回力电子商务网站运营实施方案Word下载.docx
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根据淘宝网2013年的业绩报告，淘宝网2013年上半年销售909亿，接近去年全年销售额，占社会消费品总体销售额1.4%，比去年上升0.4个百分比，其中服装销售位居排行第1。
据淘宝网的介绍，光韩都衣舍这个品牌在淘宝上的年交易额就达到了7亿。
毫无疑问，网络市场正成为消费者消费购物越来越重要的渠道，市场规模必将越来越大，任何忽视网络销售渠道的企业，必将在未来竞争中处于不利地位。
用户群分析
根据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究2013春季的研究报告显示：
2013年网购用户规模达到1.3亿，网购使用率为26％，个人收入达到4000以上，以大专学历以上为主，网购人群的特点是：
高学历、高收入、年轻、易接受网络购物，他们的消费代表着当前的流行潮流，并势必引领今后的潮流趋势。
网购人群是大多服装品牌最理想的目标人群，并且因这部分人群在引领着养生的潮流，因此失去这部分市场，意味着将来在传统渠道可能失去更大的市场。
2013年回力服饰B2C网络购物市场发展现状及趋势
回力服饰电子商务发展的宏观环境整体利好，可以从两个层面去理解：
（一）电子商务宏观发展环境利好
淘宝重视天猫服饰行业发展，因为随着经济萧条的浪潮淘宝的服饰行业不仅没有受到影响反而销售迅速增长，阿里集团在淘宝控股中就有多家服饰的旗舰店的股份。
国民消费力逐步提高、网络购物从感性到理性的转变快速提升，消费者对品牌、品质、服务等要求越来越高，这样有利于客单价的提高。
网购用户渗透率提升，网民网购习惯逐渐培养。
（对于一个品牌的忠实度）
网络基础设施大幅改善，诸如支付、供应链管理等电子商务配套系统解决方案逐渐丰
富和完善。
（二）电子商务各个垂直领域中，回力服饰电子商务的发展势头正旺
电子商务各垂直领域中，回力商品自12年开始，成为网购交易鞋类的的淘品牌；
回力行业网购交易量占整体销量的比重12年6%左右，渗透率远高于网购占社会消费品零售总额比重1%。
回力鞋行业12年以来实体增速回落，行业平均效益下滑，同时，电子商务成为回力鞋企业降低成本、拓展渠道、增加消费及树立品牌的新选择
回力服饰网络购物行业未来发展趋势预测
趋势一：
未来3年高增长（每年150%增长）
趋势二：
竞争格局明朗化
趋势三：
市场参与者增多
趋势四：
差异化竞争策略
趋势五：
引领消费时尚观
二、网站定位与总体目标：
●天猫定位的定位：
服饰（男女装牛仔裤、T恤、内衣、袜子）行业B2C销售平台和分销平台。
●天猫经营目标（第一年）：
主要以休闲服饰为主，主推4-8款的男女常季牛仔裤，二线主推4-6款的夏季短袖春秋季长袖男女T恤en衬衫，次推4-6款男女士内衣，下线线上同步的袜子配饰等。
牛仔裤年销售目标6万条。
T恤en衬衫6万件。
内衣3万套。
鞋袜2万双。
（分销不算）分销销售为主营30%.
天猫年目标销售额1000万，分销300万。
（150%的年增长目标）
●天猫平台作用：
对传统销售渠道的补充和互补，同时也是企业占领未来网络销售市场的重要切入点。
分销，价格管控的住运营中心。
三、受众群体分析：
1、消费者特征描述：
时下国内年轻消费群体主要以80、90后为主，他们追求自由，追求时尚，个性，面对社会工作学习的压力，他们迫切需要一种休闲时尚的生活元素。
2、消费者购买习惯分析：
个性张扬的80、90后，购买习惯为实店购买和网购。
3、消费者需求点分析：
随着生活物质的提高，消费者需求已经不再是物质上的舒适，更多的是精神层次的享受，穿的不仅仅是鞋，更是一种个性，一种时尚，一种文化，一种理念。
4、消费者的消费行为分析：
80、90后的年轻人购买动机主要是一种潮流和时尚，也不排除从众购买行为，所以购买的频率比较高，数量比较多，喜欢买各种不同的款式，购买的地点多是网购或者专卖店。
四、回力B2C市场竞争分析：
销售模式
特点
优势
不足
批发模式
通过全国主要大型批发市场的批发商销售货品。
利用批发市场全国销售网点多、辐射面广的特点，将产品在市场上快速铺开，迅速实现资金回笼。
不利用品牌创立、维护与形象提升，对公司长远发展不利。
代理商
模式
将全国划分为若干区域，每个区域设立代理商，企业授权代理商全权负责该区域内产品销售，由代理商发展和管理下属终端商。
节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，发挥代理商的积极性和主动性。
在品牌推广与货品管理上不易控制。
特许加盟模式
以特许经营权为核心，由公司总部直接发展终端加盟商，或由特许区域商发展终端加盟商，按照统一的模式进行销售。
品牌管理标准化、系统更新及时。
对加盟双方的协同要求较高，加盟商的自由度受到很大限制。
直营模式
品牌服饰企业自己选择合适的店铺经营并管理店铺。
较好地体现品牌形象、容易实现垂直管理和精细化营销，市场计划执行力强，能够最准确掌握市场信息。
初始投资成本较高，终端管理能力要求较高。
团购模式
公司团购营销部分直接与大型企业接洽，签订公司司服、职业装定做合同。
资金回笼稳定快捷，存货周转时间短。
对公司团购营销团队的要求较高。
网络销售模式
利用品牌与互联网开展网上销售。
减少销售环节，节约实际销售成本、信息采集及时、物流管理快捷。
不能克服实体店购物的优势，相关法律体系不健全、网上交易存在安全隐患。
回力B2C市场现有企业之间的竞争可以从三个关键词去理解：
激烈、分散、变化。
竞争激烈
对于市场中现有的大量中小B2C，以及即将进入的企业而言，激烈的竞争一方面是来自B2C服饰市场本身已有的企业之间的竞争，另外很重要的一方面还是和C2C上不计其数的中小卖家之间的竞争。
目前国内大大小小的服饰B2C平台不下数千家，但是稍具规模的企业数量屈指可数。
特别是细分到某一类商品，比如男装衬衫，同质化的平台和产品很多。
虽然竞争激烈，但是服饰B2C行业还是有着巨大的市场空间；
现在需要有实力的传统服饰品牌企业，运用自己的产品优势，库存优势，物流配送优势，服务优势来占领市场，因为小的B2C厂商大都是代销，在这些方面没有办法和传统的服饰品牌竞争。
相对分散
具体把服饰细分到各个细分品类，我们发现，单个市场的竞争相对来说是比较分散的。
具体来看，牛仔裤、T恤，内衣等市场：
竞争相对地方特产分散程度稍低，至少已经出现少数几家规模成长迅速的企业。
但是服饰市场也可以细分到更多的领域，比如专做牛仔裤、专做T恤，内衣品等。
每一块市场都会有至少数十家或百家企业的竞争，但是目前还没有一家B2C企业的产品线能够涵盖服饰的所有产品，大部分是集中做一两款产品，这也凸显了纯技术型的服饰B2C公司的优势，可以集中资源对局限产品进行推广打造，这样显得更加专业。
变化趋势
当然，回力B2C这个市场空间足够大，也为很多新进入者预留了大的发展空间。
优胜劣汰的速度在服饰B2C行业加快。
市场中不断有老的B2C平台淘汰，新的企业进入，不排除未来还会出现少数几家速度快、规模较大的黑马企业。
五、自身SWOT分析：
优势（Strength）
清晰的战略定位；
良好的团队建设；
一定的品牌知名度；
节省大量的渠道成本；
极少的库存成本；
实体工厂的支撑
劣势（Weakness）
B2C网站开启后，需要一个过程被消费者认可。
机会（Opportunity）
新消费模式的出现；
服饰网上直销发展巨大的发展空间；
减少中间商带来的高额利润。
SO
抓住服饰网上直销新发展模式，占据先机；
快速扩大品牌知名度，做同类鳌头；
积累资本，寻找稳定长足的发展战略
WO
扩大新消费群体，增加消费人群；
同时加强顾客沟通，提高消费者品牌忠诚度；
威胁（Threats）
传统服饰企业的发展；
直销门槛过低，大量新竞争者；
代工生产，产品质量比较难保证。
ST
细分市场，抓住针对的消费群体；
通过自身快速发展，并购其它服饰直销企业；
提高公司公关能力，建立与上游渠道良好的客户关系
WT
避免与发展起来的强势服饰B2C直接竞争；
保证充足的企业运营资本；
通过对上下游产业链的控制，保证产品质量；
必要的市场调查，清楚消费者满意度。
支点的技术，核心竞争力：
1、强大的CMS系统，结合3G技术，完全自由掌握。
2、个性化的网站设计，完全独创。
3、强大的搜索、订阅功能。
4、合作运营网络-共享智慧。
自修改----傻瓜式操作：
所见即所得——前台编辑，会打字即会使用！
拿来主义——互联网资源，信手捻来，灵活组装！
自由自我——版式自由，拖拽即可！
运营共享：
合作伙伴的行业智慧与互联网经验融合。
高技术与行业市场结合深化垂直行业平台。
运营经验的及时沟通与一对一服务。
5、完美融合3G技术
六、网站结构&
模块分析：
●网站风格：
商业标准型
●色调定位：
时尚色调，突出品牌理念和风格。
●栏目设置：
（具体参见栏目UE图）
●回力B2C企业运营要素：
七、赢利模式分析：
通过销售产品获得利润，自营销售例如推算法：
销售均价79元牛仔裤，商城抽点0.55%=4.3元，邮费7元，进货成本35元。
79-4.3-7-35=32.7毛利42%约等于40%
分销毛利20%-10%
八、支点科技服务项目：
网络项目运营
支点提供全方位运营服务
网站品牌形象整体推广策划
B2C电子商务平台建设
3G门户网站和传统互联网的对接服务
市场推广服务
日常网站维护管理外包服务
淘宝店铺/商城的运营
网络营销顾问服务
网站的收入模式分析
网站的销售模式及渠道分析
网络营销策略与营销资源诊断
网上产品策略诊断网站推广策略诊断
网站结构与网站页面诊断
营销页面与营销渠道诊断
网站客户体验诊断用户访问分析
招商引资服务
项目一旦开始盈利，我们将提供全方位的招商（分销）服务
对项目进行价值评估，和估价，然后制定出招商（分销）计划
通过相应的渠道，推广和包装项目为招商做铺垫。
营销战略规划
整合网络营销策略拟定与实施
网络营销要素与资源整合
SWOT分析与市场机会分析
核心竞争力分析与竞争策略拟定
长、短期营销目标与实施步骤规划
营销组合策略与创意
品牌战略规划、设计与应用
网络市场选择与网络市场开发
网络广告与网络公关
网络广告投放策略制定与实施方案设计
网络广告投放与媒体组合策略拟定
电商公关与软文炒作策划
网络促销活动创意与设计
公共活动策划与各类专题会议设计
网络媒体关系管理顾问
网络危机事件的处理与风险规避
九、前期投入运营费用预算：
1、人员薪资结构：
运营部人员薪资
单位：
元/年
职位
运营
美工
客服
分销
20万元/年
3.6万元/元
2、设备费用
设备费用预算
名称
电脑
打印机
货架拍摄用具
光纤专线
固定电话
电脑3台、光钎1条、绑定商城天翼号电话一个、发票快递单打印机2台
备注
1、设备、耗材的消耗电话费用。
3、运营费用（天猫商城旗舰店的收费形式和标准）
收费项目
保证金（返还）
技术服务费年费
合计
金额
50000元
（一次性）
30000元/年
80000元
（1）在拥有企业商标证书前提下保证金未5万，受理中的商标10元，保证金将在退出商城时返还。
（2）保证金的利息将计入代维运营成本。
（3）一年销售额超过60万将返还3万元的技术服务年费。
4、推广费用表
该方案是以运营第一年新入驻商城为例：
月份
目标成交额（元）
推广预算（元）
2014.1
10万
3万
2014.2
30万
2014.3
4万
2014.4
2014.5
60万
2014.6
2014.7
2014.8
2014.9
2014.10
50万
5万
2014.11（含双十一）
300万
6万
2014.12
250万
年度合计：
1300万
淘宝内部公关费用5万
十、产品运营周期图
●阶段战略图：
十一、物流&
售后服务
物流
升级会员 