《商业银行个人信贷系列课程八大业务流程课程大纲及实战辅导方案》Word文档格式.docx

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参与对象

内容

第一天、第二天、第三天

会议室

全体参训人员

营销心态转变、营销技巧提升学习

实战外拓营销知识现场训练

营销话术提炼

情景模拟演练

客户识别技巧演练

业务咨询受理

贷款原因分析

还款意愿和还款能力的信用风险评估

以及放贷原则的制定

实地调查的18流程演练

现场进行交叉检验和逻辑检验

如何确定是否授信、授信额度多少

还原客户的报表等等

外拓日

实战

专业市场

专业市场：

1、市场管理部门公关：

●公关市场管理部门，实现批量覆盖

●从推销者变为业务合作方

●产品由推广变为吸引

●与市场管理方利润和价值共享

2、商户档案信息建立

●将商户基本信息建立档案

●推出商户信用评级制度

●根据不同的档案信息进行差异化的营销

●在和商户不断的接触过程中，发掘客户的不同需求

●针对细分的商户需求，组织活动建立社群

●吸引交流过程中进行信任建立和获客

3、与商户合作的具体内容

●与商场/商户合作推出针对他们的客户的金融服务产品

●如果商场有自己的电商平台我行是否可以嵌入

●参与或者组织发起商场的各种促销活动进行深度互动营销

4、个人信贷产品的差异化：

●差异化定价的本质：

信贷规模扩张与信贷资产质量的要求

●差异化定价所带来的好处：

●精准营销：

符合大数据客户体验趋势

●精准风险管控：

科技会让金融体验更美好

5、个人信贷的准入政策：

（共12类）

●公务员（1-4类）

●国企事业单位（5-8类）

●上市公司、股份制（9-11类）

●民营企业（其他类）

●营销前调研同业竞争机构：

调研准入政策和风控方式

调研产品利率、额度、还款方式、贷款期限、担保抵押方式，是否是纯信用贷款

社区

攻克社区营销的障碍

1、物业公关，冲破社区营销的第一道屏障

●“物业公关”的对象是谁？

●物业为什么干涉社区营销？

●一把手策略：

找到权力者

●让保安感到被尊重和重视

●从社区业主入手，绕过物业公司

●社区临时店：

从“推销者”变成了“客户”

●和物业利润共享

2、建立一个可以信赖的关系网

●深入了解小区的基本情况

●从单个家庭中抵抗意识较弱的人员入手

●什么样的产品做什么样的机会铺垫

●迅速联系+经常联系=信任关系

社区营销开展的指南针

1、深入调查，审视营销靶心

●营销活动的对象

●哪些才是感兴趣的消费者

●消费的决策者在哪里

●营销活动想要达成的效果

●营销活动参加的幅度

●营销活动的效能保障

2、量体裁衣，确定活动对象

●社区的选择

●产品结构的选择

●活动时间的选择

●活动形式的选择

●活动产品的选择

3、活动的组织实施三步走

●物料准备

●进度控制

●人员分工

4、规范员工形象

●服装、语言等方面应该统一、规范

●对员工进行全方位培训

●提前对员工进行模拟演练

5、设计促销主题

●促销活动的主题好比整个促销活动的一张脸

●设计主题时可思考的方向

家装/建材市场

市场管理方的公关：

1公关市场管理部门，实现批量覆盖

●商场有商户和客源银行有资金

●有针对性的设计家装贷和建材贷的产品

●根据商户的客户的消费行为偏好与商户共同开发客户举办活动增加客户粘性

2、根据商户的多样性需求设计产品

●推广符合商户经营规律的信贷产品

●多了解商户得上下游情况

●发掘商户的理财、支付等金融服务需求

最后一天上午

外拓实战

外拓人员

外拓营销和风险防范收尾工作

最后一天下午

总结点评

外拓人员、行领导、中层以上管理人员

1.外拓总结会

2.将外拓金融服务工作常态化

3.项目总结

关于业务拓展部分

《商业银行综合金融服务批量营销（含个人经营性贷款和个人消费性贷款）》培训课纲及外拓方案

【培训方式】

案例分析引导，讲授为主，互动为辅

【培训课纲】

一、个人消费贷和个人经营贷客户市场开拓渠道及方法

1、市场获客渠道

获客营销之太极真意：

沾哪打哪之粘哪营销哪儿

根据商业银行信贷产品五要素进行差异化的精准营销获客

根据存量客户的经营行为特征和消费行为偏好进行精准营销获客

依靠更加便捷的支付结算手段增加客户美好体验度获客

人工智能与移动终端等科技手段的使用可以覆盖更多的原来无法服务的客户

其他获客渠道的探讨

2、个人信贷全流程：

八大业务流程简介（全流程营销与风险把控）：

从营销环节的营销/风险把控

申请受理环节的营销/风险把控

信贷实地调查环节的营销/风险把控

信贷审贷分析环节营销/风险把控

信贷审批环节的营销/风险把控

信贷贷款拨付环节的营销/风险把控

信贷贷后管理环节的营销/风险把控

信贷不良清收环节的营销/风险把控

3、个人信贷客户追踪与成交技巧

3.1信贷工作人员在各环节中的职责与所扮演的角色

信贷客户经理在各环节中的营销机会

营销的心态管理之心态减压

时刻处于推销和被推销中

学会接受拒绝

兴趣和信心：

能够将个贷工作当做兴趣社交

人的本性探讨：

紧张与恐惧撒娇

银行个贷客户经理的营销：

炼心与修心

心须在事上磨

3.2信贷销售沟通技巧

3.2.1营销前的调研工作（为甄选优质的客户做准备）

个人经营类：

调研当地客户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）

涉及经营类各种客户类型的数量和占比分别：

便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

根据不同的行业和客户，制定差异化的信贷产品和准入政策

个人消费类：

个人信贷的准入政策：

公务员（1-4类）

国企事业单位（5-8类）

上市公司、股份制（9-11类）

民营企业（其他类）

营销前调研同业竞争机构：

个贷客户经理要做到三懂：

懂客户、懂同业、懂自己

3.2.2信贷客户的营销

营销和销售的区别

倒三角原理的信贷销售中的意义

营销方法：

陌生拜访、借力打力、渠道合作、运筹帷幄

如何进行“贷款产品”的价格谈判：

三明治原理、感官冲击法、价值优于价格；

关于价格谈判的好处和意义

信贷营销中的异议处理

异议处理的原则

异议处理的手段

异议处理的意义和好处

异议处理的机遇

二、个人信贷客户综合金融服务方案的顶层设计

1、综合金融服务的概念

目前个人信贷客户综合金融服务内容：

存款、理财、支付结算、贷款、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；

未来商业银行所提供给个人信贷客户综合金融服务的内容要从根本上设计：

信用的不断建立并强化；

能力的培养和建设；

体验更便捷的小额分散的金融服务；

2、综合金融服务的误区有哪些

误区一：

商业银行有什么服务什么

误区二：

商业银行服务内容的简单拼装

误区三：

金融服务帮标不帮本

误区四：

低估客户对科技手段的认知能力和接受速度以及需求度

3、综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的能力建设水平

4、综合金融服务开展的个人经营类贷款商户规模、特征及必须的几大数据？

数据一：

客户的风险收益对比数据

数据二：

客户的生产经营上下游供应链数据

数据三：

客户的采购模式数据和结算模式数据

数据四：

客户的销售稳定性和行业风险数据

数据五：

客户的成本结构数据

数据六：

客户的经营者个人软信息数据

数据七：

客户的经营积累的客户消费行为数据

5、综合金融服务的顶层设计思路

思路：

5G时代来临，如何运用新的科技手段结合数据分析，进行商业银行精准的综合金融服务布局。

三、综合金融服务方案的营销流程

1、当客户提出融资需求时，如何探寻客户的真正需求，挖掘客户的潜在需求？

还原客户的资产负债表：

分析客户真实的贷款需求是否合理，得出贷款需求的种类。

2、如何为客户提供融资需求策划意向书？

依据客户的实际经营情况，计算客户的生意回报率以及可能产生的风险，结合银行信贷产品的五要素，进行客户的信用风险评估并制定放贷原则，最终设计适合客户的贷款方案。

3、如何为客户实施综合金融服务方案。

（以信贷业务切入，后续业务逐步有计划的进入，不再出现裸贷现象，让客户对银行的价值最大化）

四、综合金融服务方案落实必备的条件（略讲）

1、银行客户经理的素质要求

2、银行产品的针对性设计

五、学员互动

1、为现场学员提供个性化综合金融服务解决思路

2、解答学员疑问----主要对课堂讲解的问题。

模块一：

业务规划

一、前期市场调研

●个人信贷客群的区域市场分析

1、客户在哪里？

2、客户什么样？

●客户的需求分析

1、贷款需求

2、结算需求

3、理财需求

4、其他非金融需求

二、、产品配置策略

●特色产品解析

1、关于信用贷的三个核心任务和使命

2、信用贷模式

3、抵押担保模式创新

●为批量集群个人客户打造专属的“产品包”

1、标准化产品解决方案

2、“产品包”设计理念及方法

●互动练习——针对某行业个人客户集群设计专属“产品包”

三、项目规划报告：

针对个人经营类客户

●项目规划报告的结构

1、行业基本面分析

2、目标客户集群需求分析

3、产品配置策略

4、审批标准

●组织实施方案

●项目规划报告的要点

1指导性

2、可操作性

3、实用性

●案例分析——某银行个人客户批量开发的项目

●关于信用风险评估、授信审批原则和分析

模块二：

渠道搭建

一、“一圈、一链、一行业、一平台”的渠道搭建

●“一圈”——商圈开发模式

1、基于市场管理方

2、基于老乡群体

3、基于村镇、社区、街道办

●“一链”——核心企业供应链开发模式

●“一行业”——区域特色行业开发模式

1、基于商会、协会

2、基于政府相关部门、第三方机构

“中小企业局”公共服务平台

●“一平台”——大数据平台开发模式

1、基于物流平台

案例：

银行与汽配物流公司合作的线上贷款平台

2、基于互联网平台

某银行自主开发的电商平台

课程大纲二：

关于个人信贷实地调查检验辅导部分

第一单元 

个人信贷的信用风险与放贷原则

1、个人信贷全流程风险控制理念沟通

2、个人贷款原因分析

2.1贷款原因分类

经营性资产增加

负债下降

权益下降

2.2贷款原因分析意义

确定客户是否有合理的资金需求

防止“顶名借款”

防止骗贷

3、个人信贷信用风险

3.1信贷信用风险的定义

3.2信贷信用风险的来源

4、个人信贷信用风险的影响因素

4.1关于还款意愿

4.1.1还款意愿之品质

4.1.2还款意愿之违约成本分析

4.2.关于还款能力

4.2.1银行个人信贷资金的风险收益曲线对比分析

4.2.2银行个人经营信贷业务中贷款申请人的业务结构分析

4.2.2.1上下游关系

4.2.2.2采购模式

4.2.2.3结算方式

4.2.3贷款申请人销售的稳定性分析

4.2.4个人经营贷关于贷款申请人企业成本结构分析

4.2.5个人经营贷款申请中双边的价格风险

4.2.6个人经营贷款申请中的行业风险

4.2.7个人经营贷款五要素项下不合适的贷款风险

4.2.8贷款申请人的投资不成功带来的风险

4.2.9合规风险和其他风险

5、银行个人信贷信用增强或者风险缓释的因素

5.1信用增强因素

5.2风险缓释因素

5、信贷资金放贷原则

第二单元 

反欺诈识别

1、实体欺诈

1.1欺诈的定义

2、欺诈的途径和分类

2.1欺诈的途径

2.2欺诈的分类

3、外部欺诈的识别：

主要形式

4、银行信贷主要的欺诈形式

4.1虚构贷款原因

4.2提供虚假身份

4.3提供虚假的资料和证明文件

4.4虚构产权证明

4.5对特定人群进行关注

6、隐性欺诈

第三单元个人信贷实地调查之软信息：

识人

1、贷款人软信息决定着还款意愿

2、软信息包含哪些内容

2.1社会圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4爱好圈子

2.5教育圈子

3、软信息分析基于社会学基础

3.1中国特色信贷的特征：

情字当头

4、获取非财务信息的途径

4.1正面获取法

4.2侧面获取法

4.3打酱油法

4.4聊天是一门大学问

4.5如何进行同频道的聊天

5、获取软信息的方法

5.1获取软信息的六字真言

7、软信息的分析与交叉检验

第四单元个人经营信贷实地调查

1、贷款调查前预约及准备工作

1.1调查准备的作用与目标

1.2调查准备的流程

1.3调查预约的目标

1.4调查预约的步骤

1.5调查预约模拟

2、信贷实地调查的六原则

3、信贷实地调查的流程

3.1十八个流程介绍

4、个人经营贷分行业调查碰到的问题

4.1生产加工类行业

4.2贸易类行业

4.3服务类行业

5、实地调查中的风险预警信号

5.1存货

5.2应收账款

5.3一次性偿还本金的贷款

第五单元 

个人经营贷款业务实地调查关于财务信息的获取

1、贷款申请中财务信息获取的目的

1.1两评估、一设计，

1.2根本目标：

还原客户的三表（资产负债表、现金流量表、损益表）

2、要获取的财务信息有

2.1小微企业经营活动财务信息

2.2小微企业投融资活动财务信息

2.3小微企业法人家庭活动财务信息

3、财务信息的获取方式

4、财务信息获取的重点

4.1编制资产负债需要获取的重点及风险识别

4.2编制损益表需要获取的重点及风险识别

4.3编制现金流量表需要获取的重点风险识别

第六单元 

个人经营贷资产负债表的分析

1、资产负债表及其基本结构

1.1资产负债表表的基本原理

1.2资产负债表的基本结构及核心科目

1.3资产负债表项下的风险识别

2、编制小微企业资产负债表时资产和负债的计入原则

2.1计入的三原则

2.2流动资产项下各科目的计入原则：

（现金与存款、应收账款、预付款、存货）

2.3固定资产计入原则

2.4其他资产计入原则

2.5经营性负债计入原则

2.6家庭资产与负债计入原则

2.7表外特殊项计入原则

第七单元 

个人经营贷损益表的分析

1、损益表及其基本结构

1.1损益表的基本原理

1.2损益表的基本结构及核心科目

1.3损益表项下的风险识别

2、分析损益表的基本原则及各科目的计入原则

2.1损益表的基本原则

2.2损益表项下各科目的计入原则：

（销售收入、分行业可变成本分析、毛利率、固定费用、家庭收入和支出）

2.3损益分析

第八单元 

个人经营贷现金流量表分析

1、关于现金与现金流

2、收付实现制

3、分析现金流量表的两种方法：

直接法和间接法

4、影响现金流的主要科目

4.1存货

4.2应收账款

4.3一次性偿还本金的贷款

第九单元个人经营信贷分行业风险识别

1、银行信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业企业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

1.3根据企业的上下游开展的信贷风险识别

1.3.1分析企业上下游采购模式

1.3.2分析企业上下游结算模式

1.3.3形成上下游的整体供应链的信贷服务及案例

1.4银行信贷全流程服务和营销理念

2、银行信贷产品差异化定价的重要性

2.1差异化定价的本质：

信贷规模扩张与信贷资产质量的关系

2.2差异化定价所带来的好处

2.2.1精准营销

2.2.2风险和收益的要求

2.2.3尽量无差别全方位的客户覆盖

第十单元个人信贷贷后管理风险识别

1、贷后管理的概念

1.1如何识别贷后风险：

三变两址的贷后检查方法

1.2贷后管理的五原则

1.3贷后管理的本质：

信贷资产规模扩张与信贷资产质量之间的平衡

风险的把控与存量客户的营销

1.4风险防范理念：

全流程的风险识别与防范理念

从银行信贷的8大流程进行风险识别和防范

2、贷后管理的方法和基本程序：

2.1贷后的定期与不定期检查

2.2贷后的现场与非现场回访

2.3基本程序：

贷款用途监控、贷款人常规监控、贷款人特殊行业监控、侧面监控与消费监控

3、分析贷款客户可能出现风险逾期的信号

3.1贷款申请人15类风险表现

3.2出现这写风险预警信号后的处置手段

3.3贷后逾期客户分类及不同的应对策略与催收方式

3.4欠款清收方法沟通：

欠款清收18式

第十一单元基于人性的个人信贷业务

1、个人信贷工作的三易（不易、变易、简易）

2、关于人性和人心在个人信贷工作中的思考