从区域精耕到渠道精耕Word格式文档下载.docx

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“地区精耕”失掉了原有的威力。

此时爽口可乐公司经过市场切脉，又实行了新的策略——“渠道精耕”，细分市场，细分业务，细分部门，抓住机遇，抢占了市场先机，获得了可喜的销售业绩。

下边详述其因市场环境变化而实行不一样的销售策略。

二、地区精耕

所谓“地区精耕”是指爽口可乐瓶装厂在某地区（往常以区、镇为单位）找一家批发商为合作伙伴，由批发商负责该地区爽口可乐的配送，并赚取必定数目的配送费。

而爽口可乐瓶装厂则负责派驻业务员在该地区进行业务推行，两方各尽其责，同谋发展。

其要点表此刻以下两个方面：

（一）业务管理方面。

爽口可乐的业务员的工作范围严格按地区区分。

业务员负责该地区是意味着他要负责该地区全部渠道的业务，不论是小店、餐饮、批发等传统渠道，还有商场、网吧、工厂等现代渠道；

“地区精耕”每个配送商和业务员负责的地区愈来愈小，在深圳地区，一个镇起码有二家以上的配送和二个以上的业务员，大的镇一般有四、五个配送商和四个以上的业务员负责；

着重零售的履行，爽口可乐要求每个业务员依照预先规划好的线路图对线路上的售点进行按期拜见，不可以跳点、漏点，并做好生动化工作。

（二）系统管理方面。

总部建立线路服务部，不停对线路进行合理规划和调整，保证每个业务员每日拜见30个以售点和合理的安排每个售点的时间。

总部建立渠道策划部，不停地推出针对不一样渠道的促销方案，并散发到各地的业务履行。

总部建立系统发展部，不停开发，调整合作伙伴，并对现有的合作伙伴的工作进行查核评估。

总部建立数据中心，依靠爽口可乐自行开发的先进数据管理中心——marin 

minder对全部的销售数据进行合时、分类、详尽、全面管理，为管层供给决议依照。

三、“地区精耕”让爽口可乐快速发展

“地区精耕”对爽口可乐市场的促使主要表此刻以下四个方面。

（一）刺激花费者对爽口可乐产品产生需求，并知足他们的需求。

经过运用“地区精耕”的操作方法，由爽口可乐公司的销售代表直接服务于批发商、零售客户，这样就能够把爽口可乐的专业化的售点服务模式（如货架陈设、售点生动化、拜见八步骤等）带给终端客户，进而很好的知足一部分零售商和花费者的需求。

（二）增强爽口可乐在市场中的竞争地位。

公司自组建“地区精耕”项目来为批发商分销爽口可乐产品，并经过项目构成员的全面配合工作，使批发商分外重视我们产品的销售。

而其自己的各样财力，人力资源就能够被我们最大限度地加以利用。

这样经过批发商的努力运作以及我们的倾力指导和配合，最后使我们的产品在市场中的竞争地位没法撼动。

（三）最大限度增强市场浸透率。

经过组建“地区精耕”项目组，能够最有效地管理批发商，保证公司的各项市场和销售政策得以贯彻实行。

对零售终端控制权掌握在公司手中，这样能够防止一些潜伏的厂商矛盾，并能够有效地铺货。

很多问题如：

产品覆盖率低，市场价钱杂乱，批发商收益太高，品牌影响力等市场难题水到渠成。

比方在2000年，在深圳福田区农批市场的一个批发部——大家乐，在做爽口可乐合作伙伴从前，年均匀销量为300箱左右，且常常与其余批发或公司拿货，价钱不稳。

而自从我们“地区精耕”启动与我们合作时，在公司专业指导及业务个人努力，加上批发的有效配合下，第二年达到年均匀销量6000箱左右。

且货源有公司专供，价钱稳固。

销量大幅提高，不一样系列产品浸透到市场各个角落，大大提高爽口可乐产品的市场浸透率。

（四）最大限度地增加收益。

实行“地区精耕”项目能够有效地节俭公司的成本。

利用批发商的运力，资本、网络及人员，使爽口可乐公司与批发商优势互补，加速市场开辟的步伐，进而达到与“直销模式”对比美的成效。

比方“地区精耕”从前,我司的业务代表又是司机,此外还有两个助理（即跟车搬运工）,其花费之高。

而批发有货又难销出去,没业务员跟进,任其自销,扼制市场。

恰好“地区精耕”驾起了爽口可乐与批发之间的桥梁,达到其上之作用。

四、渠道环境的变化 

“地区精耕”项目实行四年中，恰好是中国经济发展快，城乡变化最大，特别广东城镇市场环境发生了排山倒海的变化，因此又出现了一系列新的市场环境。

以沃尔玛、家乐福为代表的外资大型商场进入中国并在中国各大城市圈地布点，又以万佳、新一佳等为代表的内资大型商场和连锁便利店也如雨后春笋般兴起，他们渐渐构成了中国大城市特别是广东沿海城镇的花费主流场所。

面积在200㎡-1000㎡的中小商场在国内中小城市和一些经济发达乡镇地区遍地开花，他们也正在成为当地居民花费购物重要场所；

网吧作为新兴事物异军兴起，在中国各地遮天蔽日成长起来，成为16-25年青人花费饮料重要场所。

跟着中国经济渐渐发展，各地工厂越建越多，人口齐集，比方“富士康公司”在深圳龙华镇就有30多万人，工厂渠道也正成为打工一族花费的主要场所。

而“地区精耕”的主要战场如传统杂货店，批零、批发日渐衰败，公司统计短短半年时间此渠道降落20%的销量，并且还有进一步大幅度降落趋向。

五、“地区精耕”已没法适应新的渠道环境

（一）渠道方面

新兴渠道包含中小商场、餐饮、网吧、工厂等。

爽口可乐在这些渠道落伍于竞争敌手。

比方你会在商场里只看到敌手的地堆、敌手的明星广告；

在网吧只看到敌手的广告和产品；

在餐馆里只好喝到敌手的大包装产品；

据爽口可乐内部统计，独立商场（即中小商场）已占到爽口可乐整个销量30%以上，可见这个渠道对饮料厂家是多么重要。

假如这个渠道输给了敌手就等于该地区整体销量输给了敌手。

网吧渠道是年青人最爱光临的地方，输掉了这个渠道就等于在透支将来。

因此这些方面不改变，销量从何谈起。

（二）业务方面

业务员对某些渠道特别是餐饮、工厂、网吧的开发、保护缺少系统的培训和引导。

业务员也是依据个人的兴趣和过去的工作经验任意发挥，遇到问题也不知道找谁解决。

造成这些渠道特别是餐饮、工厂的开发和销量相当差，好多渠道仍是“荒地”。

因为地区越分越细，大一点地区或镇有三、四个业务员，为了达成销量常常跨区销售，而致使价钱杂乱、销量降落。

因此在这四年时间以前立下丰功伟绩的爽口可乐渠道系统已不可以适应现行市场环境变化，显得步履困难，但是爽口可乐公司很快改变策略实行新的销售模式“渠道精耕”。

六、“渠道精耕”成为新环境下的利器

所谓“渠道精耕”简单而言就是将渠道细化，并由不一样的业务员负责不一样的渠道，马上大卖场之外的渠道细分为小店、批发、小商场、餐饮、网吧、工厂、学校、军事、医药等种类，由不一样的业务员负责，一个业务负责一两种渠道。

工作范围不是按地区区分而是按渠道种类区分。

“渠道精耕”不是通盘否认，而是在其基础之长进行“渠道精耕”，即原地区区分的块状地区照就由批发商配送，终端业务跟进。

而在其地区内的KA商场、一般连锁商场，连锁便利店，大型酒店等由专业业务员跟，穿插不一样的块状地区之间。

这类做法有益于提高工作效率和各渠道平衡发展，并切合销售渠道原则和市场局势发展所需要。

这样专业分工，有益于提高工作效率和履行水平，进而使爽口可乐品牌在客户终端获得专业服务，专业售卖，无形中更增加了其价值。

有益于公司制作不一样渠道开发，保护工作流程和引导，并对业务员进行系统、专业培训，进而使业务有章可循。

比方深圳福田区有一个百家乐商场，从前地区业务员跟每个月销量100箱左右，因为他把它看做一般渠道，不专业，又没有公司的特意渠道部追踪、支持。

而经过专业培训的商场渠道业务员跟进，每个月销300多箱。

不是因为前方的业务不负责任，而是后边的业务更专业（包含商场专业管理，地堆陈设架、小货架、展现架等供给和一些花费支持），更能博得客户相信和气的客情关系。

针对不一样的渠道设计不一样的推行方案和进行不一样资源分派投入。

不一样渠道由不一样经理负责，渠道经理职责就是常常性的针对所属渠道的设计最有效的推行方案进行资源投入和要点追踪服务，以保护终端客户形象和提高销量。

而现代渠道的经理针对商场设计包含堆头陈设奖赏，货架奖赏，内外墙装饰广告奖赏，销量奖赏等一整套的推行方案。

进而使每个渠道服务更专业化，更强于竞争敌手，拉升起更高销量收益和其品牌价值。

区城内的各渠道平衡发展，不存在渠道短板。

因为不一样的渠道有不一样的业务员特意去开发和保护，因此同一地区内各样渠道都能够获得重视和资源投入开发，不一样渠道得以同步，平衡发展。

从着重零售的履行转变到着重现代渠道的履行。

现代渠道也就是商场，大卖场连锁便利店的兴起，已成现代花费主流，其销量比重占整个公司的销量为60%以上，而过去的士多店却日趋减少，因此渠道精耕在现代渠道兴起时发挥其极其重要作用。

相信在其作用之下经过各渠道细化、人员细化、管理细化，促销细化，广告制作细化等真实做到市场覆盖面大，快速拓展市场，顾客接触率高，控制渠道简单，分销商竞争程度降低，促销花费节俭。

这样经过不停地调整和新的销售模式（地区精耕）实行以及团队合作努力，终于在2007年达成的销量比2004年前翻了一番，达到两亿标箱。

牢固了广东远古爽口可乐销量中国第一，甚至赶超国际销量第一大区。

此外增补说明一下，爽口可乐产品线永久是丰富的，除碳酸外，它还有茶、果汁、饮料、水等，出于个人建议能够考虑在“地区精耕”和“渠道精耕”基础上再进行“产品精耕”。

将配送商按产品再进行一次分类，使业务员和配送商进一步专业化，充足发挥各方面的作用，进而真实实现对市场的无缝覆盖。

七、总结

综上所述，爽口可乐公司销售渠道改革，从“车销”到“地区精耕”到“渠道精耕”这些只可是是在市场经济环境变化过程中的产物。

相信不论公司大小，要想有活力，生命力渐渐壮大自己，就要不停掌握市场脉搏改革，创新，没有千篇一律的方法和策略。

要依据公司自己状况，市场社会环境变化脚踏实地，不停改革，才可不停创建奇观，走上更高层次。

不然会被社会及市场裁减。