五粮液销售方案新文档格式.docx

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【销售措施】

根据我们多年来对市场深度的分析经验和目前形势的评估，特别就2010年五粮液的销售措施制定如下：

一、高举“情”“礼”文化大旗，主张鲜明，主题突出，做足五粮液

文化文章。

1、全年围绕“真情时刻五粮液”这一主题，开展有情主题促销活动。

浏阳本地消费者的品牌忠诚度很高，对“浏阳河”、“蓝名河”的感情较深。

但是，近年来，随着外来品牌的不断冲击和外来流动人口的增多，外地品牌在浏阳的市场立足的机会点越来越多，五粮液虽是外地品牌，但凭借她中国名牌的美誉度，早已在浏阳消费者的心目中根深蒂固。

不过，我们要进一步深挖自己的品牌价值，让消费是聚会、庆典时刻马上想起五粮液来。

这就是我们“情”“礼”文化大旗要解决的问题了。

为了更好地阐释“真情时刻五粮液”的品牌理念，我们准备在2010年3月份启动五粮液真情时刻图文征集活动，把春节过年和电视、报纸结合在一起，通过电视、报纸征集消费者和亲人欢聚的照片及配图感动文字（不少于1000字）。

活动共设四个奖项，一等奖3名，二等奖8名，三等奖12名，优秀奖50名。

其中，一、二、三等奖是价值3000元、2000元1000元不等的五粮液酒，同时获得免费至尊3日游，景点包括：

游万里长江第一城――宜宾，参观五粮液公司（入住五粮液财富酒店，享受VIP待遇，现场体验美酒制造工艺，并游览酒文化圣地――酒圣山和十里酒城），欣赏仙境般酿酒美景。

“真情时刻五粮液——真情图文征集”活动，就是把春节这个古老传统的节日和现代快捷的电视、报纸传媒结合在一起，开创了老百姓过年情感流露的新方式。

一方面，春节作为中华民族最重要的节日，在每个人心里都寄托着最美好、最温馨的情感。

过年回家，是一份牵挂、一种归宿、一条系着游子之心的长而柔韧的细线。

每当春节到来的时候，几乎每个家庭都可能经历一次情感的洗礼。

我们园盛名店举办的这次活动，可谓挑动了消费者心灵深处的那根“情”弦，将五粮液与“真情”很和谐的融合在一起；

另一方面，现代电视、报纸传媒的受众面广、互动性强、快捷方便的特点，特别是其平民话语权的特性也让消费者找到了一个情感宣泄的平台，征集的“图文并茂”也让五粮液与消费者来了一次很好的情感沟通。

从某种层面上讲，这是一次具有很强的品牌战略价值推广意义的活动，它既满足消费者的情感所需，又将五粮液这一品牌潜移默化的植根在消费者头脑中。

2、围绕“彬彬有礼五粮液”这一主题，开展套餐礼赠促销活动。

《孙子兵法》云：

故兵之事以迂为直，以患为利，杂与利害。

成就事业的最高境界莫过于“以迂为直”。

我们做的一切事情其实都是遵循了“以迂为直”的定理和规律，有利就有风险就要付出代价，所以做事情时要谋划周全否则就有隐患要付出很大的代价，想好了利害关系之后再做就会规避风险，成功的可能性就会提高。

因此，我们常说知己知彼，百战不殆，就是这个道理。

为了更好地阐释“彬彬有礼五粮液”的品牌理念，我们准备在2010年5月份启动“园盛圆梦—山里母亲进城来”大型爱心活动。

该活动就是在浏阳37个乡镇范围内，每个乡镇征集1—2名年过七旬、从未进过浏阳城的老母亲，园盛名店派专人专车接到浏阳城，住星级宾馆、游特色景点、送孝星大礼。

活动借助电视报纸平台，通过海选、复选，最终获得资格的将在电视、报纸上公布。

届时，将掀起全城孝心热。

3、营造五粮液消费氛围，更好的提升“五粮液”品牌的美

誉度。

来年将根据不同季节及传统佳节制定活动方案，认真总结活动情况，每年将不断完善及创新。

部分具体活动方案如下：

活动方案之一

新春佳节喜团圆，五粮液送祝福

目的：

在我国的传统佳节（春节）期间，有着极其浓厚的消费氛围，消费需求达到高峰。

借节日情感氛围，举行新年祝福送礼活动，通过情感活动，更进一步加深客户对五粮液1618品牌的忠诚度。

内容：

1、在此期间，我们将采取购凡购买五粮液赠送拜年大礼包的促销售活动，以向全市人民拜年的方式借各报纸媒体传递活动信息。

2、同时举行五粮液团拜活动，对长期消费五粮液1618产品的VIP客户送上新年祝福。

活动方案之二

中秋节——每逢佳节倍思亲，五粮液晚会献真情

通过在晚会的各种节目，营造五粮液对社会的关心和爱心氛围，从而拓展了五粮液1618品牌效应，提升市场地位。

1、联合相关单位或企业合作举办一场以中秋节为主题的文艺晚会。

2、邀请有一定的知名度的人士登台献艺。

3、向VIP客户赠送晚会门票。

活动方案之三

十·

一国庆优惠大酬宾——和谐中国，世界名酒

在举国上下，普天同庆的节日里，我们以优惠促销活动来进一步走进市场，贴近市场。

黄金假期，消费力度增强。

会客见友，礼尚往来，通过促销活动，推进消费者购买五粮液的欲望。

1、在营业间做出广告宣传横幅等营造节日氛围。

2、假日前期上门拜访客户，宣传节日期间的活动政策。

3、促销政策多样化，让顾客享受到实实在在的优惠。

活动方案之四

浏阳花炮节——国际盛节、世界名酒

一年一度的花炮节是浏阳市最具特色的国际盛节，在节日期间，浏阳将迎接四海宾朋、国际友人。

我们将通过花炮节平台，在不同场合顺势推广五粮液品牌产品。

同时推出系列优惠政策活动来互应花炮节的消费氛围。

在花炮节期间，凡购买五粮液1618品牌酒等，达到一定购买数量将免费赠送花炮节开幕式门票，并提供宾馆住宿。

活动方案之五

浏阳市城市商务节

在商务节期间，举办以五粮液为主导的酒文化节。

在文化节活动现场，印制大量的产品广告宣传资料，对全市进行了地毯式派发。

邀请浏阳市歌舞剧团对浏阳各街道进行巡回演出。

同时推出系列优惠政策活动，凡在节日期间购买五粮液，赠送各类赠品（名牌衬衣、旅行箱、陶瓷花瓶、电脑等等）。

每购买一件五粮液1618，赠送园盛名店价值三百元（三张）的现金消费券，客户下次消费时，购买一瓶可用一张现金消费券可低现金100元。

如此方式可牢牢抓住客户在本店持久消费。

活动方案之六

VIP客户旅游活动

按照客户在本公司消费记录、信誉等级等标准确定VIP客户。

以旅游、休闲为主题活动，通过活动创造一个与客户感情交流的平台；

拉近距离，加深感情；

维护稳定的客户资源，营造和谐氛围，培养带动消费五粮液；

从VIP客户中挖掘新的客户信息，拓展消费市场。

活动方案之七

不定期地举行买赠活动

不定期地策划买赠活动，制定活动政策。

从而以赠送的方式来贴近客户，并能在一定的程度上拉动消费。

如凡购买壹件五粮液赠送壹条香烟及旅行箱壹个。

凡购买叁件五粮液赠送壹台笔记本电脑等等。

赠送礼品多样化，特色化。

活动方案之八

拓展终端喜宴市场，量身定制五粮液特色套餐

与各酒店签定合作协议，客人在酒店订餐时，先由酒店预订部工作人员向客户重点推出五粮液酒席套餐。

活动政策：

购52°

五粮液一瓶，获赠软芙蓉王（壹）包、法国卡斯特红酒（壹）瓶、百威啤酒（肆）瓶、王老吉（拾）瓶、喜宴精美礼盒（壹）盒。

4、加强市场终端管理

（1）、争取顶级商超最好的陈列点。

完善终端陈列，根据具体情况做五粮液产品详细的陈列规划。

随时检查五粮液的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；

对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；

在大商超、大卖场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；

（2）、及时终端理货

　　理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，五粮液有君临天下的气概，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。

　　加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；

制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核。

　（3）、扩大终端宣传

　　a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。

选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。

这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。

　　b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟

　　利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球；

终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强销的感染力，增强促销效果。

【团队建立】

一、建设五粮液品牌营销团队

按照“人”“财”“物”“流”的总体规划方针，成立由总经办负责调度的四个部门;

1、设立五粮液专门运营机构

部门类别

部门一

五粮液（园盛店）人力部

部门二

五粮液（园盛店）财务部

部门三

五粮液（园盛店）物管部

部门四

五粮液（园盛店）流通部

2、五粮液部门人员配备

岗位类别

岗位一

品牌运营策划

1名

分工

产品、广告、活动、销售策划

岗位二

市场客情维护

市场客户维护，专业服务

岗位三

团购客情维护

团购客户维护，专业服务

岗位四

终端客情维护

终端客户维护，专业服务

3、建立粮液1618品牌专业销售队伍

团购经理

负责各行政、企业单位团购

团购助理

协助经理做好团购市场

市场部经理

负责策划方案的执行

业务部经理

负责整个销售渠道的业务

岗位五

业务人员

3名

负责各销售渠道的业务

二、打造五粮液1618品牌两种文化战略规划

针对每年五粮液1618品牌的销售任务，由品牌运营策划人员策划制定营销方式及各项活动内容，打造1618品牌的软、硬两种文化，通过专业的销售队伍来落实方案，浓厚文化氛围，开拓潜在市场，从而占领市场。

顺利完成销售目标。

1、在未来的三年里，我们将从以下几个方面进行两种文化的战略规划：

策划一

定时向浏阳市各行政单位及企业馈赠大量五粮液1618画册

策划二

承制各局各办公室的接待用水的纸杯（印制五粮液1618广告宣传图片）

策划三

在各单位的电梯口装有移动传媒介体上进行8小时不间断地播放五粮液1618产品广告。

策划四

在浏阳几个主要交通要道口，进行户外广告宣传。

策划五

在各形象的名烟名酒店装饰以五粮液1618产品图片作为店面背景图案及五粮液超薄灯箱等

策划六

以五粮液1618之名，积极参与政府及相关协会举办的酒业商务活动，并积极充当活动主角

策划七

以五粮液1618之名，积极投身社会公益事业，扶贫济困，爱心救灾，助学重教

……

…………

【运营保障措施】

一、“以点带面”以五粮液专卖店带动五粮液1618品牌，坚持不懈的做好以下四个服务：

1、微笑服务：

是我们打开客户的心灵之门。

2、说导服务：

是我们诠释产品品质特征之道。

3、跟踪服务：

是我们扩张客户资源之路。

4、亲情服务：

是我们培养市场拓展未来之望。

二、采取多种可以拓展品牌影响力的方式方法，例如采取调查问卷的形式，每年在全市消费者当中做一次五粮液相关知识问答。

通过媒体深入到各级党政军、企业单位及城市社区和农村，来扩大五粮液1618品牌的影响力。

三、建立消费五粮液1618客户网络，维护好客户网络，心系服务好客户网络，统一销售渠道价格，做到价格销售有空间，有丰厚利润，联络三大部门（工商、技术监督、商务酒管办），打击以假冒产品低价销售破坏扰乱市场秩序，维护市场发展及价格体系。

四、市场维护敬请职能部门密切配合，整顿市场，专职队伍，协调好客商关系，产品陈列高档位置，掌握市场货源动态，合理保障客户货源。

五、严格遵守五粮液公司的经营规章条例，不经营与五粮液1618品牌的竞争品牌，严格执行五粮液公司的价格规定，不低价销售。

六、及时反馈白酒市场信息，任何营销政策出台的前期调研和对市场反应的敏感度非常重要。

“没有调查就没有发言权”，这个至理名言大家都知道，而对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别；

我们每次活动都要用充足的数据来作总结，以便下次五粮液1618品牌推销活动更有新意、更具吸引力。

七、学会借势。

生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西，大一点的譬如08年发生的“冰灾”、“5.12汶川地震”、“政府主办的商务节”、“省、市的糖酒会”、“年末的酒品涨价”等。

大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西。

如过去的两年里，我们在这个过程中也很好地利用了……事。

八、加强各队伍人员的业务技能培训。

定期邀请专业讲师、培训师对其营销人员进行各项业务技能的培训，举行专场讲座等，定时对各业务人员进行业务能力考核，通过培训来提高管理人员的管理水平及销售人员的营销服务能力。

对于以上五粮液1618品牌的市场规划，作为浏阳经销商——园盛名店，我们只是谈了一点不成熟的看法，甚至还有井底之蛙之嫌，我们仅当抛砖引玉，还望五粮液酒业有限公司品牌推广部多多赐教，批评指正。