推销员定律.docx
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推销员定律
图书在版编目（ＣＩＰ）数据
推销员定律/张宇浩编著.—北京：
企业管理出版社，
2005．8
ＩＳＢＮ7－80197－299－6
Ⅰ.推… Ⅱ.张… Ⅲ.推销—基本知识Ⅳ.Ｆ713．3
中国版本图书馆ＣＩＰ数据核字（2005）第104508号
书 名：
推销员定律
作 者：
张宇浩
责任编辑：
景山技术编辑：
赵勇爱明
书 号：
ＩＳＢＮ7－80197－299－6/F·300
出版发行：
企业管理出版社
地 址：
北京市海淀区紫竹院南路17号 邮编：
100044
网 址：
ｈｔｔｐ：
／／ｗｗｗ．ｅmph.ｃn
电 话：
出版部：
68414643发行部：
68414644编辑部：
68428387
电子信箱：
80147＠ｓｉｎａ．ｃｏｍzbs＠
印 刷：
保利达印务有限公司
经 销：
新华书店
规 格：
148毫米×210毫米32开10印张 20千字
版 次：
2005年11月第1版 2005年11月第1次印刷
印 数：
5000册
定 价：
22．00元
版权所有 翻印必究·印装有误 负责调换
前 言
有这么一个事实：
世界上80％的富翁曾经都是推销员。
推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。
推销员可以从工作中不断获取能量，以促进个人发展速度；也可以不断经受历练，以获得更多的个人发展机遇。
然而，如何在推销工作中掌握真正的技巧，成为真正优秀的推销员，却是长久困惑广大从业人员的问题。
有很多人在其职业生涯中，只是一个普普通通的业务员，拿着微薄的薪水，整日奔劳在大街小巷，行走于高楼大厦之间，就是不能跻身于那些身价百万、轻松开展各种各样业务的优秀推销员之列。
究竟什么原因造成了如此大的差异呢？
显然不是天资，关键在于技巧！
大凡在一个推销行业有所作为的人，无不是深谙推销规则与技巧之人。
作为长期奋斗在行销一线的营销工作者，我们深知从事销售工作人员的压力和渴望吸收知识的心情。
面对瞬息万变的市场和不同的顾客?
熏我们坚信最前沿的知识是每一位销售人员最宝贵的财富。
也正基于此，《推销员定律》与您见面了。
本书收集了在推销领域中广泛应用的81条定律，涵盖了个人成功与推销过程的各个方面。
这些定律和原理是人类千年智慧的结晶，是指引推销员快速成功的黄金法则。
通过这些定律，你可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，并不断修正自己的行为。
本书的目的就是为那些想在推销行业中有所作为的推销员寻找一条通向成功和卓越的大道。
在这条大道上为你标明了必要的“交通规则”，遵循这些铁一般的定律，就能找到“金钥匙”，成为真正优秀的推销员。
当然，每一位卓越人士都有这样的习惯：
在接触到任何知识后，结合自己实际的生活、工作情况，通过仔细思考和实践，转化为自己的能力。
同样，本书最大的特点是实用性，阅读后思考并结合实际情况运用，你会得到最大的收益?
选
我们真诚地希望每一位读者通过阅读本书后能够成功地开拓自己的职业生涯，也相信每位读者在认真阅读并仔细思考后会发现，你的生活是如此精彩?
选
编 者
2005年8月于北京
1 钟表启示 ／1
2 哈默定律 ／5
3 不值得定律 ／7
4 失败与成功悖论 ／11
5 面包哲学 ／15
6 赫克金法则 ／18
7 热忱法则 ／22
8 贝吉尔信念 ／27
9 自我确认规则 ／31
10 1％定律 ／35
11 小铁锤法则 ／39
12 穷与富的选择 ／43
13 自信与他信逻辑 ／46
14 过桥启示 ／50
15 老农的烦恼 ／55
16 马拉松启示 ／58
17 老骆驼的忠告 ／63
18 学习制胜法则 ／68
19 金斧头定律 ／73
20 经验原则 ／76
21 250定律 ／80
22 耐心法则 ／84
23 梅菲定律 ／88
24 幽默法则 ／91
25 推销自己原则 ／94
26 关怀原则 ／97
27 80／20法则 ／101
28 帕金森定律 ／104
29 精通产品原则 ／107
30 产品至上原则 ／112
31 投射效应 ／115
32 合适准则 ／119
33 马斯洛需求理论 ／122
34 知己知彼 ／125
35 猎犬计划 ／130
36 好处原则 ／134
37 拜访法则 ／138
38 完美形象法则 ／143
39 礼仪准则 ／148
40 中心开花法则 ／152
41 满足顾客需求原则 ／156
42 墨菲定律 ／161
43 羊群效应 ／164
44 顾客心理法则 ／169
45 微笑法则 ／173
46 双赢原则 ／177
47 人脉法则 ／179
48 印刻效应 ／183
49 过度理由效应 ／187
50 蝴蝶效应 ／191
51 等待与创造悖论 ／195
52 阳光法则 ／200
53 登门槛效应 ／204
54 倾听法则 ／209
55 秀才买柴的启示 ／214
56 询问法则 ／217
57 接近圈理论 ／222
58 鼓掌效应 ／226
59 对比法则 ／230
60 示范效应 ／233
61 皮革马立翁效应 ／237
62 凡勃伦效应 ／240
63 麦吉尔定理 ／244
64 光环效应 ／247
65 避免拒绝法则 ／250
66 措辞得体准则 ／254
67 和谐法则 ／259
68 应对借口法则 ／263
69 激将法则 ／268
70 跟进法则 ／271
71 6＋1缔结法则 ／274
72 酒逢知己与话不投机悖
论 ／279
73 成交至上法则 ／282
74 麦穗哲理 ／286
75 不完美法则 ／290
76 推销铸造成功 ／293
77 信任准则 ／296
78 反馈原则 ／300
79 情绪法则 ／303
80 猴子取食的智慧 ／306
81 刺猬理论 ／310
1．钟表启示
一只新组装好的小钟被放在了两只旧钟当中。
两只旧钟“嘀答”、“嘀答”有条不紊地一秒一秒地走着。
其中一只旧钟对小钟说：
“来吧，你也该开始工作了。
可是恐怕你在走完3200万次之后就吃不消了”。
“天哪?
选3200万次?
选”小钟吃惊不已，“要我做这么大的事，办不到，办不到”。
另一只旧钟说：
“别听它胡说八道。
不用害怕，你只要每秒钟滴答走一下就行了”。
“天下哪有这样简单的事?
芽”小钟将信将疑，“如果是这样，我就试试吧”。
小钟很轻松地每秒钟“滴答”走一下，不知不觉中，一年过去了，它走了3200万次。
我们每个人都渴望梦想成真，而成功似乎远在天边遥不可及。
当你选择了推销作为自己的职业后，不可避免地将遇到种种困难，有时，倦怠和不自信也会使你怀疑自己的能力，甚至放弃努力。
其实，当你下定决心以推销作为事业后，必须为自己做一个清晰的规划，同时，你需要将这个规划放在心里，让自己的每一天有一个引导，想着今天做什么事，明天该做些什么，下周的计划是怎样的。
按部就班，踏踏实实地做好每一天，成功必将降临?
选
当然，我们承认远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗，我现在只是一个小小的推销员罢了。
”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧?
选要知道：
要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”?
选自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。
做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。
那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物”。
伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去?
选
有一个寓言故事：
两个卖菜的人，一个人总是想着今天要是能把菜都卖了就好了，另一个人则老是在打算怎么样才能成为当地首富。
他们都很勤劳，都为了自己的打算不停地努力。
最后，第一个人总是能够把菜都卖光，而第二个人也成为了当地的首富。
为什么，要知道若是一开始就只打算要100元的话，那么最后由于种种原因，你得到的可能只有10元，但是如果你一开始就要1万元的话，就算最后失败了，你也许还有1000元。
所以，我们要立志就要立志当一个业务冠军，决不仅仅是一个公司的优秀业务人员这么简单?
选
你的职业目标是什么，在开始行动之前，一定弄清楚，你到底在为什么奋斗?
选如果只是养家糊口，那么只要按时完成销售任务就够了。
但是你那些美妙的梦想呢，它们怎么办，难道就这样放弃了吗?
芽不，当然不?
选所以在阅读这本书的其他章节之前，应该明确自己的职业目标是什么?
芽
不是简单地满足你自己的生存需要，而更多地是你对于成功的渴望?
选
你是一个推销员，同样也是一个希望有成就的人，因此，首先就要制定你的目标，绘制你的人生蓝图：
在一生中，你计划做什么?
芽
希望最后成为怎样的人物?
芽
需要做些什么，才能实现自己的愿望?
芽
先回答上面的三个问题，然后再将你的远大目标写下来，时刻提醒自己，要为了它们去奋斗。
不要认为自己以一个推销员的身份去制定成为成功人士的目标是好高骛远。
万丈高楼平地起，每个远大的目标都需要你从脚下开始。
最现实可行的办法是，制定一个详细的目标计划表。
为了实现你的远大目标，你在最近的5年要实现什么短期目标，然后想一想，为了实现短期目标，你在未来的1年该做些什么?
芽以此类推，直到做好明天的计划。
这样做的目的在于使你的远大目标成功软着陆?
选如果它一直在天上悬着，你毫无计划，漫无目的地奋斗一生，也不一定能够碰得到它。
这就是不积跬步，无以至千里的道理。
著名的汽车推销员曾经在自己的办公室里面、汽车车顶贴着一张写有“49”的纸，周围的人都很费解，这个数字对于他究竟意味着什么呢?
芽在他生日的时候，人们得到了答案。
原来这就是提醒他实现自己的人生目标的数字。
他打算在49岁，结束自己的推销员生涯，并且打算拥有一个自己的汽车旅馆。
所以给你一个小小的建议，为你的目标找一个关键的字代替，比如说时间或者中心词，甚至可以是你最爱的人的名字，因为你想让他（她）过得更加舒适。
放在随时都能看见的地方，它会激励你前进。
当你制定明天的计划的时候，如果觉得每天这么详细地列出计划，是一件非常痛苦的事情，因为这意味着你明天也许又不能够去享受生活了，那么请看看这个词或者这个名字，你也许就会充满了动力，更乐于为这个目标而奋斗。
其实谁都明白，充满挑战的人生才是精彩的人生?
选
那么请先深呼吸一次，然后大声地告诉自己——你的目标?
选
定律释义：
毫无疑问推销员的每一天都是忙忙碌碌的，但真正优秀的推销员清楚自己的忙碌究竟是为了什么。
2．哈默定律
哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，哈默从制药业起家，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。
随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域，如艺术品、食品、石油、养殖业，等等。
人们常说在自己的领域内要下足功夫，人人都要有一项特长，而哈默却在自己的一生中诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自于他对经商的深刻理解。
哈默在他的自传中强调：
天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
这也就是我们现在所说的哈默定律。
翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：
有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。
在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。
有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。
鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？
写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知。
数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑地一笑。
还有一个与上面这个故事很类似的
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