下阶段销售方案Word格式.docx

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县城购买群体所占比例增加。

✓获知途径：

他人介绍4组。

项目在市场的获知途径主要是口耳传播，可见项目的优势得到了市场的认可。

但是获知途径的单一也说明了项目广告力度不足。

✓置业次数：

二次置业1组，首次置业3组。

受房产新政及银行贷款政策的影响，二次置业的购房者显不足。

投资需求已受到房产调控的抑制。

✓购买动机：

买给父母（子女）的3组，第二居所1组。

购买人群多为刚性需求，改善型需求购买本案的人群欠缺。

总结：

3月份本案的成交状况不尽人意，从购房区域来看前期的乡镇地区的购房人群有下降的趋势，从购买动机来看，改善型需求还是不足。

成交房源分析

✓成交房源与客户的购买动机成正比，成交房源中仅有1套140平方以上的房源，2套120平方的房源，1套100平方以下的房源。

来访客户分析

3月份共接待来访客户59组，以下对3月份来访客户情况作具体分析：

✓来访客户职务：

✓总结：

来访客户中一般工薪阶层占到总来访量的70%，而高端客户仅占30%。

这样的来访客户经济情况和东大街房产的品质没有成正比，高经济收入的客户没有成为本案的主要力量。

✓来访区域：

总来访客户中城区来访客户占到总来访量的64%。

与前期来访客户的区域来看，乡镇客户的比例明显缩小，而前期成交客户多集中在乡镇区域。

故如何吸引乡镇客户的来访成为主要工作。

来访客户主要还是以他人介绍为主，占到总来访的66%，而主流媒体仅占到5%左右，相对获知途径较单一。

✓面积需求：

从面积需求上来看来访客户多选择中小面积房源，在客户选择的面积段上可以看出多为刚性需求，改善型需求不足。

✓总价反应：

受调控政策的影响，价格成为市场的主要关注点。

总价需求也能看出客户购房的动机也多为刚性需求，改善型需求比例严重不足。

✓单价反应：

单价是价格的直接表现，来访客户反应的项目单价都是很贵。

二、目前我县房地产市场的现状和各大房产公司（项目）的销售情况

✓3月份除了金石蓝郡及清水园销售业绩尚可，海安其他各楼盘销售惨淡，市场观望气氛越来越浓厚，区域位置和价格成了市场成交的主导因素。

故本案在已占据地段优势的情况下，如何已一定的优惠方式刺激观望客户的购买欲望、增加一定的市场竞争力成为本案剩余房源销售的首要任务。

✓海安各在售项目的销售情况

项目名称

区域

售价

优惠

成交套数

清水园

江海东路59号

实际均价5580元/㎡

一次性98折、按揭98折。

团购10套以上打92折，抽奖1—5万。

10

金石蓝郡

长江中路93号

5558元/㎡起

团购优惠18000元，订房优惠10000元，一成首付。

部分户型赠送面积约20㎡。

（最高可优惠600元/㎡）

奥体新城

通榆北路6号

底价4788元/㎡

签约优惠：

200元/㎡，

团购优惠：

300元/㎡，一次性优惠：

50元/㎡。

2

七星首府

黄海大道19号

起价5800元/㎡

订房总价优惠20000元，10万元的车位售价50000元。

1

万豪国际

安平中路218号

实际均价5380元/㎡

2月12—3月12，首套房首付10%，二套房首付20%。

成功认购总价优惠20000万元。

免契税1%。

3

东大街

人民中路1号

6600元/㎡起

按时付款100元/㎡，贷款50元/㎡，一次性付款100元/㎡。

4

三、面对目前的市场行情，本案采取的对策和措施

↘存在问题

通过成交及未成交客户的反应，目前在项目销售时存在以下问题：

获知途径单一

高端消费群体缺乏

改善型需求不足

单价高

↘如何解决

扩大来访基数，加紧对拆迁区域的定点宣传。

获知途径—东大街项目在海安城区已是家喻户晓的项目，城区的广告宣传可以适当减少，但是应加大对海安乡镇市场的宣传。

在对乡镇的宣传上应该是活动宣传为主，这样能够直接将项目介绍给客户，能够引起参加人的注意，加深其对项目的印象。

高端消费群体—高端消费群体应该结合改善型需求，这部分人群应该是已经有一定的社会地位，对生活的追求比较高，所以这部分人群更注重小区居住的舒适度，故项目应该对小区舒适的生活环境上大力宣传。

提高已有的优惠幅度。

四、当前工作的布置

针对市场情况、项目存在的问题及解决问题的方法，案场须改善的方面及下阶段推案须注意的思路：

在案场执行方面应注重服务态度及对来访客户的把握

在销售策划方面应注重增加来访量、优惠方式

↘案场销售方面

案场营销人员的管理：

置业顾问应着工装、胸卡、接待台接待、致欢迎语

流程：

接待台接待——项目讲解——洽谈——送客

接待客户过程中须按照来访客户登记表中内容了解客户的获知途径、购买目的、客户需求等内容。

完成客户接待工作后应详细填写来访客户登记表，并发信息给客户，以让客户能够更好的记住这次来访及彰显客户的尊贵。

详细填写来电登记表

定期回访新、老客户，并填写回访客户记录

定期对海安市场进行市调

填写每日工作计划

每周进行头脑风暴，为促进项目销售进行群策群力。

每月对置业顾问的成交情况、回访力度、平时表现进行评估，使置业顾问存在的问题能够及时的改正。

回访已成交客户，请老客户帮助介绍新客户进行成交

销售价格：

每套单价提高150元。

优惠的审批：

取消案场所有的优惠，部门可批按时付款优惠（100元）及付款方式优惠（贷款50元，一次性付款100元），主管领导可批提高的单价（150元），若再有优惠由总经理自定。

资金回笼：

为提高资金回笼周期，置业顾问应严格按照认购书或合同上签订之付款日期进行催款；

若超过应付款日期，可由部门协助催款；

若有恶意拖款客户应报至公司，对恶意拖欠客户进行发函催款，以做到最快时间内回款。

合同方面：

已签、未签合同应按照楼号、单元号、房号的顺序分类归档。

资料的归档：

案场应做好来访登记、来电登记、回访登记、市调表单、每日工作事项，对各表单由专人进行分类归档。

↘策划方面：

本案剩余房源统计

面积

剩余户数

140㎡

131套

120-140㎡

136套

140㎡以上

45套

100㎡以下

109套

100-120㎡

3套

合计

424套

故在下阶段销售中我们应该主打产品差异化，我们应该主推100以下——120平方的小面积房源。

↘下阶段推案节奏

销控准备：

首推10#、11#、13#楼共112套房源，其他面积段房源部分销售。

推案时以去化小面积房源为主要切入点。

在阶段销售前应重塑东大街口碑，形成市场热议。

推案时分面积段进行销售，首推100平方左右—120平方左右房源，购买该类房源的客户多为首次置业或为了小孩读书所购置；

再推大面积户型，购买该类户型的客户多为改善型需求；

现阶段客户在购房时首要关注价格，为了在市场上引起一定的关注度故先推小户型。

↘客户来源

拆迁区域的宣传

广告宣传——刚性需求的优惠

活动

↘优惠

优惠准备：

单价提高150元/平方，再原优惠的基础上再优惠150元/平方。

在售楼处不缺乏来访的基础上，增加优惠力度，由售楼处对单个客户直接用高优惠逼定。

高优惠的方式表现为内部员工购房。

内部员工购房优惠细则（统一口径）：

总经理、副总经理自购房优惠300元，其亲属或朋友优惠250元。

部门领导自购房优惠250元，其亲属或朋友优惠200元。

基层员工自购房优惠200元，其亲属或朋友优惠150元。

新认老：

新客户有在本案购房的意愿，若认识某位客户已在本案成功购房，可由老客户出面帮其申请最高200元/平方优惠。

每有一位新客户寻找到老客户并成功签约，老客户可得2000元奖励，该奖励每到20000元结一次。

目的：

通过该活动即能让新客户产生被优惠的喜悦，又让老客户备受关注。

老客户在得到经济利益刺激的同时因不能立即取得利益，为了尽快得到经济利益，老客户又会帮助寻找新客户，劝说身边的欲购房人购买本案住宅，这样又产生了老带新的作用。

优惠执行：

销售中心在执行优惠政策时可以帮助客户以朋友名义购房申请到150元/平方的优惠，最高可申请到最高250元/平方的优惠。

↘企划思路

以活动带客群，以硬件促销售。

（活动方案另提）

【海安性价比最高的小面积房】

【低总价，轻松在城区置业】

【刚性需求，好礼不断】