昆明餐饮业市场行情及销售策略分析行情调研分析docx.docx
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市场与销售战略分析
市场分析
一．市场大背景：
昆明市是云南省政治,经济,文化,交通中心,昆明市域总面积约15560平方公里，其中市区面积约98平方公里。
总人口400万。
是全国十大重点旅游城市之一,作为春城,昆明市的餐饮业在旅游业的带动下,呈现出了繁荣的景象.
《昆明市餐饮业发展五年规划纲要（2011—2015）》提出
未来5年，昆明将大力发展大众化餐饮，2015年以前，拟在主城四区建设10家主食加工配送中心，为城区70%以上的早餐营业网点提供服务。
另外，5年内昆明全市还拟建2000个连锁化、标准化
的早餐网点。
《纲要》介绍，目前，昆明市餐饮业总体仍处于小、散、弱的状态，90%以上的餐饮企业为小企业，2009年限额以上的餐饮企业为82家，营业额仅为13.9亿元。
为了破解这个困局，《纲要》提出未来五年昆明将多措并举重点扶持30户经营滇菜的餐饮龙头企业，其中年营业额5000万元以上的拟达到10户，年营业额1亿元以上的拟达5户。
另外，昆明将大力发展地方特色餐饮。
未来
5年，将发展具有地方特色、少数民族文化氛围浓郁、影响力大的美食文化名城、名县、名镇5个，美食街区10个。
滇菜品牌工程也将初见成效，拟形成具有民族和地方特色的滇菜品种1300个、核心滇菜10个。
昆明还将力推餐企进京入沪出国。
5年后，昆明进京、进沪、进周边省（市、区）和东南亚、南亚国家的餐饮企业
拟占全省的比重达50%以上。
着力发展大众化餐饮也是《纲要》提出的发展重点之一。
《纲要》提出，将以规划、标准和政策支持为保障，以实施早餐工程为突破口，以餐饮龙头企业为依托，以店铺式连锁经营为主体，送餐和流动销售为补充，加快推进大众化餐饮的规
模化发展。
未来5年，拟在主城四区建设10家主食加工配送中心，为城区70%以上的早餐营业网点提供服务。
在未来5年内，昆明将对传统菜系改良、创新的基础上，建设两大餐饮集聚区。
其中，以
五华、盘龙、官渡、西山、安宁市、呈贡新区、高新区、经开区、滇池旅游度假区为主的餐饮区域将建成滇菜餐饮集聚区。
该区域内将重点建设美食街（城）、美食圈，建设滇菜创新基地。
挖掘民间菜肴，特别是民族民间菜肴，加强传统风味小吃的保护和传承，荟萃国内菜系，形成菜品丰富、满足不同消费需求的菜品体系。
以宜良、石林、富民、嵩明、寻甸、禄劝、晋宁、东川为主的特色餐饮区域。
该区
域将重点建设滇菜产业化基地。
依托风景名胜和民族文化，突出地方特色，重点建设美食名街、名镇，发展多种多样的小吃城、美食城等，引导餐饮业集聚，促进餐饮业与旅游购物、文化娱乐等相关产业良性互动。
据了解，2015年，到昆明全市的餐饮业零售总额
拟占社会消费品零售总额的比重达15%以上，力争60%以上的餐饮从业人员取得职业技能资格资质证书。
近年来，新昆明建设稳步发展，市民的生活水平得到大幅提高，每年旅游人数3800万人次，国外游客78万人次，为餐饮业的发展带来了良好机遇。
2009年，
昆明市实现餐饮业零售总额106.15亿元，占社会消费品零售总额的
12.28%，对社会消费品零售总额的贡献率达到20%以上，增长速度
位列国民经济各行业的前列。
同年，云南省餐饮业零售总额同比增长
28.4%，增长率居全国首位，占全省社会消费品零售总额的13.8%，
占全省GDP的2.5%，呈现出迅猛发展的势头。
目前，昆明颁布
了《关于促进餐饮业发展的实施意见》，从2010年到2013年每年
从财政资金及商贸服务业专项资金中抽出一部分用于支持餐饮业发
展。
预计到2015年，昆明市餐饮业零售总额的比重将达25%。
昆
明市政府将重点扶持25户餐饮龙头企业。
2010年6月，昆明成功获得2011年“第二十一届中国厨师节”的举办权，在2011年10月份举办成功，还同时举办了首届“昆明泛亚国际美食节”，吸引了国内外近10万人来昆参加盛会。
结合宏观、微观层面分析，本项目具有以下几大优势：
（1）国家宏观经济发展局势较好，国民生产总值GDP近十年保持8%左右有增长速度，社会稳定，人民生活水平有了很大改善，人们的
消费观念发生了巨大变化。
在饮食上不仅要求吃得饱，更要求吃得好，对营养和健康的关注在增强。
随着经济的快速发展，在一线城市工作和生活的人群生活压力也在加大，生活节奏越来越快，特别是上班族中员工年龄多在25~45岁人群居多，早/中餐用餐问题日益突出。
为本项目成功实施提供了需求基础。
（2）目前昆明城市规模在扩大，城市圈半径距离大约为30公里，由于气候和区位优势原因，来昆务工的省内外人群数量激剧增长，流动
性人达到120万左右，不包括在昆暂住工作的省内外人员数量。
同时作为全省商品的聚散地，每天有大量地州人群来昆调货，人流量巨大；为本项目成功实施创造了非常大的市场需求空间。
（3）随着昆明城市产业群的发展，周边配套设施不够完善，生活还不是太方便，就餐问题在某种程度上影响了部分商户的正常经营。
为本项目成功实施提供了可能。
（4）目前昆明98%的餐馆均为店铺式非外卖点餐式服务，小部分提供外卖的餐馆存在管理不够规范，菜品质量不高及服务质量较差的现状；高品质、管理规范、快捷周到服务的配送存在严重的供给不足。
这是本项目得以成功实施的关键因素之一。
二．历年数据分析
我国的餐饮业发展非常迅速，近年来。
餐饮业营业额连续
18年
实现两位数高速增长，预计未来将保持17％以上速度发展，行业发
展前景看好，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力
巨大，前景非常广阔，临时发展趋势良好。
2003年全国实现餐饮业零售额7486亿元，2004年。
比上年净增1330亿元，同比增长21.6％，连续14年实现两位数的高增
长，比同期社会消费品零售总额增长率高出8.3个百分点，占社会
消费品零售总额的13.9％，对社会消费品零售总额的增长贡献率为
21％，拉动社会消费品零售总额增长2.79个百分点。
中国餐饮业
零售额实现
8886.8
亿元，
2005
年。
同比增长
17.7%
比上年净增
1336
亿元，高出社会消费品零售总额增幅
4.8个百分点，占社会
消费品零售总额的比重达到13.2%对社会消费品零售总额的增长贡
献率和拉动率分别为17.4%和2.3%全年实现营业税金488.8亿
元，同比增长17.8%中国餐饮消费全年零售额首次突破万亿元大关，
2006年。
达到10345.5亿元，同比增长16.4%比上年净增1458亿元，连续1年实现两位数高速增长，与改革开放初期的1978年相比增长了188倍。
同比增长19.4%占社会消费品零售总额的
13.9%拉动社会消费品零售总额增长
2.6个百分点，
2007年全国
餐饮企业营业零售
额累计达12352
亿元。
对社会消费品零售总额
的增长贡献率为
15.7%其中快餐业和火锅业发展最快。
与改革开放
初期相比，200年中国餐饮营业额是
1978年的225
倍，年平均增
长率高达20.53%比2007年增长24.7%连续18年保持两位数的
速度。
而在海外，中餐不时攻城掠地，2008年中餐首入奥运食谱，
更进一步走向国际化，餐饮业已经成为拉动消费、实现增长扩大
就业重要因素之一。
国内生产总值快速提高，继续迅速带动国内消费需求增长的主因。
08年人均国内生产总值（GDP超越2000美元，居民消费能力增强，消费层次提高，中式正餐高端消费额比重
将持续增长。
国经济近年取得的快速发展。
随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，城乡居民收入增加，生活水平不时提高，国的餐饮业发展非常迅速，近几年餐饮业的增长率都比其它行业高出十个百分点以上，可以说我国正迎来一个餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。
三．昆明市餐饮业的现状
根据西南林学院经济管理学院：
夏勇明刘德钦孙良中关于《昆明市餐饮业发展战略研究》表明：
昆明市餐饮业的现状具体表现如下:
近几年,昆明市餐饮市场主要呈现这样几大特点:
（1）家庭私人消费比例持续攀升,节假日市场红火据调查显示:
目
前家庭私人消费已占到餐饮市场的81.6%企,业节假日市场的经营额
较平日普遍增长20%以上。
（2）个性化消费日趋突出市场消费从价格选择为主向价格,品位,氛
围,服务和品牌文化等综合型方向转变,选择性和理性化消费特点增强。
（3）菜品交融创新力度加大,地方菜纷纷崛起特别是川菜和渝菜更是势不可挡,几乎占据昆明市餐饮市场的半壁江山。
一定程度上是健
康美食和绿色餐饮已成为行业的重要选择,同时依据原料,技法,地域
文化等优势,地方菜纷纷崛起。
（4）连锁经营快速发展,企业发展多元化趋势增强.据国家统计局对昆明市餐饮企业统计显示,2004年限额以上餐饮企业已有7家采取了连锁经营的模式,比2003年增加了4家。
昆明市的江氏兄弟桥香园,福华园饮食连锁店等都是大的连锁集团,是云南省餐饮业连锁经营成
功的典范。
昆明市餐饮业的经营类别目前,昆明市餐饮业的经营类别包括宾
馆餐饮、风味酒楼、特色餐馆、休闲小吃及中西快餐几大类,就目前
昆明现有约3.5万家餐饮企业，总体上分为四个档次，高档（投资
规模>500万元）、中高档（500万元>投资规模>100万元）、中档（100万元>投资规模>50万元）、大排档（50万元>投资规模>10万元）和小规模餐馆（投资规模<10万元）
四．行业政策分析
目前，我国餐饮行业缺乏规划引导，法规建设滞后问题。
在快速
发展中有盲目、无序和低水平发展的现象。
尚未建立适用于餐饮业
的国家级法规，缺乏系统严格的市场准入制度和强制性标准，餐饮企业的标准参差不齐，内容不全面、技术知识含量低，缺乏全国统一性。
我国餐饮业缺乏统一的行业执法，市场秩序不规范，餐饮环境不卫生，食品安全问题时有发生，市场管理和行业管理跟不上形势发展需要，市场秩序有待规范。
但是，国家加快服务业发展战略将
为餐饮业发展带来新机遇。
目前我国服务业总量相对较小，2007服务业产值比重不到40%，与全球服务业产值平均比重60%（发达国家超过70%）相距甚远。
党的十七大报告提出“加快发展现代服务业，提高服务业的比重和水平”。
国务院《关于加快发展服务业的若干意见》及国务院办公厅《关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见》，为服务业加快发展奠定了良好政策基础，为餐饮业发展带来难得的机遇。
五．市场需求分析
从消费群特点分析，对快餐外卖存在需求的大多为上班族和流动性较强的人群。
而且需求高峰多集中的中餐，少部分会有早餐和晚餐需求。
下面分类对市场进行分析。
1.流动人群从总体上来说，目前昆明城区流动人口120万；从流动人群分布来看，主要集中在流动性强、人口密度大的区域；
这些区域重点在车站、物流园区、各类批发商业区等。
据资料不完全统计昆明主要车站、专业批发市场日均流动人口数量如下：
2.
区域名西部西北东部北部南部昆明昆明螺
称汽车部汽汽车汽车汽车机场丝湾批
客运车客客运客运客运发市场
站运站站站站
合计
日均客
流量18000600016000200002000056000100000
（人）
合计:
236000（人）
2、上班人群从上班人群分布来看，主要集中在各大写字楼、各
产业园区、专业商业区和行政事业单位。
据资料统计，昆明主要一
些专业市场商铺和写字楼数量如下：
商圈名称
昆明螺蛳湾
国际商贸城
中国—东盟
商贸港
云南东盟十
国商贸城
大商汇国际
建材装饰城
大商汇国际
茶城
大商汇食品
百货城
中林建材城
规划商铺已入驻商商圈名称规划商铺数量已入驻商户数
数量户数
昆明十堰大
车汽配城
66000昆明宏盛达
五金机电市
场
昆明金加元
工矿机电商
城
华洋五金机
电商城
云五金机电
农机商城
天东聚五金
机电建材商
城
新广丰食品
昆明东聚汽
配城
昆明金星汽
配城
昆明五里多
汽配市场
四零三汽车
装饰配件市
场
昆明晓东万
鑫汽配城
批发市场
骏骐干菜副
食粮油批发
市场
昆明国际花
卉拍卖交易
中心
写字楼
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若每商户按3名员工计算，表中仅1~21项目，共计商户员工数量约为129258人。
写字楼平均按19层，每层有3家公司，每公司员工人数为10人，共计员工总数约为85500人。
合计总数约为：
221358
人。
将流动性客户与上班员工人数总计，每天的人流量为：
536958
人。
上述测算还不包括行政事业单位人员和学校学生人数。
3.新客、街客资源、购物娱乐场所、成熟居民小区。
昆明人相对比较讲究吃，也舍得吃，全国各地饮食口味在昆明都
有具大市场。
综上可见餐饮业尤其是各地正宗的特色菜在昆明有着巨大的市场。
六．目标客户群及市场细分
民以食为天，各地正宗的特色菜老少皆宜。
我们定义我们的市场细分是一家能让消费者不用到当地就可以吃
到那里正宗的特色菜的中西式结合的餐厅。
1.目标客户群
1）按经济起源分：
①有经济来源的教职工、贸易街店面员工、白领等。
根据这种消费市
场可以依照社会上的价格消费水平，制订绝对来说较多层次、多种类
的标准来制作各种标准餐。
②无经济来源的学生。
此消费群体对餐饮高贵、舒服方面要有不和有
收入来源的群体一样有较高的请求，较合适个别的消费标准，在制定
价格的同时需恰当调低价格。
2）按性别分：
①男生市场。
对应此消费群体标准单应适应其豪放、潇洒、烟酒文明
的特征。
②女生市场。
此群体的标准餐追求实惠，精细，物有所值。
3）按消费目标分：
①生日集会的群体。
②宿舍内同窗之间、学校同乡交流情感之间的聚首。
品种与特色在此
类群体中显的尤为重要。
③情侣套餐。
此消费群体更加注重就餐的品味、浪漫与精致和特色。
2.客户对商品的口味价格比很在乎，比较爱清洁卫生的环境。
基于我们的替代产品太多，所以我们将会通过顾客的反馈信息在市场
中给自己找到定位，并提高产品认知性。
七．SWOT分析法
优势（Strengths）
昆明市位于生物多样性比较复
杂的云南省中心点,与多国毗邻,对外发展空间大,餐饮业有地方特色,食用资源丰富,适合餐饮业发展
劣势（Weaknesses）
由于地处边疆,昆明市餐饮业存在经营水平低,缺乏品牌意识,餐饮消费观念不科学,浪费严重等问题
机遇（Opportunities）威胁（Threats）
随着国民经济持续增长,昆明市餐饮业受行业周期
餐饮业发展具有良好的大环境,的冲击,产品品牌声誉较低,盈利
加上居民收入增加,生活水平提水平低,扩大再生产积累不足,当
高,旅游业兴旺发达,会展频繁。
强大竞争对手进入市场时会由
这为昆明发展餐饮业提供了难于准备不足而出现利润下滑甚
得的机遇至无利润可言的境况
八．餐饮业发展趋势中低档餐饮企业生意火爆，将成为投资与发展的热点。
连锁经营将会加速规划化发展；在这段时期我们将准备在其他县市设立连锁店，并在做大形成品牌后走向其他省份。
九．市场营销
1.我们的营销计划是根据以下条件制定的：
（1）人口比重分布；
（2）当下有效的宣传方式及费用、效果；
（3）竞争对手的销售方式；
（4）改变现有观念，全面导入“以客为尊”的经营理念；
（5）塑造一个差异化的品牌形象，提高品牌整体素质和竞争力；
（6）企业文化的建设开展全员营销，树立统一的顾客观和服务，完善顾客服务体系，实现服务规范化。
我们希望能渗透到目标客户群体中。
2.市场定位
我们将把我们的产品定位为高质美味，价格实惠。
这些将是我的竞争
对手当前还没有注意到。
我们将根据人群特征的不同对产品的不同需
求适当的调整
3.定价
（1）我们的定价策略是依据不同地方特色菜制作原材料成本不同而
定，主要依据成本和市场。
我们达到这个价格是根据市场上的价格
及成本。
（2）我们每月，每季，每年都审定我们的价格，以保证不丧失市场
上的潜在利润。
客户愿意在物有所值的情况下消费我们的饮食，原因是
○1质量的保证，做正宗的地方特色菜；○2与竞争对手之间的价格差；
4.分销渠道
我们产品的分销渠道有店内消费、外卖的方式。
地理的位置将决定
我们是否将产品送达最终用户的手中。
市场上的竞争主要在于店内消
费，就目前昆明现有约3.5万家餐饮企业，在昆明城区愿提供外卖
的大约也只有200~300家，其中有80%的只对近距离（<500米）派送，对较远的客户需求通常有派送量或另收费要求。
原材料每样都要知道有2-3个进货点，但供应商固定1人，以利降低价格。
5.广告、促销、商业展览
我们的目标是在市场上介绍、促销、支持我们的产品，尽管合适的广告设计、商业的促销活动需要花费资金。
（1）慢时尚餐厅已有了全面的广告策划和促销战略。
当资金达到位后，将会由云南施宝乐广告有限公司来实施。
我们希望在昆明美食团购网上登广告。
我们策划我们自己的广告，并把它作为我们合资方和OEM方整体战略广告之一的部分。
我们的公关计划是保持与商务期刊记者和编辑之间的良好关系，并且提供报到素材以提高我们在市场上的信誉，和让客户了解我们。
（2）我们通过多种渠道促销我们的产品，比如
○1现场制作样品、展示产品；
○2店面形象是吸引客户的第一步，外观装修，给人比较高档的感觉，
店面形象、室内布置、装饰，给人以舒适温馨的感觉；
○3店面的名字应富有创意，让顾客能产生深刻的记忆；
○4服务形象，一方面体现在员工形象、员工着装等外在表现上面，
另一方面还体现在员工服务态度、服务细节等方面。
（“欢迎光临”、
“谢谢光临”等来去问候语，“请您到某某地方就坐”的引路语，
“不好意思，人有点多，麻烦您先等一下”的道歉语（因桌位完
），“不起，您久等了，您可以到来”的再次引路，“你好，您的餐品，慢用”的邀餐用⋯⋯）
○5是感客的手，回到最的餐格。
然有生，但是不能用；然有洗手，但是没有水。
是最直接的不到位。
考，在晴天、雨天是不一的，不同段
也是不一的。
不同客，能差异化的关，,例如，在雨天能不能在前放置一个脚；入口放置一个雨具挂
筒；小孩、孕、老年人提供座；在著的位置放；在桌面上放小常知；在入著位置挂醒目的菜介；适当地予帮助和候⋯⋯等等；
○6效率是拉客的有效方式之一，在客点餐，到出餐很快，会客感餐的效率，并生好感；
○7特色推荐，是客，特是店面老客一种新感的最佳表。
有候，需要店内不断菜品味，通特色餐的推荐，来增加店内量。
一些初到的客，有候，也需要店内的推荐。
店内餐品不熟悉的情况下，客往往会看着点菜。
也就是，看着人的餐品，点餐；把特色推荐与常餐品放在同醒目的位置，客会形成明的比。
在看到价格差不多，的心里往往会促成推荐菜品的售。
客来很方便，餐来，也增加了售；
○8范和准的体，准范，体在人着装、言、行作、能力等方面，体在店内桌椅放、色彩搭配、器皿使用、巾、牙、味品的放、烹制准化、桌清理准化、餐指引
准化等方面。
○9加广告宣的力度，提高品牌整体素和争力。
（如可在附近
商、物所派宣，也可做成惠券形式。
借助公交、
出租效宣，的志，各大站牌，定期行活或参加
公益活，适当的平面媒体和网站的广告支持⋯..）；
○10施“消者意工程”（全年）；
○11与供商家量保；餐投保；
○12开展主“把你的告我”的系列活，消者写下餐
程遇到的种种麻，想法解决，既起到了促消的作
用，又提升了品牌形象，而且累了宝的消者料；
○13施会卡分制度。
分达到不同量，可提供不同的折扣或其他惠（如免送菜、
免教会客想学的一道菜的烹制，会店抽制及假日祝福
与免情推荐日餐制）；
○14全面入“以客尊”的理念，客解菜品的来，或
菜品出地的特色，消群制造更多餐品的，很好
的足了客非常需要了解餐品的愿望。
客有更多的机会
成参与者，交流餐的小知、文化⋯⋯使他得受到了我店
的重和慕，从而能很好的栓住客的心；
○15提供外。
○16本区域商公司多、而商公司又有很多客，他均
是本店理想的目群，可以一个商沙。
，即提升了本
店的品位和形象，又带来了稳定的客源。
时机成熟后，也可定期举
办这样的商务沙龙。
○17学生派对、读书活动。
联系本区域几个重要高校的学生会组织，
举行一些沙龙派对、读书活动，照样有利于提升品位，吸引学生和
年轻人消费。
○18时机成熟的时候，也可以举办一个以“美食和生活”为主题的
活动。
○19在桌上放一些宣传品，内容是关于餐厅的故事等，一方面
升级会员 