下阶段销售方案Word格式.docx
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县城购买群体所占比例增加。
✓获知途径:
他人介绍4组。
项目在市场的获知途径主要是口耳传播,可见项目的优势得到了市场的认可。
但是获知途径的单一也说明了项目广告力度不足。
✓置业次数:
二次置业1组,首次置业3组。
受房产新政及银行贷款政策的影响,二次置业的购房者显不足。
投资需求已受到房产调控的抑制。
✓购买动机:
买给父母(子女)的3组,第二居所1组。
购买人群多为刚性需求,改善型需求购买本案的人群欠缺。
总结:
3月份本案的成交状况不尽人意,从购房区域来看前期的乡镇地区的购房人群有下降的趋势,从购买动机来看,改善型需求还是不足。
成交房源分析
✓成交房源与客户的购买动机成正比,成交房源中仅有1套140平方以上的房源,2套120平方的房源,1套100平方以下的房源。
来访客户分析
3月份共接待来访客户59组,以下对3月份来访客户情况作具体分析:
✓来访客户职务:
✓总结:
来访客户中一般工薪阶层占到总来访量的70%,而高端客户仅占30%。
这样的来访客户经济情况和东大街房产的品质没有成正比,高经济收入的客户没有成为本案的主要力量。
✓来访区域:
总来访客户中城区来访客户占到总来访量的64%。
与前期来访客户的区域来看,乡镇客户的比例明显缩小,而前期成交客户多集中在乡镇区域。
故如何吸引乡镇客户的来访成为主要工作。
来访客户主要还是以他人介绍为主,占到总来访的66%,而主流媒体仅占到5%左右,相对获知途径较单一。
✓面积需求:
从面积需求上来看来访客户多选择中小面积房源,在客户选择的面积段上可以看出多为刚性需求,改善型需求不足。
✓总价反应:
受调控政策的影响,价格成为市场的主要关注点。
总价需求也能看出客户购房的动机也多为刚性需求,改善型需求比例严重不足。
✓单价反应:
单价是价格的直接表现,来访客户反应的项目单价都是很贵。
二、目前我县房地产市场的现状和各大房产公司(项目)的销售情况
✓3月份除了金石蓝郡及清水园销售业绩尚可,海安其他各楼盘销售惨淡,市场观望气氛越来越浓厚,区域位置和价格成了市场成交的主导因素。
故本案在已占据地段优势的情况下,如何已一定的优惠方式刺激观望客户的购买欲望、增加一定的市场竞争力成为本案剩余房源销售的首要任务。
✓海安各在售项目的销售情况
项目名称
区域
售价
优惠
成交套数
清水园
江海东路59号
实际均价5580元/㎡
一次性98折、按揭98折。
团购10套以上打92折,抽奖1—5万。
10
金石蓝郡
长江中路93号
5558元/㎡起
团购优惠18000元,订房优惠10000元,一成首付。
部分户型赠送面积约20㎡。
(最高可优惠600元/㎡)
奥体新城
通榆北路6号
底价4788元/㎡
签约优惠:
200元/㎡,
团购优惠:
300元/㎡,一次性优惠:
50元/㎡。
2
七星首府
黄海大道19号
起价5800元/㎡
订房总价优惠20000元,10万元的车位售价50000元。
1
万豪国际
安平中路218号
实际均价5380元/㎡
2月12—3月12,首套房首付10%,二套房首付20%。
成功认购总价优惠20000万元。
免契税1%。
3
东大街
人民中路1号
6600元/㎡起
按时付款100元/㎡,贷款50元/㎡,一次性付款100元/㎡。
4
三、面对目前的市场行情,本案采取的对策和措施
↘存在问题
通过成交及未成交客户的反应,目前在项目销售时存在以下问题:
获知途径单一
高端消费群体缺乏
改善型需求不足
单价高
↘如何解决
扩大来访基数,加紧对拆迁区域的定点宣传。
获知途径—东大街项目在海安城区已是家喻户晓的项目,城区的广告宣传可以适当减少,但是应加大对海安乡镇市场的宣传。
在对乡镇的宣传上应该是活动宣传为主,这样能够直接将项目介绍给客户,能够引起参加人的注意,加深其对项目的印象。
高端消费群体—高端消费群体应该结合改善型需求,这部分人群应该是已经有一定的社会地位,对生活的追求比较高,所以这部分人群更注重小区居住的舒适度,故项目应该对小区舒适的生活环境上大力宣传。
提高已有的优惠幅度。
四、当前工作的布置
针对市场情况、项目存在的问题及解决问题的方法,案场须改善的方面及下阶段推案须注意的思路:
在案场执行方面应注重服务态度及对来访客户的把握
在销售策划方面应注重增加来访量、优惠方式
↘案场销售方面
案场营销人员的管理:
置业顾问应着工装、胸卡、接待台接待、致欢迎语
流程:
接待台接待——项目讲解——洽谈——送客
接待客户过程中须按照来访客户登记表中内容了解客户的获知途径、购买目的、客户需求等内容。
完成客户接待工作后应详细填写来访客户登记表,并发信息给客户,以让客户能够更好的记住这次来访及彰显客户的尊贵。
详细填写来电登记表
定期回访新、老客户,并填写回访客户记录
定期对海安市场进行市调
填写每日工作计划
每周进行头脑风暴,为促进项目销售进行群策群力。
每月对置业顾问的成交情况、回访力度、平时表现进行评估,使置业顾问存在的问题能够及时的改正。
回访已成交客户,请老客户帮助介绍新客户进行成交
销售价格:
每套单价提高150元。
优惠的审批:
取消案场所有的优惠,部门可批按时付款优惠(100元)及付款方式优惠(贷款50元,一次性付款100元),主管领导可批提高的单价(150元),若再有优惠由总经理自定。
资金回笼:
为提高资金回笼周期,置业顾问应严格按照认购书或合同上签订之付款日期进行催款;
若超过应付款日期,可由部门协助催款;
若有恶意拖款客户应报至公司,对恶意拖欠客户进行发函催款,以做到最快时间内回款。
合同方面:
已签、未签合同应按照楼号、单元号、房号的顺序分类归档。
资料的归档:
案场应做好来访登记、来电登记、回访登记、市调表单、每日工作事项,对各表单由专人进行分类归档。
↘策划方面:
本案剩余房源统计
面积
剩余户数
140㎡
131套
120-140㎡
136套
140㎡以上
45套
100㎡以下
109套
100-120㎡
3套
合计
424套
故在下阶段销售中我们应该主打产品差异化,我们应该主推100以下——120平方的小面积房源。
↘下阶段推案节奏
销控准备:
首推10#、11#、13#楼共112套房源,其他面积段房源部分销售。
推案时以去化小面积房源为主要切入点。
在阶段销售前应重塑东大街口碑,形成市场热议。
推案时分面积段进行销售,首推100平方左右—120平方左右房源,购买该类房源的客户多为首次置业或为了小孩读书所购置;
再推大面积户型,购买该类户型的客户多为改善型需求;
现阶段客户在购房时首要关注价格,为了在市场上引起一定的关注度故先推小户型。
↘客户来源
拆迁区域的宣传
广告宣传——刚性需求的优惠
活动
↘优惠
优惠准备:
单价提高150元/平方,再原优惠的基础上再优惠150元/平方。
在售楼处不缺乏来访的基础上,增加优惠力度,由售楼处对单个客户直接用高优惠逼定。
高优惠的方式表现为内部员工购房。
内部员工购房优惠细则(统一口径):
总经理、副总经理自购房优惠300元,其亲属或朋友优惠250元。
部门领导自购房优惠250元,其亲属或朋友优惠200元。
基层员工自购房优惠200元,其亲属或朋友优惠150元。
新认老:
新客户有在本案购房的意愿,若认识某位客户已在本案成功购房,可由老客户出面帮其申请最高200元/平方优惠。
每有一位新客户寻找到老客户并成功签约,老客户可得2000元奖励,该奖励每到20000元结一次。
目的:
通过该活动即能让新客户产生被优惠的喜悦,又让老客户备受关注。
老客户在得到经济利益刺激的同时因不能立即取得利益,为了尽快得到经济利益,老客户又会帮助寻找新客户,劝说身边的欲购房人购买本案住宅,这样又产生了老带新的作用。
优惠执行:
销售中心在执行优惠政策时可以帮助客户以朋友名义购房申请到150元/平方的优惠,最高可申请到最高250元/平方的优惠。
↘企划思路
以活动带客群,以硬件促销售。
(活动方案另提)
【海安性价比最高的小面积房】
【低总价,轻松在城区置业】
【刚性需求,好礼不断】