汽车销售流程标准话术Word格式.docx

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1这款车有十大卖点五大优势，假如要一一介绍的话，可能会占用您好多的时间。

可否讨教一下，当您准备拥有一部车时，您会最初关注哪一点您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下

2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，假如要一一介绍的话，可能会占用您好多的时间。

可否讨教一下，当您准备拥有一部车时，您会最初关注哪一点您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下

进入产品展现从前，必定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真切企图—是想认识产品仍是想追求某种答案，以便睁开有的放矢的介绍。

因为客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差别。

【成功法例】客户首次到达展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机追求销售的机遇。

让客户感觉舒畅。

二次来店客户招待

您好！

XX大哥，欢迎再次莅临（握手、浅笑）！

这几日我们几位同事都在谈到您，说好几日没有见到您了。

当看到客户再次回到展厅时，除了快速到展厅进口处招待，还要叫得出客户的姓与职务，与客户握手，表示出你的热忱，拉近两方的距离。

真的吗，正好出差去了。

客户可能会认为这是笑话，但却会使两方后续的交流变得更轻松。

今日准备再认识哪一款车呢

在尝试客户的需乞降购车欲念的强度。

福克斯豪华型，怎么样此刻有哪些优惠了

明确能否与上一次洽商时客户关注的车型一致，假如一致，找出还未下信心的原由；

假如不一致，说明客户调整了投资目标，需进一步加强客户对新选定车型的认可。

XX大哥，这几日我向来想打电话给您。

你上一次看中的那款车自上市以来向来热卖。

那不，昨天刚到

了10辆车，今日一大早就提走了3辆，下午还有2辆要现货。

我还担忧假如您来迟了没车交托，还真对不住朋友呢。

经过成立压力，让客户产生假如不赶快作决定，那么他们相中的车将会出现无车可提的结果。

此外，经过“朋友”这个词汇重申与客户间的关系，利于后续的销售。

这么好卖啊！

不会吧

客户会习惯性地认为这是销售人员习用的一种销售手段。

还没真想到，这几日买车的人会那么多，还怎有点抵挡不住了。

怎么样，您最后定了哪个价位的技巧：

给客户进一步施压，但这个话的时候要注意，假如展厅内的客人极少，甚至有空荡荡的感觉，那么这样的话就会让客户感觉是在说谎话。

假如展厅内客人好多，销售人员跑来跑去，这样表达的成效就会大大加强。

还没定！

还有些问题没有弄清楚。

只需客户说出这样的话，销售机遇就来了。

是哪些问题让您下不了信心呢

引诱客户说出他们的难处、担忧和问题。

主假如

在客户表述他们的问题时，必定要用小簿本记下来，等他们把问题全盘托出后，就能够进行下一步销售了。

大哥，我还认为是什么大问题呢！

您担忧的这些都不是问题，你看.我说的没错吧！

还踌躇什么

先表示这些都不该当是影响客户购车的要素，而后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不停地向客户求证疑虑能否已经除去。

假如除去，接下来就能够要求成交了。

【成功法例】把客户当朋友，把购车当成帮他们解决问题的过程，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

客户需求剖析

客户开了一部车到达展厅看车。

大哥，我看您外面那部车养护得仍是不错！

还可以够。

那此刻这部车开起来，您感觉咋样呢

客户：

这部车当前油耗相对大了点，外观也比较小了点，今日准备来看下换部车。

自己从事汽车销售多年，对车也比较熟习，能够给您做个剖析。

不必定买我们的车。

哦，好的！

小郑。

大哥，您此次是准备看多价位的车型呢

差不多二十来万的吧。

确立客户的投资范围。

在这里，请不要直接问客户会花多少钱买车，这样简单惹起客户的警惕，让他们感觉假如告诉了你投资的方向，会降低他们的议价能力。

是作为商务务用途仍是家用呢

是家用/兼商务用。

您对排量或许动力有什么要求呢

不要太大，有没有的

我们这里有、、、、四种排量，不知道您对车内的空间要求高吗比方说平常是几个人坐

就1-2个人吧，空间大一点最好。

是您自己开吗

主假如我自已开（买给妻子、女儿、儿子等等）

不同的人开，购车的决定人就会有不同

您喜爱手动档的仍是自动档的

自动挡（或手动档）

请问您这部车常常在哪里使用

大多半时间在会去出差，有时也在市里开。

您对车辆性能方面有什么样的要求吗比方说：

“安全、控制、舒坦性”客户：

嗯，我感觉安全部是比较重要的，毕竟生命第一嘛。

舒坦性也是比较重要。

您看下我们这边有福特厂家供应的无息按揭方案能否对您有帮助（顾问拿起金融按揭资料）

金融福特的优势方案XXXXXXXXX

您大体什么时候能定下来因为我们当前厂家有在做个购车抽奖极地十国旅行的活动。

哦，假如车型选好了，近来一周能定下来。

依据您方才所说的，我总结一下：

您希望买一款价钱在二十多万、空间大点的、要求安全性及舒坦性

比较好，自动档的车，是吗

恩，是的。

（假如客户有异议，须就异议与客户进一步确认。

那我给您介绍一款福特致胜自动档的，这款车依据配置的不同，价位从19万—万。

您能接受吗

还行（假如客户有异议，须就异议与客户进一步确认。

（指引客户到达介绍的车型旁）就是这款，这款车的外观设计特别时髦，您感觉如何客户：

不错，挺美丽的。

（若有异议或客户没有反响，则需要找寻其余的认可点）

这款车有N种配置的车型，所以价钱也不相同，不知道您对配置有没特其余要求比如：

真皮、天窗、一键启动、导航等等。

（给客户供应多种选择）

我喜爱一键启动，导航的车，常常出差方便。

或：

配置不是那么重要，标配就行了。

依据客户的喜好，要点介绍他喜爱的配置，吸引客户的兴趣；

并指引客户亲手操作，给他留下深刻

印象。

这就是有那款配置的车型，我侧重给您介绍一下。

（侧重重申拥有与客户需求符合的配置和性能）技巧：

主动邀请客户进入车内，并介绍内部的细节。

主动的翻开引擎盖，议论车辆的机械性能。

解说品牌

历史，侧重介绍产品拥有竞争力的特色和优势。

您从前有没有接触过其余同级的车呢

认识客户对竞品的认知状况以及认可状况，这是拟订后续销售策略的基础。

我刚看了XX牌，相当不错，特别是发动机。

客户表示他刚接触到的竞品相当不错，特别是对发动机的印象，此时，销售人员初步明确了客户的选择范围。

这样说来，假如此后您要买车的话，发动机是您第一考虑的问题啦

对客户的需求进行诊疗，确认发动机是不是客户选车时优先考虑的问题。

假如自己的汽车发动机在同级车中拥有优势，那么此后的销售中就应当重申这类优势；

假如不具备优势，那么此后的销售就要想法变换客户的选择要点。

从前开过XX牌的车，感觉不错。

（我朋友开XX牌，说这款车不错）

客户再次提出另一款使用过的汽车，也是因为发动机的性能让他印象深刻，这款车将会被客户列入

被选品种。

这样看来，您更是一个汽车方面的专家，XX牌的车不错，假如您准备自己买车的话，会考虑那款车

吗

对客户将来的选择方向进行诊疗，明确客户选择与排挤xx牌车的要素。

自然，假若有发动机比那款车更好的，我自然会考虑。

客户再次表示发动机是他选车时重要考虑的要素，此时的销售就比较明确了，就是要想法提高自己这款车发动机的价值，加强客户的认可感。

..

两方的交流持续进行，但无论用什么方式，只有一个目的，就是把客户购车的有关背景状况弄清楚。

只有在此阶段采集的信息足够，才可能在后续的销售中获取致胜先机。

【成功法例】成功销售的一步是弄清与客户购车行为有关的背景状况。

车辆介绍

先生：

您看这部车是致胜至尊豪华版。

该车发动机是被世界汽车杂志评为世界十佳发动机。

采纳缸内

直喷加涡轮增压技术。

客户对发动机的特别喜好。

针对性介绍。

嗯，我看过那个杂志。

福特仿佛有

2个发动机当选。

表示惹起客户的共识，但还不够。

这部车与其余的车不同，有自己独到的特色，固然它是同级车中较贵的，但倒是同级车中最独出心裁

的。

此时不可以直接进入产品展现，还需要再作铺垫，顺序渐进吊足客户的胃口。

特别是当你的汽车是同

类汽车中价钱最贵的，要敢于把“价钱高”亮出来，省得客户此后把“价钱高”作为拒绝的原由，这样可

以变被动为主动。

有些什么不同的

客户再次的发问，说明对你的介绍已经发生了较为浓重的兴趣。

假如您方便的话，我只需花15分钟的时间特意向您作一个要点介绍，您就能够认识到为何最受欢

迎

为了让汽车产品展现能够达到预期的成效，还一定让客户有足够的时间准备和心理准备，调整好客户的心态。

只需客户认可，即便是较费时的“六方向绕车介绍法”或“五阶段介绍法”，均能够获取他们较好的配合。

同时，这里还应当用“特意为您”表示这是供应给客户的特意服务。

你说吧！

至此已获取了客户的认可，能够进行汽车产品展现了，（须依据客户的关注点进行展现）。

我想认识一下这款车与xx牌的xx车有什么不同

客户表达出他的企图和目的。

您们真有眼光，能够把这两个不同品牌的车型放在一同比较，对比是想在这两款车中进行选择啦技巧：

对客户表示欣赏，目的是拉近两方的心理距离，为下一步销售作好铺垫。

同时，对客户的需求目标进行诊疗。

我已经看了好久，主要在两款车中比较，看哪一个更适合我们。

客户明确表示后选的两款车型，此中包含销售人员所销售的车型。

此刻我针对2款车的发动机、动力的性能、安全及舒坦性给您做下介绍。

好的。

顾问

能够看出，影响客户决议的要素是发动机，并且他们对这款车的变速箱的优异表现其实不了解，对发

动机与变速器的般配缺少基本的知识。

此时，要解决的就是让他们认识为何这款车要选择什么样的变速

器。

怎么说

表示客户想认识这个问题。

一辆车最重要的是发动机和变速器的性能表现和它们之间的般配。

假如该款车的发动机输出功率与转

矩的曲线在一个比较大的转速范围内特别光滑的话，就像这张图上所显示的那样，那么四速的变速器与之匹

配就已经充足发挥作用，让速度变化特别的光滑，能够达到完满的境地。

在这里，您会看到，发动机的表现

才是选择的核心问题，不然就是舍本逐最后。

无论您此后选择这两款车的哪一款，假如你所要精选的哪款车

的发动机达不到这样的表现水平的话，那么就要要点考虑一下这款车的变速器与发动机能否真的能够般配

了。

（顾问对客户提出的问题能够立刻赐予清楚、必定的回答。

本来这样。

表示客户已经认可了销售人员的说明。

除了这个问题，你还需要介绍哪一方面呢（征询客户的反应建议）

进一步咨询客户关注的问题，假如客户表示没有问题的话，就能够趁势要求成交，进入成交的洽商环节。

听了我方才的介绍，必定对这款车有了一个较为全面的认识了吧（确认车辆介绍知足客户的要求）技巧：

对产品展现进行阶段性小结，同时咨询客户的建议。

此刻清楚好多了。

客户对销售人员正面的回答。

那您有没有想过，当您拥有了这辆车此后，您的客户会不会对您及您的公司刮目相待

借用某些特别的句型：

如：

“当您拥有”、“您将会发现”、“当您成为”等激发客户据有这款汽车的欲念。

这是我一定考虑的问题。

客户表述了购车时一定考虑的问题。

您将会发现，当您成为这款车的主人时，将标记着您的事业又上到了一个新的高度，同时也会让您的朋友为您而感觉骄傲。

运用“成功的象征”进一步激发客户的据有欲，加强客户的事业成长和四周朋友的认可。

这也是我所希望的。

客户进一步表示了购车一定知足的条件。

六方向绕车介绍法是一项完好展现汽车产品的有效技术，但不可以机械地理解为不过销售人员经过“陈说”的方式向客户展现产品，客户不过被动地作为听众。

要让这项技术达到预期的目标，核心要领在于与

客户的互动，即在每一个方向或阶段介绍时，必定要学会用“咨询”的方式先惹起客户的好奇，以后再给他们答案。

因为方式的不同，最后的结果是不相同的。

【成功法例】“互动+引诱+激发+加强”是成功汽车产品展现的重要法例。

试乘试驾

XX先生，我讲了这么多，为了让您对我XXX这款车有个更深入的认识和认识，我帮您安排一次试驾吧（主动邀请客户进行试驾）。

俗语说：

买衣服要试穿，买车那就更要试驾了，你说是吧

好啊

XX先生，您这是第一次试乘试驾吗

经过咨询确认客户从前能否已经试乘试驾过其余品牌的汽车，以确立下一步交流的要点、内容与次序。

假如客户从前试驾过其余车型，那么就要弄清楚他对从前试驾过的车型印象最深是哪些方面，进行有针对性的介绍，除去竞争产品的影响。

假如是第一次，能够依据正常的思路进行展现。

是的。

获取客户的确认。

那烦请您出示一下驾照。

（检查客户的驾龄能否达到要求，假如达不到要求，只需赐予试乘。

您的驾龄很长啦，必定经验丰富吧。

认识客户能否常常开车，能否拥有经验。

哪里，哪里，证领好久了，但极少开车。

（依据客户驾驶经验的丰富与否，能够调整不同的话术）

这是我们试乘试驾协议，主假如提示我们安全试驾，请您签个字并留下电话。

第一，我向您介绍一下

我们试驾的路线，是，全程6公里，大体需要10-15分钟。

为了安全起见，试驾的速度请不要超出80km，试驾全程请系好安全带。

第一，您先试乘，由我开车至指定地址，再换由您开始试驾。

能够吗客户：

好。

来，您自己亲身试试看，您更会感觉这事一款特别优异的车，同时也正是您想要买的哪款车。

您试着

开关一个车门，听一下声音是不是很厚重

技巧:

学会利用“声音”进行销售。

（多次开关车门）的确是。

一旦客户认可，将会在他们的选择标准中加上这样一条。

只有车的品位够，才会有这样的声音，听起来是不是很动心XXX牌的车型钢板全都采纳厚度的高硬度钢材，

是日系车钢板厚度的2倍。

所以无论是正面仍是侧面的碰撞安全性都远远高于日系车，最大限度的保护车上

人员的安全。

进一步提高关门的声音与客户利益之间的关系。

真的不错。

再次获取客户认可心理的加强。

至指定起点

您已经坐在了副驾的地点上，自己能够试着调整一下座位的高低、前后和俯仰（等候并帮助客户调整）。

调整很方便吧！

舒坦感相当好吧！

介绍副驾座的舒坦感和调整的便利性，并进行有效地指引。

不错，很好！

获取客户的必定。

再感觉一下这款座椅的包裹性，能否感觉到整个身体都被座椅紧紧地包裹起来。

您也知道，只有高档

车才会有这类感觉！

对每一个配置从各个侧面进行加强，再进一步充足调换客户的“听觉”、

“触觉”、“感觉”、“味

觉”去感觉，发现并记着先前他们并未发现的特色与利益。

不错。

进一步加强对“座椅”的认可。

此刻，请系好安全带，我们准备起步了。

您看，这是制动踏板，凡是自动档的车在点火起动前都一定

用右脚踩住这个踏板。

此刻我们开始点火起动，您认真听一下发动机的声音，（停留一会儿）是不是很柔和

一方面介绍行车注意的事项，加强客户对你专业能力的认知。

另一方面，经过“咨询”加强客户感

遇到发动机性能的认识。

是，声音很轻，几乎听不到。

与客户互动，获取客户的确认。

好的发动机都是这样的声音。

好，此刻我们开始挂档。

这款车装备的是手自一体变速器，挂档前要先

看一下前面能否有阻碍物。

好，我们此刻挂到D档。

此刻开始加油门，您注意领会一下加快，听一下发动机

能否有力、顺畅。

进行发动机静音成效的重申，与此同时，让客户领会发动机的动力表现。

真的，仿佛特别有力。

再次获取客户的认可。

您试着加大油门，体验一下加速的感觉。

看一下推背感觉如何

让客户进一步体验汽车的动力性表现。

加速还真快，推背感也很强。

客户认可了汽车的加速性能。

特别正确！

此刻看一下车速，经过方才不到10秒钟的加快，此刻的时速已经达到了100km/h。

我们

这款车的加速性能在同级车是名列前茅的，竞争XX品牌要11秒多。

。

进一步介绍汽车的加速表现，及与竞品的优势。

比xx车的好。

此时，客户提到了竞争产品，从心里表达了对我们这款车的认可。

这正是您要找的那感觉吧

进一步确认该性能与客户投资取向的关系获取客户的认可。

没错。

在后续的试驾过程中，一定不停地环绕产品的卖点进行咨询、诊疗、加强，以期在试驾结束时，让客户舍不得走开，仍有不悉心的感觉。

只假如客户发自心里认可的东西，任何人要改变几乎是不行能的，这就是试乘试驾过程中我们力争达成的目标。

刹车、过弯

在后续的试乘过程中，应付该款汽车最拥有介绍价值的地方进行近似的示范与说明，为后续的试驾埋下伏笔。

试驾结束

怎么样张先生，在方才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。

看得出，假如我没有猜错的话，您已经喜爱上这款车，此刻就想立刻拥有它，把它开回去给自己的朋友和家人看一看。

汽车产品展现结束后，要依据客户的肢体语言判断客户的真切想法。

同时，应付整个展现的过程作一个小结，特别是要重申：

“您已经喜爱上这款车，此刻就想立刻拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的据有欲念的强弱。

假如发现客户并未焦急走开说明他们应经有了下信心购车的可能，请不要轻易放走这样的机遇。

是不错，可是还不可以定，还要比较一下。

客户往常会提出新的异议，多半状况是客户讲价还价的一个借口。

那您还需要在哪方面比较呢

直接咨询客户担忧的问题或需要考虑的问题是什么，好因材施教。

主假如价钱方面，这款车是不错，不过比xx款车价钱高了一些。

价钱往常是客户最简单提出来的问题。

看得出，要不是这款车深深感动了您，你也不会告诉我真话。

这样吧，有关这方面的问题我们到洽商室坐下来认真聊一聊，相信必定会让您满意而归。

请不要立刻回应客户的问题，更不可以轻易承诺，要再次重申这款车留给他们的印象与感觉。

而后把他们请到洽商室，只需他们愿意坐下来，那么对价钱或其余问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机遇就会大大加强。

【成功法例】在产品展现结束后把客户请进洽商室，成交快要在咫尺。

流程增补：

1、回到洽商室，指引客户入坐，供应茶点，

2、与客户共同达成“试乘试驾反应表”，并再次确认客户需求的功能和价值。

3、假如客户有旧车，主动咨询旧车的状况及二手车交易的意向。

成交

成交控制—商讨客户态度

李先生，经过方才的剖析，您是不是发现这款车在安全性能上的表现相当优异技巧：

经过“诊疗性咨询”确认客户对所介绍的汽车产品的态度。

的确不错，就像你们介绍的，应当是同级车中最优的。

客户表示出必定的态度。

同时，经过方才您的体验，这款车的发动机是不是您所认识过的同级车中最优的技巧：

进一步诊疗客户的认可度。

从输出功率和输出扭矩来看，值得关注。

客户再次表示出必定与认可。

假如我俩换一个地点，您会认为我买这款车很值吧

以换位思虑的方式来追求客户对汽车产品的认可。

很值。

既然换位后客户认为很值，那么久说明客户对这款车是特别认可了。

反过来，假如是您能拥有这样一款车，您更会认为这是一个很存心义、很有价值的选择吧技巧：

直接向客户提出对汽车产品的认可要求。

【成功法例】挖好一个“圈套”，让客户自觉自发地跳下去，并且一直感觉是一件很快乐的事情。

成交控制—要求客户成交

XX先生/小姐，今日是您第N次来店，加上前几次的认识，想必都对您要投资的品牌和车型有了一个完好的观点了吧

对客户前面的状况作一个小结有助于后边提出成交要求。

没错，经过你们的介绍和其余品牌店的介绍，固然是首次购车，我已经有了一个大体的认识了。

获取客户的回应，这是成交的优异初步。

好，我们就来议论一下您要买的车是什么样的

学会回首，才能有所进步。

好的。

客户已经从心理上接受被引诱了。

假如我没有记错的话，您第一考虑的是外形，要切合您的职业特色，对吧技巧：

把客户关注的第一个投资要点进行加强，有助于加强客户的购置欲念。

客户从心理长进一步被引诱。

经过您的比较，这款车应当必然较适合您的想法的一款车。

没错吧

谆谆教导，加强认可。

你还记得真清楚。

客户从心理上再一步被引诱。

从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应当不会错吧技巧：

再次针对客户关注的要点进行加强。

说明