理解、有效地介绍给顾客,主动提问顾客了解需要

售前服务（4项）

妆容标准，工服整洁，佩带工号牌,标准的站姿；

打招呼（分时段，分节日打招呼）

微笑或点头示意，有目光接触

手势指引

售中服务（12项）

寻找客人亮点，赞美顾客

成套推荐

询问顾客姓氏并有礼称呼；

清楚介绍货品FAB；

正确回答客人异议；

鼓励客人试穿；

了解顾客尺码，取出合适服装，拆装衣、裤架，解开服装钮扣、拉链；

带领顾客到试衣间前，敲门

将货品挂在试衣间；

试衣间三句话后,关门

顾客从试衣间出来时，主动为顾客整理衣服；

为客人进行备选（附加推销）；

适时推荐自己；

售后服务５项

主动引导顾客到收银台付款；

并把顾客介绍给收银员

留取客人资料

微笑送客

售后7天之回访客户

ＶＩＰ的维护

助店转店长能力测评表：

能力素质模型测试（占20分）

沟通力（6分）

例会技术（１０项）

结构清晰性

具体性

量度性

达致性

相关性

跟进性

参与性

投入感

激励性

学习性

工具使用（5项）

个人业绩表\店铺进销存表

熟客资料表\ＶＩＰ资料表

调拨明细表\物资交接表

断码货品表\店铺返修表

成长记录表\点数表

收银标准（５项）

微笑服务、礼貌用语、姓氏称呼

双手接递物、确认货品、附加推销

唱收唱付、按规定包装、告知洗涤方法

留取顾客资料、递笔方向

时限5分钟

数据分析（7项）

昨日营业额、累计、完成率、昨日客单价、件单件、连带率、新老客人数、上月同期生意额、累计、完成率

三周同期比、班组业绩比、员工个人业绩、累计、完成率

个人连带率、vip、主推款、类别销售数量

畅销款周销售数量、库存量

主推款销售数量

周类别销售情况

货品类别库存占比

跟进技术（５项）

生意目标、VIP目标

服务目标

货品目标、主推款目标

运作目标

联单率目标

标准店检验表

店铺：

验收员：

时间：

评估准则

分数

备注

沟通管理

例会；

（2分）

检讨会；

工具使用的完整性；

每周公告栏的及时更新；

文件妥善保管；

通告上有同事签署,确保讯息到位；

店长跟进目标的行动；

橱窗

橱窗照明，集中在模特儿、橱窗道具和POP上；

店铺POP、海报为当季，且配合橱窗摆设；

形象海报/POP绝不可留有气泡或褶痕；

橱窗模特儿展示合符主题，货品搭配适宜；

商品经过熨烫出样，吊牌规收整，出样细节完整性；

橱窗地面、模特、道具的整洁度；

一周更换橱窗列；

货场

门口招牌、LOGO标完整、清洁；

通道、门口、地板、天花板整洁；

商品、包装物、衣架、裤架等配件整洁；

机器设备、货架及层板整洁；

玻璃、镜身及墙身整洁；

标准背景音乐播放是否合乎规定；

室温度属于正常围；

新货、推广商品及有备货的畅销款，列在橱窗、模特及正挂所有位置；

衣架间距相等；

货场无空衣架、裤架；

价钱牌资料、位置正确；

所有货品钮扣、拉链、珠片等完好性；

每杆货品色系明晰，长短协调，搭配合理；

包上金属环扣的保护膜去除；

饰物金属环扣保护膜去除；

货品出样细节（钮扣，拉链，系带等）完整性，熨烫出样；

衣架LOGO方向一致；

每个衣裤架货品挂样的左右对称性；

包填充物用针织袋装好置，保持挺括；

包带放置整齐，吊牌放置正确；

每只鞋系好鞋带，拉好拉链；

靴以填充物固定，填充物不外露；

出样的鞋必需用胶带纸粘贴鞋底；

所有货品全部出样，款类齐全按列手册列；

喷绘、灯箱画是否当季适用，完整；

模特儿、画架海报，需有一盏射灯照射；

正、侧面挂装照明标准；

收银台

桌面干净整洁无杂物；

物料准备充足；

道具齐备摆放整洁；

VIP积分记录卡、普通客户积分记录卡（存根联）是否完备；

日常购销、往来单据齐全、清晰；

公司发文通知、传真资料保管清楚；

店铺报表的准确、及时和完整性；

货仓

干净整洁,货品摆放有序；

残次品分开放置；

货品包装完整整洁；

货品存放有明确的标示，货品更替标示相应的更改；

2、5、8点及结束营业垃圾的清理；

试衣间

设施完整无耗损；

地面墙身干净整洁；

试衣鞋干净无损耗；

员工基本技能和能力素质

员工掌握衣服整烫、折叠及基本挂样知识；

货品（含货号、价格、面料成份、洗涤方式）知识是否熟悉；

诚实守信责任心强,有团队合作精神，执行力强；

对待工作充满自信,积极主动，有耐心、亲和力，有明显的成就导向；

有很好的沟通能力，很强的客户服务意识和关系建立与维护；

消费者心理学的掌握；

生意及推广

同事对推广容充分理解；

容有效地介绍给顾客；

把握并推广；

同事积极做“联单”推销；

同事主动提问顾客,了解顾客需要,增加销售机会；

利用期中分析表，每周进行数据分析合理补货，备货充足；

当月指标100%的完成；

店长能力素质

诚实守信责任心强,有团队合作精神,团队管理计划能力,

对待工作充满自信,积极主动,执行力强

有耐心有亲和力,有很好的沟通能力,人际理解力,有很强的客户服务意识和关系建立与维护,

有突发事件危机处理能力

有成就导向,积极主动培养下属,激励下属投入工作

掌握消费者心理学,店铺销售技能,顾客服务知识与技能

掌握产品知识,销售技巧应用

店铺管理知识,店铺诊断,列知识与列整改技能

店铺库存管理,店铺货品整合,促销管控

有很强的数据敏锐度,具备数据分析能力,掌握订货技术补货技术

服务水平

售前服务

卖场整体氛围活跃，积极；

标准妆容,工服整洁,佩带胸卡，站姿标准；

精神饱满，富有激情；

打招呼（分时段，分节日打招呼），微笑或点头示意，目光接触，手势指引；

售中服务

寻找客人亮点，赞美顾客；

主动询问顾客需求；

清楚介绍货品信息；

了解畅销款的库存情况；

鼓励客人试穿，了解顾客尺码，取出合适服装，拆装衣、裤架，解开服装钮扣、拉链；

带领顾客到试衣间前，敲门，将货品挂在试衣间；

试衣间三句话后,关门；

适时介绍活动，熟悉公司商品的退换货制度；

售后服务

并把顾客介绍给收银员。

提供修改服务；

留取客人资料；

付款时唱收唱付；

按公司规定包装货品；

双手接递物，递笔笔尖对向自己；

将包装袋递给客户同时，介绍货品的洗涤方法；

用“送别”标准用语，送别顾客；

服务过程中，是否全程“微笑服务”；

节假日、客户生日、以及重要日子，我们要给客户致意；

节气有重大变化，例如像天气突然变冷（或热），我们必须要主动提示顾客，借以触发消费动机；

新货上市或公司优惠活动必须优先告知会员客户和VIP客户