市场营销 工商企业管理 投资与理财 金融保险 会计 专业人才培养方案.docx

1、市场营销 工商企业管理 投资与理财 金融保险 会计 专业 人才培养方案市场营销专业（普高生）一、专业名称、代码、专业大类名称：市场营销代码:620401专业大类:财经类二、生源类别普高生三、学制三年四、培养目标本专业面向现代商贸业和电子电器产业等相关企业单位的销售业务员、销售主管等岗位，培养拥护党的基本路线，具有良好职业素养，掌握市场营销相关知识，具有市场分析、产品推广、客户服务、销售分析等能力，能从事市场调查、客户分析、产品推销、业务洽谈、终端推广与维护、销售管理等工作的，德、智、体、美、劳等全面发展，具有较强可持续发展能力的技术技能人才。本专业毕业生的主要就业岗位与职业资格（技能）证书要求

2、如表1所示：表1 主要就业岗位与职业资格（技能）证书要求一览表序号就业岗位职业资格（技能）证书要求1销售业务员、市场专员市场营销经理助理2销售主管、部门销售经理助理营销师五、培养规格本专业培养的学生具体来看，应具备以下知识、能力和素质：（一）知识要求1、具有一定的人文社会科学基本知识。2、具有计算机、办公应用软件和网络应用方面的基本知识。3、具备营销专业人员专业基础知识和职业道德。4、基本掌握与营销业务有关的经济学基础、市场调研与分析、终端推广与维护、销售计划与分析、推销、谈判、经济法规、市场营销等专业基础知识。（二）能力要求1、具有较好的计算机应用能力，能熟练应用现代化办公设备、软件。2、具

3、备良好的公关礼仪、人际沟通能力、团队协调能力，能根据产品特点开展寻找客户活动、开展洽谈沟通活动、有效处理客户异议并促成交易达成。3、具备市场调研、整理、分析和文案写作能力，能对客户信息进行分析并进而制定提升顾客满意度方案的能力。4、掌握电子、电器产品知识和行业知识，具有良好的产品推广、销售及业务管理能力。5、具备订单管理与跟进、客户服务与管理、以及备货及出货中可能出现的突发事件处理能力。（三）素质要求1、具有良好的思想政治素质和道德品质，有较强的责任心和敬业精神。2、具备参与竞争的良好身心素质和行为习惯，能积极适应并融入社会。3、具备较好的沟通能力，有良好的团队合作意识和开拓创新精神。4、有正

4、确的人生观、世界观，具有一定的文化艺术修养和人文素质。六、核心课程1.核心课程一览表序号课程名称学分学时开设学期1市场营销原理与运作695（75+1z）第2学期2统计与调研（一）345第2学期2统计与调研（二）345第3学期3推销与洽谈345第3学期4终端推广与维护345第4学期5客户服务与管理345第4学期6销售管理345第5学期2.核心课程简介（1）市场营销原理与运作通过课程学习使学生了解市场营销基本过程，了解市场营销各环节的基本决策方法，学会市场营销总体活动方案的制订，并把先修课程市场调研和分析方法与专业应用相结合，同时，锻炼学生的信息收集能力、市场机会识别能力、团队合作精神。（2）统计

5、与调研在详细介绍统计基础的基础上，通过企业销售代表、销售业务主管等营销岗位市场调研与分析任务引领的项目活动，培养学生熟练处理企业市场调研与分析业务的能力。能够达到企业营销工作中的市场调研员标准。（3）推销与洽谈本课程根据推销形式的不同，由易到难设计为店堂推销、电话推销、上门推销、网络推销及会议推销五个项目，采用情景模拟、任务驱动、相互角色扮演和角色互换、实战推销等教学方法，做到学生对知识的自我构建和推销技能的掌握，切实提高学生销售工作的职业技能。（4）终端推广与维护通过本课程的学习， 在企业总体营销战略的指导下，能够制订产品终端推广的整体方案，能够熟悉产品终端推广与维护的基本过程，能够灵活运用

6、终端推广与维护各环节的基本技能与方法，从而达到企业销量的提升和品牌影响力的扩大。（5）客户服务与管理通过本课程学习，学生能树立企业以客户为中心的核心价值观，掌握优质客户拓展方法、能收集客户信息、管理客户信息并通过各种方法利用客户信息实现客户满意度和忠诚度的提升，帮助企业的创造核心竞争力。（6）销售管理通过本课程的学习，使学生了解制定销售规划、配备销售人员、指导人员销售和维护客户关系等方面内容，熟悉销售计划、销售费用、销售定额等计划的制定方法、客户管理的基本方法等。培养学生销售核心业务管理的能力。七、毕业条件本专业学生须同时满足到以下条件方可毕业，具体是：（一）课程与学分修完规定课程并考核合格，

7、获取不低于120学分，即公共课不低于30学分，专业课30学分（其中专业核心课24学分，毕业实践课6学分），专业选修课不低于44学分， “三创”活动学分10分。（二）公共技术（技能）证书和职业资格证书获得助理营销师或市场营销经理助理证书中的一种。八、附件（一）学时学分分配表课程类型学分数占课程学分比例（%）实践教学占比公共课公共必修课1513.6实践教学学时占专业课总学时的比例66.7%公共选修课1513.6专业课专业核心课2421.8专业选修课4440.0毕业实践65.5任意选修课65.5小计110100实践教学学分占课程总学分的比例50.8%“三创”学分10合计120选修课58.2（二）学期

8、周数分配表学年/学期项目、周数2015-20162016-20172017-2018一二三四五六军训、始业教育2课堂教学1215151515毕业设计（论文）、毕业实习14期末考试1-21-21-21-21-2毕业教育1合计15-1616-1716-1716-1716-1715（三）教学进程安排表课程分类课程代码课程名称学时学分课程归属学时数（或周数周课时数）其中实践学时一（12）二（14）三（15）四（15）五（11）六（15）公共必修课（15学分）GA11毛泽东思想和中国特色社会主义理论体系概论45+154745/315GA21思想道德修养与法律基础42+33742/43GA31体育5437

9、24/230/20.50.5GA41大学生心理健康教育24+82724/28GA51大学生职业生涯规划201720/44GA61大学生就业指导201720/44GA71形势与政策/17每学期2次专题讲座，10学时社会实践活动小计2311589/5120/70.520/1.534公共选修课（选修不低于15分）GB11宁波商帮文化161716/216/26GB21创业计划书编写实践161116/26GB31中小企业经营沙盘实训201120/1z20GB41网络创业实践302630/330/230GB51理财实务161116/24GB61计算机技术(I)302728/430GB91大学英语(I)45

10、3445/4GB101大学英语(II):职业英语453445/3GB141写作302730/330/24GB151人文修养302730/330/24GB161艺术修养302730/330/26GB171经济数学453745/445/3小计23315121/1876/536/2110专业核心课（24学分）ZA11市场营销原理与运作956175/6+20/1z55ZA21统计与调研906145/345/345ZA31推销与洽谈453145/327ZA41终端推广与维护453145/327ZA51客户服务与管理453145/323ZA61销售管理453145/323小计36524140/990/69

11、0/645/3200专业选修课(选修至少44学分，第2、3、4、5学期至少选修3、11、12、15学分)ZB11经济学基础453145/4ZB21公共关系453145/327ZB31小企业创办453145/323ZB41会展销售实务201120/1z20ZB51消费心理与行为分析302130/22ZB61营销法律实务302730/22ZB71财会基础453145/34ZB81广告原理与实务453145/323ZB91团队管理453145/423ZB101电子商务基础453645/320ZB111网络营销实战453645/430ZB121国际贸易实务453645/315ZB131外贸英语函电45

12、3645/410ZB141连锁店经营实务453145/320ZB151物流配送453645/410ZB161浙江区域经济302130/215ZB171宁波商帮经营案例分析302130/210ZB181电子电器产品基础302230/22ZB191电子产业发展透视302230/24ZB201职业心理素质训练201120/1z20ZB211营销策划技术实训201120/1z20ZB221营销综合实训201120/1z20ZB231跨专业综合实训402140/2z40ZB241商务沟通302130/230/310ZB251职场礼仪302130/230/320小计4445/450/3165/11180/

13、12249/15294毕业实践课（6学分）ZC11毕业设计（论文）1202120120ZC21毕业实习3604360360小计4806480480任意选修课（选修不高于6学分）/学时学分726/小计726课程总计110285/27310/24258/19.5290/19.5285/18480/61118“三创”学分10全程学分总计120专升本课程6注：（1）百分制，五级制，二级制；（2）课程归属编号涵义为：1-商学院，2-电信学院，3-建艺学院，4-国交学院，5-机电学院，6-电商学院，7-公共课教学部；（3）专业人才培养方案中的公共必修课学分、专业核心课学分和毕业实践课不能与“三创”学分互换

14、，其余课程学分和“三创”学分可按规定条件和程序等值互换，具体根据学校.商学院的“三创”学习规定执行。（四）技术（能）考核和职业资格考证时间安排表序号名称（级别）性质考核部门考核时间备注1省高校计算机应用能力(一级)公共浙江省教育厅第二学期选考2英语应用能力(B级)公共国家教育部第一六学期选考3助理营销师(三级)专业人力资源和社会保障部第五六学期二选一（必考）4市场营销经理助理(三级)专业市场营销学会、教育部考试中心第三六学期（五）“三创”学分安排表序号项目参考学分数考核部门考核时间备注1素质学分不高于3校团委每学期末参见学校有关规定2第三课堂7商学院每学期末参见商学院“三创”学分实施细则合计1

15、0（六）课程结构（七）市场营销专业选修课参考学程为了使学生更加清楚专业课程间的内在联系和专业知识系统化，明确专业发展方向，特制定市场营销专业选修课参考学程，以供学生在选择专业选修课时参考。学生在选择选修课时，可以完整地选择某个学程，也可以跨学程选课。市场营销专业选修课学程学程序号课程编码课程名称学时学分学程1（创业模块）1ZB21公共关系4532ZB31小企业创办4533ZB51消费心理与行为分析3024ZB61营销法律实务3025ZB71财会基础4536ZB91团队管理4537ZB171宁波商帮经营案例分析3028ZB201职业心理素质训练20/1周1学程2（营销策划模块）1ZB41会展销售

16、实务20/1周12ZB81广告原理与实务4533ZB211营销策划技术实训20/1周1学程3（网络营销模块）1ZB101电子商务基础4532ZB111网络营销实战453学程4（国际营销模块）1ZB121国际贸易实务4532ZB131外贸英语函电453学程5（连锁经营模块）1ZB141连锁店经营实务4532ZB151物流配送453（八）人才培养方案的必要说明1.专业就业岗位与工作任务分析。岗位/岗位群：销售业务员-S任务领域工作任务职业能力熟悉企业文化、产品1了解企业文化A熟悉企业使命、愿景、经营理念1能认可企业使命、愿景、经营理念2企业文化宣导B能向客户宣讲，让客户感知和接受企业文化1熟悉产品

17、C熟知产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途1能向客户清楚讲解产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途2了解企业产品的市场占有率3了解市场2了解市场容量A能通过同行、客户、他人了解所在行业年度整体销量1能把握市场容量的变化趋势2了解市场容量分析的相关专业知识3了解细分市场B熟悉行业的市场细分标准和各细分市场的特征1熟悉本企业产品的细分市场特征2了解竞争对手C了解竞争对手的市场占有率1了解竞争对手的产品定位、产品信息2能够分析竞争对手的优势、劣势3客户群定位D能够知道接触客户的渠道1把握目标消费群体的基本特征（年龄、职业、收入）2熟悉目标消费群体的行为模式3熟悉目标消费群体的购买力4市场的

18、发展与变化E了解宏观经济对行业发展的影响1制订个人销售计划3明确销售思路A能根据部门计划，确定个人销售目标1能确定目标销售对象和主要渠道2制定销售实施方案B能制定阶段性的销售目标1能制定销售的步骤2熟悉销售日程管理3能判定销售风险，并向上级主管告知4客户开发4客户信息收集A能通过各种媒体、网络、他人等渠道了解客户的基本资料1能对客户信息进行筛选2客户外围调查B能通过各种媒体、网络、他人等渠道了解客户的信息（如资金实力、信誉程度、销售规模）1能对相关客户进行横向比较2客户拜访C能成功进行预约1能敏锐感知客户喜好，收集相关信息2能控制拜访频率3能与客户进行得体地交流，达到拜访目的4客户资质审查D能

19、熟练运用办公自动化软件对客户资料进行数据化处理1能对客户发展潜力进行综合判断2产品推广5产品的终端形象布置A能设计适用于产品终端形象的宣传方案1能组织人员实施产品终端形象的活动方案2产品的卖点推广B能通过同类产品比较，分析产品卖点1能清楚地向客户阐述产品卖点2客户需求解决C能敏锐地把握客户心态和需求1能使用合适的销售技巧、沟通能力对客户需求进行合理反应2专业性推广D能够清楚地向客户说明产品功效、使用方法1能熟练进行产品演示2洽谈签订合同6预设标的A能根据产品基本价格，制定标的1能了解同行产品的市场定价2谈判对象分析B能了解客户信息1能确定客户需求迫切程度2能敏锐洞察对方底线3谈判事项准备C能与

20、客户商定时间、地点1能准备谈判材料2合同条件谈判D熟悉谈判技巧和礼仪1能通晓各类支付方式及其风险、产品各类成本2能够做到知己知彼，有理有节，实现公司利益最大化3能说服对方接受对我方有利的价格条款4了解合同及相关法律、法规5签订合同E能够准确填写格式化合同1合同管理F能进行合同有效期管理1能依据规定对合同条款进行变更和补充2客户服务与管理7建立客户档案A能熟练运用计算机办公自动化软件，建立客户档案1能进行基本的数据分析2能进行客户档案动态维护3客户关系维护B能进行定向客户维护，包括特殊节日问候、定期的资讯汇报1能进行意向客户维护，包括及时递送公司资讯、通过多次拜访沟通加深与客户之间的感情和了解，

21、增加和客户的信任度2能进行合作客户维护，包括节假日组织客户出游3定期上门（电话）回访C具备良好的服务和营销意识1掌握接听和拨打电话礼仪2能熟练运用客服语言，遵循服务规范3受理客户咨询、投诉D能熟练运用客服语言，与客户进行良好沟通1熟悉公司内部业务处理流程2产品维护与保养E能熟悉产品性能，提供上门指导1货款结算F熟悉各类票据结算要求熟悉企业财务要求，协助客户进行货款结算按时结算货款信息反馈8客户满意度调查A能运用客服化语言，根据设定的调查目标在销售完成后即时完成调查1能进行基本的数据统计分析2产品使用调查B能运用客服化语言，根据设定的调查目标在产品使用一段时间后，对客户回访1能进行基本的数据统计

22、分析2回访C能根据企业回访流程，实施回访1能在客户回访中，及时了解客户需求2能进行基本的数据统计分析3掌握拨打电话的服务礼仪4了解同行业竞争信息D能在销售沟通中及时捕捉客户对同行业竞争信息的反映1能通过多渠道了解同行竞争信息2反馈信息E能及时向上级反馈重要信息1能根据反馈信息，提出合理化建议2销售分析9个人销售业绩分析A能进行销售记录统计1能对销售记录进行归类，总结经验和教训并分析原因2客户销售动态分析B能熟练应用办公自动化软件整理客户群资料1能对销售记录进行归类分析2制定新的销售思路C能制定新的销售思路1能制定新客户开发方案2内部沟通10部门协调A能够进行公司内部各部门协调1能够开展与业务相

23、关单位的协调2及时传递公司有关信息，及时、正确反馈客户的意见和建议3向上汇报B能向销售主管提出客户管理、发展的建议1能向销售主管回馈区域市场信息状况，协助主管制定地区销售策略2能完成销售主管指派的行政工作3岗位/岗位群：销售主管岗位M任务领域工作任务职业能力企业形象的建立和维护1企业产品宣传能根据市场调研情况结合该城市的地方特色、渠道特色、网点特色及市场实际需要，策划、制定、执行相应的市场推广计划能根据市场部的要求，协助市场部组织实施本地区的广告、宣传促销工作能进行企业、产品形象推广能监控、评估公司在媒体上投放效果能挖掘各种当地宣传资源，讲究宣传综合效果熟知产品型号、价格、市场定位、原理、功能、用途售后服务能督促客户按先进先出的原则，保持合理库存和欠款。能充分调动、运用各种社会资源，能及时避免或消除各种不良影响（如投诉、不实报道等）制定销售计划2销售预测A能掌握销售预测指导原则1能知道销售预测的程序2能掌握销售预测的方法3制定销售计划和政策B能公平制订区域内各销售代表的销售指标，并指导销售主管制定促销指标1能执行公司营销计划和策略，制定相应的区域营销计划和策略2为下属制定销售目标C能划分销售区域1能为每