快消品的早会9部曲Word文档格式.docx

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业务员报了假订单，厂家就要给他配发相应的赠品，业代落了假业绩、经销商落了实惠，这才叫双赢。

终端访销人员的管理要点零店业代怎么管？

零店业代工作琐碎，所以要建立业务标准，让他们有所依循在工作中“踢正步”。

零店业代工作辛苦，所以要建立灵活的激励机制，保持它们的工作激情。

零店业代拿的订单最终要由当地经销商配送，所以要规划科学线路，减少经销商的配送成本，同时注意对配送到达率的跟进和鼓励。

但是，以上一切管理方法的实现都要建立在监控、追踪的基础上。

不是不信任，毕竟零店业代是学历水平、薪资待遇最低的一群、人数众多、工作环境恶劣&

辛苦、工作地点又分散、监控就显得尤为重要。

怎么监控？

食品行业最流行的方法是：

线路手册一图两表（线路图、客户明细表、客户进货登记表），业代每天在线路手册上记录当天的拜访、成交情况，第二天主管拿着业代昨天的线路手册复查业代拜访效果。

一图两表能够在行业里面广泛推广，可见其科学性，但是实际工作中有的企业运用一图两表效果很好，有的企业却是东施效颦、不如不用业代填的全部是假报表，挺好的管理手段变成了鬼哄鬼、骗子骗骗子的游戏。

怎样把监控落到实处？

报表当然要填，但是面对面的追踪和检点更为重要，终端人员的管理效果一半以上来自于高质量的业务早会。

终端访销人员的早会管理

给零店业代开早会目的是什么？

听取业代建议？

布置今日重点？

这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会、没有任何意义。

高效的早会，应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到公司的管理力度、营造积极向上的士气。

以下介绍一套较实用的早会标准流程给大家：

第一步：

早会开始；

情景模拟：

领导在台上大喊一声：

“早上好”！

注释&

分析：

这一喊其实不是为了问好，而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。

否则，员工在办公室里闲聊的，整计算器的，吃早点的，抽烟的，各自忙各自的事。

这一喊让他们集中精力，开始早会。

第二步：

主管述职；

情景模拟:

早会一开始主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程。

“好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8：

30我带领大家开始早会，9：

15早会结束，9：

15到9：

30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题，9：

40我离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里的静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。

主管接着说：

“张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有”！

当场按照制度处罚。

“李四，站起来，你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂”当场按照制度处罚。

“王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不错”当场按照制度奖励。

注释&

早会主管述职一定要述两件事：

第一件事，告诉员工：

“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。

第二件事，你们在前面干、我在后面看。

作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且，检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊。

为什么早会一定要强调检核内容？

我有一个观点：

管理的前提是检核，检核的前提是知道。

没有检核和奖罚就无从管理。

尤其是面对基层员工。

作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。

第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣把我就要你好看”！

第三步：

员工述职；

情景模拟：

“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职”。

零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：

“昨天张三拜访几点，成交几点成交率多少，李四拜访几点，成交率多少，成交金额多少”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。

对终端业代单纯考核销量会把他们逼到批发去谁都知道批发销量快。

终端业代的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交而不是给一个商店存太多货。

第四步：

主管点评员工昨天的业绩；

主管点评零售业代昨天的业绩：

“好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”，紧接着：

主管：

“请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来”！

张三：

“知道，因为我排名最后。

”

主管：

“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？

”张三：

“我提前”？

“提前几名”？

“提前4名”。

“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名”？

“张三，要是你提前不了怎么办”？

“提前不了我再努力”。

”再说一遍”！

张三：

“提前不了我交200元罚款”。

“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交200元罚款”。

“晕”“惨”。

零店业代一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好，订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大，认真拜访50个店，可能成交40家，随便跑50个店，可能只成交4家。

要不要像上面示范的那么残酷？

大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”，但是由其对零店业代压力一定要给，业绩排名很有必要，天天激励，让他们始终处于一级战备状态，业绩一定翻一番。

第五步：

主管布达今日工作重点；

“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是，明白了没有？

！

”注释&

讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。

并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。

慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：

开早会思想不能开小差。

第六步：

技巧总结&

异议回答；

好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。

业代李四：

我好象没有什么新技巧。

别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。

李四：

我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街第一家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货，所以第一家店一定要“搞定”。

而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。

好！

这个技巧不错！

内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！

李四：

咧着嘴笑。

好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？

抓紧时间，请注释&

技巧分享逼业务员动脑，总结经验。

其实每个业代工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。

通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织（其实这个时髦的词并没有什么神秘的）。

在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。

要告诉员工：

“要多提建议少提意见”。

比如：

意见：

老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。

建议：

经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。

我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用。

也可以间接把货铺起来。

老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。

经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。

第七步：

驱散；

早会重点内容基本结束，主管一看时间：

“现在9点15分，早会到此结束。

5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！

为什么要这样做？

外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；

外面骄阳似火，而办公室里面有空调。

开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。

所以一定要驱散，让他们上市场。

第八步：

抽查业务技能；

主管让员工消失，员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”！

“李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。

）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。

按制度处罚。

“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”背出来便罢，背不出来

“赵六，你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！

你怎么当业代！

好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！

你不要以为，我让你在办公室里乘凉，你在办公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时，你晚上给我加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班”。

公司规定业务拜访标准让零店业代执行，而标准得以执行的前提，是每个人牢记标准。

主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，即可以营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。

第九步：

进一步驱散；

做到以上八步就OK了吗？

没有，还要“进一步驱散”你得跟下去看：

如果办公室在三楼，一楼存自行车的地方。

你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢。

如果办事处旁边有个吃早点的地方，那个是个大“窝点”你过去一看，他们正在那边边吃早餐边聊天呢。

主管要跟过去，大喝一声：

“还在这玩呢，赶紧上线路工作”。

（注意让他们买了单再走，否则你就苦了）回顾一下：

早会九步骤起到了什么作用？

1、推例行的早会步骤使早会条理清晰，节奏明快，效率高。

2、主管述职，让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度。

营造身在千里之外，法眼无处不在的“氛围”。

3、员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境之下工作。

4、抽查业务技能，逼员工熟练掌握应知应会。

5、技巧总结，让大家养成学习习惯，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

6、驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。

扩展阅读：

快消品定义

快速消费品

1什么是快速消费品2快速消费品的属性

3快速消费品与其他类型消费品的比较4快速消费品行业

什么是快速消费品

快速消费品（FastMovingConsumerGoods），是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。

一种新的叫法是PMCG（PackagedMassConsumption

Goods）,更加着重包装、品牌化以及大众化对这个类别的影响。

最容易让人理解的对它的界定包括包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。

之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。

典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；

药品中的非处方药（OTC）通常也可以归为此类。

快速消费品的属性

快速消费品有其独特的属性：

①产品周转周期短；

②进入市场的通路短而宽；

③市场生动化，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动；

④一般为分公司或代理商体制的销售组织形式，在分公司所辖区域设库房；

⑤售后服务的重点主要体现在对客户投诉的迅速反馈和有效处理。

快速消费品与其他类型消费品的比较

快速消费品与其他类型消费品相比，购买决策和购买过程有着明显的差别。

快速消费品属于冲动购买产品，即兴的采购决策，对周围众多人的建议不敏感，取决于个人偏好、类似的产品不需比较，产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。

因此，快速消费品有三个基本特点，即：

①便利性：

消费者可以习惯性的就近购买

②视觉化产品：

消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响③品牌忠诚度不高：

消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌

这些特征决定了消费者对快速消费品的购买习惯是：

简单、迅速、冲动、感性。

快速消费品行业

快速消费品行业主要分为四个子行业：

一、是个人护理品行业，由口腔护理品、护发品、个人清洁品、化妆品、纸巾、鞋护理品和剃须用品等行业组成；

二、是家庭护理品行业，由以洗衣皂和合成清洁剂为主的织物清洁品以及以盘碟器皿清洁剂、地板清洁剂、洁厕剂、空气清新剂、杀虫剂、驱蚊器和磨光剂为主的家庭清洁剂等行业组成；

三、是品牌包装食品饮料行业，由健康饮料、软饮料、烘烤品、巧克力、冰淇淋、咖啡、肉菜水果加工品、乳品、瓶装水以及品牌米面糖等行业组成；

四、是烟酒行业。

快消品：

食品烟酒饮料品类细分

1方便食品2休闲食品3焙烤食品4罐头食品5调味品6冷冻饮品7乳制品8谷物食品9食用油10肉制品11蛋食品12生鲜制品13酒精饮料14软饮料15茶叶食品16烟草