挖掘机营销培训教材0612文档格式.docx
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国别
制造厂家数
产品型号数
1963
1966
1969
1972
西德
美国
法国
意大利
英国
日本
5
2
3
-
17
8
6
4
14
7
9
13
18
11
12
10
36
19
26
74
43
27
22
28
106
73
31
42
44
合计
49
68
72
32
212
324
注：
制造厂家中仅包括专门生产液压挖掘机的公司，子公司以及在国外的分厂均未计入。
国外挖掘机目前水平及发展动向
工业发达国家的挖掘机生产较早，法国、德国、美国、俄罗斯、日本等是斗容量3.5-40m3单斗液压挖掘机的主要生产国，从20世纪80年代开始生产特大型挖掘机。
例如，美国马利昂公司生产的斗容量50-150m3的剥离用挖掘机，斗容量132m3的步行式拉铲挖掘机；
B-E（布比赛路斯一伊利）公司生产的斗容量168.2m3的步行式拉铲挖掘机，斗容量107m3的剥离用挖掘机等，是世界上目前最大的挖掘机。
从20世纪后期开始，国际上挖掘机的生产向大型化、微型化、多功能化、专用化和自动化的方向发展。
1）开发多品种、多功能、高质量及高效率的挖掘机。
为满足市政建设和农田建设的需要，国外发展了斗容量在O.25m3以下的微型挖掘机，最小的斗容量仅O01m3。
另外，数量最多的中、小型挖掘机趋向于一机多能，配备了多种工作装置以满足各种施工的需要。
与此同时，发展专门用途的特种挖掘机，如低比压、低噪声、水下专用和水陆两用挖掘机等。
2）迅速发展全液压挖掘机，不断改进和革新控制方式。
3）重视采用新技术、新工艺、新结构，加快标准化、系列化、通用化发展速度。
4）更新设计理论，提高可靠性，延长使用寿命。
5）加强对驾驶员的劳动保护，改善驾驶员的劳动条件。
液压挖掘机采用带有坠物保护结构和倾翻保护结构的驾驶室，安装可调节的弹性座椅，用隔音措施降低噪声干扰。
6）进一步改进液压系统。
7）迅速拓展电子化、自动化技术在挖掘机上的应用。
8）更注重环境保护，CAT、小松等厂家纷纷推出满足三次排放要求的挖掘机。
第二节国内挖掘机发展概况
我国的挖掘机生产起步较晚，从1954年抚顺挖掘机厂生产第一台斗容量为1m3的机械式单斗挖掘机至今，大体上经历了测绘仿制、自主研制开发和发展提高等三个阶段。
新中国成立初期，以测绘仿制前苏联20世纪30～40年代的W501、W502、W1001、W1002
等型机械式单斗挖掘机为主，开始了我国的挖掘机生产历史。
由于当时国家经济建设的需要，先后建立起十多家挖掘机生产厂。
1967年开始，我国自主研制液压挖掘机。
早期开发成功的产品主要有上海建筑机械厂的WYl00型、贵阳矿山机器厂的W4-60型、合肥矿山机器厂的WY60型挖掘机等。
随后又出现了长江挖掘机厂的WYl60型和杭州重型机械厂的WY250型挖掘机等。
它们为我国液压挖掘机行业的形成和发展迈出了极其重要的一步。
到20世纪80年代末，我国挖掘机生产厂已有30多家，生产机型达40余种。
中、小型液压挖掘机已形成系列，但总的来说，我国挖掘机生产的批量小、分散，生产工艺及产品质量等与国际先进水平相比，有很大的差距。
改革开放以来，积极引进、消化、吸收国外先进技术，以促进我国挖掘机行业的发展。
其中贵阳矿山机器厂、上海建筑机械厂、合肥矿山机器厂、长江挖掘机厂等分别引进德国利勃海尔（Liebherr）公司的A912、R912、R942、A922、R922、R962、R972、R982型液压挖掘机制造技术。
稍后几年，杭州重型机械厂引进德国德玛克（Demag）公司的H55和H85型液压挖掘机生产技术，北京建筑机械厂引进德国奥加凯（0&
K）公司的RH6和MH6型液压挖掘机制造技术。
与此同时，还有山东推土机总厂、黄河工程机械厂、江西长林机械厂、山东临沂工程机械厂等联合引进了日本小松制作所的PC100、PC120、PC200、PC220、PC300、PC400型液压挖掘机（除发动机外）的全套制造技术。
这些厂通过数年引进技术的消化、吸收、移植，使国产液压挖掘机产品性能指标全面提高到20世纪80年代的国际水平，产量也逐年提高。
由于国内对液压挖掘机需求量的不断增加且多样化，在国有大、中型企业产品结构的调整，牵动了一些其他机械行业的制造厂加入液压挖掘机行业。
例如，中国第一拖拉机工程机械公司、广西玉柴股份有限公司、柳州工程机械厂等。
这些企业经过几年的努力已达到一定的规模和水平。
例如，玉柴机器股份有限公司在20世纪90年代初开发的小型液压挖掘机，连续多年批量出口欧、美等国家，成为我国挖掘机行业能批量出口的企业。
业内人士指出，我国单斗液压挖掘机应向全液压方向发展；
斗容量宜控制在0.1-15m3；
而对于大型及多斗挖掘机，由于液压元件的制造、装配精度要求高，施工现场维修条件差等，则仍以机械式为主。
应着手研究、运用电液控制技术，以实现液压挖掘机操纵的自动化。
第二章挖掘机的用途与分类
第一节挖掘机的用途
挖掘机是一种多用途土石方施工机械，主要进行土石方挖掘、装载，还可进行土地平整、修坡、吊装、破碎、拆迁、开沟等作业，所以在公路、铁路等道路施工，桥梁建设，城市建设、机场港口及水利施工中得到了广泛应用。
所以挖掘机兼有推土机、装载机、起重机等的功能，能代替这些机械工作。
第二节挖掘机的分类
1.按作业过程分为单斗挖掘机（周期作业）、多斗挖掘机（连续作业）
2.按用途分为建筑型（通用型）、采矿型（专用型）
3.按动力分为电动、内燃机、混合型
4.按传动方式分为机械、液压、混合型
5.按行走装置分为履带式、轮胎式、汽车式
6.按工作装置分为正铲、反铲、拉铲、抓铲、吊装
第三节国内外主要产品介绍
现在世界上挖掘机生产、销售最多的是日本，特别是20~30吨履带挖掘机，日本占到30%以上。
小松（komatsu）、日立（hitachi）、神钢（kobelco）、加藤（kato）、住友（simitomo）都生产20~30吨履带挖掘机。
小松PC200-7；
日立ZX200；
神钢SK200；
加藤HD820；
住友SH200等挖掘机市场占有率很高。
现今市场上以美国挖掘机品牌最高，是第一品牌，其代表产品CAT320D是20吨级挖掘机最好的品牌，作业效率高，挖掘力大，适合于重负荷工作。
德国是工程机械强国，其主要生产商O&
K、德马克（demag）以正铲大型挖掘机为主。
利勃海尔（liebherr）生产的挖掘机系列比较齐全，从小型到大型，从轮胎挖掘机到履带挖掘机都生产。
80年代我国各挖掘机生产厂引进利勃海尔（liebherr）系列。
在中国市场销售挖掘机最多的是韩国在中国生产的斗山大宇、现代挖掘机。
斗山大宇DH220、现代R210挖掘机是他们的主要机型。
其年销售量在中国年销售量中的第一、第二位。
我国原建设部的六大挖掘机生产厂有：
贵阳矿山机器厂、长江挖掘机厂、上海建筑机械厂、抚顺挖掘机厂、合肥矿山机器厂、北京建筑机械厂
进入90年代以来，国外挖掘机生产厂都到中国合资、独资建立挖掘机生产厂，到目前主要有以下几家：
•卡特彼勒-徐州有限公司（20~30吨）
•小松山推工程机械有限公司（20~22吨）
•成都神钢建设机械有限公司（20~30吨）。
•贵州詹阳机械有限公司
•厦门雪孚工程机械有限公司、
•辽宁利勃海尔液压挖掘机有限公司
•小松常林工程机械有限公司（30、40吨）
原建设部的六大挖掘机生产厂受到很大冲击，生产萎缩，现总销售量不足10%。
第三章挖掘机的基本构造及工作原理
第一节基本构造
单斗液压挖掘机的总体结构包括动力装置、工作装置、回转机构、操纵机构、传动系统、行走机构和辅助设备等，如图1-1所示。
常用的全回转式液压挖掘机的动力装置、传动系统的主要部分、回转机构、辅助设备和驾驶室等都安装在可回转的平台上，通常称为上部转台。
因此又可将单斗液压挖掘机概括成工作装置、上部转台和行走机构等三部分。
第二节工作原理
挖掘机是通过柴油机把柴油的化学能转化为机械能，由液压柱塞泵把机械能转换成液压能，通过液压系统把液压能分配到各执行元件（液压油缸、回转马达+减速机、行走马达+减速机），由各执行元件再把液压能转化为机械能，实现工作装置的运动、回转平台的回转运动、整机的行走运动。
如下图。
图1-2
挖掘机各运动和动力传输路线如下：
1．行走动力传输路线：
柴油机——联轴节——液压泵（机械能转化为液压能）——分配阀——中央回转接头——行走马达（液压能转化为机械能）——减速箱——驱动轮——轨链履带——实现行走
2．回转运动传输路线：
柴油机——联轴节——液压泵（机械能转化为液压能）——分配阀——回转马达（液压能转化为机械能）——减速箱——回转支承——实现回转
3．动臂运动传输路线：
柴油机——联轴节——液压泵（机械能转化为液压能）——分配阀——动臂油缸（液压能转化为机械能）——实现动臂运动
4．斗杆运动传输路线：
柴油机——联轴节——液压泵（机械能转化为液压能）——分配阀——斗杆油缸（液压能转化为机械能）——实现斗杆运动
5．铲斗运动传输路线：
柴油机——联轴节——液压泵（机械能转化为液压能）——分配阀——铲斗油缸（液压能转化为机械能）——实现铲斗运动
第三节挖掘机的主要技术参数
1、SY200C5性能参数
整机质量
19.6t
液压油缸
动臂油缸
2-120×
1285×
85
发
动
机
型号
6BT5.9-C
斗杆油缸
1-135×
1490×
95
功率
101.5kW
铲斗油缸
1-115×
1120×
80
转速
2000rpm
回转速度
12.5rpm
液压主泵最大流量L/min
2×
208
行走速度
3.2/5.5km/h
作业参数
标准斗容
0.8m3
伺服流量L/min
20
最大挖掘半径
9885mm
系统
压力
工作装置MPa
34.3
最大挖掘深度
6630mm
行走系统MPa
铲斗最大挖掘力
138kN
回转系统MPa
斗杆最大挖掘力
100kN
伺服系统MPa
3.9
轮距
3260mm
履带板宽度
600mm
轨距
2200mm
爬坡度
70%
接地比压
44.8kPa
整机外形尺寸
9425×
2800×
2970mm
2、SY210C5性能参数
20.6t
127kW
2100rpm
218
0.9m3
34.8
2380mm
45kPa
2840×
3、SY230C5性能参数
23t
2-130×
90
6BTA5.9-C
1-140×
1635×
100
1-130×
1020×
228
1.1m3
10180mm
6930mm
159kN
121kN
3445mm
47.6kPa
9780×
2980×
3160mm
第四章三一挖掘机的技术特点
三一重机挖掘机事业部目前生产的挖掘机主要是目前国内市场上产销量最大的20t级挖掘机，有SY200C5、SY210C5、SY220C5、SY230C5四种规格。
1、品种、规格
SY200C5挖掘机液压主泵采用K3V112DT柱塞式变量双泵，流量为207×
2升/分；
SY210C5、SY220C5、SY230C5挖掘机液压主泵采用K3V112DT柱塞式变量双泵，流量为228×
2、主要用途及适用范围
SY系列挖掘机是一种土石方施工机械，其功能强、适用范围广，可进行挖掘、装卸，其标准配置可用于Ⅲ级以下土壤的挖掘，在配置特殊附属装置后还可以进行碎石、拆卸、抓木、抓钢等作业，兼有推土、装载的功能。
3、性能特点
4、配置性能卓越
在动力系统方面，三一挖掘机采用日本生产的康明斯发动机，该产品的可靠性、动力性、燃油经济性和低排放性等指标在国际上都具有领先水平，满足欧美排放标准。
在电控系统方面，自主开发了CDCS电子控制系统，这在国内挖掘机生产制造企业中属第一家。
该系统对整机运行状态实行全面监控，机器一旦发生异常就能及时报警，并自动查找故障，电脑根据测得的故障参数找出故障发生的部位;
同时还具有历史故障记忆功能和维护保养信息自动提示功能,从而可及时排除事故隐患，延长用户维修周期，降低维护和保养费用。
另外,电子控制系统能对动力系统和液压系统进行综合控制，使二者达到最佳匹配，协调工作,起到明显的节能效果，生产效率高。
它具有下列两个特点：
一是自动怠速功能——当操纵杆回中位8秒后，发动机自动进入每分钟1250转的低速运转，从而可减少液压系统的空流损失和发动机的磨损，起到节能和降低噪声的作用。
当扳动操纵杆重新作业时，发动机自动恢复到原来的转速状态,进入作业工况。
二是发动机过热自动保护功能——当发动机冷却水的温度过高时，工作模式自动降低一档，当冷却水温度过热报警时，柴油发动机进入自动降速状态，直到冷却水温度降至正常温度为止。
在液压系统方面,三一挖掘机采用了全电控式负流量传感控制的液压系统。
三一挖掘机在行驶过程中能根据路况实现高速与低速的自动切换。
当液压系统压力过小时，在左边操纵手柄上按下“升压按钮”，显示屏上将提示“压力补偿5秒”，5秒钟后提示消失，从而保证了系统的正常压力。
与此同时,还采用了液压启动操纵杆,通过锁住、开锁的切换，避免错误操作，保证驾驶员的人身安全。
三一挖掘机充分利用当今世界最先进的高科技成果，通过国际化采购,保证了整机的高可靠性。
其中，主泵、多路阀、回转马达、油缸和行走马达等选用日本进口产品，核心部件的配置达到了高品质、长寿命、少维护的目的。
三一挖掘机所有高压油管配置都是经过严格探伤处理、并进行过58.9MPa压力测试和100万次压力脉冲试验的国外知名品牌，确保了整机液压系统的运行可靠。
另外，动臂保持系统、回转缓冲控制系统、动臂和斗杆油缸回油补偿系统还能有效地提高机械使用的安全性与稳定性。
在工作装置方面，三一挖掘机优化了国外设计,并进行加强；
在高应力区用多块厚板加强；
在动臂、斗杆油缸支承处增加隔板，所有这些都较好的延长了整机使用寿命。
履带架采用当今世界流行的X形设计，提高了车架的刚度、强度、通过性。
由于架体两侧面平滑，减少泥土堆积，便于清洁。
四轮一带为意大利、韩国等原装产品，在国内同行业产品中属高档配置。
5、生产效率更高
为了提高整机的生产效率，根据作业环境的不同，三一挖掘机设置了三种作业模式，即重负荷挖掘的H模式,标准挖掘的S模式，轻载挖掘的L模式。
每种模式的设计与发动机、主泵的转速及系统压力相匹配。
这样，使整机获得了最大的生产效率和最少的油耗。
三一挖掘机每分钟可装4～5斗，可与美国卡特和日本小松同规格挖掘机的挖掘装载速度相媲美。
另外,由于三一挖掘机还特别设置了“升压按钮”,功率可再提高十个百分点，使机器获得一个持续8秒钟的爆发力，从而满足瞬间恶劣工况的需要,使生产效率大大提高。
6、操作环境舒适
由于驾驶室内部按人体工程学原理设计，致使每个操纵按钮都在驾驶员伸手可及的范围之内，驾驶室底部采用先进的硅油橡胶安装座，防振效果更佳；
座椅可全方位调整，操纵箱可以在二级轨道上移动到最理想的位置。
驾驶室内设有大功率冷暖空调，冬暖夏凉，舒适宜人。
另外,整机视野开阔，驾驶室的天窗还可以打开，前窗可以向上翻至顶部,后窗可提供后方和两侧良好的视野。
7、维护保养便捷
三一挖掘机所有的电器元件均采取集中布置设计，而且重要部件非常容易靠近作业,维护保养十分方便；
大型油水分离器，提高了燃油系统的使用寿命；
高效双滤芯的空气滤清器，保证了发动机的供气质量。
此外,三一挖掘机的外观设计属二十一世纪世界一流水准,特别是油漆工艺,除美观大方外,良好的光洁度还有利于除尘,大大减少了驾驶员的保洁劳动强度,充分体现出三一挖掘机个性化设计和人文关爱。
第五章竞争优势分析
第一节概述
三一挖掘机通过研发人员近7年的努力，在整体性能方面达到或接近世界知名品牌——卡特、小松的水平，取得了国内第一，世界领先的地位。
三一挖掘机在国际国内市场具有很好的竞争优势，具体表现在：
在动力系统方面，经过充分的市场调研，对各知名发动机厂家的发动机性能进行对比，三一挖掘机最终采用了康明斯和五十铃发动机，这2款发动机的可靠性、动力性、燃油经济性和低排放性等指标在国际上具有领先水平，能满足欧美排放标准。
在电控系统方面，自主开发了CDCS电气控制系统，这是目前最先进的挖掘机电气控制系统。
该系统可对挖掘机运行状态进行全面实时监控，根据作业负荷随时调整发动机和主泵的功率，使发动机的输出功率和主泵功率完美结合，挖掘机达到最佳的作业状态，既提高了作业效率，又节约了燃油消耗。
同时还具有下列两个特点：
一是自动怠速功能——当操纵杆回中位8秒后，发动机自动进入每分钟1300转的低速运转，从而可减少液压系统的空流损失和发动机的磨损，起到节能和降低噪声的作用。
电气系统还具有报警功能，当机器一旦发生异常就能及时报警，并自动查找故障，电脑根据测得的故障参数找出故障发生的部位;
在液压系统方面,三一挖掘机采用了双泵双回路恒功率负流量控制液压系统。
在作业过程能提供瞬时2次增压，即挖掘机作业时遇到突然性的大阻力，需要瞬间提供非正常的爆发力进行挖掘，可按下左边操纵手柄上“升压按钮”，液压系统将工作压力从31.4MPa提升到34.3MPa，持续10秒，然后自动回到正常的工作压力，从而保证了机器的正常运转。
与此同时,还采用了液压启动操纵杆,通过锁住、开锁的切换，避免错误操作，保证了驾驶员和周围人群的人身安全。
三一挖掘机所有高压油管配置都是经过严格探伤处理、并进行过58.9MPa压力测试和100万次压力脉冲试验的国外知名品牌，确保了整机液压管路的可靠运行。
四轮一带为意大利、韩国等原装产品，在国内同行业产品中属高档配置
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