山茶油调和油营销策划案讲解Word下载.docx

山茶油调和油营销策划案讲解Word下载.docx

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荣获“安徽省植物油名牌产品”，安徽省“优秀技术改造项目”单位、安徽省“100强重点粮油企业”安徽省“质量奖”，安徽省“粮油应急”单位。

IEOE国际食用油博览会“茶籽油品”金奖等。

3、营销环境分析

⏹当前市场状况及市场前景分析：

a、中老年人市场：

150亿。

我国人口老龄化已经进入快速发展期，40岁以上的中老年人在5亿人以上。

中国现有1．6亿高血脂人群，绝大部分是中老年人。

“三高”成困扰中老年人健康的大问题。

如果30%的中老年人，每人每年消费100元，中老年人山茶油市场高达150亿。

b、市场上还没有形成购买山茶油的习惯，消费者的认知程度较低。

C、目前市场上的并没有形成一家独大的中老年专用油 

。

⏹竞争品牌分析

品牌

卖点

概念

金龙鱼

营养、健康、“1：

1：

1”的调和油，平衡营养“

八种植物油、营养又健康。

长寿花

“低饱和脂肪、低热量、零胆固醇”、三低更健康”

关注心血管健康的中老年人

金浩

口感、健康

好吃又营养

⏹中老年的消费特点分析：

1、购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大，20%的老年消费者属于习惯型的消费者。

2、购买和消费商品要求方便，方便使用才是他们真正考虑的因素，多数选择在大商场和离家较近的商店购买。

价格也是比较重要的因素之一。

3、消费需求构成发生变化，大部分支出用于购买食品和医疗保健用品，中高档商品；

用于穿、用方面的支出则相对减少，受消费流行的影响也甚少。

4、老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，多属于理智型消费，他们强调质量可靠（29.8%）、方便实用（26.4%）、经济合理（25.8%）、舒适安全。

5、老年人喜欢结伴购物，参考性因素所占比例较大，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。

在购买商品时也可以互相参考、出谋划策。

四、营销战略

⏹产品策略：

产品定位：

以具有保健功能的食用调和油为载体，提供两种产品的组合，用户可以根据专家对目标客户进行一对一的用油指导，从而提供一种以健康用油服务理念，达到合理用油，用好油，保健康的目的。

在客户心目中形成用油专家的认可度。

核心定位：

具有保健功能的食用调和油+一对一专家指导+健康跟踪服务+产品配送服务。

形式产品：

具有健康天然优质食用油的包装，并附送健康用品。

附加产品：

直销配送，电话跟踪服务，会员优惠，健康沙龙等。

产品价格：

考虑企业的利润水平，以销售区域同类产品平均价格为基准，向下浮动一定比例，比如“5%”，同时，要略低于竞争品牌价格。

产品包装：

据调查显示，经过多年的发展，小包装油品不断发展，5L包装的食用油最好出售，因此调和油的包装为5L为主。

在产品外观方面，细心的顾客常常认为“包装次，质量当然好不到哪里”，所以，包装设计、印刷、用料要一流，将产地的自然、健康与产品相宜传播。

产品优势：

山茶油的作用，茶油是我国特有的木本油脂，其脂肪酸组成与世界上公认的最好的植物油脂橄榄油相似，有“东方橄榄油”之美称，茶油中含有多种功能性成分，长期食用，具有明显的预防心血管硬化、降血压、降血脂等功效，和防癌抗癌的特殊功效。

十大优点：

1、 

含不饱和脂肪酸93%，含单不饱和脂肪酸78%。

2、 

不饱和脂肪酸中亚油酸10%亚麻酸3%。

3、饱和脂肪酸仅为9%。

4、富含维生素E（所以茶油保质期实际可达3年之久）；

5、零胆固醇；

6、零防腐剂；

7、压榨工艺零化学残留物；

8、摄氏210度以下无烟点；

9、茶油是最适合煎炸的油类，因为它对氧化所引起的变质具有更强的抵御能力。

甚至经过10次以上的也不会发生变化。

10、民间历来外用于消炎、去肿。

产品附加值：

以公司多种天然，优质，健康以及功能性的食用油产品作为载体，为用户提供以“健康生活”为理念的服务模式，以用户享受因为健康带来的快乐人生为理念。

一举老年人的消费习惯，多数购买的产品为中高档保健品和价格相对较低的产品，因此将某某山茶调和油定价为：

原香菜籽调和油（5L一桶）128元，食用调和油（5L一桶）65.8元。

综上所述：

产品

规划

产品名称

规格

价格（元）

包装

配料

菜籽原香调和油

5L

128元

1桶装

菜籽油+山茶油

某某食用调和油

65.8元

100%山茶籽油+其他调和

产

品

包

装

某某茶油臻品礼盒

600ML

198元

2瓶/盒

100%山茶籽油

某某山茶油礼盒

375ML

398元

3瓶/盒

婴幼儿菜油

330ML

1瓶装

孕婴型茶油

（月子油）

500ML

168元

孕婴型茶油（月子油）

⏹渠道规划：

目标消费人群定位：

针对中老年群体，这部分人的消费习惯比较固定，主要的购买决策者为家庭主妇，对健康要求高，同时也关注价格，因此以功能诉求为主，价格为辅。

渠道定位：

渠道定位

购买人群

营销渠道

中老年渠道

中老年人群

社区中老年活动中心

广场舞

⏹广告宣传：

调查显示，大部分中老年消费者收广告影响而产生购买行为的占（41.9%），而没什么影响的占（22.7%）。

由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般。

针对老年消费者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告。

在广告媒体的选择上发现，视听广告和报刊广告是两个非常重要的媒体。

⏹活动方案：

活动一：

社区中老年活动中心渠道

主题：

某某社区行——关爱老人，呵护健康！

——以天然优质好油，创造健康生活，享受快乐人生

营销主题解释：

1、以公司多种天然，优质，健康以及功能性的食用油产品作为载体，为用户提供以“健康生活”为理念的服务模式，以用户享受因为健康带来的快乐人生为理念。

2、营销主题的理念三层次：

以产品作为优质天然产品为物质层次，享受健康生活为精神层次，享受快乐高品味人生为文化层次。

核心竞争力：

销售以产品为载体的健康服务。

活动对象：

社区老年活动中心的中老年人群

活动地点：

各大社区老年活动中心

活动时间：

每周一到周六上午截止，为期一个月

活动内容：

以一周为单位，在中老年活动中心娱乐的所有中老年人，每场娱乐的第一名赢的，可获得1分积分，一周积分达到50分的，可获取某某食用调和油样品油（规格）一份。

中老年社区的中老年人可办理会员卡，持某某会员卡的可免费送货上门，并享有某某用油的折扣。

活动目的：

1）通过购买会员卡，可实现送货上门，有利的传达某某山茶调和油的信息，增加销售。

2）拓展某某山茶调和油的销售渠道，让中老年人不出家门便可买到健康天然优质好油。

3）赢家积分可换某某油，老年人娱乐的同时获取额外奖励，吸引老年人，增加中老年人前来娱乐的积极性，提高某某调和油的知名度。

活动策略：

1）把社区中老年活动中心负责人变成分销商，宣传某某山茶调和油，成功销售可拿提成。

2）老年活动中心场内MINI陈列+社区活动中心负责人促销+产品买赠+单页宣传+娱乐积分奖励

3）针对中老年购买某某山茶调和油，实行送货上门。

4）针对购买某某山茶调和油的中老年人实行会员制，可购买季卡和年卡，实行会员积分和打折等一些列优惠政策。

活动执行：

1）前期准备：

1、（活动前第7天），与社区中老年活动中心做好沟通，与社区负责人协商好活动场地、广告投放位置等问题；

2、（活动前第5天），准备好宣传材料，包括海报、条幅、健康手册、产品宣传单等；

3、（活动前第3天），布置展架，摆放货物、资料架，到社区内贴海报，发放宣传折页；

4、活动开始当天，搭建好MINI摆台和赠品，收银员到场

MINI货架摆台示意图

2）物料准备：

物料名称

数量

用途

备注

桌子

1

摆放宣传资料、赠品及书写登记表格用

需整洁

椅子

2

供客户休息、填表

货架

摆放货品

可根据实际情况摆放

围膜

若干

用于遮挡桌子摆台

可围桌子一圈的张数

X展架

增加宣传氛围、体现宣传内容

公司宣传、产品宣传、活动宣传

横幅

增加宣传氛围

内容简洁明了

赠品

适量

吸引中老年人，娱乐比赛奖励

宣传单页

500

活动宣传

登记用品

用于记录中老年人信息并回收

登记表及笔

其他

笔、记录薄、双面胶、剪刀、气球和饮用水

3）人员的准备：

配备某某山茶油内部收银员一名，主要负责收银，并协同社区中老年活动中心负责人宣传。

4）中期操作：

社区中老年活动中心负责人，负责宣传某某调和油的好处和功效等，并负责记录赢的每场比赛的中老年人的积分，积满后，分发赠品——某某调和油试用装。

收银员负责售卖会员卡，收银、宣传、做好每天卖出会员卡和赠送试用油记录并汇报给上级等工作。

5）后期总结 

a、促销活动期间关注钱财保管和商品的安全，防止被人偷窃、破坏和丢失。

b、在促销活动期间，参展人员衣着是否整洁，注意保持良好形象与精神面貌。

c、每天促销活动前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏；

结束后要进行物品对账查验。

d、每天商品回收时整理活动道具、商品与统计销售报表。

e、每天商品回收后总结，总结一天的工作，发现问题及时解决。

活动二：

广场舞渠道

“某某杯”广场舞大赛——健康动起来

1、利用广场舞健体、健心、健美、健脑等特性和作用，结合某某山茶油的天然健康的功能特性，达到两者的不谋而合的效果。

2、关注中老年健康生活，一起健康动起来，让某某山茶油的企业形象与工艺联合起来。

经常参加广场舞的中老年人

大型商场广场

周六下午

1）增加销售渠道，从而增加销售。

2）山茶油的天然健康与广场舞一样可以给中老年人带来健康，在某某山茶油中植入广场舞文化，让那些喜欢跳广场舞的中老年人来购买某某健康油。

1）让教中老年跳舞的教练变成经销商，销售某某调和油可以拿销售返点。

2）在销售中，可办理会员卡，有礼品相赠，让消费者感受到优惠与方便。

3）广场舞中插入山茶油和某某企业知识的一些问答，答对送某某相关礼品。

4）对于第一名的团队，可享受一年免费用油的特权，终身享受6折优惠用油的优惠特权。

5）凡当天购买某某调和油的会员卡的可得到充值大礼包一份。

6）某某山茶油知识问答：

在现场比赛之间不定时的穿插一些有奖知识问答题目，通过此项活动来增加现场的互动，提升现场的气氛，还能在题目中对某某山茶油进行一定的宣传。

7）宣传资料分发：

在活动现场周围分发某某山茶油的相关宣传资料，既可以让更多的人们了解某某山茶油，还可以吸引更多的人来到活动现场，同时，由于资料的可携带性及可传阅性，可以将宣传的时间及空间得到延伸。

前期准备：

1）宣传方式：

a、社区公布栏、社区信息专刊进行动员、简单的动员大会。

b、*月*日：

在《****》报纸上登1/8版广告（活动前一个月），内容为““某某杯”广场舞大赛——健康动起来”活动征集海报，同时还对赞助方某某简单介绍，并注明，在举办活动当天可凭此广告购买某某山茶油抵用现金券20元。

c、第二天：

在《****》报纸上对某某杯”广场舞大赛——健康动起来”活动进行后续报导。

2）现场布置：

舞台布置：

区工作人员规划好舞台布置、主持人招募（自行动员）、节目调度人员的安排、相关物资准备等。

X展架展示：

在现场放置一定数量的X展架，展板的内容包括某某的一些企业知识、某某山茶油的好处的相关介绍、会员优惠政策等内容。

3）比赛顺序：

比赛前一天，参赛团体将进行赛前抽签以确定当日比赛顺序，制定插入的环节。

活动流程：

开场舞（由社区腰鼓队进行腰鼓表演）

主持人上台，介绍来宾，并对此次活动性质、目的、意义及参与人员加以简单介绍

3

领导致开幕词

4

比赛正式开始，以彩排时的抽签顺序进行（每两个比赛中间插入一次有奖问答）

5

评委评分

6

主持人公布最终结果

7

颁奖仪式

物料准备：

舞台

舞台背景

音响设备

1套

桌子、椅子

各三个

话筒

两个

主持和评委各一个

宣传三折页

500份

赠品、礼品

用于赠送办理会员卡的消费者

用于记录业主信息并回收

人员配置：

主持人：

1名 

评委：

某某领导、社区办事处负责人、舞蹈教练等共计3人 

节目调度人员：

2名 

后勤保障及现场安保：

5名

附：

会员卡制度

会员卡分类

充值金额（元）

折扣

会员福利

金卡

1500元

8.5折

送大别山2日游+大礼包（某某总部支持）

银卡

800元

9折

送大礼包（某某总部支持）

普卡

无需充值

9.5折

积分满300分即送礼品（某某总部支持）