原创合理服装定价促成服装销售完整版Word文档格式.docx

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　　最后要提醒的是，不能确定过低的价格，这样减少与同类服装相当的最基本的利润后，以后进货、服装店装修等时都会缺钱，会对生意造成非常大的不好影响。

以下内容为繁体版导语:

同类服装的价格应相差不大，利润也相当，否则会引起顾客的各种猜测，当然适当低点没关系，适当高点可能会影响到服装的销售与顾客的购物体验，而且服装店以後的生意难以为继。

　　对网购有所了解，或经常网购的人，都知道，网购的最大魅力不在别的，仅仅是因价格的低廉，远低於实体商家的同样商品的价格，这同样也是中国电子商务能够蓬勃发展的深层原因，也是电子商务未来发展空间巨大的一个最重要的原因。

价格过高，会使顾客认为这个服装店很黑，老板也很黑，这麽宰人的价格也敢在固定的服装店冠冕堂皇地标出来，这个负面的信息会通过顾客的口不停地传下去，结果会使店主为了眼前的小利而失去长远的大利，最终的结果是服装店关门走人。

　　最後要提醒的是，不能确定过低的价格，这样减少与同类服装相当的最基本的利润後，以後进货、服装店装修等时都会缺钱，会对生意造成非常大的不好影响。

服装大讲堂：

服装营销必须知道的几大要点

一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的;

;

新颖性;

特点，这样，人们便会开始新的;

猎奇;

。

如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。

一、生活水平与服装观念

1.生活水平低质时期的服装观念是：

①服装是护体之物;

②服装是遮羞之物

③服装是生活习惯和风俗;

④服装是社会规范的需要。

2.生活水平高质时期的服装观念是：

①服装是生活快乐之物;

②服装是机能活动之物;

③服装是心理满足之物;

④服装是社会流行要求之物。

二、实际消费需求的产生

消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。

在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。

亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。

三、服装流行的特点

1.新颖性

这是流行最为显着的特点。

流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求;

新;

的表达。

人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。

这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。

因此，服装企业要把握住人们的;

善变;

心理，以迎合消费;

求异;

需要。

2.短时性

时装;

一定不会长期流行;

长期流行的一定不是;

3.普及性

一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。

追随、模仿是流行的两个行为特点。

只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。

4.周期性

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。

这样，服装流行就呈现出周期特点。

日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。

四、服装流行的基本规律

经笔者研究，服装流行的规律，可称为;

极点反弹效应;

一种款式服装的发展，一般是宽胖之极必向窄瘦变动;

长大之极必向短小变动;

明亮之极必向灰暗变动，鲜艳之极必向素丽变动。

所以，;

极点反弹;

成为服装流行发展的一个基本规律。

大必小、长必短、开必合、方必圆、尖必钝、俏必愚、丽必丑;

极左必极右，愈极愈反。

例如，18世纪的撑裙，直径达到米，在房中移动十分不便。

到了本世纪60后代超短裙取而代之。

这正是从;

极大;

到;

极小;

的反弹效应。

五、服装流行的基本法则

美国学者E&

middot;

斯通和J&

萨姆勒斯认为：

1.流行时装的产生取决于消费者对新款式的接受或拒绝。

这个观点与众不同。

二人认为，时装不是由设计师、生产商、销售商创造的，而是由;

上帝;

创造的。

服装设计师们每个季节都推出几百种新款式，但成功流行的不足10%。

2.流行时装不是由价格决定的。

服装服饰的标价并不能代表其是否流行。

但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那么大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

3.流行服装的本质是演变的，但很少有真正的创新。

完全的的新只有两次，一次发生在法国大革命时期;

一次发生于1947年迪奥发表的新外观。

一般来说，款式的变化是渐进式的。

顾客购买服装只是为了补充或更新现有的衣服，如果新款式与现行款式太离谱，顾客就会拒绝购买。

因此，服装企业更应关注;

目前流行款式;

，并以此为基础来创新设计。

4.任何努力都不能改变流行趋势。

许多生产者和经销者试图改变现行趋势而推行自己的流行观念，但几乎没有一次是成功的。

即使是想延长一下流行时间也是白费气力。

因此，服装商人一般是该出手时就出手，该;

跳楼;

时就;

5.任何流行服装最终都会过时。

推陈出新是时装的规律。

服装失去原有的魅力，存在便失去意义。

六、服装流行花期

根据产品的生命周期原理，笔者将服装的市场生命周期，叫做;

流行花期;

1.花蕾期;

流行启蒙期（顾客数占10%）;

2.花放期;

流行追逐期（顾客数增35%）;

3.花红期;

流行攀顶期（顾客数增40%）;

4.花败期;

流行跌落期（顾客数增15%）。

服装流行花期的特点：

花败期跌落线不会很长，因为任何经销商不会努力阻止它下降，反而会;

甩货;

加速其跌落。

七、服装六大属性

品牌、款式、颜色、面料、做工、价格。

八、服装二大族类

品牌族与款式族。

1.一类企业追求服装品牌;

制造品牌服装;

2.另一类企业追求服装款式;

制造款式服装。

3.一类顾客追求品牌服装;

关爱生活形象;

4.另一类顾客追求款式服装;

注重个性体现。

九、女性顾客三大族

笔者认为，观人看;

项;

看脖子上的饰物，可以显示其人生。

笔者把女性服装顾客细分为三大类：

1.红项族;

项上有宝石饰物者;

2.黄项族;

项上有金银饰物者;

3.白项族;

项上无饰物者。

经笔者研究，在购买服装时对;

品牌;

和;

款式;

的选择上，各类细分群以社会地位、经济实力不同而存在着较大的差异性。

品牌与款式选择的比率如下：

●红项族：

8∶2开（80%首选品牌，20%首选款式）;

●黄项族：

5∶5开（50%首选品牌，50%首选款式）;

●白项族：

2∶8开（20%首选品牌，80%首选款式）。

十、服装购买三步曲

（看）款式;

（摸）面料;

（问）价格。

十一、服装购买的特点

这个特点就是：

十分在意他人的评价。

由于服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。

如果流行的款式被大多数人放弃的话，那麽该款式时装便进入了衰退期。

在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决於消费者的经济状况。

流行的产生基於消费者寻求变化的心理和追求;

一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年後还会以新的面目出现。

到了本世纪60後代超短裙取而代之。

1.流行时装的产生取决於消费者对新款式的接受或拒绝。

但在研究中笔者发现，一旦一种高级时装出现在店头、街头，并为人所欢迎，那麽大量的仿制品就会以低廉的价格为流行推波助澜。

一次发生於1947年迪奥发表的新外观。

由於服饰也是穿给别人看的，服饰具有自我展示作用，因而顾客在购买服装时比较在意他人的看法，在选购时一般会征求同伴的意见。