推盘策略案及营销建议方案Word文件下载.docx

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所以建议推盘策略根据户型区别进行。

两房和三房主打环境和附赠面积；

湖景房采取长期销售策略、给客户认知平湖新城唯一湖景大平层；

别墅锁定高端；

组合居提高性价比。

现有房型市场需求分析:

房型

两房

三房

湖景房

跃层

别墅

需求

刚需和投资

刚需和改善

改善和享受

享受品质和投资

客户区域

本地

本地和惠山

本地和惠山区

第二部分：

推盘节奏建议

项目一直没有大力做广告推广，客户积累较少，除了刚需盘销售尚可之外，别墅、湖景房和花园洋房销售并不好。

而且，由于的“质量门”和的“群访”对市场造成的影响，让本地客户对我们项目也产生一些误解。

所以，项目在客户心中并没有树立非常好

的印象，与竟盘的区隔定位也没有做好。

本案的价格偏高，一方面是前期市场报价的确高了，另一原因是高房价没有高价值做支撑，或者高价值没有很好的告诉市场，告诉客户。

在宣传和推盘节奏上，应该循序渐进，给客户一个逐步升温的感觉。

建议，按照“项目定位导入---特价吸引人群--收网转化购买”

思路进行。

客户的获取按照“中端刚需和改善----大众需求人群---筛选高端客户----中低高端通吃”。

总结，

1•楼盘的广告宣传投入是必须的，没有投入就不会有持续客源，销售缓慢会成为必然；

2•宣传的范围应该以本地为主，外围为辅；

3•宣传方式多样化，长期性，根据季节和推盘节奏调整不同时间的力度；

4•项目的定位“高端宜居社区”必须尽快推出去，同时，广告的力度、文案、口碑宣传都应该围绕这个定位。

突出项目价值，作为房价的支撑点；

一、6月份

重点销售房源：

5、7号楼三房共30套。

预期销售10-15套。

带动两房和湖景房销售。

总销1000万--1200万元。

潜在客户区域：

。

客户群体特征：

刚需和改善。

适龄结婚人群和改善型群体。

主要职业特征：

公务员、企业管理层、个体户、拆迁改善。

营销建议：

1•营销切入点：

稀缺湖景三房，改善居住首选

2•营销渠道：

1户外广告：

2道旗：

本地和主干道各选一条。

或者横幅代替

3DM单页：

各超市、银行和主街道散发，

4户外展点：

在超市、广场等核心区域做户外活动。

5短信定投：

通过第三方短信平台，对上述区域客户进行短信推广。

3•文案：

待定

4•广告效果：

扩大项目知晓度，项目定位宣传，做好口碑宣传。

5•广告诉求重点：

突出环境和三房

6.促销支持：

1•老客户介绍新客户，各享受免一年物业管理费。

老客户为本案签订认购协议的客户，生效为新老客户均签订商品房买卖合同活动截止九月份二次开盘

7•广告和活动预算略

总计费用约：

约万。

二、7-8月份

样板房公开，重点销售一期在售的组合居。

带动前期剩余房源。

这两个月天气最热，如果没有强烈的购房诉求，客户很难积累，

建议这段时间主要为9月份强销进行蓄客。

对以前来访来电客户进行回访跟踪，在8月份释放二次开盘信号，根据蓄客情况决定开盘

方案和时间。

吸引客户以特价房为切入点。

同时将样板房推出。

重点房源销售：

4、67号楼组合居25套。

带动销售5、7号楼剩余房源。

目标销售：

组合居去化20套以上，三房去化15套左右，湖景房争取去化5套。

总销金额2500万---3000万元。

玉祁前洲洛社。

刚需、过渡性刚需和改善。

企业普通职工、中层管理者。

1•营销切入点：

价格切入，每周推出特价房源。

样板房公开。

共6-10套，每周1-2套。

按照最低折再直降万。

房号

面积

单价

原总价

优惠

优惠总价

略

77.96

6730

141.25

7270

7370

7470

7570

76.31

7000

92.92

7100

2•营销渠道：

各超市、银行和主街道，

6企业合作：

与当地大企业进行合作，企业内部员工认购房屋，享受额外优惠，具体方案待定3•文案：

待定。

特价房--只为圆您家的梦想！

4.广告诉求重点：

1突出特价房，但内涵是：

特价房也是好房！

2首席湖景样板房公开品鉴，看房有礼!

吸引客户过来品鉴样板房，做客户满意度调查，给予小礼物，目的一是吸引客户，二是让客户提出组合居的优劣，为后面的销售说辞提供方案。

5•广告效果：

继续提升项目知名度，抓住大众客户群体，扩大口碑宣传。

老客户介绍新客户，各享受免一年物业管理费。

老客户为本案签订认购协议的客户，生效为新老客户均签订商品房买卖合同。

活动截止九月份二次开盘

7.广告和活动预算省略

三、9-10月份

根据去化量、蓄客量、竟盘情况，在9月份之前确定好二次开盘时间和方案（加推开盘预选方案已经发至邮箱）。

同时决定是否

推出部分二期房源，建议推出8号楼的两房和组合居，10号楼推出部分三房和组合居。

金九银十是历年的销售旺季，今年虽然有国家政策的持续调整，但是在“长效调控机制”没有出来之前，限购和限贷的市场影响已经进入低谷，金九银十仍然可以看好。

别墅广告推广后，会加大别墅销售力度。

预期目标两个月销售额达到1个亿。

这两个月的广告分为两部分，针对别墅、跃层和湖景房客户的广告和针对普通刚需群体的广告。

重点销售房源：

小区所有在售房源。

1.别墅、跃层和湖景房

a.高端客户潜在区域：

b.客户群体特征：

品味和享受。

企业主、企业高管、政府领导等

1）营销切入点：

区唯一湖景别墅。

湖景别墅，荣耀三代,,

2）营销渠道：

户外广告、搜房网或爱房网线上广告和线下资源、短信平台精准推送。

客户圈子转介绍。

3）广告效果：

扩大高端群体区域，筛选有效客户。

4）广告文案：

5）广告诉求重点：

稀有环境、高端群体

2•组合居、两房和三房

a.刚需客户潜在区域：

本地为主。

企业普通职工、中层管理者、普通公务员。

二次开盘加推。

咼端宜居社区，提升生活品质，对话咼端人群。

7户外广告：

8道旗：

9DM单页：

10户外展点：

11暖场活动：

售楼处举行两次暖场活动，配合开盘活动。

12短信定投：

13与当地大企业进行合作，企业内部员工认购房屋，享受额外优惠，具体方案待定

将前期积累的客户群体转化为购买人群。

通过二次开盘突出项目的高端、宜居定位。

与竞争楼盘拉开档次。

3.促销支持：

①根据开盘优惠再定。

总体以认筹抵扣房款为主，会员卡积分享受优惠为辅。

4.广告预算省略

四、11--1月

金九银十结束之后，逐渐进入销售淡季，但是延续之前的广告效应，仍会有新客户上门。

年底之前主要以跟踪老客户和消化广告长尾效应为主。

这段时间，广告投入可以适当减少，做好老客户的回访，争取老带新。

本地广告仍需保留部分户外广告，避免项目在客户心中“突然消失”的落差感。

消化前期未销售的房源。

争取完成今年销售目标。

重点客户区域：

以本地客户为主，区等外围客户为辅

营销切入点：

加强老客户对项目的认知度，将项目“高端宜居社区”的定位深入客户心智，从而为小区的房价做价值支撑。

为次年持续销售做好铺垫。

营销渠道：

2暖场活动：

售楼处举行2-3次暖场活动，维护老客户关系，口碑传播。

3短信定投：

对客户进行短信维护关系和项目定期节日营销。

4企业合作：

维护企业合作渠道

某某楼盘售楼处

2013

年5月29