利润倍增课程笔记Word格式.docx
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3.赌性&
安全(不可预估)
二.测试思维
1.立刻从办公室走出来
a.从最开始引入客户
b.先测试再决策
营销真人秀
叉叉纳里
c.在生产产品的同时生产客户;
d.让客户和你一起研发产品;
营销娱乐化
【IP(必须跟自己的产品匹配)营销】
2.失败是必然的,成功是偶然的
a.不要一开始做全面的推广
b.避免灾难性的失败
c.先拿1%的客户、行业、市场做测试
3.持续的迭代和调整
a.在工作的过程当中有50%的工作是测试新的营销方法、营销渠道、营销模式和新产品;
b.一个方法在做,同步要有三个方法(新产品)在测试;
4.设计实验,验证假设
a.在控制范围的失败不叫失败,叫测试;
b.在测试的结果之上向前迈进;
c.不要用假设验证假设(只有客户掏钱才是唯一验证的结果)
5.加快决策速度
a.决策速度要求必须要在一个月内(最好七天)知道结果
b.在极小的范围之内只针对一个变量进行测试
c.我们的测试对象要有代表性(目标客户)
6.测试最重要的是使用可变成本拒绝固定成本
午餐时间思考三个问题:
1.底层思维,底层逻辑,操作系统,你最大的收获是什么
2.过去的商业模式,你觉得最需要改善的是什么
3.如果可以时光倒流,你希望重做哪些事情,可以帮你挽回多少损失
2016年1月12日下午
第二篇
营销导图
1.整体思维
1.永远不要在乎客户必须在什么时候成交
2.只在乎有没有足够多质量和数量,
3.我们只在乎我们的营销流程有没有不断的催熟客户
4.我们的营销流程里面有没有洗粉的过程,你吸引的客户是不是真正的金粉客户
5.整个过程当中,你有没有为客户创造价值
2.营销世界的整个地图
五个环节
1.别人的群岛
2.抓潜
3.成交
4.追销
5.自己的群岛
优化顺序
1 金粉(自己的群岛)
2 追销(别人)
3 自己的群岛
4 抓潜
5 别人的群岛
三.成交
1.成交的定义:
帮助客户解决朝思暮想的目标和挥之不去的痛苦
2.成交的目标:
让客户再次消费(成交比成交金额重要)
3.信任价值风险
四.抓潜
1.抓潜的定义:
拿到客户的联络方式
2.抓潜的目标:
a.真空销售(你的渠道和信息的传输量是匹配的)
让客户有足够长的时间聚焦在你的产品上面
b.提前体验价值(付费之前)
体验价值的形式不一定是产品,有价值的信息和文章也可以
c.教育客户购买标准
五分钟内你的业务员要折服你的客户
窗帘家具颠覆客户对产品的认知
五.追销
追销的定义:
用更多的产品从不同的角度为客户贡献价值,帮助客户朝着客户的目标更进一步
1.抓住(改变)他的思维,提高他的视野
2.产品阵:
a.引流的产品(抓潜,用来送客户)
b.粘性产品(增加客户接触的频率)
追销的产品是最好的客户教育产品、粘性产品
蜜月期是你对一个产品最有感觉的时候,而这
一刻是你最愿意分享的时候;
c.暴利产品(非标产品,提高利润)
d.社交属性产品(让我们的客户送给他身边的朋友)——增长黑客,社交病毒产品
e.标杆产品(用来展示品质,展示能力)
3.不断地给客户提供零风险承诺
六.别人的群岛
定义:
不断开发稳定的客户源
1.要求:
描绘金粉的标准(职业,区域,行业,身份)
存量金粉:
现有的客户
增量金粉:
竞争对手,跨行客户(其他行业的金粉
群岛——必须达到60%以上的金粉
2.虚拟群岛和实体群岛
虚拟群岛(虚拟渠道、好名字)
好名字的要求:
a.不需要解释,别人一听就知道你是干嘛的
b.听过一次,此生都不会忘记
c.好名字会主动吸引客户
d.好的名字创造话题,让客户传播你
虚拟群岛可用来抓客户;
实体群岛(别的商家、组织、机构)
虚拟渠道:
QQ群(搜索当地的地名、行业、城市的各个高端名字、车友群)
微信,各类的电商平台,脉脉(各类APP)
晚上作业:
1.搜索当地的地名、行业、城市的各个高端名字、车友群
2.看杜蕾斯的微博
四种运营模式:
BtoB(商家和商家合作)
BtoC(把优质商家的优质客户导给你)
帮助另外一家企业做活动,先满足对方的需求,顺便满足我们的需求
CtoC(要找到大嘴巴客户,帮你主动宣传,给他回馈,但不要直接给现金)
CtoB(有共同爱好,共同偶像,共同经历的一群人)
别人的群岛
一.寻找群岛的工具
1.精准的描绘金粉客户(银粉,铜粉,铁粉,酱油粉)
2.你的金粉客户看什么,吃什么,在哪里消费,买你的产品之前和之后还消费哪些产品
3.心理轨迹和生理轨迹的描绘
心理轨迹:
他在买你产品的时候会问什么问题,最需要什么,第一反应会去哪里看
潜在客户心理问题怎么了解:
找你的客户,你想了解什么问题,找到问题,以及隐而未见的问题
生理轨迹(视觉冲击力):
他们会去哪里买东西、会去哪里看、
二维轨迹:
学会自己编辑XX百科
4.把所有的群岛全部罗列出来,然后测试
5.吸引、永不追逐
6.永远做最肥的市场,最优质的客户
最肥的市场:
高频、暴利、刚需
自己的群岛
天使客户
1.重复购买(更高的份额、品类、更高的价格)
购买份额:
个人需求:
衣食住行旅
组织需求:
人:
人力资源管理会议培训
财:
财务管理应收账款投资股权
物:
物流配送物资管理设备管理生命周期
进:
进货,叫做供应链管理,供应商的管理
销:
销售,销售渠道,经销商,销售团队,营销,客服
存:
库存,存货管理
产:
生产管理,安全管理
终极利益
2.场景化(大名单变成小名单)
吸引客户
老客户,卖超高价产品
3.宣传阵地(营销真人秀)
客户的朋友圈,就是你最好的宣传阵地
打造你自己的网红
4.愿意入股(把客户变成老朋友、脑残粉)
思考:
1.营销世界的5个模块,最大的收获是什么
2.你现在的企业缺失什么
3.你现在准备做什么
三个最核心的利润倍增的工具
一.杠杆借力:
1.你想要的任何资源早就已经有人有了,永远不要从零开始;
2.你想要的任何资源,有人跟你一样也想要;
到淘宝店去找五皇冠店,找各个品类的前三名
3.一定有人从你的成功当中获益
先满足别人的需求和目标,顺便实现自己的目标。
二.营销流程
1.从点式思维到线式思维
2.把每一个大的行动分解成一个一个小的步骤,让客户轻松简单快速安全迈出每一步
3.每一个台阶可衡量,可预估,可改善
4.每一个台阶必须明确的给客户一个明确的价值(我给你什么好处)必须要求客户做出一个明确的回应(行动)
5.前端入口要大,要自动化,不可以出现瓶颈,把专家工具化
营销信:
我是谁,我的产品是什么,产品是如何研发的,客户故事,常见问题
三.客户终身价值
基数
单次消费金额
增加客户消费的频率/次数
增加客户量(客户带人或送人)
消费的时长(刺激三个月未消费的客户)
品牌阵地
单次消费份额
单次消费的套餐
金粉
银粉
铜粉
酱油粉
垃圾粉
先确定目标,再确定方法和手段