1410中级卷烟商品营销职业技能题目及答案教学文案Word文档下载推荐.docx
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需求量权数
加权需求量
甲
乙
丙
－3
28
0.25
0.14
0.37
－2
30
0.16
0.31
－1
0.3
0.22
32
0.4
0.1
平均需求量
请根据上述资料，回答以下问题：
1.该市烟草公司在卷烟需求预测中，甲、乙、丙三人采取了哪几种预测方法？
哪个客户经理的需求量权数更适合该市开展需求预测？
（3分）
2.确定需求量权数后，将计算结果填写在表格空白处。
（6分）
3.分析报告撰写的基本要求是什么？
一份完整的分析报告应该包括哪几个要素？
（9分）
第二题：
货源组织与货源投放（12分）
某市烟草公司将A品牌纳入重点培育品牌目录。
为了更好的满足市场，在市场调查和数据核算的基础上，对二季度货源组织和投放工作进行了重新评估。
同时和甲工业企业协同，积极完善供应商管理库存系统，以确保A品牌的货源组织和库存管理水平得到有效提升。
有关数据见下表：
单位：
万支
时间
期初库存量
当期货源购进量
客户提报需求量
4月
600
4000
4950
5月
900
3800
4800
6月
700
4200
4700
1.需求满足率可以从哪几个层次考察？
2.若6月客户实际订购量为4300万支，计算该公司4、5月份的客户实际订购量和6月份的需求满足率。
（需求满足率计算结果保留两位小数）（3分）
3.分别计算4、5、6月份的存销比，并判断存销比变化趋势及其意义。
（计算结果保留两位小数）（6分）
二、品牌营销（共40分）
第三题：
品牌分析与定位（15分）
某大型工业企业针对甲市的多个目标市场，分别同时销售H品牌的几款产品，H品牌是全国知名品牌。
其中，针对甲市高档卷烟消费市场投放了H品牌的一款新品，该新品拟命名为“好运”，表达好运吉祥的寓意；
产品设计经典简约，采用品质精良的柔黄色环保卡纸；
运用全开式动感盒型，开启方便；
还添加了从多种天然植物中提取的天然香精香料，口感更加醇和，入喉舒适。
产品的预期零售指导价300元/条。
1.在品牌培育中，可以运用哪些目标市场策略？
该工业企业运用了什么目标市场策略？
请简述理由。
（8分）
2.一般来说，可以从哪几个角度来制定品牌定位策略？
该新品可以从哪些角度，分别采取什么品牌定位策略？
（7分）
第四题：
品牌整合与传播（10分）
A品牌卷烟零售指导价300元/条，作为地产烟在甲市一直有着比较好的销售，但随着甲市整体销售结构的提升，A品牌卷烟增长速度开始缓慢，进入平销时期。
为了进一步提升A品牌卷烟在甲市的销量，A品牌工业企业针对甲市消费者开展了一系列的品牌传播活动，主要有：
活动①：
针对消费意见领袖开展品牌营销和推广；
活动②：
在白领聚集的CBD广场为他们提供了遮阳伞和靠椅等；
活动③：
在电影里涉及吸烟镜头的场景中使用A品牌卷烟；
活动④：
通过新商盟网站设立A品牌卷烟的品牌论坛。
1.A品牌在该生命周期的传播目标是什么？
2.A品牌在该生命周期的传播工具包含哪些？
3.A品牌工业企业开展活动①、②、③、④分别属于哪种品牌创新方式？
（4分）
第五题：
品牌生命周期营销策略（15分）
某工业企业在甲市销售主要有A、B两个品牌，为了进一步做好A、B品牌的营销推广，甲市烟草公司进行了调查统计和分析，有关数据如下：
项 目
A品牌
B品牌
普及率
37%
66%
月均销量增长率
41%
24%
入网销售时间（月）
24
13
甲市烟草公司根据调查统计和分析的结果，决定对A品牌推广促销的侧重点由提高知名度转移到品牌偏好度上，从而提升品牌的美誉度和忠诚度，并确定了其渠道策略为扩大分销渠道和锁定核心零售客户。
对B品牌重点做好品牌保鲜，主要方法是做好体验营销活动。
1.根据品牌生命周期的增长率判定法分别判断A、B品牌属于品牌生命周期的哪个周期，并说明理由？
2.A品牌的营销策略是否正确？
B品牌做好品牌保鲜的方法还有哪些？
3.提升A品牌美誉度的基本方法包括哪些？
（5分）
三、服务营销（共30分）
第六题：
客户信息与分类管理及服务设计（10分）
甲市烟草公司按照零售客户对公司其他政策导向的配合度对客户进行分类。
2014年9月，公司开展了一次零售客户需求调查，对客户需求进行统计归类，以便为客户提供相应的服务策略。
调查结果如下表：
服务项目
需求比例
项目①：
客户需要公司每周五提供下周可供货源信息
98.67%
项目②：
客户需要公司货源供应公开、公平、公正
99.35%
项目③：
客户需要每年提供至少1次卷烟保管安全培训
94.12%
项目④：
客户需要提供周边区域零售客户的销售情况
79.09%
1.甲市烟草公司采用的是哪种客户分类方法？
客户分类方法还有哪些？
2.服务项目①、②、③、④分别属于卷烟零售客户需求五个层次里的哪个需求？
3.在客户需求的分析和运用中，了解客户需求的基本结构包括哪些内容？
第七题：
服务实施（7分）
某市烟草公司网上订货工作发展较好，全市网上订货客户比例已经达到90%以上。
客户经理老李通过网上订货后期跟踪，发现近期网上订单中新品牌A发生异常。
老李实地拜访了解情况，部分零售客户向他抱怨由于主要消费群体发生变化导致上柜较难，一些零售客户甚至拒绝上柜。
1.客户经理老李对客户的网上订货实施辅导还可以有哪些方面？
（2分）
2.面对零售客户拒绝上柜，客户经理老李在工作中需要注意哪几点？
第八题：
经营分析与指导（13分）
客户经理小张计划对新入网的零售客户老王开展卷烟经营指导，并撰写经营指导书，内容包括：
卷烟销售整体情况、客户分析、每月计划执行情况。
目前，零售客户老王的卷烟订货情况如下：
每周订货一次，平均订货量为150条。
上周库存125条，本周订货75条，本周库存50条。
1.假设零售客户安全库存为客户的周销量的1.4倍，请计算零售客户老王的实际销量、安全存货量、本次订货量？
（要求有计算过程）（6分）
2.对新入网的零售客户来说，提高销售技能的方法有哪些？
3.客户经理小张撰写的经营指导书缺少哪些内容？
相较于口头指导来说，经营指导书的优点有哪些？
2014.10烟草行业职业技能鉴定
专业能力部分试卷参考答案及评分标准
而手工艺制品是一种价格适中，不仅能锻炼同学们的动手能力，同时在制作过程中也能体会一下我国传统工艺的文化。
无论是送给朋友还是亲人都能让人体会到一份浓厚的情谊。
它的价值是不用金钱去估价而是用你一颗真诚而又温暖的心去体会的。
更能让学生家长所接受。
参考答案：
简单移动平均法、移动加权平均法。
图1-2大学生购买手工艺品可接受价位分布乙客户经理。
（1）位置的优越性评分标准：
每个划线部分1分，共3分。
营销调研课题2.确定需求量权数后，将计算结果填写在表格空白处。
8、你是如何得志DIY手工艺制品的？
木质、石质、骨质、琉璃、藏银……一颗颗、一粒粒、一片片，都浓缩了自然之美，展现着千种风情、万种诱惑，与中国结艺的朴实形成了鲜明的对比，代表着欧洲贵族风格的饰品成了他们最大的主题。
（2）文化优势乙
“碧芝自制饰品店”拥有丰富的不可替代的异国风采和吸引人的魅力，理由是如此的简单：
世界是每一个国家和民族都有自己的饰品文化，将其汇集进行再组合可以无穷繁衍。
3.92
4.8
9
12.8
30.52
评分标准：
每个划线部分1分，共6分。
4.分析报告撰写的基本要求是什么？
基本要求：
结论明确、结构清晰、数据翔实。
包括以下要素：
报告主题；
市场背景简述；
信息采集的范围和方法概述；
总结论（或结论概述）；
分论点并附数据论述；
意见建议或下阶段的实施计划。
每个划线部分1分，共9分。
总体需求满足率、品类需求满足率、单品需求满足率。
4月客户实际订购量:
600+4000-900=3700万支
5月客户实际订购量：
900+3800-700=4000万支
6月需求满足率：
4300÷
4700×
100%=91.49%
4月存销比:
900÷
3700×
100%=24.32%（或0.24）
5月存销比：
700÷
4000×
100%=17.50%（或0.18）
6月存销比：
（700+4200-4300）÷
4300×
100%=13.95%（或0.14）
该公司存销比连续3个月呈下降趋势，存销比越小，说明A品牌的周转快，畅销。
目标市场策略：
集中性目标市场策略、选择专业化目标市场策略、专业化目标市场策略、无差异性目标市场策略、差异性目标市场策略。
该工业企业运用：
选择专业化目标市场策略。
理由：
该企业选择了多个目标市场，同时销售不同的产品；
该企业具备较强大的经营实力。
每个划线部分1分，理由意思一致即可得分，共8分。
可以从以下角度：
产品角度、消费者角度、竞争者角度。
该新品可以：
从产品角度进行产品属性定位；
从产品角度进行价格定位；
从产品角度进行产品利益定位；
从消费者角度进行消费群体定位。
每个划线部分1分，共7分。
A品牌在该生命周期的传播目标是在培育美誉度的情况下，提高消费者的忠诚度，维护已有的市场地位和市场份额。
包括文化传播、企业形象推广、开展烟友俱乐部活动。
①属于口碑；
②属于口碑；
③属于植入式广告；
④属于网络品牌社区。
每个划线部分1分，共4分。
A品牌属于成长期，理由：
月均销量增长率41%≥40%，入网销售时间24个月＞6个月；
B品牌属于成熟期，理由：
月均销量增长率-10%＜24%≤40%，入网销售时间13个月＞6个月。
A品牌营销策略正确；
B品牌做好品牌保鲜的方法还有：
开展品牌化推广活动，增加品牌“联想度”；
通过优质售后服务，提升品牌“美誉度”；
终端形象保鲜。
基本方法包括：
邀请目标消费者参加品牌俱乐部，邀请消费者参观卷烟工业企业，设置品牌专区，向处于消费领导者地位的消费者赠送样品，开展多种具有温情和亲和力的品牌营销活动。
每个划线部分1分，共5分。
1.甲市烟草公司采用的哪种客户分类方法？
甲市采用的是按客户行为分类方法。
客户分类方法还有按客户特征分类和按客户价值分类方法。
2.服务项目①、②、③、④分别属于客户需求五个层次里的哪个需求？
①属于服务需求；
②属于利润需求；
③属于安全需求；
④属于成长需求。
基本结构包括：
了解客户需求的总量，各类需求的数量；
识别客户的关键需求；
关注满足程度最低的需求。
网上订货的引导宣传；
网上订货的培训指导。
每个划线部分1分，共2分。
平静地面对、倾听并理解、表现出感兴趣；
不要和客户发生争执、不要针对个人；
把拒绝上柜的理由和客户的观点进行相关分析；
把客户意见具体化；
使用利益销售法。
实际销量=75+125-50=150条
安全存货量=150×
1.4=210条
本次订货量=210-50=160条
因地制宜法、上门推销法、宣传促销法。
缺少内容：
时间跨度、重点品牌销售情况。
优点：
形式更为规范，并且有利于痕迹化管理。
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