市场营销 工商企业管理 投资与理财 金融保险 会计 专业人才培养方案.docx
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市场营销工商企业管理投资与理财金融保险会计专业人才培养方案
市场营销专业（普高生）
一、专业名称、代码、专业大类
名称：
市场营销
代码:
620401
专业大类:
财经类
二、生源类别
普高生
三、学制
三年
四、培养目标
本专业面向现代商贸业和电子电器产业等相关企业单位的销售业务员、销售主管等岗位，培养拥护党的基本路线，具有良好职业素养，掌握市场营销相关知识，具有市场分析、产品推广、客户服务、销售分析等能力，能从事市场调查、客户分析、产品推销、业务洽谈、终端推广与维护、销售管理等工作的，德、智、体、美、劳等全面发展，具有较强可持续发展能力的技术技能人才。
本专业毕业生的主要就业岗位与职业资格（技能）证书要求如表1所示：
表1主要就业岗位与职业资格（技能）证书要求一览表
序号
就业岗位
职业资格（技能）证书要求
1
销售业务员、市场专员
市场营销经理助理
2
销售主管、部门销售经理
助理营销师
五、培养规格
本专业培养的学生具体来看，应具备以下知识、能力和素质：
（一）知识要求
1、具有一定的人文社会科学基本知识。
2、具有计算机、办公应用软件和网络应用方面的基本知识。
3、具备营销专业人员专业基础知识和职业道德。
4、基本掌握与营销业务有关的经济学基础、市场调研与分析、终端推广与维护、销售计划与分析、推销、谈判、经济法规、市场营销等专业基础知识。
（二）能力要求
1、具有较好的计算机应用能力，能熟练应用现代化办公设备、软件。
2、具备良好的公关礼仪、人际沟通能力、团队协调能力，能根据产品特点开展寻找客户活动、开展洽谈沟通活动、有效处理客户异议并促成交易达成。
3、具备市场调研、整理、分析和文案写作能力，能对客户信息进行分析并进而制定提升顾客满意度方案的能力。
4、掌握电子、电器产品知识和行业知识，具有良好的产品推广、销售及业务管理能力。
5、具备订单管理与跟进、客户服务与管理、以及备货及出货中可能出现的突发事件处理能力。
（三）素质要求
1、具有良好的思想政治素质和道德品质，有较强的责任心和敬业精神。
2、具备参与竞争的良好身心素质和行为习惯，能积极适应并融入社会。
3、具备较好的沟通能力，有良好的团队合作意识和开拓创新精神。
4、有正确的人生观、世界观，具有一定的文化艺术修养和人文素质。
六、核心课程
1.核心课程一览表
序号
课程名称
学分
学时
开设学期
1
市场营销原理与运作
6
95（75+1z）
第2学期
2
统计与调研
（一）
3
45
第2学期
2
统计与调研
（二）
3
45
第3学期
3
推销与洽谈
3
45
第3学期
4
终端推广与维护
3
45
第4学期
5
客户服务与管理
3
45
第4学期
6
销售管理
3
45
第5学期
2.核心课程简介
（1）市场营销原理与运作
通过课程学习使学生了解市场营销基本过程，了解市场营销各环节的基本决策方法，学会市场营销总体活动方案的制订，并把先修课程市场调研和分析方法与专业应用相结合，同时，锻炼学生的信息收集能力、市场机会识别能力、团队合作精神。
（2）统计与调研
在详细介绍统计基础的基础上，通过企业销售代表、销售业务主管等营销岗位市场调研与分析任务引领的项目活动，培养学生熟练处理企业市场调研与分析业务的能力。
能够达到企业营销工作中的市场调研员标准。
（3）推销与洽谈
本课程根据推销形式的不同，由易到难设计为店堂推销、电话推销、上门推销、网络推销及会议推销五个项目，采用情景模拟、任务驱动、相互角色扮演和角色互换、实战推销等教学方法，做到学生对知识的自我构建和推销技能的掌握，切实提高学生销售工作的职业技能。
（4）终端推广与维护
通过本课程的学习，在企业总体营销战略的指导下，能够制订产品终端推广的整体方案，能够熟悉产品终端推广与维护的基本过程，能够灵活运用终端推广与维护各环节的基本技能与方法，从而达到企业销量的提升和品牌影响力的扩大。
（5）客户服务与管理
通过本课程学习，学生能树立企业以客户为中心的核心价值观，掌握优质客户拓展方法、能收集客户信息、管理客户信息并通过各种方法利用客户信息实现客户满意度和忠诚度的提升，帮助企业的创造核心竞争力。
（6）销售管理
通过本课程的学习，使学生了解制定销售规划、配备销售人员、指导人员销售和维护客户关系等方面内容，熟悉销售计划、销售费用、销售定额等计划的制定方法、客户管理的基本方法等。
培养学生销售核心业务管理的能力。
七、毕业条件
本专业学生须同时满足到以下条件方可毕业，具体是：
（一）课程与学分
修完规定课程并考核合格，获取不低于120学分，即公共课不低于30学分，专业课30学分（其中专业核心课24学分，毕业实践课6学分），专业选修课不低于44学分，“三创”活动学分10分。
（二）公共技术（技能）证书和职业资格证书
获得助理营销师或市场营销经理助理证书中的一种。
八、附件
（一）学时学分分配表
课程类型
学分数
占课程学分比例（%）
实践教学占比
公共课
公共必修课
15
13.6
实践教学学时占专业课总学时的比例66.7%
公共选修课
15
13.6
专业课
专业核心课
24
21.8
专业选修课
≥44
≥40.0
毕业实践
6
5.5
任意选修课
≤6
≤5.5
小计
110
100
实践教学学分占课程总学分的比例50.8%
“三创”学分
10
合计
120
选修课
58.2
（二）学期周数分配表
学年/学期
项目、周数
2015-2016
2016-2017
2017-2018
一
二
三
四
五
六
军训、始业教育
2
课堂教学
12
15
15
15
15
毕业设计（论文）、毕业实习
14
期末考试
1-2
1-2
1-2
1-2
1-2
毕业教育
1
合计
15-16
16-17
16-17
16-17
16-17
15
（三）教学进程安排表
课程
分类
课程代码
课程名称
学时
学分
课程归属
学时数（或周数×周课时数）
其中实践学时
一
（12）
二
（14）
三
（15）
四
（15）
五
（11）
六
（15）
公共必修课
（15学分）
GA11
★毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论
45+15
4
7
45/3
15
GA21
★思想道德修养与法律基础
42+3
3
7
42/4
3
GA31
▲体育
54
3
7
24/2
30/2
0.5
0.5
GA41
★大学生心理健康教育
24+8
2
7
24/2
8
GA51
★大学生职业生涯规划
20
1
7
20/4
4
GA61
★大学生就业指导
20
1
7
20/4
4
GA71
◆形势与政策
/
1
7
每学期2次专题讲座，10学时
社会实践活动
小计
231
15
89/5
120/7
0.5
20/1.5
34
公共选修课
（选修不低于15分）
GB11
★宁波商帮文化
16
1
7
16/2
16/2
6
GB21
★创业计划书编写实践
16
1
1
16/2
6
GB31
★中小企业经营沙盘实训
20
1
1
20/1z
20
GB41
★网络创业实践
30
2
6
30/3
30/2
30
GB51
★理财实务
16
1
1
16/2
4
GB61
★计算机技术（I）
30
2
7
28/4
30
GB91
▲大学英语（I）
45
3
4
45/4
GB101
▲大学英语（II）:
职业英语
45
3
4
45/3
GB141
★写作
30
2
7
30/3
30/2
4
GB151
★人文修养
30
2
7
30/3
30/2
4
GB161
★艺术修养
30
2
7
30/3
30/2
6
GB171
★经济数学
45
3
7
45/4
45/3
……
小计
233
≥15
≥121/18
≥76/5
36/2
110
专业核心课
（24学分）
ZA11
▲市场营销原理与运作
95
6
1
75/6+20/1z
55
ZA21
▲统计与调研
90
6
1
45/3
45/3
45
ZA31
▲推销与洽谈
45
3
1
45/3
27
ZA41
▲终端推广与维护
45
3
1
45/3
27
ZA51
▲客户服务与管理
45
3
1
45/3
23
ZA61
▲销售管理
45
3
1
45/3
23
小计
365
24
140/9
90/6
90/6
45/3
200
专业选修课
（选修至少44学分，第2、3、4、5学期至少选修3、11、12、15学分）
ZB11
▲经济学基础
45
3
1
45/4
ZB21
▲公共关系
45
3
1
45/3
27
ZB31
▲小企业创办
45
3
1
45/3
23
ZB41
★会展销售实务
20
1
1
20/1z
20
ZB51
★消费心理与行为分析
30
2
1
30/2
2
ZB61
▲营销法律实务
30
2
7
30/2
2
ZB71
▲财会基础
45
3
1
45/3
4
ZB81
★广告原理与实务
45
3
1
45/3
23
ZB91
▲团队管理
45
3
1
45/4
23
ZB101
★电子商务基础
45
3
6
45/3
20
ZB111
★网络营销实战
45
3
6
45/4
30
ZB121
▲国际贸易实务
45
3
6
45/3
15
ZB131
▲外贸英语函电
45
3
6
45/4
10
ZB141
★连锁店经营实务
45
3
1
45/3
20
ZB151
★物流配送
45
3
6
45/4
10
ZB161
★浙江区域经济
30
2
1
30/2
15
ZB171
★宁波商帮经营案例分析
30
2
1
30/2
10
ZB181
★电子电器产品基础
30
2
2
30/2
2
ZB191
★电子产业发展透视
30
2
2
30/2
4
ZB201
★职业心理素质训练
20
1
1
20/1z
20
ZB211
★营销策划技术实训
20
1
1
20/1z
20
ZB221
★营销综合实训
20
1
1
20/1z
20
ZB231
★跨专业综合实训
40
2
1
40/2z
40
ZB241
★商务沟通
30
2
1
30/2
30/3
10
ZB251
★职场礼仪
30
2
1
30/2
30/3
20
小计
≥44
45/4
≥50/3
≥165/11
≥180/12
≥249/15
294
毕业实践课
（6学分）
ZC11
毕业设计（论文）
120
2
120
120
ZC21
毕业实习
360
4
360
360
小计
480
6
480
480
任意选修课
（选修不高于6学分）
/
学时学分
≤72
≤6
/
小计
≤72
≤6
课程总计
110
285/27
≥310/24
≥258/19.5
≥290/19.5
≥285/18
480/6
1118
“三创”学分
10
全程学分总计
120
专升本课程
6
注：
（1）▲百分制，★五级制，◆二级制；
（2）课程归属编号涵义为：
1-商学院，2-电信学院，3-建艺学院，4-国交学院，5-机电学院，6-电商学院，7-公共课教学部；（3）专业人才培养方案中的公共必修课学分、专业核心课学分和毕业实践课不能与“三创”学分互换，其余课程学分和“三创”学分可按规定条件和程序等值互换，具体根据学校.商学院的“三创”学习规定执行。
（四）技术（能）考核和职业资格考证时间安排表
序号
名称（级别）
性质
考核部门
考核时间
备注
1
省高校计算机应用能力（一级）
公共
浙江省教育厅
第二学期
选考
2
英语应用能力
（B级）
公共
国家教育部
第一~六学期
选考
3
助理营销师
（三级）
专业
人力资源和社会保障部
第五~六学期
二选一（必考）
4
市场营销经理助理（三级）
专业
市场营销学会、教育部考试中心
第三~六学期
（五）“三创”学分安排表
序号
项目
参考学分数
考核部门
考核时间
备注
1
素质学分
不高于3
校团委
每学期末
参见学校有关规定
2
第三课堂
7
商学院
每学期末
参见商学院“三创”学分实施细则
合计
10
（六）课程结构
（七）市场营销专业选修课参考学程
为了使学生更加清楚专业课程间的内在联系和专业知识系统化，明确专业发展方向，特制定市场营销专业选修课参考学程，以供学生在选择专业选修课时参考。
学生在选择选修课时，可以完整地选择某个学程，也可以跨学程选课。
市场营销专业选修课学程
学程
序号
课程编码
课程名称
学时
学分
学程1（创业模块）
1
ZB21
▲公共关系
45
3
2
ZB31
▲小企业创办
45
3
3
ZB51
★消费心理与行为分析
30
2
4
ZB61
▲营销法律实务
30
2
5
ZB71
▲财会基础
45
3
6
ZB91
▲团队管理
45
3
7
ZB171
★宁波商帮经营案例分析
30
2
8
ZB201
★职业心理素质训练
20/1周
1
学程2（营销策划模块）
1
ZB41
★会展销售实务
20/1周
1
2
ZB81
★广告原理与实务
45
3
3
ZB211
★营销策划技术实训
20/1周
1
学程3（网络营销模块）
1
ZB101
★电子商务基础
45
3
2
ZB111
★网络营销实战
45
3
学程4（国际营销模块）
1
ZB121
★国际贸易实务
45
3
2
ZB131
★外贸英语函电
45
3
学程5（连锁经营模块）
1
ZB141
★连锁店经营实务
45
3
2
ZB151
★物流配送
45
3
（八）人才培养方案的必要说明
1.专业就业岗位与工作任务分析。
岗位/岗位群：
销售业务员--S
任务领域
工作任务
职业能力
熟悉企业文化、产品1
了解企业文化A
熟悉企业使命、愿景、经营理念1
能认可企业使命、愿景、经营理念2
企业文化宣导B
能向客户宣讲，让客户感知和接受企业文化1
熟悉产品C
熟知产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途1
能向客户清楚讲解产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途2
了解企业产品的市场占有率3
了解市场2
了解市场容量A
能通过同行、客户、他人了解所在行业年度整体销量1
能把握市场容量的变化趋势2
了解市场容量分析的相关专业知识3
了解细分市场B
熟悉行业的市场细分标准和各细分市场的特征1
熟悉本企业产品的细分市场特征2
了解竞争对手C
了解竞争对手的市场占有率1
了解竞争对手的产品定位、产品信息2
能够分析竞争对手的优势、劣势3
客户群定位D
能够知道接触客户的渠道1
把握目标消费群体的基本特征（年龄、职业、收入）2
熟悉目标消费群体的行为模式3
熟悉目标消费群体的购买力4
市场的发展与变化E
了解宏观经济对行业发展的影响1
制订个人销售计划3
明确销售思路A
能根据部门计划，确定个人销售目标1
能确定目标销售对象和主要渠道2
制定销售实施方案B
能制定阶段性的销售目标1
能制定销售的步骤2
熟悉销售日程管理3
能判定销售风险，并向上级主管告知4
客户开发4
客户信息收集A
能通过各种媒体、网络、他人等渠道了解客户的基本资料1
能对客户信息进行筛选2
客户外围调查B
能通过各种媒体、网络、他人等渠道了解客户的信息（如资金实力、信誉程度、销售规模）1
能对相关客户进行横向比较2
客户拜访C
能成功进行预约1
能敏锐感知客户喜好，收集相关信息2
能控制拜访频率3
能与客户进行得体地交流，达到拜访目的4
客户资质审查D
能熟练运用办公自动化软件对客户资料进行数据化处理1
能对客户发展潜力进行综合判断2
产品推广5
产品的终端形象布置A
能设计适用于产品终端形象的宣传方案1
能组织人员实施产品终端形象的活动方案2
产品的卖点推广B
能通过同类产品比较，分析产品卖点1
能清楚地向客户阐述产品卖点2
客户需求解决C
能敏锐地把握客户心态和需求1
能使用合适的销售技巧、沟通能力对客户需求进行合理反应2
专业性推广D
能够清楚地向客户说明产品功效、使用方法1
能熟练进行产品演示2
洽谈签订合同6
预设标的A
能根据产品基本价格，制定标的1
能了解同行产品的市场定价2
谈判对象分析B
能了解客户信息1
能确定客户需求迫切程度2
能敏锐洞察对方底线3
谈判事项准备C
能与客户商定时间、地点1
能准备谈判材料2
合同条件谈判D
熟悉谈判技巧和礼仪1
能通晓各类支付方式及其风险、产品各类成本2
能够做到知己知彼，有理有节，实现公司利益最大化3
能说服对方接受对我方有利的价格条款4
了解合同及相关法律、法规5
签订合同E
能够准确填写格式化合同1
合同管理F
能进行合同有效期管理1
能依据规定对合同条款进行变更和补充2
客户服务与管理7
建立客户档案A
能熟练运用计算机办公自动化软件，建立客户档案1
能进行基本的数据分析2
能进行客户档案动态维护3
客户关系维护B
能进行定向客户维护，包括特殊节日问候、定期的资讯汇报1
能进行意向客户维护，包括及时递送公司资讯、通过多次拜访沟通加深与客户之间的感情和了解，增加和客户的信任度2
能进行合作客户维护，包括节假日组织客户出游3
定期上门（电话）回访
C
具备良好的服务和营销意识1
掌握接听和拨打电话礼仪2
能熟练运用客服语言，遵循服务规范3
受理客户咨询、投诉D
能熟练运用客服语言，与客户进行良好沟通1
熟悉公司内部业务处理流程2
产品维护与保养E
能熟悉产品性能，提供上门指导1
货款结算F
熟悉各类票据结算要求
熟悉企业财务要求，协助客户进行货款结算
按时结算货款
信息反馈8
客户满意度调查A
能运用客服化语言，根据设定的调查目标在销售完成后即时完成调查1
能进行基本的数据统计分析2
产品使用调查B
能运用客服化语言，根据设定的调查目标在产品使用一段时间后，对客户回访1
能进行基本的数据统计分析2
回访C
能根据企业回访流程，实施回访1
能在客户回访中，及时了解客户需求2
能进行基本的数据统计分析3
掌握拨打电话的服务礼仪4
了解同行业竞争信息D
能在销售沟通中及时捕捉客户对同行业竞争信息的反映1
能通过多渠道了解同行竞争信息2
反馈信息E
能及时向上级反馈重要信息1
能根据反馈信息，提出合理化建议2
销售分析9
个人销售业绩分析A
能进行销售记录统计1
能对销售记录进行归类，总结经验和教训并分析原因2
客户销售动态分析B
能熟练应用办公自动化软件整理客户群资料1
能对销售记录进行归类分析2
制定新的销售思路C
能制定新的销售思路1
能制定新客户开发方案2
内部沟通10
部门协调A
能够进行公司内部各部门协调1
能够开展与业务相关单位的协调2
及时传递公司有关信息，及时、正确反馈客户的意见和建议3
向上汇报B
能向销售主管提出客户管理、发展的建议1
能向销售主管回馈区域市场信息状况，协助主管制定地区销售策略2
能完成销售主管指派的行政工作3
岗位/岗位群：
销售主管岗位M
任务领域
工作任务
职业能力
企业形象的建立和维护1
企业产品宣传
能根据市场调研情况结合该城市的地方特色、渠道特色、网点特色及市场实际需要，策划、制定、执行相应的市场推广计划
能根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作
能进行企业、产品形象推广
能监控、评估公司在媒体上投放效果
能挖掘各种当地宣传资源，讲究宣传综合效果
熟知产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途
售后服务
能督促客户按先进先出的原则，保持合理库存和欠款。
能充分调动、运用各种社会资源，能及时避免或消除各种不良影响（如投诉、不实报道等）
制定销售计划2
销售预测A
能掌握销售预测指导原则1
能知道销售预测的程序2
能掌握销售预测的方法3
制定销售计划和政策B
能公平制订区域内各销售代表的销售指标，并指导销售主管制定促销指标1
能执行公司营销计划和策略，制定相应的区域营销计划和策略2
为下属制定销售目标C
能划分销售区域1
能为每
升级会员 