汽车配件的经营与管理Word格式文档下载.docx
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本地进货，可以分批次，每次少进、勤进；
外地进货，适销配件多进，适当储备。
要坚持“四为主，一适当”的原则，四为主：
即本地区紧缺配件为主，具有知名度的传统配件为主，新产品为主，名优产品为主；
一适当：
即品种要丰富，数量要适当。
4）按照进货周期确定进货量。
每批次进货能够保证多长时间的销售，这就是一个进货周期，进货周期也是每批次进货的间隔时间。
进货周期的确定，要考虑以下因素：
配件销售量的大小、配件种类的多少、距离供货商的远近、配件运输的难易程度、货源供应是否正常以及企业储存保管配件的条件等。
确定合理的进货周期，要坚持以销定进，勤进快销的原则，使每次进货数量适当。
既要加速资金周转，又要保证销售正常进行；
既要保证配件销售的正常需要，又不使配件库存过大。
2．定量分析法
定量分析法有经济批量法和费用平衡法两种。
1）经济批量法。
采购汽车配件既要支付采购费用，又要支付保管费用。
采购量越小，采购的次数就越多，那么采购费用支出也越多，而保管的费用就越小。
由此可以看出，采购批量与采购费用成反比，与保管费用成正比，运用这一原理可以用经济进货批量来控制进货批量。
所谓经济进货批量是指在一定时期内在进货总量不变的前提下，求得每批次进货多少才能使进货费用和保管费用之和（即总费用）减少到最小限度。
在实际运用中，经济批量法可细分为列表法、图示法和公式法，三种方法各有其优点，在分析中可按实际需要选用或交替使用。
现举例说明：
设某配件企业全年需购进某种配件8000件，每次进货费用为20元，单位配件年平均储存费用为0.5元，求该汽车配件的经济进货量是多少?
现分别采用上述三种方法计算。
①列表法
表3-1经济进货量计算表
年进货次数（次）
每次进货数量（件）
平均库存数量（件）
进货费用（元）
储存费用（元）
年总费用（元）
A
B
C=B÷
2
D=A×
20
E=C×
0.5
F=D+E
1
8000
4000
2000
2020
40
1000
1040
4
80
500
580
5
1600
800
100
400
8
160
250
410
10
200
16
320
125
425
25
50
850
注：
设每次进货后均衡出售，故平均库存数量=每次进货数量÷
2
从表3-1中可以看出，如果全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。
就是说等分为10批购进，全年需要的该种配件费用是最省的，这是最经济的进货批量。
列表法的优点是可以从数据上反映分析的过程，但列表和计算较为繁琐。
②图示法（曲线求解法）
按表3-1所列数据，可画出几条线，一条是进货批量和储存费用成正比关系的直线A，另一条是进货批量和进货费用成反比关系的直线B，A与B相交于D处，A、B线上相应各点的纵坐标相加，连成曲线，即得出曲线F，F为总费用曲线，如图3-1所示。
从上图中不难看出，P点为最低费用点，这一点处于A、B交点D的正上方。
由于NP=ND+DP，同时NP=2ND，说明总费用为最低时，进货费用与储存费用必然相等，P点的横坐标就是经济进货批量点800件，与列表法所得结论相同。
图示法的优点是比较直观，但仍需要以列表计算的数据作为基础。
图3-1进货量控制的图示法
③公式法
这种方法是通过建立数学模型业计算经济进货批量。
设：
Q——每次进货量（经济批量）；
R——某种配件年进货量；
K——每次进货的进货费用；
H——单位汽车配件年平均储存费用。
从表3-1中可以看出，在进货费用与储存费用接近或相等时的进货总费用最低，可用公式表示为：
以上就是最经济合理的进货批量计算公式。
将表3-1所列数据代入上述公式，得
即最佳进货批量为800件。
由计算结果可知，全年进货10次（批），每次进货800件，全年最低的总费用为400元。
这是最经济的进货批量，与列表法所得结论相同。
公式法计算简捷，可以直接得出分析的结果，但不能反映分析的过程。
2）费用平衡法。
费用平衡法是以进货费用为依据，将存储费用累积和进货费用比较，当存储费用累积接近但不大于进货费用时，便可确定其经济进货量。
存储费用=销售量×
单价×
存储费用率×
（周期-1）
（由于第一周期购进配件时，不发生存储费用，所以上式中的周期数应减1）
例：
某种配件预计第一到第五周的销售量各为50、60、70、80、70，单价为12元，进货费用为65元，每周期的存储费用率为2.5％，求经济进货量Q。
第一周期：
销售量为50，存储费用为0（元），存储费用累积为0元：
第二周期：
销售量为60，存储费用=60×
12×
2.5％×
l=18（元），存储费用累积为18+0=18（元）；
第三周期：
销售量为70，存储费用=70×
2=42（元），存储费用累积为18+42=60（元）；
第四周期：
销售量为80，存储费用=80×
3=72（元），存储费用累积为60+72=132（元）；
第五周期：
4=84（元），存储费用累积为132+84=216（元）；
由此可见，第三周期存储费用累积60元，最接近并小于进货费用65元，所以，可将第一到第三周期销售量之和（50+60+70）作为一次进货批量，那么，本期的经济批量就是180。
汽车配件的售后服务
一、售后服务的作用
1）汽车配件经营企业为客户提供及时、周到、可靠的服务，可以保证客户所购汽车配件的正常使用，最大限度地发挥汽车配件的使用价值。
2）争取客户，增强企业的竞争力。
除了产品性能、质量、价格之外，优质的售后服务可以增加客户对产品的好感。
增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强企业的竞争能力。
3）收集客户和市场的反馈信息，为企业正确决策提供依据。
售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。
无论对于汽车配件经营企业还是对于客户，售后服务都是很重要的。
汽车配件经营企业也大都认识到，汽车配件卖出去以后，不是销售的结束，而是占领市场的开始。
二、售后服务的内容
售后服务是经营人员在配件售出，到达客户手里后，继续提供的各项服务。
良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的客户，还可以通过这些客户的宣传，树立良好的企业形象，争取到新的客户，开拓新的市场。
售后服务主要包括下列内容：
1．建立客户档案
客户的档案管理是对客户的有关材料以及其他技术资料加以收集、整理、保管和对变动情况进行记载的一项专门工作。
建立客户档案直接关系到售后服务的正确组织和实施。
档案管理必须做到以下几点：
1）档案内容必须完整、准确。
2）档案内容的变动必须及时。
3）档案的查阅、改动必须遵循有关规章制度。
4）要确保某些档案及资料的保密性。
客户档案可采用卡片的形式，主要内容包括：
客户名称、详细地址、邮政编码、联系电话、法定代表人姓名、注册资金、生产经营范围、经营状况、信用状况、供销联系人、银行账号、何时与其建立交易关系、历年交易记录、联系记录、配件消耗、配件来源情况等。
2．对客户进行分类
在建立客户档案，并对客户进行调查分析的基础上，对客户进行分类。
1）A类客户：
资信状况好、经营作风好、经济实力强、长期往来成交次数多、成交额较大、关系比较牢固的基本往来户。
2）B类客户：
资信状况好、经济实力不太强，但也能进行一般的交易，完成一定购买额的一般往来户。
3）C类客户：
资信状况一般、业务成交量较少、可作为普通联系户。
对于不同类别的客户，要采取不同的经营策略，优先与A类客户成交，在资源分配和定价上适当优惠；
对B类客户要“保持”和“培养”；
对C类客户则应积极争取，加强联系。
3．保持与客户的联系
建立客户档案和客户分类的目的在于及时与客户联系，了解客户的要求，并对客户的要求做出答复。
应经常查阅最近的客户档案，了解客户汽车配件的使用情况以及存在的问题。
与客户进行联系时应遵循以下准则：
1）了解客户的需求。
应了解客户的汽车配件使用中有什么问题，或者客户还有哪些需求。
2）专心听取客户的要求并做出答复。
3）多提问题，确保完全理解客户的要求。
4）总结客户的要求。
在完全理解了客户的要求以后，还要归纳一下，填写“汽车配件客户满意度调查表”。
5）对于A、B两类客户，可定期或不定期召开用户座谈会或邀请他们参加本企业的一些庆典或文化娱乐活动，加深与他们的感情。
4．送货上门和质量“三包”
送货服务大大方便了顾客，目前在汽配经营行业应用较为普遍。
对售出的配件实行质量“三包”（包退、包换、包修），维护了客户的权益，降低了客户的风险，而且也提高了企业的信誉，从而可以刺激经营。
5．了解配件使用信息
要积极主动向大客户，如汽车修理企业、汽车运输公司、租赁公司、出租公司的修理厂等，了解车辆状况，按配件消耗规律，找出客户的需求规律性，以便及时协助客户合理储备配件。
1）了解客户车辆状况，主要了解客户拥有的车型、车数、购买时间和使用状况。
2）找出客户配件消耗的规律，汽车的使用寿命周期由初期使用一正常使用一大中修理一后期使用一逐渐报废这样一个全过程所组成。
对于专业运输企业和工、矿企业所使用的专业运输车辆，配件消耗在这个全过程中有以下规律性：
①初期——正常运行期。
保养用配件处于正常消耗阶段。
②二期——使用故障期。
在此期间事故件消耗上升。
③三期——中修期。
在此期间，以磨损消耗的配件为主，例如发动机高速运动部位的零部件。
④四期——大修期。
在此期间，也是以磨损消耗的配件为主，例如发动机、离合器、变速器等部位的零部件。
⑤五期——混合期。
在此期间，主要是定期保养用配件和磨损消耗的配件，以及由于大、中修质量影响造成返修所消耗的配件。
⑥六期——二次大修期。
在此期间，除消耗第一次大修用配件外，底盘要全部检修，更换部分零部件。
这部分零部件一般不属于正常磨损，而是由于检查、调整不及时造成的，主要是滚动轴承损坏。
导致齿轮损坏。
因此，必须在第一次大修时对底盘各部总成进行全面检查和调整。
⑦后期——逐渐报废期。
在此期间配件消耗下降，配件储备处干紧缩阶段。
根据以上分析，可以看出配件消耗是以不同使用时期的不同消耗为重点的动态增减规律，它反映了配件消耗规律的普遍性，这是一种函数关系，它是符合车辆使用寿命周期规律的。
配件储备定额应与上述函数关系建立对应关系，加上一定的安全储备量，这就是动态储备定额。
按这个定额储备配件，就能满足车辆在不同使用时期配件消耗的需要。
这样既保证了维修车辆配件消耗的需要，又相对节省了储备资金，同时避免配件积压和报废损失。
3）协助客户合理储备配件
①配件储备要建立在消耗的基础上，以耗定存，加强分析配件的消耗规律，为制订维修配件储存计划提供依据。
②根据车辆技术性能和使用条件，制订车辆在整个使用寿命周期内配件消耗分期计划，确定不同时期配件消耗重点，进而确定库存量和库存结构。
③认清总成和零件的存量关系，使存量合理化。
总成可以分为大总成、小总成和事故总成，它们应分别采取不同方法储备：
a．大总成，如发动机、变速器等。
这类总成损坏率小，主要部件损坏时才需更换，储备不应过多，甚至可以在需要时，临时采购。
主要原冈是其价格较高，这样做可以节省储备资金。
b．小总成，如供油泵、发电机等。
它们占用全车总成的2／3左右，这类总成一般易损，修理时占用工时较长，影响车辆完好率，且一般总成比它的成套零件价格便宜。
这类总成内的零件往往只有若干件易损，全部备齐也不经济。
当前随着人们时间观念的增强，一般要求更换小总成，将原小总成收下，待修理好后，作为以后再次损坏时的备用品。
可以根据实际使用情况，多备小总成。
在摸清其内部损坏零件后再有目的地储备零件。
c．事故总成，如车架、保险杠、前后桥等。
这类总成多由事故造成损坏，故不应提前储备，在接到事故车后，及时向预先约定的关系单位购买，较为经济。
d．对保有量极少的车型，要采取特殊管理方法，以防急需时因配件待料，会直接影响生产，例如油罐车和牵引车等，因此必须想方设法保证供应。
除加强与有车单位的横向联系外，对易损配件要储备充足，保证正常维修需要。
大、中修配件集中在发动机、离合器、变速器等部位，可考虑备用总成，供修理时更换，换下的旧总成可在充足时间内修理，未储备的配件也可以在此时间采购。
旧总成修复后可作备用，这样就减少了大量库存配件。
底盘配件可在第一次大修时检修调整，有目的地提出储备。
汽车配件采购的原则和方式
一、汽车配件采购应遵循以下原则
1）坚持数量、质量、规格、型号、价格综合考虑的购进原则，合理组织货源，保证配件适合用户的需要。
2）坚持依质论价，优质优价，不抬价，不压价，合理确定配件采购价格的原则；
坚持按需进货，以销定购的原则；
坚持“钱出去，货进来，钱货两清”的原则。
3）购进的配件必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣配件进入企业，流入市场。
在配件采购中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”而忽视产品质量的检查，对不符合质量标
准的配件应拒绝购进。
4）购进的配件必须有产品合格证及商标。
实行生产认证制的产品，购进时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。
5）购进的配件必须有完整的内、外包装，外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。
6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成配件缺货或积压。
二、汽车配件采购的方式
1．集中进货
企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部门（销售组、分公司）销售。
集中进货可以避免人力、物力的分散，还可以加大进货量，受到供货方重视，并可根据批量差价降低
进货价格，也可节省其他进货费用。
2．分散进货
由企业内部的配件经营部门（销售组、分公司）自设进货人员，在核定的资金范围内自行进货。
3．集中进货与分散进货相结合
一般是外埠采购以及非同定进货关系的采取一次性进货，办法是由各销售部门（销售组、分公司）提出采购计划，由业务部门汇总审核后集中采购；
本地采购以及同定进货关系的则采取分散进货。
4．联购合销
有几个配件零售企业联合派出人员，统一向生产企业或批发企业进货，然后南这些零售企业分销。
此类型多适合小型零售企业之间，或中型零售企业与小型零售企业联合组织进货。
这样能够相互协作，节省人力，化零为整，拆整分销，并有利于组织运输，降低进货费用。
上述几种进货方式各有所长，企业应根据实际情况扬长避短，选择自己的进货方式。
采购计划与采购合同
一、拟定采购计划
采购计划是否合适，对资金周转和经济效益起着关键性的作用。
采购计划做得好，不仅可加快资金周转，提高经济效益，而且可以减少库存积压。
采购计划的制定，一般可从三个方面考虑：
1）根据前期销售的情况进行统计分析，拟出本期应该进货的品种、名称、型号、规格和数量。
2）参照库存量，库存多的可少进。
如果资金充裕，销路好的产品也可适当多进。
3）根据当前市场行情，作一些适当调整。
二、订立采购合同
1．选择供货商
对供货商的选择主要从价格和费用、产品质量、交付情况、服务水平四个方面进行评价。
1）价格和费用。
价格和费用的高低是选择供货商的一个重要标准。
我周市场中存在周定价格、浮动价格和议价，要做到货比三家，价比三家，择优选购。
在选择供货商时不仅要考虑价格因素，同时还要考虑运输费用因素。
价格和费用低可以降低成本，增加企业利润，但不是惟一标准。
2）产品质量。
价格和费用虽低，但如果由于供应的配件质量较差而影响修车质量，反而会给用户和企业信誉带来损失，所以选购配件时要选购名牌产品或配件质量符合规定要求的产品。
3）交付的标准。
供货商能否按照合同要求的交货期限和交货条件履行合同，一般用合同兑现率来表示。
交货及时、信誉好、合同兑现率高的供货商，当然是选择的重点。
4）服务的标准。
要考虑供货商可能提供的服务，如服务态度、方便用户措施和服务项目等。
另外，在选择供货商时，要注意就近选择。
这样可以带来许多优点，如能加强同供货单位的联系和协作、能得到更好的服务、交货迅速、临时求援方便、节省运输费用和其他费用、降低库存水平等。
同时也要考虑其他供货商的特点，比较各供货商的生产技术能力、管理组织水平等，然后作出全面的评价。
为了作出恰当的评价，可以根据有日常业务往来的单位及市场各种广告资料，编制各类配件供货商一览表。
然后按表内所列的项目逐项登记，逐步积累，将发生的每一笔采购业务都填写补充到该表中去，在此基础上进行综合评价。
2．选择供货方式
1）对于需求量大、产品定型、任务稳定的主要配件，应当选择定点供应直达供货的方式。
2）对需求量大，但任务不稳定或一次性需要的配件应当采用与生产厂签订合同直达供货的方式，以减少中转环节，加速配件周转。
3）对需求量少，如一个月或一个季度需求量在订货限额或发货限额以下的配件，宜采取由配件供销企业的门市部直接供货的方式，以减少库存积压。
4）对需求量少，但又属于附近厂家生产的配件，也可由产需双方建立供需关系，由生产厂家按协议供货。
3．选择采购形式
1）现货与期货。
现货购买灵活性大，能适应需要的变化情况，有利于加速资金周转。
但是，对需求量较大而且消耗规律明显的配件，宜采用期货形式，签订期货合同。
2）一家采购与多家采购。
一家采购指对某种配件的购买集中于一个供应单位，它有利于采购配件质量稳定、规格对路、费用低，但无法与他家比较，机动性小。
多家采购是将同一订购配件分别从两个以上的供应者订购，通过比较可以有较大的选择余地。
3）向生产厂购买与向供销企业购买。
这是对同一种配件既有生产厂自产自销又有供销企业经营的情况所作的选择。
一般情况下，向生产厂购买时价格较为便宜，费用较省，产需直接挂购可满足特殊要求。
供销企业因网点分布广，有利于就近及时供应，机动性强，尤其是外地区进货和小量零星用料向配件门市部购买更为合适。
4．签订采购合同
采购合同是供需双方的法律依据，必须按合同法规定的要求拟定，合同的内容要简明，文字要清晰，字意要确切。
品种、型号、规格、单价、数量、交货时间、交货地点、交货方式、质量要求、验收条件、双方职责、权利都要明确规定。
签订进口配件合同时，更要注意这方面的问题，特别是配件的型号、规格、生产年代、零件编码等不能有一字差别。
近几年生产的进口车，可利用标识码（17位码）来寻找配件号。
此外，在价格上也要标明何种价，如离岸价、到岸价等，否则会导致不必要的损失。
汽车配件的验收
汽车配件采购员在确定了进货渠道及货源，并签订了进货合同之后，必须在约定的时间、地点，对配件的名称、规格、型号、数量、质量检验无误后，方可接收。
1．对配件品种的检验
按合同规定的要求，对配件的名称、规格、型号等认真查验。
如果发现产品品种不符合合同规定的要求，应一方面妥善保管，另一方面在规定的时间内向供方提出异议。
2．对配件数量的检验
对照进货发票，先点收大件，再检查包装及其标识是否与发票相符。
整箱配件，一般先点件数，后抽查细数；
零星散装配件需点验细数；
贵重配件应逐一点数；
对原包装配件有异议的，应开箱开包点验细数。
验收时应注意查验配件分批交货数量和配件的总货量。
无论是自提还是供方送货，均应在交货时当面点清。
供方代办托运的应按托运单上所列数量点清，超过国家规定合理损耗范围的应向有关单位索赔。
如果实际交货数量与合同规定交货的数量之间的差额不超过有关部门规定的，双方互不退补；
超过规定范围的要按照国家规定计算多交或少交的数量。
双方对验收有争议的，应在规定的期限内提出异议，超过规定期限的，视为履行合同无误。
3．对配件质量的检验
1）采用国家规定质量标准的，按国家规定的质量标准验收；
采用双方协商标准的，按照封存的样品或样品详细记录下来的标准验收。
接收方对配件的质量提出异议的应在规定的期限内提出，否则视为验收无误。
当双方在检验或试验中对质量发生争议时，按照《中华人民共和国标准化管理条例》规定，由标准化部门的质量监督机构执行仲裁检验。
2）在数量庞大、品种规格极其繁杂的汽车配件的生产、销售中，发现不合格品、数量短少或损坏等，有时是难以避免的。
如果在提货时发现上述问题，应当场联系解决。
如果货到后发现，验收人员应分析原因，判明责任，做好记录。
一般问题填写“运输损益单”“汽车配件销售查询单”查询，问题严重或牵涉数量较多、金额较大时，可要求对方派人来查看处理。
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