考研代理经验交流精选文档格式.docx
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去宿舍发单子时注意：
不能往宿舍乱扔，一进屋看到满地都是的那种100%的做不好。
那怎么发呢一定要递到同学手上，让同学接过去的时候正面朝上、字朝上。
大多数人的习惯是接过来，扫一眼就放在旁边了。
那种不愿意接的同学，我们递给他时紧跟一句：
“谢谢、谢谢！
”如果比较忙的同学，要放在他旁边，并且保证正面朝上字朝上。
发单时一定要说话，比如“海天有场讲座，挺不错的。
明天晚上去听听吧！
”从听觉和视觉上多方面刺激，而且要保证每个人都有一张。
对那种上自习还没回来的同学，要放在离门口最近的桌子上一张（一推门就看到），枕头上一张（他睡觉时必须拿一下），估计会放包的附近一张等等。
去教室发单子，我认为特别好，尤其是特别适合发简章，先确定好哪个专业在哪上课，课前几分钟或课间去发，保证几个挨着的人一张就可以。
为什么说去教室发好呢因为确实很多课是很无聊的，没几个同学在听课，同学们都闲得没事，这个时候给他们几个简章看，他们会非常高兴的，而且看的比任何别的时候都认真，尤其是考研的同学看的会更认真。
我建议你们先在几天之内把简章在所有专业普发一遍。
贴海报：
首先至少保证讲座当天海报栏里的海报是我们的，其次如果你们正在贴海报，如果有人围过来看（经常碰到这样情况）。
我们顺便用语言刺激他一下，问问他是大三的吗,考研吗，了解海天吗告诉他一定不要错过这次机会等等。
有的人说有课，那我们可以让他过几天来听全程策划班（讲座，基础班等）。
举一个我怎么做的实例：
只要他说没时间，我就直接说：
我们过几天有个全程策划班也挺不错的（然后介绍一下全程策划班讲什么，谁主讲，主讲人的背景），要不你把号码留一下，到上课的时候，我会通知你一声的。
”或者说“你把我的号码记一下吧，我是海天的代理，有可能你用的到。
（他记我们的手机号了，那我们记他的还难吗），你考研不管遇到什么问题都可以问我，我给你找咨询师给你问问，海天不光能上课，也给同学们提供所有考研过程中遇到的问题和院校信息等方面的免费咨询。
”给的时候最好让他在名字前加“海天代理”几个字，以免时间长了，他把海天和我们忘记了。
这类人呢，我统称为“准学员”。
我把代理们发现的只要考研还没有报班的同学统称为“准学员”，准学员几乎都可以发展
成学员，怎么发展在后面讲。
补充一下：
平时一定随身携带一个记事本、笔、简章，主要记三类：
第一类，记准学员的信息，（大部分代理都忽视这一点。
这一点非常重要，一定要养成对准学员高度敏感的习惯，至少能多招几十人）准学员都是记在记事本上一个一个慢慢的积累的；
尤其是专业课的准学员的信息更要记。
专业课主要是后期招生，拖得战线长，专业课报名的人大都是这样积累的。
第二类就是打算报名，由于各种原因不能马上见面交款的同学，一定要和他约个时间，而且是越早越好，千万别拖。
我们学校曾出现过一个小团报报别的班了，就是因为我上午不在学校，而且没约时间，下午回校的时候就报别人的班了。
记什么内容呢记电话、名字、和在哪几点见面记下来，以免失约。
第三类记得主要是给学员提供服务方面。
要记下学员有什么需求了、疑问了，自己解决不了的问题了，答应别人什么事了，和名字电话等。
当然还有很多需要记的东西。
讲座和全程策划班、基础班、咨询会等活动
这些活动的原理是把同学都预约来之后，他肯定能从活动中学到很多非常需要的东西。
顺便呢，我们宣传一下海天，现场还有一些优惠活动等。
所以我们的任务是把同学约来，我们约的时候出发点也是让他们来学东西，宣传报名这块主要交给我们的老师。
这种报名对代理们来说难度是最小的。
如果哪个学校全程策划班等其他赠送的课程来的人数不到100人，我建议这个学校的代理们干脆别干了。
我为什么这么说呢，像这些活动既是发听课证，又是卖人情的好机会。
我举个例子：
我把全程策划班的听课证这块发的差不多还剩几十张的时候，我就给一个朋友（他负责专业还没发过听课证）打电话说：
我现在做海天代理呢，现在手里还有几张全程策划班的听课。
虽然海天是宣传自己吧，但是这个课程特别好，讲的是**。
而且是xxx亲自来，（然后介绍主讲老师）他一年有可能只来**地方一次。
在哪上课，**地方只限1000人去听课，我们学校共给了150张听课证，现在我手里还有二十张，你问问你们同学都谁去，我先不给别人了，先给你留着。
你统计一个数据和把去的人的信息给我，然后我把听课证给你。
海天不是按统计的人数来派车的吗我们要是把听课证发丢了一张，公司会罚我们的，所以你得把统计的信息给我。
她说记不住讲的什么，我就用飞信发了一遍讲的什么。
待会她统计完人数了，我就问她都去哪几个宿舍了。
然后我
再找人把没去的宿舍扫一遍。
大家看，我又在特殊“照顾”朋友（我不给别人，就给他们留着，不是特殊照顾吗）而且又让她帮我干活。
还有我们要保证前后一致性，如果谁没带听课证，就让他回去拿。
如果说宿舍太远怕误车或丢了可以给他补一张。
（我们自己要留几张备用的）如果真的没有听课证了，我的个人做法：
我可以给他找一份完整的笔记回来，但就不让他上车。
不能因为一个人失信一群人。
我觉得平时我们就应该说到做到、要真诚、要按公司培训的讲解海天的实力。
而且不要乱承诺，只要承诺了，我自己吃多大的亏都会兑现的。
不能确定的，先打电话问问公司，然后再特意的说给同学。
我觉得同学们对我们的信任还是建立在每件事的细节上。
在开课的前一天晚上，要给有听课证的同学普发一遍短信：
明天几点在哪准时发车，别忘记带笔和笔记本和水杯等，车是按统计的人数派的一定要来啊，晚上别熬夜等等。
因为有的人虽然领了听课证，但是没有上心，早就把上课的事给忘记了。
你们知道我当时做的有多么细吗我给每个人发短信时，前面都加上他的名字，这样显得格外重视他。
我发不过来时，我让所有的室友和我一起发。
有一句话我特别喜欢：
这个世界不是有钱人的，也不是有权人的，是有心人的。
做到后期在招生这块真有一种叱诧风云的感觉，就是因为做的太细了。
海天公司把同学来的原因分类了特别好、因听讲的内容而来、因老师的权威而来、为了抽奖而来、因为听课证数量有限机会难得而来。
我觉得特别好，只要我们把这些东西跟同学一讲，差不多该来的都会来的。
注重团报
把团报的策略用好，而且要用的“灵活”。
我举一个我怎么做的例子啊，假如是4个人来交全款，可以说：
“同学（预报名时记住名字就喊名字，名字对一个人来说是世界上最动听的声音）你们同学还有要报名的吗再来1人你们就可以组成团报，每个人就可以省50块钱了。
能省咱们就省，该怎么省我都会提醒你们”（拉近关系的一种方式。
一定学会建立关系，而给同学一种感觉就是确实真的为他们考虑，还有平时应学会给学员一种感觉：
我们虽是代理，但并不是和
公司同一战线，而是和同学们同一战线上的）。
假如是来的人太少，也要问。
同学会经常说：
“还要四个人我怎么找啊”追问：
“你们同学没有考研的吗”这个时候是了解他们专业的考研信息的最佳时机。
要问一些：
“你们专业有几个班啊你是几班的啊大概有多少人要考研啊住几楼几层啊”（等等信息，平时只要跟学员接触，都要留心问一下这些信息等）假如他说：
“有，就是不知道人家愿意不愿意报。
”提醒他：
“那你打电话问问”这个时候可以用笔往下记录了，假如他们专业想考研的人多，那么以后他们专业，他的宿舍和邻舍就是工作重点了。
假如他打电话问了几个同学，说：
“人家都不报。
”也要让他打给别人：
“那你打电话问问其他人，能报几个就报几个吧，你这缺的人太多了，我给你凑都凑不够”。
这时让他多打几个，能叫来一个算一个。
还有一种不愿意凑人的同学，就跟他说：
“咱们省50块钱干啥不好啊，何必交给海天呢”（给同学的感觉：
看了吗，我和同学们同一战线上，而不是和公司。
拉近关系）同学说：
“你不能给我们凑吗”我常答的是“海天有规定：
交全款时，我们可以给咱们同学凑团报，但凑5个人团报时，团报的人里面必须有一个是新预报名的（凑8人团报得含2个预报名，凑12人团报得含3个新报名的），现在新的预报名的人还没有呢，你们都问问你们同学还谁想报名。
”一定叫他们尽力去凑。
有的同学确实极力的去找了，可是同学说再考虑考虑。
这时把他同学的联系方式和名字要过来。
我们自己打给他们，我一般这样说：
“我是海天代理xxx，你同学xxx已经报名了，现在团报每人可以优惠xx钱，你要不过来一起报吧，以后什
么时候能凑团报还不一定呢。
”这样报名的有一部分人，即使不成功，那他已经成为准学员了。
他们确实找不到预报名的，那就卖他一个人情：
“缺的那个预报名还没有，那我把收据空出来，我给你们凑吧，你们回去之后，也帮我好好问问，万一找不到的话，海天肯定要让我们补钱的。
”当然了空不空收据那就是我们自己的事了。
目的是让他极力去找。
还有假如现在已经有一个5人团报要交全款了，赶紧给已经预报名的而且人脉较广的学员打电话：
“我这有一个5人团报，每个人可以省50，你也过来交全款吧。
你过来就6个了，你也问问还谁想报，咱们争取凑成8个人，每人省80块钱。
别忘了告诉xxx（他也认识的准学员）一声，他有报名意向。
”这就是既让他交钱，又卖他人情，还让他干活的一个好方法，而且他让准学员报名比较给力。
例子不多举，也不详细给大家扩展了。
这些方法很简单，也特别管用，一定要用发散思维灵活运用。
扫楼
扫楼这块也许有很多人觉得为难，大家可以参考一下后面我写的怎么咨询，怎么开口，说些什么，怎么去扫楼，结合自己的情况形成一个自己的成功率很高的方式去扫楼。
一定要迈开这一步。
我很认可扫楼的原因有两个：
一、扫楼效果非常好，我认为扫楼是非常好的招生模式。
因为它全面（代理哪个宿舍都可以去，同学不来听讲座都能把同学招来），因为它灵活（想去哪个宿舍就去哪个宿舍，哪个专业没人报，我们就去哪个宿舍）。
而且我个人就是一个非常成功的案例，我们学校大部分报名的学员都是被“扫”出来的。
二、我相信一切的营销，销售都是相通相融的，尤其相同和相似行业。
以前
我做过北大青鸟的招生，他们的竞争也非常激烈，他们非常提倡扫楼。
而且我还做过中小学教育招生，他们也扫楼。
而我们的潜在学员呢，相对来说针对范围比较小,而且比较集中。
大家很容易把信息搜集精确详细，这样工作时针对性就明确了，可以少做无用功。
如果开讲座时，学生都在上课，讲座来的人可能会多吗把单子发到大一学生手里了，他来听讲座，用处大吗所以信息是第一位，磨刀不误砍柴工的。
如果有谁能把信息精确到宿舍：
一个楼一共多少宿舍是大三的，特别清楚都哪个宿舍是哪个不是，每个都是哪个专业的。
这种认真态度一定能招过三百人。
而我给中小学招生在校外扫楼时难度系数要大的多，目标学员太分散，工作会做太多的无用功。
很怕被保安发现，得想办法把门叫开，怕居民举报，还有的居民为难我等等，而且报酬非常少。
对比一下，你们就知道考研扫楼多简单了吧。
我觉得很多人不愿扫楼的根本原因是惧怕，心理学里一种现象我们都对陌生的东西有种惧怕感，代理们主要是怕被拒绝。
有的代理是学校里有头有脸的人感觉扫楼有点为难，像这样的代理其实你不知道学校里不认识你的人太多了，尤其爱学习的同学。
还有扫楼稍微累点，其实精扫（我把扫楼分为“精扫”和“粗扫”）并不累。
不采用扫楼，多数出于代理个人的原因，并不是扫楼这种方式和效果不好。
我在主张扫楼的时候有人说：
代理很多都是90后，90后都娇气，让他们去扫楼是在为难他们。
但我不这样认为，我认为90后并不比80后差，只要引导的方式对，他们（或你们）比80后有可能做的要更好。
这不是哪代人的问题，而是某个人的问题。
一个又大又圆的苹果上面有一个泥巴我们就把整个苹果扔掉不吃了吗既然扫楼是这么好的招生方式，只是有泥巴而已，不采用了难道不可惜吗所以，不认可扫楼的和不去扫楼的代理都动起来吧！
我把扫楼分为“粗扫”和“精扫”。
“粗扫”一般指发单，“精扫”，顾名思义贵在“精”而不在“多”。
所以精扫要在宿舍待上一会（我一般是一个小时扫6个宿舍）这种成功率特别高，效果非常显着。
几乎每次精扫都有几个报名的，我觉得扫楼有一定技巧了是非常简单的。
那怎么扫楼呢
我有很多的技巧降低难度。
扫楼首先不可盲目，要有针对性。
比如去一个宿舍收全款，顺便带一些简章。
学员写收据的时候，最好是先闲聊几句，看差不多
聊的可以任意沟通了。
就说：
“对了，你们还谁考研想报名啊，咱们的优惠期马上就要过了。
”（包含着一种催他的诱因是最好的。
诱因很多，比如刚才说的优惠期，礼包数量有限，排座靠前等等。
没有诱因时也一定要问一句）各种情况都有：
“那还有几天”“海天好吗”这种一般都可以当场拿下。
假如学员说：
“我们宿舍没有了。
”可以问他们班的其他同学还有谁想考研没报呢。
差不多都会说的，这个时候可以直接记下那个人的名字和宿舍号码，要多记几个，以免不在。
然后就去刚记下的那个宿舍问：
“李四在吗你们班张三说你也考研”他看看我们手里的收据和钱，肯定就明白张三已经报名了。
问问他报不报班，提醒他别错过优惠期等。
当场决定不了的同学已经是准学员了，而且要给他留一个简章，上面写上自己的名字和电话。
再问问还谁考研，再去找。
这样扫楼效果非常好。
我举的只是收全款的例子，我们有很多可以借题发挥的东西；
比如：
刚才说的收全款时，送资料时，跟学员借东西啊，去学员宿舍卖书时，学员不想买可以借给他，以后来取书时，去找朋友玩时等等。
总之，没事也要找事跟学员来往。
我称这种方式为“接力式跟踪”。
接力式跟踪时可以把团报优惠利用好，我们学校以前就出现过好几次扫楼时由一个学员改成了团报。
上面的是这个宿舍有认识的学员了，没有认识的人呢，怎么办也有很多办法：
1、比如我们以前给学员发《寒假复习计划》，故意不带名单，那次我们是俩人去的。
一个人抱一堆书，（抱一堆海天的书每个宿舍都走一遍，多有宣传力度啊）另一个人拿简章推开们就问：
“你们谁报海天了，把《寒假复习计划》给你们。
”没有人答话时，经常的还有其他同学也会帮我喊一声：
“你们谁报海天了”而且一说送书很多没报名的也想要。
他要书时，我们就可以要他的名字核实，不是学员的那种就给他一个简章可以开玩笑说：
“你现在就报的话，这些书就都送你了。
”硬想要的那种可以说，发丢一本要罚我们xx钱，让他去复印。
不管有没有去复印的，记住他们的名字和本人，以后见面打打招呼，建立好关系，他自然的就记住海天了也会很容易的选择海天。
（这也是挖掘准学员非常好的一种方式）
②就是故意走错宿舍：
举一例：
我以前登记考研信息时，有一个宿舍一看就知道是学习状态特别好，但我怎么说，他们总说都不考研。
而我去他们的隔壁时，
有考研的同学却不在，我就把第二个宿舍考研同学的名字和两个宿舍号都记下了。
过了一会我就故意走错宿舍问：
“xx在吗”其中一个对我说：
“在隔壁”然后我就假装没有来过，问了句：
“你们宿舍都谁考研，登记信息，我们会定时的给你们发一些免费的电子复习资料。
”有个同学就笑笑问我：
“你是故意的吧！
”我会心的笑了笑（意思是你真聪明）。
当场就把他的信息要过来了。
我们一定学会赞美别人。
平时经常碰到一种情况，考研的同学有的不在宿舍，可以把他的名字要过了，把宿舍号记下，呆会再来接力式跟踪。
而且他已经是准学员了。
还有精扫的时间要掌握好，我个人认为大家上完晚自习回来之后那段时间最合适。
我也经常去一个宿舍故意把一堆简章落在那里，然后回来取。
然后再问，故意犯错误的机会很多的，而且很实用。
在别人面前犯小错误就已经拉近距离了。
③平时扫楼一定要带简章等，我说话你不理我，我把东西递到你下巴下了，你总会接吧。
都接我的东西了，我说话你总会理我吧。
还有扫楼的时侯带一些书、听课证之类的和宣传资料去，人都有好奇心的嘛，有的人直接就问了：
“你手里拿的什么啊”我们拿东西去，大部分人都想看看我们手里的东西或者想要的。
④去的时候一定要有好的话题，后面详细说。
⑤当报名人多的时候，带上统计的学员名单去扫楼，没报名的同学一看，原来都报这么多人了，那我也报吧。
还有我也碰到过一种情况：
男生对女生颇有好感，男生看到女生的名字了，男生就报名了。
大部分人还是比较习惯于随大流的。
当然了我所说的这个方法可以应用很广的，比如登记会员的时候，比如全程策划班统计去的人数的时候等等（我讲的很多方法都可以举一反三的）
⑥假如没人理我们，那我们可以逐一突破。
找一个面善的，用眼睛盯着他说，只要他答话了，和他聊起来了，一个宿舍应该就没问题了。
还有一招就是卖书时，可以带些书去卖，宣传一本书总好宣传吧，一般人都会翻翻的。
我们貌似卖书实则是想办法让他们理我们，然后想办法让他报班。
可以在隔壁问好了都谁考研，再来找这个人，他就没法隐瞒了。
而且冲着他来的，一进宿舍就喊他的名字，他就不好拒绝了。
通过人力资源宣传和招生
首先、通过是学员招生。
学员是最宝贵的可利用的人力资源，他们几乎分布在各个学院各个专业各个班。
我们和学员都是校友，只要认识了，那可是随便挑
着用的。
而且可以给我们直接招生，还会间接招生，上面已经提到了几条，这里总结一下：
①可以把某个专业人际交往较好的同学发展成“友好学员（直接招生），有的学校厉害的友好学员甚至能把一个学院的人都拉过来。
②上面的扫楼技巧里已经提到了接力式跟踪（间接招生）
③上面提到的团报：
让学员凑人（直接招生），这时记下有针对性的信息（间接招生），记住这样的信息是非常宝贵的，一定要加以利用
④还有我经常用那种比较活跃的学员或准发单，用她们的原因是他们自己学院的同学她们几乎都认识，一进别人的宿舍，她们都相互的打招呼，问问她干啥呢，一起讨论讨论海天之类的，她给别人的单子，大部分人肯定也都好好的看几眼，一般人都会说声我会去的（间接招生）
我用准学员发单，他们一般都会报班的。
首先我给他钱了，属于恩惠吧，很多人想挣点钱，没有途径。
人都有报答的心理的。
第二、机会没让别人，只给他了，特殊对待了，尊重他吧。
第三、他的心是偏向海天的吧，只是跟代理稍微差一点点。
《人性的弱点》有一条是“人的一致性”，他帮我们宣传，他可能不报吗
我们的交际面、接触面、能力、精力和时间毕竟有限，所以多用别人吧。
例子就不多举了，只要别忘记用别人就行。
要学会用学员和交际广的人的关系，用有能力的人的力量，用比较乐于助人的人的热情，用踏实的人的认真，用朋友们的真诚和思维。
总之用各种人的长处，那“代理”这个词了就不仅仅局限于我们了。
我认为这也是当时我做的比较成功的一个原因。
适当的选择地点
适当的时间找考研自习室（有很多学校都有考研自习室）去收全款或者发书或者发听课证，也有很好的宣传效果。
我碰到几次，收全款时，自习室的同学咨询，还有当场欲报名的。
还有在食堂门口等地点发放东西，而且可以让他们排一下队等，效果很不错哦，旁边一定立几个大字：
海天考研。
有很多人会围过来看，还有很多人简单的问几句，有的人还会现场咨询。
虽然我们没多做什么，围得人多时，很有成就感。
摆摊做咨询（外展）
我没摆过，我相信在大三宿舍集中的楼下摆几天，效果肯定会非常好。
摆一
张桌子，上面放一些简章和书、听课证之类的，可以送学生们一些塑料袋、圆珠笔等等；
再搞点优惠活动，有考研意向的就现场咨询。
拉一个条幅，打点有个性的广告，比如：
“在你不了解海天之前请不要选择其他考研班”或者“没和海天对比的话，请不要选择别的考研班。
”我一直想这么干一次，但本校情况不允许。
代理本身就是宣传品
我认为我们本身就是宣传品，有很多人感觉代理可信，他就报海天了。
我们和海天是绑在一起的，我想很多同学是认同代理了，也就认同海天了。
代理们自己招生的过程就是一个从先混脸熟（扫楼的时候见过、说过话，有心的话，这样的同学就是准学员）到认识（经常见面打招呼）再到认同我们（主动和我们聊考研班的话题，也就是对代理认同了）再到认同海天（开始报班）最后到较熟（经常往来，交朋友等）的过程。
所以扩展自己的人脉，发展准学员也是不可忽视的一个好的方式。
认同是一个一步一步认同的一个过程。
不光是在考研招生这里，任何领域都是。
假如一个人用着联想的手机非常好，他选择笔记本的时候就有可能首选联想的。
任何销售、演讲、说服的过程中都是这样，他第一次认同我们，第二次认同我们就特别的容易。
所以可以让准学员们先认同我们。
所以说服务好学员非常重要：
一、在职责之内，二、可以跟学员建立好关系。
我见过那种学员报班之后对学员不闻不问，这样的人我只送他四个字：
“目光短浅”，不管是从招生来说，还是从长远的建立自己的人脉来说，都是目光短浅。
三、服务好学员更便于招生，便于发展准学员。
发展准学员方式很多，我给总结一下：
咨询过没报名的同学，学员的同学，团报时要的信息，贴海报留联系方式的同学，尤其扫楼时认识的、说过话的，见过的等等。
还有一点：
对不管多么挑剔的学员都要态度端正，有的学员太过分了，可以说他哪不对，但不可人身攻击，平时扫楼和咨询也是要态度端正，学会要在别人说几句难听的，还面带微笑。
另外一点：
答应同学的，一定极力做到，没做到要极力弥补，弥补不了的要详细解释（是解释，不是找借口啊）。
假如能实现的承诺，再承诺一次，并告诉他下次优先待他，千万记住下次一定做到。
是自己错了的话马上认错，并保证下次不会再有。
说到心态我要多说几句，只要你们认同和能做到，就说明你们做代理已经上路了。
做任何销售都是一种平等的关系。
比如你让他去听全程策划班，他去听对我们和他来说都是互利的，我们不是低三下四
的求他去，而是跟他讲明白他去有什么好处，甚至有时我们把听课证给他，他得感激我们，所以说服他们时要做到不卑不亢。
假如让我们推销家具给温家宝，我们也要做到谈笑自如，因为他也需要我们，他也想购买家具，也想了解各种家具。
代理的语言更是宣传品。
以前一个代理跟我说：
扫楼和咨询时跟同学说海天多好多好根本没用，同学根本不相信。
我把这种同学称为菜鸟级别，当然了每个人包括我都是从菜鸟级别做起的。
首先、我想问他：
你不说海天好，你怎么宣传。
第二、假如说服不了同学报名，肯定有说的方式的欠缺。
第三、即使没有说服同学，也无伤大雅，除了你觉得失败（时间长了就明白并不是失败）跟本不会带来坏的结果。
第四、即使没有说服，我们仍旧有计可施。
刚刚仅是说服别人的第一步，一般没有被说服的人肯定都会说一句：
“谁都说自己是最好的。
”（只要他肯说话就好办）然后可以用其他的一些说服方式比如“当然你也不要完全信我的，你可以多方向的打听，问问上届的学员。
也希望你多多的了解海天的实力”。
有一种很自以为的人只可以说到这里，除了此类剩下的可以问问他觉得哪个最好，然后针对那个机构缺点说几句。
也可以问问他为啥那么认为，最后告诉他，“估计你是听同学说的吧，他们其实和以前的我和你一样都不太了解。
”然后再给考研班按实力排
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