OYO连锁酒店营销策略研究毕业论文.docx

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OYO连锁酒店营销策略研究毕业论文

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摘要

中国经济的高速发展，使得居民收入得到提高，催生出了多元化的消费需求，企业要想在市场中保留一个屹立不倒的位置，就要为满足消费者需求做出努力，而在酒店行业中，消费者拥有不同层次的需求，一个品牌无法做到满足各个层次消费者的需求，所以，企业要根据自身的实力结合自身优势和市场机会做好自身的市场定位，然后以定位为中心做好营销活动，给消费者一个独特的形象。

本文首先对我国经济型连锁酒店行业的市场现状及发展趋势进行了概述，然后对OYO连锁酒店进行了简介，对其所处的营销环境进行了阐述，并进行了SWOT分析。

在此基础上，对OYO连锁酒店的市场定位战略和现行的营销组合策略进行分析，探讨了其营销中存在的主要问题，进而给出针对性的解决建议，以期能为OYO连锁酒店的发展提供参考和帮助。

关键词：

OYO连锁酒店；轻加盟；有限服务型酒店；口碑促销；

AnalysisofOYOhotel’smarketingstrategy

Abstract

TherapiddevelopmentofChina'seconomy,sothatresidents'incomehasbeenimproved,resultinginadiversifiedconsumerdemand,enterprisesinthemarkettomaintainastandingposition,itisnecessarytomeetconsumerdemandefforts,andinthehotelindustry,consumershavedifferentlevelsofdemand,abrandcannotmeettheneedsofconsumersatalllevelsTherefore,enterprisesshouldcombinetheirownstrengthsandmarketopportunitiestodotheirownmarketpositioning,andthentopositionasthecentertodoagoodjobofmarketingactivities,togiveconsumersauniqueimage.

ThispaperfirstgivesanoverviewofthemarketsituationanddevelopmenttrendofChina'seconomichotelchainindustry,andthenintroducestheOYOhotelchain,expoundsthemarketingenvironmentinwhichitislocated,andanalyzesSWOT.Onthisbasis,themarketpositioningstrategyofOYOhotelchainandthecurrentmarketingcombinationstrategyareanalyzed,themainproblemsexistinginitsmarketingarediscussed,andthengivetargetedsolutionsyllables,soastoprovidereferenceandhelpforthedevelopmentofOYOhotelchain.

KeyWords:

Attributionofresponsibility;Lightfranchise;limitedservicehotel；Word-of-mouthpromotion

一、绪论

（一）研究现状

改革开放以来，人们的生活条件有了很大改善，居民的消费在逐渐升级，消费者的消费观念正在逐步转变，消费者对消费品的需求，不仅仅只满足于生活的基本需求，更是追求拥有高性价比、经济实惠的商品。

与此同时，酒店行业过快的发展速度，导致单体酒店的大量涌现，其中，这些单体酒店的管理水平参差不齐，单体酒店的管理水平没能跟上单体酒店的数量扩张水平，于是，这就导致了国内的大多数单体酒店都是处在一个管理不够规范，不够专业的位置。

根据《中国酒店创业报告》显示，2017年在我们国家的单体酒店数量已经超过了92万家，其市场规模已经达到万亿元的级别，约占全国住宿行业80%的市场规模；而单体酒店的品牌化程度极低，只有不到10%，存量空间十分充足。

本文的研究对象为OYO连锁酒店。

OYO酒店是来自印度经济型连锁酒店，成立于2013年，2017年的年底通过在深圳开了第一家门店进入中国市场，OYO酒店是通过“非标连锁酒店”进入中国市场，加盟方式为：

加盟市面上的单体酒店，帮助单体酒店进行局部的统一标准，由OYO派出管理人员进行专业化的管理。

2019年7月为止，中国区域OYO连锁酒店已经拥有了10000家加盟酒店和50万间客房，单从客房及酒店数量来看，OYO已经成为了全球第六的酒店连锁品牌，并且OYO决定在2023年前新增加100万家客房，成为全球第一大连锁酒店。

本文将通过对OYO连锁酒店的营销策略以及经营现状了解的基础上，结合其内外部环境分析，归纳其成功的可取之处，并对不足之处给出个人建议。

（二）研究内容及目的

1.研究内容

利用SWOT模型对OYO连锁酒店在中国区的发展进行分析研究，以及，集合搜索到的现有资料进行宏观环境及围观环境的研究，对其在国内市场的主要竞争对手进行分析，最后再得出个人认为合理且合适OYO连锁酒店在中国市场发展的建议。

2.研究目的

通过研究OYO连锁酒店的营销策略，深入了解OYO的营销现状，并结合其在中国市场的实际情况给出合理建议。

二、中国经济型连锁酒店行业现状和发展趋势分析

近年来，由于中国经济的高速发展，人民的消费水平得到了普遍的提高，酒店行业的行业规模持续增长，中国的酒店行业也从以前的规模及质量参差不齐，逐渐走向大规模、高质量。

根据中国饭店协会的公开数据，在2018年，整个酒店行业的收益会达到六千亿，全国的饭店行业规模呈持续扩大趋势。

同时，根据中国饭店协会2015年至2019年在《中国酒店连锁发展与投资系列报告》的数据显示，中国酒店行业的供给呈持续增长的趋势，在2015年-2019年期间，酒店房间数量由215.01万间增加到了414.97万，年均复合增长率为17.87%。

图2.12015年-2019年中国酒店客房数量情况

近年以来，受到国家政策的影响，如：

“三公”消费和“中央八项规定”等。

消费者对豪华型酒店的消费需求迅速呈现大幅度下降，与此同时，由于豪华型酒店运营成本过高以及地产投资等多方因素的影响，其规模增长速度和发展速度连年呈现降低的趋势，而以汉庭、如家为例的经济型酒店规模也在经历高峰后逐渐放缓，根据《2019中国酒店连锁发展与投资报告》在2015年到2018年期间里公布的数据显示，年复合增长率为12.04%。

相比较欧美酒店行业由中高端市场占主导，国内酒店市场由低端经济型酒店站主导，中国酒店行业豪华、中高端、经济型的比例大约为：

8%、27%、65%。

而在未来，我国的酒店行业会逐渐向欧美等发达国家的行业结构靠近：

以中高端为主导，呈现中高端酒店为主体的特征，在中国市场，未来的中高端酒店会迎来长期的快速发展的道路。

而在，现阶段，我国的经济型酒店依然是占主导地位的。

图2.2中国及欧美各类型酒店比例情况

三、OYO连锁酒店简介及营销环境分析

（一）OYO连锁酒店的基本情况

OYO连锁酒店是一个来自印度的连锁酒店品牌，现已发展成为世界第三大酒店品牌，是目前为止，在酒店行业中增长速最快的酒店品牌，该连锁酒店是由里特什.阿加瓦尔与2013年创立，OYO连锁酒店的主要定位为经济型廉价酒店。

2017年的年底,OYO连锁酒店进入了中国市场，在深圳开了第一家OYO连锁酒店，其进入中国市场的模式是：

零加盟费——轻加盟模式。

拥有资本强大的OYO连锁酒店把目光看向了经济型酒店的下沉区域，目前，该区域正在遭遇扩张瓶颈。

从2017年年底直至2019年中旬，OYO上线50万间的客房以及1万家酒店，其扩张速度以及规模，使OYO超过首旅、华住成为国内第二大的酒店品牌。

不论是在中国或是在印度，OYO连锁酒店的加盟模式都和传统意义上的不一样，其加盟模式的特点都是加盟门槛低以及其加盟店面不要求完全标准化，同时，OYO连锁酒店在中国是通过切入经济型酒店的下沉细分市场——中小型的单体酒店，其区别于传统意义上的加盟模式，以及选择的切入点使得OYO酒店得以避开激烈的竞争领域（拥有80间客房以上的标准型经济型酒店），通过迅速地建立自有品牌力的方式，达到迅速扩大市场规模的目的。

1.OYO的运营模式

OYO连锁酒店主要采取加盟为主，直营店是OYO运营模式的补充，其中直营店采用租赁的经营模式，直营店苏亮较少且是由OYO酒店派员工负责管理以及经营，在中国地区仅仅只有50多家。

而主要的运营模式则是采取特许经营的轻加盟模式，以零加盟费来吸引单体酒店加盟，极大程度地保留单体酒店的自身特点，撇去传统加盟所需的大额装修改造费用，仅仅对酒店进行简单的装修，例如：

重新粉刷个别房间的墙面，更换灯泡以及酒店LOGO，以及统一布置酒店的个别软装。

简装修帮助OYO省去大额的硬装改造费用的同时吸引更多的单体酒店加盟，同时，OYO对加盟店的业主标准化运营管理。

而OYO连锁酒店的销售端则是分为线上渠道以及线下渠道，线上分销渠道是OYO自营渠道以及国内其他OTA平台预定，线下则是消费者直接进店内消费。

表3.1传统连锁酒店加盟与OYO轻加盟模式的对比

加盟要求

传统模式

OYO轻加盟

房间数量及面积

房间＞30间、

总面积＞1000平

房间＞7间

面积要求低

首次加盟

需缴纳加盟费及保证金

无需加盟费

后续加盟

需缴纳后续加盟费及维护费。

后续在酒店营收基础上抽取佣金。

（3%-8%）

改造费用

业主需自费且费用高达百万。

保留原装修，只做轻改造，改造成本低

图3.1OYO运营模式图

2.OYO对加盟商营销的1.0模式

OYO自2017年年底进入中国以来，对国内加盟酒店采取1.0的模式，1.0模式对于加盟商的主要吸引力在于帮助单体酒店业主完善基础设施，用最短的时间（一般在7天内）对加盟酒店进行基础设施的轻改造，对酒店的灯光布草等软设施统一风格。

在完善基础设施后，OYO会对加盟酒店进行精细化的管理：

OYO安排专门的业务经理到店管理，帮助加盟酒店更加专业化管理。

并且，OYO不对加盟商收取管理费用。

在1.0模式，OYO的盈利方式是对加盟酒店每月抽取营业额的3%~8%。

3.OYO对加盟商营销的2.0模式

2.0模式于2019年5月提出，在6月开始于全国范围内进行推动，OYO提出的2.0模式的主要特点为：

OYO为酒店业主提供业绩保底，低于保底金额则会对业主进行补偿，超过保底金额的部分，则作为的盈利则共享。

在2.0模式下，OYO的盈利模式发生了转化：

与单体酒店业主共同承担风险，共同分享收益。

而不再是1.0模式的简单抽成。

OYO加入合作酒店业主设定了最低运营绩效金额，如果当月营业额未达到最低的金额，OYO总部将为业主的缺口部分给予补偿，大于最低金额的部分是双方共同获利，也就是说，OYO酒店和酒店业主一起分担市场风险。

相对与1.0模式而言，2.0模式最核心的措施是拥有加盟酒店的线上及线下渠道定价的权利，