精品沃尔玛MIT经理人培训资料之四商品概念Word文件下载.docx

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6、能够挑选商品，轮换商品的位置及衡量货架头的表现。

7、了解空间配置及怎样运用最大销售报告去改善楼面布置，按种类陈列商品。

8、了解商品部门中非食品部、成衣部、季节性陈列区及冻品区有何不同。

9、如何定义、识别何为正确的3号商品布置。

10、怎样使用WRPT屏幕。

11、根据商品促销计划，对商品进行陈列、展示。

资源

1、你的总经理

2、现在的营运经理

3、现在的商品经理

4、采购部团队领导

5、普通员工

6、这本MIT手册

7、FLRSTSTEP中商品手册部分

本周工作清单

1、与你的总经理见面。

2、与你的商品教练讨论如何提高商品部门的工作效率。

3、帮助商品经理和团队领导制订工作计划。

4、和商品经理一起巡视楼面。

5、去看看非食品货架的四边。

6、去看看干货货架的四边。

7、打印一份最大销售报告。

8、打印一份负现货报告。

9、选择两大类表现不好的商品，将它们与其它类商品进行比较。

10、就这两大类商品，每大类选择十种商品，到其它商场去做价格调查。

11、打印一份库存分析报告。

12、打印一份商品现货无流动报告。

13、进入并使用WMMU屏幕。

14、打印一份前150名商品报告。

15、打印一份竞争价格表单。

16、打印一份每日竞争价格表单。

17、与商品经理一起完成商品重新布置。

18、与商品经理一起讨论如何最高效地与索赔部协调3号商品的销售。

19、参加营运会议和采购会议（如有可能）。

20、每天实践CBWA。

21、完成本周所有的练习与提问。

22、与你的教练讨论本周的学习经验，并让他帮你完成本周的培训评估，并抄送总经

理及营运总监。

23、回顾下周的培训资料，准备下周培训。

第一部分：

一般商品

●解释×

店的经营哲学。

●我们店的商品选择与其它商店的有何区别？

●什么是空间布置？

●为什么我们要花时间巡视楼面？

●在巡视楼面时你应做哪些事情？

●“商品分类”指的是什么？

●“存货位”指的是什么？

●为什么说检查标签非常重要？

●在×

店选择货架头商品有何要求？

●30/60/90天计划的目的是什么？

●为什么说×

店有“贸易的工具”（中国暂无）？

●商品展示的目的是什么？

●如果你的商品展示不清洁，有破损，那么你的会员会有何感想？

●去看看非食品部及干货货架的四周，观察其销售及储存空间，然后回答下列问题：

●有多少货架标签丢失？

●有多少储存标签丢失？

●你发现了多少损坏的卡板？

●有多少错误标签？

●你对这次巡视楼面有何印象？

第二部分：

商品经营工具——报告

报告#1：

最大的销售报告

打印一份最大销售报告，回答下列问题：

●最大销售报告多长时间更新一次？

●你如何利用此份报告来重机关报布置商品？

●谁会用这份报告？

●列出最大销售报告的五种用途。

●报告中的排名会保留多长时间，为什么？

●在比较所有×

店与你所在的×

店的排名的时候，有哪些要注意的？

●从这份报告上如何计算被售出的商品数量？

●在挑选做货架头特卖商品时要考虑的哪些主要因素可以从这份报告中得到？

●为什么有些商品要做负毛利销售？

●什么是“4周销售平均值”？

●什么是“每周销售平均值”？

●每周平均销售量是如何计算的？

●每周现货量是如何计算的？

●每周订货量是如何计算的？

●如何利用此份报告去检查商品的销售趋势？

●当你考虑到缺货时，此种商品的现货数量可以维持几周？

●如何用此报告来核实库存？

●当你遇到潜在的缺货情形，你是如何确认此种商品何时到货？

●假如你打算为某种商品做特价，你将如何计算还需增加的商品数量？

●如何定义分目录，请举例。

●如何定义分目录商品？

●在重新布置边架的时候，分目录商品将起到何种作用？

●如何定义最佳分目录商品？

●针对季节性商品，使用此份报告有何不同？

●用此份报告去重新布置边架时，价格将起到什么作用？

报告#2：

负现货报告

打印一份负现货报告，回答下列问题：

●此份报告的目的是什么？

●此份报告的结构是什么？

●解释某件商品出现在此报告上的五个原因。

●可以有效利用此份报告的情况多不多？

●谁对实际操作此份报告负责？

●你将如何跟踪以确保此份报告能够及时起到作用？

●什么是负现货日期，有何意义？

●列出在报告中清除某件商品的每个步骤。

报告#3：

商品销售排名报告

打印一份商品销售排名报告，回答下列问题。

●此份报告多长时间更新一次？

●你在哪里可以找到月或年至年商店全部商品销售排名？

●“排名”代表了什么？

●哪五种目录代表最大销售比率？

●哪些超过公司净利润的商品项目，有多少是在竞争表单上？

●你的哪些商品项目的价格具有竞争力？

●净利润对你的销售有何影响？

●在过去的几个月内你商店的净利润如何？

●你可以在哪儿查询过去几个月的净利润？

●哪一类的商品通常有较高的净利润，为什么？

●“代号3”销售反映在报告的哪一部分？

●“排名”在报告的右边意味着什么？

●有哪些大类的商品在会员店排名之下？

●有多少种商品的排名落后于整个×

店的排名，却比公司平均利润高？

●选择2种销售较差（由采购经理指定）的商品，回答以下问题：

#1大类

#2大类

此种商品与整个店销售的百分比？

公司的平均销售占整个店销售额的百分比？

本月这两种商品的净利润是多少？

本月公司的平均净利润是多少？

本月所有种类商品的销售是多少？

（以千种为单位）

本月这两种商品的排名如何？

●这些商品中，哪些商品我们的价格要优于别人？

●这两大类商品摆放在会员店什么位置？

●有哪些不在这两大类目录中的商品在做特卖？

报告#4：

库存分析报告

打印一份库存分析报告，回答以下内容：

●库存分析报告的目的是什么？

●多长时间更新一次？

●“数量商品”的意义是什么？

●“现货成本”指的是什么？

●“现货销售”指的是什么？

●“订货成本”指的是什么？

报告#5：

现货无流动报告

打印一份现货无流动报告，回答下列问题：

●报告的目的？

●报告包括哪些内容？

●报告有多少页？

●什么是“仓包成本”？

●对于在此报告中的商品有哪两种可能的解释？

●此报告多长时间打印一次？

●如果你看到01类商品中有一种商品被删除掉，而这种商品显示有3个现化，而在过去的8周内无销售记录，你将采取E裁葱卸。

●细述确保一件商品不在库存的详细步骤及如何将它从库存中减去。

●如果你不是一直在跟进无流动报告，它将如何在盘点时间影响会员店？

●在报告上有一件商品显示有288个现货在过去的6周内无销售记录，而一个供应商的包装是288个，问题出在哪儿？

●请说明如何从此报告中清除一件商品？

●研究在无流动报告中的五件商品，说明你研究的步骤及结果。

报告#6：

WMMU屏幕

进入WMMU屏幕，回答以下问题：

●WMMU屏幕的用途。

●为什么你要知道商品利润的变动？

●过去四周会员店的前五种商品销售最好的商品是什么（按销售额）？

●过去四周会员店的前五种商品销售最好的商品是什么（按利润分）？

●过去四周会员店的前五种商品销售最好的商品是什么（按商品单位算）？

●从销售利润、销售数量比较这些商品，你能了解什么？

报告#7：

前150名商品报告

打印一份前150名商品报告，回答以下问题：

●前20种商品中又分为几个大类？

报告#8：

竞争价格表单

打印一份竞争价格表单，回答下列问题：

●我们公司价格竞争的战略是什么？

●为什么价格竞争非常重要？

●价格核查应多长时间一次？

●此报告中的商品应多长时间重新核查一次？

●干货、冻品的主要竞争对手是哪些？

●对于一般性商品，谁是竞争对手？

●谁有权利降价？

●WNOW屏幕何时更新？

●WCMP屏幕与WNOW屏幕有何不同？

●会员店有权把价格降至成本价以下吗？

●如果报告上有某件商品的价格低于成本价，你如何解释？

●如果一件商品竞争性订价超过30天会发生何种情形？

●你将如何辨认某个价格是根据会员店的水平，还是总部的水平调整？

报告#9：

每日竞争价格表

打印一份每日竞争价格报告，回答以下问题：

●为什么有必要做一份竞争价格报告？

●何时更新？

●是否通过WCMP、WNOW屏幕来更新？

●从这份报告如何看出哪些商品低于成本？

报告#10：

商品目录比较报告（中国暂无）

打印一份商品目录比较报告，回答下列问题：

●报告中会提供哪些信息？

●从去年起有多少种商品开始走下坡路，但其却一直超过公司平均净利润。

●你对以上情况将会做出何种反应？

●如果经过市场调查，你发现某种商品的价格是市场的领先者，你下一步将如何做？

●“每种商品每月占整个商场销售的百分比”代表什么？

●报告何时更新？

●对于销售开始走下坡路的商品，我们将采取什么行动？

●×

店还用到哪些信息屏幕？

●什么是FL623103和FL676101屏幕？

第三部分：

货架头

●列举挑选货架头商品会考虑的三个方面。

●某件做特卖的商品会在货架头上放多久？

●是谁决定哪种商品放在货架头？

●“交叉展示”的意思是什么？

●当一件商品做特卖时，它会带动多少其它商品的销售？

●你应多长时间轮换一下货架头上的商品？

●为什么说周二放在货架头上的商品要与周六放在货架头上的商品不一样？

●货架头的理想高度是多少？

为什么？

●选择一个有三个卡板的货架头，回答下列问题：

商品号#

描述

销售（元）

销售（单位）

现货数量

●你要用到哪些报告及屏幕以回答以上问题？

第四部分：

商品应用——非食品部

●非食品部包括哪几大类的商品？

●哪两大类商品是非食品部最强的商品？

●哪两大类商品是非食品部表现最差的商品，你如何改进它们？

●在你做决定时，要用到哪些工具？

●在这两大类最强商品中，前五种商品的销售占全部销售的百分比？

●在上题提到的五种商品中，有哪几种正在做特卖？

如果没做特卖，请解释原因。

●上周在两大类最强商品中，平均净利润是多少？

●在每一大类前五种商品中，平均净利润是多少？

●你要用哪些资源以获得以上信息？

●与商品经理一起工作，重新布置一个边架。

●列出布置计划，并考虑以下几点：

●空间分配

●毗邻

●人员分配

●商品目录

●季节性商品

●时间需求

●价格

●画出重新布置图，交给商品经理和总经理批准。

●在重新布置前，给本区域拍照。

●运用有效分配的七个步骤，与商品经理一起制订重新布置计划，并进行跟踪，你从中观察到什么？

●上周×

店电视机的销售情况如何？

●前四周哪五种电视机的销售排名前五名？

●销售前五名的电视机处于何种状态（活跃、删除、取消、特卖或索赔）？

●上周你所在×

店销售前五名的电视机中每种的销售利润是多少？

第五部分：

商品应用——路售区

●哪些商品组成×

店的路售区？

●列出路售区的两大最强商品目录。

●列举路售区表现最差的两个商品目录。

●列举会员的大部分SIC是什么？

●上周每大类商品的订货总金额是多少？

●到楼面去看看这两大类目录的商品，需要展示商品的采购情况如何？

●运用最大销售报告，检查一侧货架的空间分配，摆放是否良好，为什么？

●你所在会员店的货架头商品中，有多少是在做促销？

●货架上商品的价格是否处于领先地位，为什么？

第六部分：

商品应用——成衣部

●成衣部包括哪几大类的商品？

●男装和女装的挑战是什么？

●解释成衣是怎样按不用尺寸、颜色来采购的？

●何时做最后的竞争检查？

●上周女装类商品中，哪五种是最畅销的商品？

●它们与最大销售报告中的前五种商品相同吗？

如果不是，说明原因？

●在成衣部最畅销的前两种商品是什么？

最滞销的两种商品是什么？

店，男装和女装商品是否受季节性影响？

●如果是，有什么计划可以减少季节性的影响？

●检查五个货架头，说明它们的销售及利润。

●它们在货架头上，是否是销售最佳的商品？

●上周在23、24、25、26部门中，有多少是活路商品？

●上周上述每种商品的平均利润是多少？

●上周这五大类商品的库存（零售价）是多少？

●上周这五大类商品的订单总价是多少？

第七部分：

商品应用——冻柜

●冻柜由哪些商品组成？

●上月冻柜的销售占整个会员店销售的百分比是多少？

●有多少商品在竞争表单中？

●何时做最后一次竞争价格核查？

●“保质期”是指什么？

●前几周冻柜的现货库存是多少？

●上月44类商品的净利润是多少？

●冻柜中的商品是否要放在冻库中保存？

●“商品轮换”的定义是什么，为何重要？

●冻柜要多长时间整理一次？

●商品展示对销售有何影响？

●当一件商品正在做展示，谁负责确保货架上有足够的存货？

●用最大销售报告，检查冻柜，看看空间分配是否合理，为什么？

第八部分：

商品应用——干货

●干货有哪些代表商品？

●干货占整个会员店销售的百分比是多少？

●哪种商品是干货部最畅销商品？

哪种是销售最差的商品？

●上周每大类商品的销售量是多少？

●干货部销售排名前五位的商品的什么，每种商品的销售量是多少？

●前五种商品的销售额占整个干货销售额的百分比是多少？

●上周每种商品的平均利润是多少？

上月呢？

●上月每种商品公司的平均净利润是多少？

●在两大类前五种商品中，有多少正在做特卖？

是哪些？

●干货中有哪几大类的商品是商业会员主要购买的？

●哪些集团会大量购买这大类商品？

小结

在完成所有问题之后，你应：

●回顾本周学习要点。

●与你的教练碰头，讨论本周所学及心得。

●回顾下周的培训资料，为下周作准备。