店铺诊断调研DOCWord格式文档下载.docx

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1、开公司以来，曾经最多直营的时候是多少？

2、这种典盛时期的现象一共维持了多少年？

3、什么开始衰落的呢？

后来总结衰落的主要几个原因是什么呢？

4、曾经最少直营店的时候是多少？

一共维持了多久？

现在是一个什么状况？

5、我们最早是什么时候开直营店的呢？

发展到第五家一共用了多长时间？

第十家的时候呢？

6、当时决定开直营店的时候有没有一个统一的统筹和规划？

7、到目前为止，店龄最长的是多少年？

店龄最短的是哪些？

一般的店龄是多少？

8、店龄最长两个店铺销售情况如何？

盈利状况如何？

还是原来销售团队吗？

9、开直营店的时候，有没一个清晰的操作文件、或者清晰的操作计划及发展计划？

10、转型开直营店的时候，网络销售及渠道运作是如何平衡的呢？

还是中断其他方式的销售呢？

11、当时直营店占了主要的销售方式的时候，企业内部架构是如何搭建的呢？

12、当时新开店铺的成功盖率有多高呢？

或者存活率有多高呢？

三：

周期性、规律性研究诊断

A：

行业淡旺季的周期性

1、我们所认知的店铺或者行业有哪些周期性？

2、一年四季当中、南方及北方市场的淡旺季分别是什么时候？

3、这些淡旺季的周期性有没曾经用图表的方式清晰表达过？

4、长江以南市场，旺季从什么时候开始？

持续多少个月？

从旺季到淡季，中间的过渡时间用了多久？

5、长江以北市场，旺季从什么时候开始？

6、南北市场旺季的时候，什以类的商品销售量最大？

比如上服、裤子、连衣裙子、帽子、包包、鞋子？

销量排第一的是什么类目？

第二？

第三？

第四？

南北都一样吗？

7、南北市场淡季的时候，什以类的商品销售量最大？

8、我们有及同行有没有一些反周期的策略？

如果有是什么样的策略？

9、造成这种淡旺季的原因是什么？

分别有哪些因素呢？

哪些是主要因素呢？

如气候、节日、文化、习惯、科技？

10、南方及北方市场一般流行什么样的款式及时装？

北方市场一般流行什么样的时装及款式？

B：

投资的周期性及规律

1、这个细分市场、加盟或者开店铺需求最旺盛的时候是什么季节？

南方有差异吗？

2、这个投资开店旺季的时间持续多长？

是什么因素决定他的时间长度的呢？

3、这个投资开店淡季的时间持续多长？

一年有几个这样的周期、大小周期性是什么？

4、这个细分市场，开店投资的主要人群是男性还是女性，各自的占比是？

南北有差异吗？

5、这个细分市场的经营者，一般在什么年龄范围内？

主流是什么？

排在第二的是？

6、这个细分市场的投资者，会通过什么方式或渠道寻找到这些服装经营项目的呢？

网络、或专业网站、服装杂志、朋友介绍、批发市场、南方服装产地考察、服装展会、电媒、等、他们的主流方式是什么呢？

第二主流的是什么方式呢？

第三呢？

C：

消费者的周期性

1、这个细分市场消费者一年当中喜欢什么样的季度或月度逛街买服装多？

2、这个细分市场消费者一个月什么周最喜欢出来逛商店？

3、这个细分市场消费者一周工作日当中喜欢什么时间段出来逛街？

4、这个细分市场消费者周日休息时间喜欢什么时间段出来逛街？

5、这个细分市场消费者平常最喜欢逛街的地方是什么？

商场、超市、步行街、公园、娱乐场所、等。

第在第一位喜欢去的场的是？

第二、第三呢？

比例最大的是去哪些场所？

6、细分市场消费者节假日的时候，喜欢到地方分别是？

节假日和平常时间消费结构有什么规律？

7、一线城市、二线城市、三线城、四线、都基本符合以上哪些规律吗？

D：

经营场所有的周期性

1、有没有经营场所的周期性？

商场旺、超市就差、步行街好，其他就差？

2、商场店中店、超市店中店、步行街独立店、服装一条街独立店、杂乱普通街，大部分生意好的都是些场，第一是谁？

第二是谁？

相对稳定长久经营的，以上几种经营场，哪些是场是最稳定的？

第二是？

第三是？

好的原因是什么？

稳定的原因是什么？

3、经营场所的周期性会有哪些呢？

4、不同的经营场所，客户质量及性质及结构都会有什么样的规律？

5、相同机构，如都是商场、是不同投资者的商场，所使用的策略有什么规律？

6、这些不同的销售场所喜什么时候做活动？

还有没有其他规律？

E：

生产厂家的周期性

1、这个细分市场的生产厂家，一般都提前多久设计春夏季的商品？

主流呢？

次主流呢？

2、这个细分市场的生产厂家，一般提前多个月生产完春夏季的商品？

3、这个细分市场的生产厂家，主流的招商方式或渠道是什么？

主流的招商政策是什么？

主流的招商时间是什么？

主流的招商成果是什么呢？

四：

店铺选址诊断

1、目前我们现在的直营店，有多少是在商场的？

有多少是在超市的？

有多少是独立店铺的？

有多少少是在步行街的？

有多少是分布在普通街的？

2、珠三角目前有多少家加盟店？

他们的分布情况是？

经营历史超3年的有多少家？

盈利状况很好的有多少家？

3、我们以及加盟店选址的时候，有没有专业的选址团队去开展工作？

4、到目前为止我们有没有形成一套选址的方法，并用文件的方式表现出来？

5、我们每次选址开店的时候有没有进行系统的分析、有没有相对精确的数据，有没有形成分析报告？

6、对于关闭的所有直营与加盟店，我们有没有进行系统分析？

精确找出影响生意做不下去的原因？

7、有没有对各类经营场所、商场店中店、超市店中店、步行街独立店、服装一条街独立店、杂乱普通街，进行过各自的优劣分析？

机会分析、风险分析、大环境分析、小环境分析？

8、我们经营时间悠久、营业额好、一般是什么场所？

生意少、经营不稳定、时间短一般是什么场所？

五：

店铺成本、商场扣费、店铺盈利模式诊断

成本简单分析

1、现有的直营店当中，月度总成本最大的是什么店？

月度总成本是多大呢？

盈利情况如何？

2、现在的直营店当中，月度总成本最小的是什么店？

3、所以的直营店中的，他们的成本结构分别是什么样的呢？

最大的成本是？

其次是？

一共有多少类成本？

有没有明细表分析？

4、能直接产生效益的成本有哪些？

不能产生效益的成本有哪些？

间接产生效益的成本有哪些？

5、哪些成本的弹性比较强？

哪些是刚性成本？

6、投入大收效小的成本有哪些？

投入小收益大的有哪些成本？

投入收益都相对合理有哪些成本？

商场扣费

1、目前我们直营包括加盟选址在商场或者超市经营的有多少家？

2、现有合作的商超是交租金的方式还是联营的方式？

混合运用方式？

还是其他方式？

3、现有的合作商超哪种合作方式占了主流？

其次是什么？

4、如果是采用扣费的方式？

有多少种收费项？

哪种收费项目大？

长期收费的项目有哪些？

一次性收费的项目有哪些？

大收费有的项目有哪些？

小收费的项目有哪些？

（如进场费、装修费、堆头费、促销费、租金、管理费、小电费............）

5、我们一般开店的成功率是多高呢？

店铺盈利模式

1、目前我们主要盈利方式有哪些？

赚服装单品差价？

订制、加盟、培训、团购、礼品、等等？

六：

商品及毛利诊断分析

1、目前我们所有的店铺都是单品牌运作么？

2、目前我们四个季度各自季度的商品线有多长，多少款式呢？

3、目前我们的商品结构有哪些呢？

各个季节的商品结构有哪些呢？

4、这些商品的结构分别占有店铺面积的约多少呢？

5、营业额好的是哪些商品呢？

6、我们的四季商品分别的价格范围是多少呢？

7、四季当中毛利最高的是哪个季度？

8、历史上的经验我们销售量最好的是什么季度？

9、春季各自已的价格范围是？

主体分布在什么位置？

次主体分布在怎么位置？

主体价格一般有多少款式？

次主体呢？

一般有多少款式？

两个极端少的价格是什么？

10、销售量排名第一的，是主体价格还是次主体价格，还是极端的阶格？

第二呢？

11、以春季为例？

我们商品的毛利结构是？

最高毛利的是多少？

最低毛利的是多少？

中间毛利的是是多少？

高毛利中毛利低毛利的各自总的百分比是多少？

12、高中低毛利的商品各自不同毛利的商品，各自的款式一般是多少？

高、中、低分别是多少款式？

13、春夏秋冬款式的各自的主体价位是多少呢？

各自的次主流价位又是多少呢？

哪种销售比较好？

七：

客户诊断

1、我们的直营店或者加盟店有没有建立起客户档案表或者客户数据库？

2、我们直营和的加盟的有没有例用ERP管理软件？

3、这些管理软件没有分析、统计、归类之类的功能？

4、我们所有直营店的客户总量是多少？

（以最近统计为准、成熟有两次以上回头客户为计算）

5、我们所有客户总量中，大客户有多少？

中等客户有多少？

小客户有多少？

你们定义的大客户是什么购买额？

他们各自的比例的百分比是多少？

大客户销量约是多少？

小客户约是多少？

6、大客户大至是什么年纪？

中小客户呢？

7、大中小客户，哪类的客户购买频率会高一些呢？

以一个月来计算？

8、大中小客户，哪类的客户喜欢讲价格？

哪一类客户比较爽快一些？

9、回头客户占了总购买客户总量的多少比例？

10、首次进店客户总量之中，成交率有多高？

11、二次回头购买的客户成交率有多高？

12、哪个店的客户总量最多？

业绩是不是最好的？

二次以上购买的客户来计算；

13、哪个店的客户总量是最少的？

业绩排名在哪些位置？

14、我们用什以策略来累积客户量，建立客户数据库的呢？

还是自然的积累？

15、客户的流失率一般多高？

以季度来计算？

以二次以上购买的客户来计算；

16、我们有没有做客户服务工作？

比如新品到来、节假日、过一段时间等.........

17、这些客户的话术，及问题是不是总公司统一编制设计的？

还是营业员各自发挥的呢？

18、我们直营店的客户群离店面一般多远范围呢，哪个是主流呢？

19、我们的直营店中有没有发生过团购的事情？

如果有多吗？

或者他们团购的原因是什么呢？

八：

营销政策、销售政策、诊断

1、我们有没有一套吸引客户主动上门的策略？

2、我们有没有一套快速建立客户群的方法及策略？

3、我们一在都是自然发展客户，守株待免，坐等客户上门么？

纯属于自然流量？

4、我们有没有一套培养大客户的方法及策略，把小客户变成中客户，中客户变成大客户；

5、我们有没有一套维护留住各类客户的方法及策略？

6、我们有没有一套新品推广的策略及方法？

7、我们有没有一套品牌传播、品牌推广、树立形像、提升品牌知名度的策略及方法？

8、我们有没有一套提升客户进店人数、提升成交率的一套策略及方法？

9、我们有没有一套提升单个客户消费额度、提升客户消费频率的一套策略及方法？

10、我们有没有精准的分析准客户需求、挖掘客户需求、精准的找到客户共性需求的一套策略及方法？

11、我们有没有一套精准的分析准客户的特征、兴趣、爱好、关注的信息、关注的渠道、审美观、价值观、消费结构、消费行为、消费能力、信仰、兴奋点、崇拜、...........等的一套策略及方法？

12、我们有没有一套开发新品、提升新品开发成功率、精准把握流行趋势的一套策略及方法？

13、我们有没有一套新店开张的整套运营策略及方法？

14、我们有没有一套直营店快速复制，快速扩张、以及众多直营店的管理策略及方法？

15、我们有没有一套加盟店加盟政策？

16、我们有没有一套加盟店快速招商、快速发展、快速复制的一套策略及方法？

17、我们有没有一套管理全国加盟商的一套策略及方法？

18、我们有没有一套开发新品、提升新品开发成功率、精准把握流行趋势的一套策略及方法？

九：

极端店铺案例分析

A、店龄最长的店铺基因分析

1、他们做得最长的原因有哪些呢？

重要性先后排列是如何？

2、这些店铺旺季时候一个月销售额是多少？

3、淡季时候一个月销售额是多少？

4、通常情况下一个月的销售额是多少？

5、旺季每天一般进店客户总量是多少？

6、正常季节一般每天进店客户总量是多少？

7、淡季一般每天进店客户总量是多少？

8、和一般店或者较差的店相比如何？

什么时候的客户精准度是最高的

9、这些店一般成交率有多少？

一般情况下一天成交量又有多少呢？

极端的节假日、淡季、一般情况？

10、这些店龄最长的店铺，一般有多少成熟稳定的客户群？

这些客户结构如何？

大中小客户比例？

11、大中小的客户一般购买额度是多少？

购买频率多长？

稳定性如何？

12、这些店的业绩各类客户的贡献百分比例是？

13、这些店的规模一般有多大？

这些店一般处在什么地理位置呢？

是开敞式的店、封闭式的店、店中店、集体店、还是其他？

14、这些店整体人员的素质如何？

工作态度如何？

工作的技巧性、形像气质情况如何？

及年龄情况？

比其店龄中短的店铺要好，还是基本相同呢？

15、这些店龄长的店铺，进店客户精准度是不是比较高的呢？

比其一般店相比？

16、这些店龄长的店铺，他们所处的地段目标客户人流量，一天计算一般有多少？

17、这些店龄长的店铺，他们所处的地段或商圈，他们辐射范围一般有多少公里？

或者商圈和商圈之间有多少距离？

18、这些店龄长的店铺，他们所处的商圈，是一类商圈、还是二类商圈、三类商圈？

19、这些店龄长的店铺，他们所在的商场是什么类型的商场？

大福源、百佳、百货、其他........？

20、这些店龄长的店铺，他们所运用的营销策略及方法是和普通店一样吗？

店铺年龄最短的基因分析

1、他们做得最短的原因有哪些呢？

他们的激励机制是和其他店铺一样吗？

比其店龄中短的店铺要好，还是基本相同呢？

销量最大的基因分析

1、他们做得销量最大的原因有哪些呢？

销量最少基因分析

1、他们做得少的原因有哪些呢？

倒闭店铺的基因分析

1、他们做不下去的原因有哪些呢？

十：

人力资源及分配模式

1、现在所有的直营店人员总量是多少？

直营店的组织结构是怎么样的？

直营系统的架构是？

2、各级的薪酬制度结构是如何的呢？

底薪、提成、补助、........等，他们的各自权重是？

3、我们如何监控直营系统所有人员工作态是否端正积极及工作技能是否专业的呢？

4、所有直营系统的人员，招聘、筛选、激励、培训、考核、升降、任免是如何实施的？

是如何将这些模块化管理的呢？

有没有晋升的职业通道？

5、直营系统的人员，他们有没有接受过销售技巧、谈判技巧、商务礼仪、心态等方面的统一的培训，培训后有没有达到理想的效果？

十一：

统一性诊断

团队

1、销售队伍组建的时候有没有进行统一的岗前培训？

（服装、销售技巧、心态、礼仪）

2、销售队伍有没有统一的着装？

3、销售队伍有没有统一商务礼仪？

4、销售队伍有没有统一开场白及结束语？

统一的话术介绍我们的品牌故意，内涵、历程、特点等？

5、销售队伍有没有统一，工作所需要的知识结构及能力的考核？

6、销售队伍有没有统一管理模式？

品牌表达

1、我们现在有没有统一广告语？

2、我们现在有没有统一商标？

3、图册、光盘、视频、名片、道具、展架、服装、装修、道具、外购品、有没有统一的品牌表达？

品牌表达是指（品牌的名称、品牌内涵、品牌年限、品牌故事、品牌定位、品牌形像、品牌传播）

管理制度

1、所有的店铺实行统一的管理制度了么？

如上班纪律制度？

作息制度？

节假日制度？

调休制度？

薪酬制度？

.........

货品

1、货品陈列都是总公司的统一要求来陈列的吗？

形像

1、公司都有统一的形像设计了吗？

如：

VI、CIS；

F：

财务

1、实行统一的财务管理制度了吗？

G：

策略

1、公司统一经营策略了吗？

十二：

形像道具及装修诊断

1、目前提升品牌形像的道具有哪些？

2、目前突出品牌差异性的道具有哪些？

3、目前具有造势