跟进和促成Word格式.docx
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基于个人的感情意识拒绝，（要改善个人的形象。
）
4、其他：
A、家人拒绝；
B、有意加入但是犹豫不决，干脆先拒绝；
C、没有时间从事完美；
D、自认为富有，不必做完美；
E、觉得自己能力不够；
F、为反对而反对。
G、等以后再说。
四、如何突破拒绝：
1、倾听对方说话，为了说服对方加入，说得太多听的太少，反而达不到好的效果，给人家拉人的感觉。
2、鼓励对方说话，根据统计，对方拒绝的理由当中有62％都不是心里的真正想法。
比如针对G点，如果对方没有告诉你为什么要等以后再说，对方很可能是拒绝你了，正确的做法是问清楚对方为什么要等以后才去做完美，而且要更进一步的说：
除了以上原因，你还有其他原因吗?
只有找到真正的解决问题的突破口，你才有可能完成签约。
3、比较优缺点：
让他明白做完美有什么好处，不做完美有什么坏处，要优点大于缺点，通常很快就能够说服对方加入。
4、以诚待之：
当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，注意即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心的等他说完，再委婉的向他讲明事情的真相。
完美，你不发展，他不发展，总有人会发展；
晚做早做都是做，晚做不如早做。
在签约办卡前要记得交待C带好身份证复印件，好当场签约。
签约不要强求、甚至诱骗，要让C明确了解的情况下加入，否则即使加入了，但由于缺乏内在的动力及成功的欲望，你只不过是多了一个名义上的顾客而已，处理不好甚至会反目成仇，于朋友关系于整个完美网络都不利。
五、促成在帮助客户把完美事业机会和产品情况了解清楚后，一定及时促成。
不要拖延超出客户心理兴奋时期。
促成方法一：
解决问题
解决问题促成法：
公式：
“除了---------外，还有没有别的问题？
假如这个（些）问题解决了，你会马上决定吗？
”
促成方法二:
“ABC法则”成交法
借指导力量完成临门一脚。
促成方法三:
二选一成交法
“你现在办卡还是下午办卡？
”“你是拿三套清调补加健怡茶还是三套清调补？
促成方法四:
体验成交法
一般适合于玛丽艳推广，美容体验、服务完毕确认成交法。
“你已经详细了解清楚完美事业，是不是非常棒，我们什么时间开始行动？
”把握机会、注定成功！
促成方法五:
沉默成交法
关键时刻要学会闭嘴，你说的越多，把客户精力吸引一边去了，同时多疑的客户反而增加怀疑。
让对方谈话，让对方先说出口签单为止。
促成方法六:
对比成交法
对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出完美产品的低廉和高价值的产品以及附加价值更大的个人创业机会，对比确定成交。
促成方法七:
回马枪成交法
辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，哪方面帮助他了解清楚了，才可以马上行动，然后返回重讲，让他成为办卡的主角。
促成方法八:
假设成交法
“你现在不选择完美，不代表未来你有一天不接触，假如有一天你会买，会是什么情况？
你只是消费用户而已，对不对？
（对）那今天你做消费者的同时又做经营者岂不更好？
六、转推销
250定律：
如果你和客户达成不了共识与合作，也不要轻易说失败。
他可能是有自己实际的原因，但一般人不会轻易拒绝别人，所以你现在可以实施转推销方法。
你需要知道每个客户后面都将有250个人脉-----乔吉拉德的250定律。
所以你即使在拜访客户时，直销员应当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。
意思是，直销员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
转推销：
请顾客转介绍-----“你现在可能暂时介入不了完美，但您现在可以帮助我把这好机会向您更多需要机会的朋友介绍一下，我把我联系方式给您，可以让他们通过您联系或者直接找我。
另外您以后有什么好的项目一定记得先告诉我啊，好东西好朋友先分享嘛！
七、如何跟进消费者转型为经营者
（一）开发潜在经营者。
在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。
（二）引起使命感。
在跟进消费者转型为经营者时，我们会先引发他的使命感，就是帮助周围的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断地去分享，进而产生属于他的顾客群。
按着，我们再加入家庭聚会的举办，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也为他示范经营完美的正确方法。
（三）分析市场计划。
重复这样的动作，其实他已经在无形中建立属于他的顾客群，于是我们才进入第二个阶段─分析公司的制度、奖金、利润计算，并与一般上班族的收入做比较，让他在认同产品后，更进一步认同完美的市场计划，有了认同，才可能转型。
在辅导转型的过程中，我们一定会‘带他回系统’，跟进他们参加系统或公司各类型的会议与活动。
我们也发现，这样转型为经营者的顾客，其业绩都满稳定的。
在实质上的收获就是收入变得较丰厚、自我的成长也会比较积极。
八、对第二天就变卦的人怎么跟进？
相信你们都碰到过这样的人，第一天谈或参加完家庭聚会的时候很激动，表示绝对会参加。
但是当你第二天跟进的时候，你发现他或她突然变褂。
态度来了一个180度的大转变，要么不接电话，要么好像什么都没有发生一样，让你不知所措….是不是一点都不陌生？
这表明此人已经碰到了负面的，消极的人，并受了他们的影响。
如果你已经嘱咐了此人不要回去做大喇叭，他还到处打听，乱咨询一些外行人，说明此人的性格是多疑型和逃避型的。
所以他们很容易变褂。
既然他们已经变挂了，但是由于头一天的激情，他们不好意思直接把拒绝的话说出口，他认为那样做很难为情，所以就用回避的方式对你。
对这种人，你不需要强势出击，否则他会退缩得更厉害，反而把关系搞僵了，因此，你可以暂时放弃他，他会觉得松了一口气。
这样一来，以后你还是有机会跟进的。
特别是当你很成功的时候，往往是这种人首先坐不住，他们会主动来找你。
你再跟进效果最佳。
九、性格与跟进
据调查，在听完直销员介绍之后，有10%的朋友会立刻购买产品或者加入，也有10%的朋友会明确表示不会购买或加入，80%的朋友不会在当时明确表态。
有数据显示:
完美事业大量的销售和推荐都产生在5次跟进以后。
所以对顾客以及推荐对象的持续跟进就显得尤为重要。
完美的运作理念是以“客户占有率”为中心。
不仅仅是将同一种产品卖给市场上更多的顾客，而是要把更多的产品和服务设法卖给同一个顾客，从而获得持久的市场和销售份额。
所谓“知己知彼，百战不殆”充分的了解自己和跟进对方的性格将有助于直销员取得更好的跟进效果。
世界著名作家佛洛伦斯·
妮蒂雅根据古希腊医学和哲学家希波克拉底的性格分类学说，把人的性格分为:
活泼型（S）、完美型（M）、和平型（P）、力量型（C）四种。
经过无数人的实践运用，被确立为迄今最好的性格分类法。
她的性格分类同样适用于直销员的运作实战。
活泼型
活泼型的人情感外露，热情奔放，他们懂得把工作变成乐趣，而且乐于与人交往。
他们能从任何事情中发掘出兴奋，然后在绘声绘色的描述中，尽情回味其中的欢乐。
活泼型的既外向，又乐观。
活泼型如何做好跟进：
活泼型的直销员除了充分发挥自己善于表达的性格优势之外，还特别需要注意几个问题。
1.在跟进的时候活泼型的朋友缺乏计划。
有位朋友是典型的活泼型性格，只要有她在的时候大家总是充满快乐。
她有很强的语言天赋，说起话来常常妙语连珠。
所以在她讲事业的时候，人们总是很爱听，并且通常都很感兴趣，但是在跟进的时候她的效果并不好，为此她百思不得其解。
我问她:
“你有一个顾客的跟进档案吗？
”她说:
“没有。
”“你有一个顾客的持续跟进事业吗？
”我接着问。
她仍然摇头。
“你通常是在想起对方的时候就打个电话联系一下，如果没有想起来，可能十天半个月，甚至半年都不跟人家联系？
问题就出在这里，对顾客的跟进是一个长期的，有计划的，甚至是很枯燥的一个过程。
这是你在以后跟进朋友的时候需要调整的。
”从那以后，她制作了详细的客户跟进服务档案，包括每次的跟进纪录，甚至详细到顾客的爱好、生日、家庭等等，并且有计划的持续跟进，跟进的成功率大大提高。
2.在跟进的时候活泼型的朋友说得太多。
曾有一个活泼型的合作伙伴做过这样一次跟进:
（那是他们的第三次见面了。
伙伴问对方:
“谈了这么多，我想听听看你的看法？
”“我觉得公司…”还没等对方说完。
这位活泼型的伙伴就抢话了:
“关于公司是这样的…。
”这样开始滔滔不绝地讲解。
半个小时过去了，对方已经皱起了眉头，出于礼貌和尊重才无可奈何地继续听下去。
他却跟没看见似的，仍然是无休无止。
最后当他得意洋洋地结束演讲的时候也意味着他又做了一次失败的跟进，没有找到对方的问题，也没有解决对方的问题，销售或者是合作根本无从谈起。
活波型的解决方法
（1）压缩谈话内容
虽然善于言辞是活泼型的一种天赋，但如果过火则是一种负担。
因为并非人人都有时间或兴趣去听一个活泼型的独幕剧。
压缩谈话的一个简单办法就是删除还要讲的另一个故事。
让听众欣赏你所说的，总比让他们因你独占整个谈话而窒息要好，无论你所要说的有多动听。
（2）注意沉闷信号
活泼型性格的人往往是以自我为中心，觉察不到他们是使人厌烦的，所以他们需要明确地提示，多注意对方的肢体语言:
在跟进的时候当别人逃离你的吸引力时，即对你的谈话内容失去了兴趣;
当你的听众交叉双臂，或者踮起脚尖，在人群中东张西望，尝试与他人目光接触，这说明他们已经分心了。
（3）注意倾听谈论对方想听的
每个人都有一个最大的关注点，那就是他们自己。
每个人都会对自己关心的话题感兴趣。
如果活泼型的朋友能更多地把注意力放在对方身上，谈论对方感兴趣而不是自己感兴趣的话题的时候，他们的跟进效果将大大提高。
完美型
完美型的成年人是个思想家，他们对待目标严肃认真。
他们强调做事的先后次序和组织，他们崇尚美感和才智，他们不会一时冲动，寻找刺激。
反之，他们会对自己的生活作长远且最好的安排。
完美型的如何做好跟进？
完美型的朋友在跟进的时候通常能做到有计划，持续性，也能准确的洞察对方的需求。
但是也需要注意几个问题。
1.在跟进的时候完美型的朋友缺乏兴奋度。
在做完美的过程中，直销员所表现出来的热情和兴奋度非常重要。
因为顾客是通过你的热情来判断你所推荐的产品或者事业机会的。
一个合作伙伴是典型的完美型，做事情有条不紊，精益求精。
但是她的跟进效果也不让人满意。
笔者发现她在跟进的过程中，总是表现得过分的小心，连每一个数据都非常严谨。
一个曾经听过他讲解的朋友告诉笔者，她讲得很详细也很客观。
就是让人提不起兴趣，让人觉得做完美会像她表现得一样沉闷，而让人觉得沉闷的事情人们多半不愿意从事。
2.在跟进的时候完美型的朋友作了太多的计划，活泼型性格的人不擅长作计划，而完美型的朋友却陷入另一个误区，往往为了把事情做得更完美，花了大量的时间做计划，却因此延误了跟进的最好时机。
一个完美型的合作伙伴在跟进的时候遇到这样的一件事情。
他和另外一家公司的直销员共同跟进一位做生意的老板。
这位老板对两家公司的计划都很感兴趣，但是还在选择。
正当完美型的合作伙伴还在对那个生意老板提出的问题准备资料和答案的时候，已经传来消息，另外那家公司的直销员已经捷足先登。
后来，那位老板直言不讳的说:
“其实两家公司的产品和计划都不错，但是做生意，需要的就是抓住时机。
你还坐在哪里想的时候，人家已经开始行动了。
天下哪有十全十美的事情，都是在做的过程中，不断完善的嘛！
完美型的解决方法
（1）快乐起来
完美型的朋友有时很难看出是喜是悲，因为他从不想让自己太激动，而事实上他们的绝大部分生活是严肃的。
而人们希望做完美也是快乐的。
所以在跟进的过程中宁愿要假的快乐也不要真实的忧郁。
完美型的朋友需要记住，你的热情会像磁铁一样吸引志同道合的朋友一起合作。
（2）行动起来
如果不付诸于实际行动，再好的计划都是惘然。
完美是做大的而不是想大的。
尤其在跟进的时候，你的朋友往往也是别人的朋友，人际关系网通常又是交叉的，尤其像现在这么激烈的竞争，就更加需要主动出击。
力量型
力量型的人总是对准目标迈进成功。
当活泼型的人在说话，完美型的人在思考时，力量型的人会进取。
只要以他的不二定律“现在按我的方式去做！
”你会发现，他们的脾性最容易懂，并且是最好相处的
力量型的如何做好跟进
力量型的直销员是天生的完美团队领导人。
经管如此他们在跟进的时候也需要注意一些问题。
1.在跟进的时候力量型的朋友太喜欢辩论，和平型的朋友不会和任何人发生争执，而力量型的朋友却往往陷入另一个极端。
有一次，在茶楼里有两个力量型的人在谈完美。
当他们谈到公司拿牌的问题的时候，他们的谈话立刻就开始充满了火药味。
其中那个做双轨公司的直销员提出，拿不拿牌是公司的事情，我们又不是公司高层，我们只需要老老实实的做市场。
面对这样一个偷换概念的说法。
另一个直销员不同意，立刻就针锋相对的指出根据直销条例的有关规定，对方的公司几乎没有拿牌的可能性，还劝对方不要再执迷不悟，要做就做合法的公司。
两个人争得面红耳赤，谁也不肯认输，结果不欢而散。
2.在跟进的时候力量型的朋友给人太大的压力。
力量型的直销员总是很迫切的追求成功。
有一个力量型的伙伴，什么事情都要自己说了算。
有一次，听到他这样的一次跟进。
对方是一家电器公司的销售人员，他们见过两次面。
第三次见面。
他明显有点着急了。
“我们已经谈过两次了，我想你对公司、产品和制度等方面，应该没有问题了。
我想知道你的答复。
”“可我需要再想一想。
”对方刚说完，这位伙伴就急了:
“还想什么，这么好的公司，这么优质的产品，这么人性化的制度，这么恰当的切入时机，还有这么优秀的完美领导人。
赶快决定，你要知道，你的工作只是临时的收入……接下来的谈话，让对方觉得很有压力。
最终没有能合作。
力量型的解决方法
（1）停止辩论
在跟进的过程中，与顾客辩论是很不理智的其结果也是双输的，争赢了，对方会因为面子问题不会购买或加入。
输了，自己又会很有挫败感。
最好的办法是求同存异。
毕竟看待每件事情的角度不一样，看法也会有差异，要理解这样的差异是正常的。
只有充分地理解和尊重对方的观点，才能最终赢得真诚的合作。
（2）缓和下来，学会放松
力量型的直销员往往是工作狂，在他们面前，如果坐下来，都会感到内疚，在他们看来，生命就是为了不断地取得成功和成功。
可是这样如果过分的话，就会显得咄咄逼人。
力量型的人必须意识到他们的迫切感会对周围的人产生可怕的压力。
而很多人会因为和他们在一起显得紧张而逃避。
所以力量型的直销员要学会缓和气氛，让自己放松下来。
宽容地对待对方，才会得到对方的认同。
以往的跟进直销员们太多的注重了形式，比如说应该针对什么人，借什么的书，以及借书的时候该怎么推崇书的内容，以及要记住预约下次见面的时间等等。
这些都是技巧的问题。
但是如果没有意识到自己的态度问题，那么再好的技巧都会失去作用，比如说活泼型的朋友如果不学会统筹和计划，那借出去再多的书，也会因为忘了持续跟进而收不回来。
所以了解自己的性格，对于做好跟进是非常必要而且非常重要的。
同时我们也应该知道，没有哪种性格比哪种性格更好，而每一种性格都有许多的优点和缺点，各种性格都有其非同寻常的价值，正像世界上有许多的颜色一样，不能说哪一种颜色比另一种颜色更好，而如果世界上缺少任何一种颜色都将是遗憾。
所以直销员只要了解自己的性格，明白自己的优势和不足，不管是跟进，还是管理团队都将起到很好的作用。
和平型
和平型的人缓和着色彩斑斓的活泼型。
和平型的人拒绝过分欣赏力量型的优秀决定;
和平型对完美型复杂的计划也不过分认真。
和平型的如何做好跟进
和平型的朋友是天生的人际关系的润滑剂，和他们在一起总是感觉到很轻松，因为他们是那么得与世无争，容易相处。
他们在跟进的时候也有需要注意的地方。
1、在跟进的时候和平型的朋友缺乏主见。
跟进的过程更像是一场搏弈，要么你影响对方，要么受对方的影响。
有一个和平型的朋友，连加入的决定都是她的丈夫帮他做出了，她是团队的好好先生。
大家都喜欢和她在一起，她的人际关系也非常好，可是团队发展却始终很缓慢。
有一次，指导和她一起去做跟进。
一接触，对方是很明显的力量型性格。
这样的跟进对她来说的确是个挑战。
果然，一开始，她就被别人牵着鼻子走了，有很多的观点，她是明明不赞同的，可是碍于情面她也不愿意反对。
本来是她来跟进的，可是到最后，让对方完全占据了主动，控制了局势。
这样的情况在和平型朋友的身上经常发生。
2、在跟进的时候和平型的朋友缺乏自信，切记跟进的过程是向对方传递自信的过程。
只有自信才能吸引别人一起合作。
而和平型的朋友在跟进的时候往往缺乏自信。
一天，看到这样一次跟进。
一个和平型直销员正在回答对方的一个疑问，这是突然被对方打断:
“我们都见过两次面了，你每次都说这个生意很有前景，我想问一下，你做了多久？
挣了多少钱？
”面对这个突如其来的尖锐的话题，这个直销员，显然缺乏准备，也缺乏自信。
他顿时语塞了。
气氛显得很尴尬，跟进也陷入了僵局。
和平型的解决方法
（1）振奋起来
不管讲产品还是事业计划，只有能让人激动才能让对方购买或参与。
要让对方激动，首先要自己振奋起来。
和平型的朋友可以试着做一些改变，尝试一些新鲜事物。
这样就能有所改进。
（2）独立起来
和平型朋友的最大缺点是没有主见。
力量型的人提着壶开水，急切地问:
“你要咖啡还是茶？
”他们的通常的回答是:
“随便”。
他们不明白这样反而更让人不知所措。
所以和平型的朋友需要多进行沟通，不要隐藏自己的意见和感受。
十、直销员促成时的心理营销
完美运作过程需要很强的技巧性。
直销员从寻找客户开始直到成功的销售产品或者推荐合作伙伴，不仅需要周密计划，细致安排，而且要与客户进行重要的心理交锋。
尤其是在整个完美运作流程的促成阶段，也被很多业界朋友称之为“临门一脚”特别需要把握客户的心理活动。
从众心理
由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受购买环境的制约，个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。
因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照，这就意味着，直销员准确把握顾客的这种心理可以成功地促成销售。
案例:
直销员A在给一位女士推荐护肤品
顾客:
“这个牌子的护肤品以前没用过，市面上也没有卖的，也不知道效果到底好不好。
直销员A:
“是啊，选择适合自己皮肤的护肤品的确很重要，正好我们周末有个美容沙龙，大家一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信你会感兴趣的。
在周末的美容沙龙上，该女士看到参加聚会的女士们个个都打扮得高雅大方，这让她非常羡慕;
聚会中聊到的关于护肤的知识也让她获益匪浅。
会后，她兴奋地问:
“她们都是用的这种护肤品吗？
”当女士提出这样的问题时，直销员A抓住机会促成了销售，该女士也成了他的一位忠实的客户。
解析:
在整个销售过程中直销员A准确地把握了顾客的购买心理。
在第一次介绍产品的时候，很明显，由于产品没有知名度，女士对于使用产品后的效果是持怀疑态度的。
但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且都是使用的这个品牌的护肤品时，她的心理也就产生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。
在促成阶段运用客户的从众心态促成有要两个要领:
（1）环境
既然人们的消费行为要受环境的影响，那么在促成阶段尽可能的让顾客融入某中特定环境，让特定环境下的氛围影响顾客的购买决定。
（2）时机
促成销售需要趁热打铁，在顾客最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者受其他人的影响，顾客的心理就有可能发生变化。
分阶段促成
一般地，当直销员碰到一些有很多异议需要处理的客户，很难一下子谈成时，就可以根据事先了解的情况制定出计划。
将顾客异议分阶段解决，以便于直销员最后促成。
一位对完美看不上眼的房地产老板说:
“做完美有房地产的利润高吗？
直销员B说:
“当然比不上房地产了，但是像您这样事业有成的人，应该是不会拒绝使用高品质的完美产品的吧。
”于是那位老板成了直销员的客户。
之后，直销员B趁着自己的领导人来辅导工作的时候，又向那位老板提出邀请:
“像您这样的成功人士，应该不会拒绝和其他的成功人士一起交流吧？
”经过领导人的沟通，老板开始对完美的看法有所改变。
当团队举办大型聚会的时候，直销员B继续邀请:
“像您这样的成功人士，应该不会拒绝培训和继续提升自己的机会吧？
”在大型聚会上，那位老板终于认同了完美。
直销员B之所以能够成功的推荐，其中一个原因就在于他巧妙的运用了分阶段促成的方式。
在第一次交流的时候，对方没有认同完美，那个时候促成显然是不合时宜的，于是直销员B把促成动作进行了分解，分阶段的进行，通过使用产品和提供优质的服务先让对方认同产品和自己。
接着运作ABC工作法则，借助上级老师的力量，最后借助会场的氛围和影响力，最终促成了对方的加入。
分阶段促成有两个要领
（1）目标分解
目标分解是指将一个大的目标分解成为一个个能实现的小的促成目标，随着小的促成目标一个个的实现，大目标也就会自然促成了。
（2）持续跟进
对于直销员而言，完成一个大客户的促成是一个相对较长的过程，在这个过程中需要直销员对客户进行持续的跟进。
试用促成
直销员把作为实体的产品留给顾客试用一段时间以促成交易的方法。
此法是基于心理学这样一个原理，一般的人们对未有过的东西不会觉得
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