问题就是答案文字版Word文档下载推荐.docx
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所以你要说：
“是的，你说的没错，从我们沟通上好像是不适合你做，”这个时候你认同了他的说法，他也会说：
“是啊，我不是说了不适合我做嘛，”那这个时候你就开始问他：
“请问你认为自己不行的原因是有哪些呢？
”你要让他自己说出来，比如：
有的人会说我口才不好，我在上班没时间，然后你要问他说：
“除了这两点还有其他问题吗？
”如果对方说：
“没有问题了，”那你就说：
“如果两点我都会帮你解决了或是比如说这两个都是你的优点，那你会做么？
”那他肯定会说：
“怎么可能？
”那你就说：
“是如果嘛，”那他肯定就说：
“当然是会做了，”那你就说：
“如果你做这个行业你的成功率都会比别人高，你知道为什么么？
”他说：
“不知道，”你说：
“因为很多人在做这个行业失败的人都是说的太多了，很多失败的人说自己这个不好，那个不好，你就这么没自信吗？
那我来亲自教你，不就会了吗？
”你再说；
“你认为你很忙，那你一定是愿意做事情的人才会很忙，是不是？
”他肯定回答说：
“是啊，”你说：
“所以做事是第一目的，第二要的是结果，是不是？
同样做事有更好的结果，你也一样可以做的很好，”那他会说：
“那到也是。
”你再说：
“那你看你说的这两点足够你做这个行业的理由，你说是不是？
”
所以问题就是答案，他提问了这个问题只要他满意了，他就会做。
所以一定不要把问题当做成不能成交的理由，你要把问题当成可以成交的理由，所以这个时候就是在营销时候的最高境界，“认同”这两个字真正的含义，明白了么？
如果你实在是不知道要怎么去认同对方的话，那你就直接说一句话：
“这是一个很好的问题，”记住，认同问题你要分清楚什么才是真正的认同，当别人说你公司不行，你就认同他了？
？
当别人说你的产品质量很差劲，你就认同他了？
记住，认同并不是这方面的认同，切记！
你认同他说的说法，并不代表他说的就是对的，
第二步：
发问。
发问的六大原则：
1、问简单的问题；
2、问是的问题；
3、问二选一的问题；
4、问锁定的问题；
5、问挑战的问题；
6、问假设的问题。
一个客户在买产品的时候觉得很贵，那你要知道他说贵是以什么身份说贵？
是以消费者身份说贵还是以一个经营者的身份说贵呢？
一个消费者真正在乎的并不是钱，而是产品的质量，你认同么？
如果产品再便宜可是没有质量，你认为顾客会买么？
如果质量很好，价格是贵了点，你说顾客会选择那一种呢？
那对于一个经营者来说就是在乎产品的利润了，你说对不对呢？
1、问简单的问题。
当一个顾客说我考虑考虑，”看看是不是适合我，我还要看看公司的优势怎么样？
产品怎么样？
这个时候你就要懂得问：
“嗯，你提的这个问题提的非常好，那请问你考虑的问题除了这三点还有其他问题么？
“没有了，”那你就懂得说：
“如果你考虑的这三个问题我能帮你解决，而且这三个都不是问题的情况下，你还会说考虑考虑么？
”那他说：
“公司有势力，公司产品好，公司也有系统教我做，那我肯定会做。
”，那你就要马上说：
“如果这三个都具备了，你就会做，对不对？
”那他就会说：
“对啊。
”你要找对他的问题后再用对的方式去解决它的问题。
每次孙晓歧老师在沟通的时候喜欢问一个简单的问题：
“请问你怎么看待媒体行业呢？
2、问是的问题。
你选择一个项目的时候，你最关心有哪些呢？
如果你在选择一个公司的时候，产品和公司哪个很重要呢？
好
继续问每个人选择一个行业的时候都有一个目的，有的人是因为喜欢而做，有的人是因为赚钱而做，你说是不是？
在一个人选择行业的时候，不能说你选择了你一定就会成功，你说是不是？
不管现在是做什么行业，肯定有人成功的人，也有失败的人，你说是不是？
不是每个人想成功都有成功的结果，反是成功的人就是做对事情的人，你说是不是？
失败的人肯定就有失败的原因，你说是不是？
把失败的原因改一改，然后你再把成功的方法教给他，那你就会成功，你认为我的说法么？
你说没有时间，所以你现在不能做决定，是不是？
那你很忙，我相信你也是忙做一个最好的结果，是不是？
那同样的结果你也是会相信会更好，是不是？
一个人忙和十个人的结果都是不一样的，是不是？
如果你一个人忙的结果和十个人帮你忙的结果都不一样，是不是？
同样是忙，你愿意一个人忙还是十个人帮你忙？
那同样有十个人普通人和十个专家，那你是想要十个普通人帮你忙，还是十个专家帮你忙呢？
那你就和十个专家帮你忙嘛，那你不就可以成交了，是不是？
如果两个人在一起合作了，你就会知道几点：
1、公司的势力是很重要的，；
2、产品质量比价格更重要
3、好的营销和系统也很重要，
对于这三点你同意么？
在如果在你选择一个行业的时候，从这三点里面选择一点出来，你说哪个是最重要的？
孙晓歧老师说：
“很多人都问老师说为什么每次老师销售的时候总是在15分钟就可以销售出去一件产品？
老师说：
“因为我都是问对问题的，从来不会像很多人一个劲地在问：
你觉得怎么样？
你考虑的怎么样？
我们公司优势很好等等”
“你问的这些问题都不是问题，还都是废话”，有的人马上就是想买了，
但是由于你说：
“还要不要考虑一下？
那你自己都说“还要不要考虑？
”，那对方想买都会被你说的再不想买了，也觉得那就再考虑考虑吧，你认同我的说法么？
没有不会被解决的问题，只有你不会解决的问题，你注意到没有？
刚我都是在发问，而且都是问是的问题，是不是呢？
我是不是都没有在解释任何的问题，是不是？
3、问二选一的问题。
那选择一家公司的时候如果和产品对比，你觉得哪个重要啊？
如果你在选择一个企业的时候，你看中的是创办人还是企业的背景呢？
你是看整个企业的势力还是看产品使用的效果呢？
如果你选择一个生意，选择一个项目的时候，你觉得公司系统重要还是产品重要呢？
同样有很多人在选择事业和项目的时候都会晚抓住和早抓住，那请问你是想晚抓住还是早抓住？
那同样比如说今天只有10个人可以在上我的课，你是想要第一批上我课还是第二批上我的课呢？
孙晓歧老师说：
“我在销售的时候一直都是在发问问题，而且都是一直在问正面的问题”。
孙晓歧老师在销售中问了一个经典的问题：
“你平时是周一周五有时间呢？
还是周六周日有时间么？
“周六比较忙，周日会放松一点”，老师再问：
“你说一周有几天时间？
“7天”，老师会这样问的目的就是说：
“一周7天时间，6天对方没有时间，还有1天时间久提前被老师预约了下来，那这个是不是就是在邀约对方呢？
”还有一次老师销售的时候问了这个的问题：
“刘总，你是现在是要签单还是立刻购买？
”对方说：
“不一样么？
”老师说：
“一样的啊，那你就直接签吧”所以以前孙晓歧老师在销售产品的时候都是首先把自己推销出去，记得以前老师在一个现场看到了一个老总，老师就说：
“老总啊，我是一个朋友介绍的，他说你是一个很有实力的人，在聊的过程中还真的觉得有实力，那你就和他拉近距离了，你说对不对？
”很多企业家都是重点注重教育训练，是不是？
然后对方说：
“哦，是啊，教育训练真的很重要啊”，但是其实对方压根都不知道教育训练是什么东西？
然后就直接说：
“哦，是啊，教育训练很重要”，因为老师是用了一个话术叫做：
“预先框式”意思就是说所有的企业都注重教育训练有的企业，那是不是就是相当于画了一个框式，是不是？
一看你就是一个优秀的企业家，你是怎么看这个说法的？
他没得退路，他只能选择说：
“好啊，”那在对方一旦认同老师后，老师就会马上问：
“老总啊，那你在过去的几年时间里面，你是培训了哪些教育方面的？
在教育培训的时候你对哪一方面比较满意，对哪一方面比较不满意的？
”这个时候老师就等着他的回答，让他自己来回答，肯定有对方满意和不满意的说法，那老师这个时候就马上说：
“好，老总，那如果你今天和我合作的话，那我会更加让你满足你之前满意的，而且会让你不满意的或是以前你得不到的。
我都帮你做到了，那我有没有可能是你的预选人之一呢？
”那对方说：
“那肯定是了”，老师又问：
“那请问老总你平时是你个人的团队来训练的还是全体团队训练呢？
“那肯定是全体了”，老师又问：
“那平时你是付现金比较多还是刷卡比较多？
“我一般都是用转账的”，老师说：
“嗯，好的，那你看培训时间是要定在月底还是月初呢？
“我月底没有时间，那月初吧”。
老师就是用了这短短的几分钟时间就把单子搞定了，但是老总又问了一个问题，他说：
“那训练完了万一没有效果，那怎么办啊？
”这个问题就是你的关键问题了，老师说：
“那要是有效果呢？
我把我刚对你的话术和其他的话术都教给你们的团队，你说会不会有效果？
你说可不可以？
“一定有效，一定有效”，就这样老师把单子就搞定了。
所以说在销售的时候，反对意见是不是一个很重要的环节，所以不管他提出怎么样的问题，只要你提的反对意见提的好，那你的成交率就提高了，老师说在销售的时候你不仅要使用到反对意见，你还要学习到很多的沟通技巧，因为销售的最高境界不是在卖产品而是在卖话术，所以刚刚老师说的成交，老师都是用话术来成交的。
4、问锁定的问题。
就是在很多客户提问反对意见的时候，就会马上说我感觉很不适合我等等之类的问题，那这个时候你要懂得锁定问题，你就可以直接说：
“你说的这个问题是非常的好，你看那你适合是做哪个行业呢？
“我觉得我做的这个行业挺好的，因为我比较熟悉我这份行业”，那你就要说：
“那是因为你对我们行业不熟悉，你才不想做的，是不是？
“是的”，那你再说：
“那要是熟悉了这个行业，那你是不是就会来做了呢？
”，他说：
“当然，”，然后他又说：
“但是你看我现在没有时间做啊”，那你继续说：
“这个问题不是只有你才有，大多数的人都有这样的一个问题，因为那些忙的人都是最优秀的人，因为你们忙都是在体现他们的价值，”你同意我的说法么？
他说：
“同意”，那你继续说：
“你忙绝对不仅是因为忙，也是因为要把结果做到最好，对么？
”你继续说：
“那同样的忙，有我们专家来配合你忙，有最好的结果你也会接受的，你说对么？
“对啊”，那他又出现一个问题：
“那我再考虑考虑吧”，你说：
“通过这点就可以证明你是一个很有责任感的人，任何一个优秀的人在选择一个行业的人都会认真去考虑的，你去考虑了那就证明你真的用心了，对么？
“对吖”，那你就要问：
“那你说考虑考虑，是在考虑哪个方面的呢？
是我们公司的背景？
公司的系统？
公司的产品？
“我是在考虑产品的质量好不好？
”，那你继续说：
“你看，这个产品质量不是用嘴巴去说的，是要试的，感觉比语音要快10倍，那你就要先去体验产品，产品会告诉你好不好。
如果你体验了发现产品很好也是你喜欢的，而发现你却没有做，那是不是就是你的损失？
”如果你体验了发现产品不好，那你做了，是不是也是你的损失？
所以你去感受一下产品，你说好不好？
“好啊”，但是他说：
“但是我觉得我现在没有钱”，你说：
“其实你的这个问题都是大多数人的问题，没钱的人是有80%的人，如果是有钱的人是不会来做这个事业的，因为他们不缺钱，是不是？
然而我们没有钱，所以我们才要来做赚钱，是不是？
我才要起把握这个机会，这个先机，你说对不对？
“对”，他说：
“但是我没有时间”你说：
“这个问题你刚不是说过了？
“说过了不能再说么？
”知道为什么有的人会重复问你问题么？
就是因为你没有锁定问题。
处理反对意见的时候语气不能重，也不能太快，应该要像小溪流水一样，销售的最高境界不是成交客户是被客户成交。
只要是他把你说服了然后说我就是适合做吧。
那到底什么叫锁定问题？
“我没有时间做”，那你就说：
“你的这个提问提的很好，你除了这个问题以外，你还有其他的问题么？
“我也不了解公司，不知道公司的系统怎么样？
公司背景怎么样等等”，你说：
“除了这些问题以外，那你还有其他问题么？
“公司的产品质量怎么样？
其实我也不知道，因为我对公司不了解”
5、问挑战的问题。
你说：
“哇啊，你这个问题很重要，那还有其他问题么？
“没有了”，那请问在这几个问题当中，你觉得哪个问题是最重要的，他说：
“产品重要”，那是不是在无形之中你已经锁定了一个问题“产品”对不对？
那你说：
“如果产品质量很好，公司的系统和背景也很好，你会来做这个生意么？
（以上的就是挑战性问题）如果我配合你帮你处理问题，你会来做这个生意么？
”，如果他说：
“解决了我也不做”，那对于这种人你还解决什么问题呢？
不要解决了。
你找错人，回答错问题，问错问题，那你的做的事情也就是错误的，所以成功等于找对人，做对事。
说对话。
问对问题。
当然如果对方说：
“我会做”，那你就要帮他解决问题了。
在反问意见的时候一定要多问假设的问题，比如：
“假如你加入后，你需要准备什么？
假如我们在一起合作，假如这个不是问题，你会怎么做？
假如我们在一起合作，你希望做什么？
假如你加入了这个事业，你希望这个公司的模式是怎么样的？
假如你选择一个产品的时候，你需要什么样的产品？
假如你要加入一个企业，需要找一个教育系统扶持你的话，你需要什么样的老师？
”孙晓歧老师说其实世界上最简单的事情就是销售。
销售很简单，专家可以把对方复杂问题简单化，而且当对方说考虑看看的时候，老师都懂得去抓住对方的心理，他们心理考虑的是什么？
如果能把他们心理考虑的都处理掉了，那再问他：
“只要帮你解决了，你是不是就可以加入了？
孙晓歧老师做销售的时候，一般都只问对方两个问题：
1、如果我们做一个项目，你最想要什么？
2、如果你要的这些我们能配偶和你解决，你会和我们合作么？
如果他是真心想做这个事业的话，那他就会说：
“会和你合作的”我们一定要懂得去关注别人他需要的东西，然后再给对方东西，所以当你对方需要的东西，他们才会和你合作，是不是？
如果不没有去关注他想要的东西，那他为什么和你合作？
所以在处理反对意见的时候一定要利用到发问的六大原则：
再次重复一遍：
“除了这个问题以外，那你还有其他问题么？
记住，在对方还不了解公司的系统、产品、模式等等都不要提到钱或是付款的事情，你提了对方只会认为你是神经病，知道为什么么？
因为对方都还不了解公司，他为什么要和付款给你？
他为什么要和你合作呢？
所以这点一定要注意了。
在对方不想了解的情况下，你怎么说都是没有用的，所以记住并不是所有人会在认同你的，只有想听你说，想听你解释的人才有价值的，“说明”这个方式就是要在对方有需要的时候，你再说明公司的背景啊、产品啊、模式啊等等。
记住21世纪只有专家才是赢家，如果你想成功，你就要和成功的人在一起，有专家教我们，我们才会变成专家，不是么？
你就要拜明师、交贵友，是不是？
所以有专家加入了我们，也有我们自己公司的生产线，也有我们自己技术人员，再加上我们21世纪的顶尖系统，21世纪创办人孙晓歧老师和他的顾问团都是亚洲顶尖的顾问团，都是一群亚洲顶尖培训师和讲师，一群顶尖的专家为我们量身定做课程，这样的一个公司你认为值得我们选择么？
那他就会说：
“值得”。
好的，接下来再说产品吧，那你就说：
“老总，你看一个产品好不好绝对不是用嘴巴说出来的，是不是？
只有你自己去尝试使用了你就知道了，感觉比用嘴巴说出来的快10倍，当产品穿在身上，它会告诉你什么叫好？
什么叫适合你？
你说是不是？
”记住一句话：
“好不好并不是最重要，最重要的是适不适合你”只要是适合你的，就是最好的，你同意么？
“我同意”，那你说：
“那我们来试衣服吧”，那这个就是一个销售的策略。
说明一定要说清楚的，记住！
！
学生和孙晓歧老师的反对意见问题：
1、这个是不是一个直销？
好像是直销啊？
那我们第一步要做的事情是说明？
第一步要做的事情就是：
认同对方，说：
“嗯，老总，你提的这个问题提的非常的好”，第二步要做的事情就是：
发问，问：
“老总，你喜欢直销么？
你了解直销么？
”这个问题你一定要问清楚，一定要问清楚，比如说：
“在你还没了解对方之前，你就说这个不是直销，他对方有时会说我喜欢直销，那我不做了，还有一种情况是：
在你还没了解对方之前，你就说这个是直销，他对方有时会说我讨厌直销，那我不做了，对不对？
”所以你要记住了，在你还没了解对方之前你永远都不要去回答对方的问题。
“老总，你问的这个问题是很好，那请问你除了这个问题还有其他问题么？
”显然现在就是在锁定问题了，是不是？
“没有问题了”，有的人会说：
“没有其他问题了”，有的人也会说：
“感觉这份项目不适合我做”，那这个时候你要说：
“哦，你说的这个问题说的很好”那请问你认为是直销和不太适合你做，这两个你觉得哪个是最重要的？
对方说：
“不太适合我做”，那我们又开始锁定问题了，现在只剩下一个问题了，是不是？
那你就要懂得问：
“请问老总，你说不太适合你做，具体是哪里不适合？
“要到处找人，我口才不好，我没有人脉要去哪里找人？
”从他的潜意识里面我们可以知道他已经就是确定这个是直销了，那你就要问他：
“你了解直销么？
“我不是很了解”你说：
“那你喜欢直销么？
“我不喜欢直销”，你说：
“如果这个不是直销，我们也是同样可以让你赚到钱，你会去做么？
“那我会做，只要不是直销，我就会去做”你说：
“那你能不能说个直销的的优点和不足么？
“我不知道直销，但是我就是不喜欢”，你说：
“那你不喜欢直销具体是因为什么原因呢？
“就是感觉要到处找人，还要一直一直说的好烦啊，而且我口才也不好”。
“直销其实不分好坏，只分有些人喜欢直销或是不喜欢直销，你说是不是？
”在孙晓歧的眼里是这样的解释直销的：
直销是不分好坏的，只分是谁在做直销，好坏并不是你我还定义，合不合法更加不是你我老评价的，你说对不对？
2、有的时候有些产品是女性用品，而比如：
内衣‘卫生巾’奶粉等等，很多男士认为说这些产品都是女性用品，没有我们男士的产品
首先第一步做的事情也就是认同对方，说：
“嗯，老总你说的这个问题说的很好，很多人都说过这个问题”，你再问：
“老总，你除了这个问题以外你还有其他问题么？
“哦，没有了”，那你再问：
“如果这个问题我帮你解决了，男人其实也是可以的，那你会买么？
“当然会了”，那你就说：
“老总，你看我们平时的卫生巾，是不是？
卫生巾是女人用的，没错，但是卫生巾用的难道就都是女人在用的么？
”你再问：
“那同样你看奶粉吧，奶粉是婴儿用的，没错，但是奶粉用的难道就都是婴儿在用的么？
“生人做的是生意，卖的是需求，你说对么？
在这个世界上女人对美丽都是无止境的，你说对么？
”那就拿内衣来说吧，内衣是可以帮到女人塑造美得到美的最有效的一个工具，你说对么？
所以今天做的是生意，只要产品有需求，客户有需要，根本都不分男女，你说是么？
当有人和你说不感兴趣的时候，你一定要问对方：
“请问除了不感兴趣这个问题以外，还有没有其他问题？
“你说的不感兴趣是哪里不感兴趣？
”如果对方说我也不知道不感兴趣哪里，那你就直接正面问他：
“那请问你对什么感兴趣？
“
你想要提高你的业绩，你要做到三点：
1、开发客源；
2、增加客户的消费频率；
3、增加单次消费的金额。
开发客源没有销售和营销能力，你根本就是经营不了的，在销售的时候一定要学会认同、发问、说明，而且说明就是认同他的同时要找合作的理由。
当客户还是没有和你合作的时候，你一定要弄清楚对方是为什么还没有和你合作，如果客户提出问题出来后，你要马上问他：
“请问你除了这个问题以外，你还有其他问题么？
”，你要懂得去锁定问题然后一步一步来解决他的问题。
作为一个经营者，在推荐他的产品的时候，有很多人都说不用了，我已经有了其他的产品了，而且还卖的很好，那你这个时候就懂得问：
“老总，请问你做的两个产品，你觉得哪个做的比较好？
“两个都做的很好啊”，那你说：
“哦，那很好啊，那老总，你经营的这两个产品目的就是因为想让利润更大化而且迅速占领市场，是不是？
“是的”，那你说：
“如果今天我给你推荐的这个产品可以给你同样的利润同样可以迅速占领市场，，你有没有兴趣了解一下？
”如果他说：
“我现在没时间了，我现在都在经营两个产品了，哪有那么多时间啊？
”那你要懂得说：
“哦，老总，你所谓的忙不过来就说明你是时间安排不过来了，是不是？
那你是一个人在做事或是一群普通人帮你做事好呢？
还是一群专家帮你做事好呢？
”今天你的竞争力是你的核心资源，你的网络，你的市场范围，对么？
而今天我们这个生意如果
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