连锁经营误区面面谈Word格式文档下载.docx
《连锁经营误区面面谈Word格式文档下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《连锁经营误区面面谈Word格式文档下载.docx（18页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
公司共有六种形式的配送中心：
一种是“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。
第二种是食品配送中心，包括不易变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。
第三种是山姆会员店配送中心，这种业态批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。
由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商店使用第三方配送中心的服务。
考虑到第三方配送中心的服务费用较高，公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。
第四种是服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。
第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。
第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回的商品，其中一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，其收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。
如今，在美国拥有100％的物流系统，配送中心已是其中一小部分，完整的物流系统不仅包括配送中心，还有更为复杂的资料输入采购系统、自动补货系统等。
到现在该公司已建立62个配送中心，为全球4000多个店铺提供配送服务。
整个公司销售商品85％由这些配送中心供应，而其竞争对手只有约50－65％的商品集中配送。
正是通过对物流、信息流有效控制，使公司从采购原材料开始到制成最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程变得高效有序，实现了商业活动的标准化、专业化、统一化、单纯化，从而达到实现规模效益的目的，使其在零售业界所向披靡。
而我国的连锁零售企业的水平是怎么样的呢?
整个企业的物流管理呈现出几个方面的问题:
1.物流配送费用偏高。
据世界银行的推测，我国的物流费用占GDP的比重约16.7％，比发达国家高出一倍左右。
2.商品周转速度慢。
2000年,我国工业企业流动资金的周转速度为1.62次，而日本制造业的平均周转速度为15至18次，一些知名的跨国连锁企业，如、等已达20至30次。
3.库存过大。
据统计，到2000年底，我国库存商品沉淀的资金高达4万亿元，占当年GDP近50％。
目前国际公认的库存商品与GDP的比例，发达国家一般不超过1％，发展中国家也不过5％。
这些所在一方面是因为我国整体的经济水平和长期商业运作习惯有关。
例如中国商业企业的代销行为在国外是没有的，也可以说是具有的中国特色，这一点也就造成了商业企业对于自己的库存和周转的情况关注不够。
然而连锁企业如何面对这些问题呢？
笔者还是认为应当扬长避短，将自己的特长发挥出来，不要以价格战去做鸡蛋碰石头的竞争，而应当立足加强的高效管理运作，提高企业的管理绩效入手。
2.低价格不是全部商品意义上的低价格
连锁零售企业尤其是一些大型的卖场的价格策略是有自己的企业的定位的，每一个企业所作出的价格制定都是经过了自己的全面的市场调研和分析的，不是所谓的完全的低价格。
在某些地方，我们经常能够看到某些超市提出这样的广告标示“全场进价酬宾”，这种价格大战的结果是什么呢？
“该挣到的没有拿到，原本可能拿到的更是没有希望，”这种才是真正意义上的最低级的价格竞争，这种没有目的的价格竞争是伤害自己企业，也伤害到整个行业的利润水平的。
而另外价格竞争也就是现在经常能看到的，各地的经销商或者厂家为了避免零售企业之间同种商品的恶性竞争，将商品分为“某某专卖”，“专供某某超市”的方式这样不仅避免了企业之间的攀比，也保证了整个零售企业的价格水平。
同时，我们在某些方面也能发现，并非大卖场的价格一定就比小超市的价格低。
笔者的一个朋友就曾讲过自己的一个经历，这个朋友想买一个电熨斗这样的小家电，他的第一感觉就是去了国内的某个大型连锁家电专卖店，毫不犹豫的就买了下来。
之后一次在去单位附近的中型超市购物时，发现这家超市售出的同型号电熨斗的价格竟然比家电连锁店的价格要低了5％左右，不禁有点后悔。
其实，这是很正常的，每个企业都有自己的企业定位，不同类型的商品在不同卖场的特性和价格也都不同，在大型的家电连锁企业中，主要销售的和吸引顾客眼球的是那些所谓大路货，而并非门店主力销售的商品自然也就没有必要死拼价格了。
所以说聪明的连锁零售企业价格应当是有张有弛，因地制宜的制定适合自己商品价格。
完全意义上的低价格策略是错误的价格策略。
其二，差异化经营的误区：
差异化经营原本是无可厚非的，多少进行错位经营的企业获得了成功，也使得企业乃至整个行业或者地区获得了发展。
目前在中国的零售市场，很多国内零售企业都在不断扩大自己的市场领域，超市，便利店，百货店等多种经营业态同时下手，恨不得一揽全局。
然而，世界著名的“商业大鳄”超市偏偏不信这个常理。
就有一个听来似乎是不可思议的规矩，身高1.2米以下的儿童一律不准进场。
曾经有些朋友本想带着小孩逛逛“洋超市”，让孩子们自己挑选所喜爱的食品，顺便开开眼界，可他们无一例外地被挡在了门外。
对商家而言，顾客总是多多益善。
反其道而行之，的解释令人寻味：
作为一家大型仓储式超市，经常需要进行叉车作业，补充货品，而1.2米以下，恰恰是叉车驾驶员的视觉盲区。
因此让儿童进场，存在着安全隐患。
同时，面对的消费群不是个人和家庭，而是通过会员制的形式，锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位等，进行批量销售。
拒绝儿童消费群体进场，不让孩子们到处乱跑，实质是为了更好地服务自己的目标消费群。
从行为的表面上看是阻挡了一批零售消费者进场消费，而从另外一个侧面反映了强烈的目标消费群意识，从一个细节上反映了“顾客第一”的服务理念。
对于入世后将迎来激烈“商战”的本土商业而言，这种“我为谁服务”的理念显得十分重要。
差异化错位经营是营销的一把利器，它通过对于产品，品牌，渠道，价格，服务等等的诸多差异，将原本几个具有相同或者相近的经营规模和竞争实力的企业分开来进行经营定位，使企业之间都能得到正常的发展。
但是在目前的一些国内连锁零售企业在将自己的企业的市场定位差异化的过了头。
例如在某些仓储式甚至不是仓储式的超市中也开始模仿，对于进店的顾客进行身高上的限制。
这种经营是想去错位呢？
还是想去撞车呢？
难怪有些媒体已经在呼吁1。
2米以下的孩子应该去什么？
还能去什么的疑问了。
这种都拒绝孩子购物娱乐的行为已经不是错位经营的问题了，而是是否有社会责任感的问题了。
此时，如果有商家说“我们门店只接受1。
2米以下的孩子或许会有意想不到的好处”，尤其是在那些拒绝孩子的门店周围开设，虽然这样做有搞噱头的嫌疑，但是这就是错位经营，并不是说模仿另类就是错位经营。
那么，连锁零售企业在进行错位经营的时候，应当怎么做呢？
怎样进行错位经营呢？
最近，笔者曾经和一个百货店的高层管理人员沟通时，谈到了目前该百货店的经营情况的时候。
这家企业的管理人员说：
“我们的百货店不如以前了，以往是家电，食品，服装，小百货，鞋帽，自行车等等都卖。
现在不同，周围开了这么多的大型超级市场，一般的顾客都去那里买食品了，大型的家电连锁企业进来了以后，我们家电也不行了，现在我们也就主要是做点服装和鞋帽还有珠宝一类的了。
”这种说法代表了相当一部分目前从事于百货行业的管理层的想法，认为差异化经营就是将自己不擅长的商品不经营了，将自己品类进行分解。
这其实是很片面的，他只是在做了“避短”的工作，零售企业的经营者还扬自己“长处”，同时找出其它零售企业的经营空白点去发展自己的企业，在必要的时候，甚至还要进行一定的价格和服务的竞争，完全放弃自己的某些商品的经营是错误的。
就如上面所说的百货店的那种错位经营的方法说下去，随着社会的不断发展，零售行业的划分会更加细致，会有更多的专卖店和专营店，这些门店的经营品种也将会是五花八门，多种多样的。
图书的专业连锁，眼睛的专业连锁店，建材的专业连锁店，珠宝的专业连锁店，快餐连锁店等等，如果百货店看到的周围这样的专业连锁店如此多样，那么，百货店的尽头是不是就到了呢？
是不是就要关门了呢？
任何一种零售模式的产生和发展都是有其规律的。
在零售学中有个理论叫“手风琴理论（ACCORDIONTHEORY）”，它是一种关于零售商演变的周期性理论。
意思是说，我们可以采用商品种类的深度和宽度来描述零售业的变革。
它认为零售商的库存商品种类是从大深度/小宽度到小深度/大宽度，再到大深度/小宽度循环变化着的。
其发展的具体模式体现为：
美国等西方发达国家零售业发展的顺序的五个时期：
1。
杂货店时期（综合化的时代，小深度/大宽度）2。
专业店时期（专业化的时代，大深度/小宽度）3。
百货店时期（综合化的时代，小深度/大宽度）4。
便利店时期（专业化的时代，大深度/小宽度）5。
商业街时期（综合化的时代，小深度/大宽度）。
零售的定位，是一个企业成功的前提。
根据企业自己的优势，扬长避短，搞出自己的特色经营，这样的企业才会有竞争力，才会占领市场。
目前，随着人们生活水平的不断提高，人们越来越注重生活的品位，注重个性的渲扬，同时，在购物取向上，人们开始讲究的是更加专业化的服务。
于是，专卖店的流行，也就慢慢发展开来，这一点正是恰恰映证了零售学的循环理论。
然而，从国外的连锁百货行业的发展上可以发现说百货业并不是已经成为了夕阳产业。
百货业的特点就是大而全，这种大而全的模式也就是他的特点，就是他的错位，如果百货店放弃了诸多商品的品类，做得更加专业了，那还是百货店吗？
当然，今日的百货店的地位也许没有以前那么主要和重要了。
随着社会的不断发展，零售业态也需要更多的经营模式进行补充。
专业店的产生是有其发展规律的，专业店也正是相应这种消费趋向产生的，他的目标就是在所在的销售领域更为专业。
不管是百货店还是其它的零售企业都应该找到商品销售市场上的空白点，就如同一个故事中所说的那样：
两个皮鞋销售人员看到某个地区的人不穿皮鞋所作出的不同态度一样，不穿皮鞋不代表没有皮鞋的市场，只是我们应当找到一种比较合适的销售方式来销售它，而对之视而不见。
百货店目前就是缺乏这样的市场，应当向杂货铺学习，这种小型的杂货店能够历经若干年不倒，就是在于其灵活的市场定位。
百货店放弃家电的时候是否发现某些电器是不适合在专业店销售的呢？
例如一些价格昂贵的高档产品，新颖独特的新产品，这些是专业连锁家电经销商无法顾及到的，而这部分的商品的丰厚的利润也正是适合百货店的销售的，放弃食品的销售是不是有些不妥呢？
很多的百货商店地处城市的繁华路段，出来逛街的人都是冲动性消费的主流，而食品尤其是某些小食品饮料的销售都放弃了，是不是可惜了呢？
这样的错位经营的误区还不胜枚举。
零售企业的错位经营不是将某一类商品都放弃掉，而是将不适合自己的某些商品剔除掉，保留自己的主力商品，这才是真正的错位经营。
其三，地理位置优势的误区：
曾几何时，众多的零售企业以自己门店地理位置优越而感到荣耀。
是的，对零售企业而言，门店地理位置是形成零售企业市场竞争能力的一个重要因素，门店地理位置的优劣也往往影响到客流量的高低、商品销售额的多少。
在我国小城市乃至县城、镇以及繁华商业区、居民小区、旅游景区等较好的“商圈”内，百货店、超市、便利店等零售业态的门店绝大部分为我国商品零售企业所有，外商零售企业进入这些“商圈”的空间十分小。
但是在中国，以目前的房地产发展的情况和趋势来看，中国的大型中型以及部分小城市的城市建设都是突飞猛进的，在保留和发展了原本的老的商业区后，现在很多房地产开发商在大规模的配合政府的城市改造过程快速的发展着。
在这些城市的新兴商业区的“商圈”开设门店，我国零售企业虽与外资零售企业将处于同等竞争的条件，没有什么位置上的竞争优势。
在面对地理位置的问题上，我们首先应当看到的是，好的地理位置并不能决定你的门店的生意就一定会兴隆。
古时候有句话“酒好不怕巷子深”，是说好的商品不需要什么有利的地理位置也可以获得企业的胜利，我想就此句话提出疑问“巷子口的酒就一定好卖吗？
”
误区一，地处老式的繁华街区
说到地理优势，我们不得不说说中国目前的商业上市企业，这些商业企业上市的主要资本就是倚仗着以前拥有在一些型城市繁华路段的一块地皮，拥有一栋高层的商厦，拥有一个老的国有企业的招牌，除了这个，没有其它任何竞争实力。
这一点，可以从现在的股票市场的行情和年报上就可以看到：
2001年50多家商业上市公司11家亏损，平均净利润较2000年下降53.76%，平均每股收益只有6分钱，较2000年下降57.32%，远远低于沪深股市一毛五的每股平均收益。
短缺经济让商业上市公司的业绩在九十年代中期达到了历史最高点。
1996年，商业上市公司平均每股收益达到0.30元，这样的好日子一直持续到了1997年。
这一年，作为中国商业发展见证人的每股收益达到了0.51元的历史高点，但这也成了商业上市公司最后的辉煌。
1997年，一场让世人始料不及的亚洲金融危机严重打击了国内市场，而短缺经济的结束又令商业企业雪上加霜。
双重利空让商业上市公司业绩从1998年开始下滑。
1998年，商业上市公司平均每股收益直线下滑到0.17元，每股收益则仅有0.07元。
1998年、1999年，“倒闭”成为了当时商界经常听到的一个话题。
就在国内投资者几乎不再对商业公司抱有希望时，国外的零售业却取得了让世人瞩目的繁荣。
在美国《财富》杂志2001年世界500强评选中，以2200亿美元销售额荣登榜首，而在500强中，还有、等50多家零售企业。
目前，在老的国有商业企业中每年利润能够上升的企业是越来越少了，能够继续单一的从事商业零售，以一个门店支撑下去已经没有了。
连锁化规模化已经成为零售的发展潮流和必然之路，企业的发展是不能死守着一个阵地的，一块宝地是不能养活和发展整个百货行业的。
百货业需要的是走出去，这样才能得到发展。
面对这种局面，产业重组整合已经成为商业板块必然的选择，尤其是在近年，发生在商业类公司的重组格外的多，随口就能列出一连串公司名字，像青岛国货、津国商、天桥百货，这些公司不但大股东和主业已经改变，而且就连公司的名字也已经从证券市场上消失了。
例如原绍兴百货大楼股份公司：
在上市时是当地唯一的大百货商店，而且有过浙江省商业企业利税第一名的辉煌，而如今现在重组为浙江创业，公司的原注册地是文化名城绍兴，但在绍兴市解放路时却已经看不到绍兴百货大楼了，现在是一片环境幽雅的城市中心广场，一座给整个广场带来灵气的古塔立在广场中间。
这座古塔可以说见证了绍百大的兴衰，这座古塔原来是被绍兴百货大楼遮掩住的，1999年绍兴市政府进行广场改造，整体拆迁了绍兴百货大楼，这座古塔才得以显露出来，如今古塔依然是古塔，而绍兴市百货大楼已化作一片绿草。
这就是繁华街区中的商业企业，黯淡的绍百大就如过眼烟云一般的从城市中消失了，过去的风光就是过去的风光，不能成为一个永远的永恒……
误区二，位于新建的大型商业街区
说到新建设的大型商业社区，不得不提到城市建设，就拿北京为例：
列入北京的“十五”规划的四条环线：
二环、三环、四环、五环构成北京城市商业开发的“四条金带”。
二环路带来大量车流，车流能带来人流。
、华普、华联、万通、官园等商场通过二环带来了大量客流。
三环路是家居用品的一个环型商圈，许多家居用品，包括各种各样的家具、家庭摆件、家庭装修材料都在这个商圈。
“三优家具城”、“环三环家具城”、“城外城”、“立泽桥家具城”等在这个区域内。
四环路沿线则构成了“厨房用具”的一个商圈，是为居民家庭厨房里各种各样的用具和用品提供服务。
五环路被称为“批发配送带”。
因为从外省市往北京调运的商品，远远高于从北京往外出的商品。
北京近85％的商品都是从外进京。
此外，北京城市规划确定了十个边缘集团。
实际上，这是指城市附近的十个边缘区域。
这十个边缘区域是北苑、酒仙桥、东坝、定福庄、阀头、南苑、丰台、石景山、西苑、清河。
北京市人口的重心将集中在十个边缘集团。
这些边缘集团，正在进行大规模的房地产开发，到了２０１０年，十个边缘集团的人口总量将达到２００万。
这些区域也是未来社区商业发展的一个重心。
面对上述的这些城市边缘的大型商业社区，应该说是商业前景广阔，作为商业投资当然是无可厚非。
从商业经营角度看，人口的聚集是一种稳定的商机，这种商机对于商业房地产的开发提供了可观的前景。
然而目前，对于商业房地产开发而言，北京存在区域结构与商业服务的配比问题。
比如说天通苑、回龙观、望京，不管是住宅还是商业房地产，开发规模都是很大的。
但是，在这样的区域，要开发什么样的商业地产、多大面积的商业地产，商业服务的实际需求和商业地产的开发面积即商业服务的配比还要进行仔细调查和测算。
此外，要顾客的角度去分析，顾客是一种什么状态，是一种什么心理需要了解清楚。
例如北京的团结湖小区在“文革”以前就形成规模了。
到七十年代中期，团结湖小区中的商业设施大部分都亏损，就是没有考虑到人口的流向的问题。
城市人口有一种向心性的购物心理，从环路外向里渗透，但反过来从里往外并不多。
当时团结湖人口大量都流向三环路以内了。
世界上没有永远包赚不赔的买卖。
因此，在进行投资决策时，多一些理性，少一些盲从，可能就是意味着损失的减少。
在选择商业物业应当注意：
首先要看价格。
价格是决定商业物业升值潜力大小的重要因素。
如何判断商业物业的售价是否合理呢？
或许房地产市场发育相对成熟的西方发达国家的经验数据能够给我们一些启示：
在西方国家，城市商业物业的价格一般为住宅价格的6-8倍。
因此，在购置商业物业时，可以将其平均售价与附近商品住宅的平均售价进行对比，如果比值超过8，则该物业物业的市场定价可能已经一步到位，今后的升值空间将相当有限（除非该商铺今后的经营活动能够带来法定的或者事实上的垄断收益）；
如果比值低于6，则在其它条件不考虑的情况下，该商铺的投资价值有可能被市场低估而具有一定的升值空间。
其次要看位置（商业区位）。
对于商业物业投资来说，“地段、地段、还是地段”是永恒的投资法则。
商业物业投资时在价格上做到“货比三家”，是很难的，有时尽管两个商场相距只有咫尺之遥，但购物的客流量却相差万里。
因此，有些商业物业贵自有其贵的理由。
试想，非商业区的商业物业尽管价格便宜，但如果“营业员比顾客还多”，投资收益将从何谈起。
第三要看规模。
主要是看商业物业自身的规模和商业物业所处地区的商圈规模。
一方面，从商业物业的自身规模来看，由于现代商场已逐渐向“大而全”的经营方向发展，因此规模大才能引来大商家进驻，也便于商家在经营业种和业态选择上做到游刃有余，而且规模太小的话，客流量可能会受到限制；
另一方面，从商业物业所处地区的商圈规模来看，一个城市的商圈规模一般分为三个级别，即核心商圈、次级商圈和边缘商圈，不同规模（级别）的商圈其市场份额是不同的，核心商圈的市场份额一般在55-70%，次级商圈一般在15-25%，边缘商圈则只有5-15%。
因此，在选择投资对象时，其所处商圈的规模也是一个重要的考察因素。
第四要看商业物业经营上的适宜性。
国际上通行的现代零售业态，如百货商店、超级市场、便利店、专场店、专业店、折价店、购物中心、仓储式商场等在国内已经都有出现，在进行商业物业投资时，适当考虑商业物业在业种、业态经营上的适宜性是相当必要的，显然地，适宜经营“新生事物”的商场往往更具生命力和竞争力，
第五要看商业经营水平。
经营水平的高低直接影响到投资回报。
以年资金周转率为例，日本商业为15-18次，、等国际著名零售企业为20至30次，而国内的商业的年资金周转率只有3次左右。
因此，在投资商业物业时，未来经营者的经营水平不容忽视，尤其是在新型商业社区的投资上，更是要慎至有慎。
第六，挑选合适的房地产开发商，目前，广州近郊大型楼盘开发热浪升腾，用地超过２０平方公里的番禺华南板块方兴未艾，房地产大鳄又在增城新塘大兴土木，花都、从化也都有开发商在建造大面积的“新城”。
这些大盘圈地小的在千亩以上，大的号称过万亩。
据统计，广州周边用地规模在５００亩以上已建或在建的大型楼盘就有２０多个。
大规模的圈地开发已经远远走在城市规划之前。
专家认为，没有规划的开发只会导致城市建设的混乱，而一些用地和人口规模相当于中等城市的大盘，其巨大的管理工程远非开发商所能承担，最终将会引发一系列严重的社会问题。
所以在挑选自己的合作的地产商的时候，首先是开发商超能力圈地。
由于郊外用地价格低，有的开发商不顾自身开发能力大面积圈地，最终造成土地闲置。
其次是开发商过量推盘，结果可能因资金链条断裂而致楼盘烂尾。
三是开发商盲目选址，与城市基础设施建设不配套，造成楼盘的供水、用电、交通等长期不能解决，最终将包袱扔给政府。
这些因素都可能将影响到将来的企业的发展。
最后，城市的商业容量也是重要的考虑因素。
以大型仓储超市为例，城市对大型仓储超市的“承载力”是有限的，一般认为，该业态的人口门槛为10万人，即每10万居民配备一个大型仓储超市是比较合理的，如果低于10万人，则该业态将面临激烈的“消耗性竞争”。
另外，城市居民的购买力也是有限的，因此，一定地域范围内的销售市场份额也是相对固定的，如果商店过多地集中在一定范围内，商店密度越高，就意味着平均客流量的减少，那么商店之间的“消耗性竞争”就越激烈，投资者的收益也将受到影响。
误区三，与优秀的商业企业相邻
升级会员 