实习总结记录docWord下载.docx
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2015年3月6日
今天我们的销售部负责人回来了，说我来公司实习首先要进行一个星期的培训。
培训从今天开始，每天培训的内容都不一样，分成好几个单元，一天一个的进行。
今天的培训内容是：
如何做好与顾客的沟通。
来到培训室，才发现来这实习的人还不少，有十来个大学生，好了我不用担心势单力薄了！
公司培训主管通过多媒体ppt向我们讲解如何进行与顾客沟通：
1、感同身受，多站在客户的立场上来考虑问题，将心比心地换位思考，同时不断地降低自己习惯性防卫的程度。
2、随机应变，即根据不同的沟通情境与沟通对象，采取不同的对策。
2015年3月9日
作为一名销售人员，最主要的是掌握销售技巧。
这就是我们今天所要培训的内容。
如何做好一名销售人员，首先，要遵守职业道德：
1、销售员必须"
以客为尊"
，维护公司形象。
2、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；
不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；
不得直接或间接透入公司员工资料。
3、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。
2015年3月10日
成功销售的主要因素在于个人的能动性，一个如果积极主动，那么他销售成功的概率就比较大，实话说的好：
推销产品的本质就是推销自己！
所以，今天我们培训的内容就是：
销售意识的培训。
销售意识的培训第一点，就是要让自己知道，你不是为了完成自己的销售任务和指标、也不是为了纯粹赚取中间的差价和提成来向客户进行推销的。
而是为了客户的需要而来的，是为了解决客户的问题而来的。
只要有了这种想法，在同客户进行面谈时，你自己内心深处才不会有胆怯的想法，而是同客户站在平等的地位上。
即使受到客户的刁难和拒绝也不要紧，因为是为了客户，而不是为了自己，那自己可以再试、再努力，知道解决了客户的问题和需要才会停下来。
为了别人的驱动力和为了一己之利益的原动力是不同的。
抱着为了治病救人的想法和态度，你是不会轻易放弃的。
当然了，你解决了客户的需求，满足了客户的需要，销售的目的和结果也就完满的完成了。
要知道，满足顾客需求是保证推销工作取得成功的关键。
2015年3月11日
最后一天的培训了，今天培训的内容就是做好客服与后勤。
客服和后勤是每个实习生必备的知识，在岗位轮转的时候，有可能会安排你去做客服或者后勤中的任意职位，所以先做好相应的培训。
客服——即售后服务工作，是一个综合技能要求相当高的工作，由对售后服务人员的要求也相当高，必须具备以下条件：
1、了解市场现状，了解客户需求，而且了解一些企业运作和服务途径；
2、个人修养较多，有较高的知识水平，对产品知识熟悉；
3、个人交际能力好，懂得一定的关系处理，第一印象好能给客户信任；
4、头脑灵活，现场应变能力好，能够到现场利用现场条件立时解决问题；
2015年3月12日
今天第一天正式上岗了，开始做店面销售中的柜台销售。
我们被分配到各个店面去。
第一天上班我很赶早，是第一个来到店里的。
我们点挺大的120平方的店铺，共有10名员工，2名客服和7名销售人员和一名店长，而且只有2名男生，其余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。
上班10准备，店长首先检查我们的考勤，随后是装扮（销售人员对形象要求很高），最后会给我们几个新来的实习生，讲讲店规和上班的一些要求。
完了之后。
就给我们安排柜台号，也就是我们办公的地方。
2015年3月13日
今天，老板通过两天对我们的表现发表了评论。
对我们的基本礼仪还不是很满意，给我们讲解了一些关键重点：
首先，要求我们的着装要干净、整洁、统一；
其次，就是对顾客要保持微笑，要热心和真诚；
最后，站在顾客的角度，为顾客着想。
最后给我们每人发了一张光盘，主要是让我们学习公司文化，了解在公司核心价值观，同时要注意该穿什么，不该穿什么。
以及，可以讨论工作但是不能闲聊，更不能打游戏。
还有一个重要的事情就是：
公司会组织春游，会在员工生日时送上一个茶杯之类的礼物。
要求我们已最快速度适应到组织文化中，认同组织的价值观。
2015年3月16日
作为一名销售人员，捕捉顾客信息是很重要的。
因为，信息的获取是多渠道的，通过对事物的观察和感知会从中获取很多有益的信息。
而销售工作离不开信息，你的每一次成功销售都是从获取信息开始的。
在产品销售工作中，首先你要知道，哪些行业、哪些地区、哪些人会对产品有需求，这本身就是一个获取信息的过程，这方面已经有过很多成功的范例。
在一群淘金的人当中，就有一个人观察到这些人虽说手中有大把的金子，却缺水喝，于是改行卖水，结果靠卖水获得了巨大成功。
而淘金的人，有的淘到了金子，却也有人因未淘到金子而倾家荡产。
在赌城卖方便面成了大老板，也是靠自己敏锐的观察能力和想象力。
2015年3月17日
今天，我出现了一些失误。
可能以前也有过，只是自己没察觉出来，今天被店长抓到了，点名批评了我一下，虽然不严厉，但自己心里很难受。
在向顾客介绍产品的时候，我不能认真倾听，和销售新手习惯于一样，以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当作接受而滔滔不绝，“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。
这可能是今天犯下的错。
一定要借鉴啊！
2015年3月18日
昨天来说虽是心情不爽，但不能把昨天的阴霾带到今天，这是乐观人生的禁忌！
自信与恒心对于销售人员来讲十分重要。
所谓自信，就是要相信自己的能力，相信自己的产品。
充满自信是征服客户的一把利箭。
一个充满自信的人，能够面对各种各样的人和各种各样的问题挥洒自如、镇定而又洒脱，每征服一个客户和签约每一单生意，都不是轻而易举的事，需要销售人员的耐心和恒心。
水可穿石、绳可断木就是这个意思。
销售人员接见客户，要尽量的营造出一种气氛，尽可能的与客户拉长交谈时间，尽可能的创造机会多接触，这是有一定道理的。
持之以恒可以感动对方，持之以恒是你在创造机会，让对方了解你。
一个缺乏自信的人，总把自己看得低人一等、矮人一头，遇到困难就后退，最终的结果会是一事无成。
2015年3月19日
销售人员所从事的工作决定了必须与各种各样的人打交道，热情好客、广交朋友是工作的需要，诚实可信、谦虚有礼会受到别人的信赖和喜爱。
这些素质的提高，有助于客户的稳定的发展。
首先是别人信得过你这个人，觉得你是一个诚实的人，别人才能对你没有戒备心理，你尊重别人，对人有礼有节，别人和你打交道心里才觉得舒服。
这样不但他可能会成为你的客户，有可能还会将别的客户介绍给你。
这样你的客户会越来越多，你的业绩也随之会越来越好。
现今的社会，因为市场变化和人们生活质素的提高，反而导致人情关系变淡，而我们从事旅游、酒店、餐饮服务就是给人们创造一个能够弥补人际情感的空间，所以我们要时刻记住----顾客就是我们的朋友。
2015年3月20日
通过实习，我越来越体会到“真诚待客，服务之本”，我也是努力这么做的，我的业绩也变得越来越好了。
服务要求我们能够真诚地对待顾客，而真诚待客是服务之本，是前提要素。
真诚待客就要我们在对待客人时要发自内心的体贴与帮助他们，同时要让他们感到我们的关心不是虚伪造作的。
比如，当我们见到客人时，若板着面孔接待，那会是什么效果？
客人就会认为自己花钱买消费，而当我们笑脸相迎，热情待客，拉拉家常，他们就会认为自己并不处于一个陌生的环境，由心底产生一种温馨的感觉。
2015年3月23日
体会社会人生，“一回生，两回熟，三回要成老朋友”的待客之道要长留心中。
当我们在待客时，千万不要轻视任何一位顾客，我们要能够超前预见到顾客的需要，这也就是交友之道。
我们在对待顾客朋友时，如果你能与人友善，关心他们，能够与他们投缘，那么我们的潜在顾客就会增多，就会门庭若市，而如何才能让我们既快又准地与顾客成为朋友呢？
那就要我们以交朋友的方式，对待我们顾客，就要我们学习很多待客知识，并运用到实践中去。
在人际交往时，我们常说“一回生、两回熟、三回要成老朋友”，那就要求我们的管理者们多多培训下属掌握待客之道，让我们所有的人都会待人处事。
2015年3月24日
服务不是讲出来的，是做出来的！
既然我们有“顾客是朋友”的服务意识，就要营造“顾客就是我们的朋友”式服务需要加强内部管理。
良好的服务，是做出来的，不是说出来的，我们经常强调执行力就是这个道理。
要营造“顾客就是我们的朋友”式服务，需要我们上下齐心协力，共同打造我们一流的团队，一流的团队是由一流的员工组成的，而这些就要考验我们各级的管理人员的管理能力与水平。
目前，我们离打造“顾客就是我们的朋友”式服务还存在一定的差距，因此希望公司内各级管理人员要身先士卒，带头成为我们这个理念的执行者、推行人，自己要多加学习，再多加培训，营造一流的学习型的团队。
2015年3月25日
在闲暇之余经理会让我们多看看销售与顾客沟通重要性接待顾客时必须永远微笑面对顾客。
因客户的性格，采用不同的处方，对症下药。
人的性格不是分为成熟型、盲从型、喋喋不休、风水型、求异型等。
比如成熟型的客户介绍时的重点应放在公司的品牌、产品的卖点上，而接待盲从型的客户的重点就完全不一样了，应该利用好案场的氛围，假如当天客户来访案场正好冷清就他一个客户，案场的其它同事要做好配合工作，共同营造畅销的氛围。
2015年3月26日
作为销售终端型的企业，我们应该给予顾客无忧的保障。
“承诺必须兑现，服务做到百分百”是和雍科技的一贯作风。
平时，我们常说做事先做人，做人的首要原则就是要自己对说过的话要负责，如果在说完之后不去兑现承诺，那么就是一个虚伪的陈词，是“口是心非”的表现。
同样，企业就是一个具有法律效应的人，我们不把向外界宣传的东西兑现给顾客，那么企业就没有生命力。
2015年3月27日
虽然销售人员不是一个很高尚的职业，但要做好也不容易，需要丰富的知识和很高的涵养。
所以，要成为一名优秀的销售人员“好学肯钻、知识广博”是非常必要的。
普通的岗位，不平凡的人生！
一个好的销售人员，首先应该是一个爱学习、肯钻研、知识面宽的人。
作为一个销售人员，不可能一生中始终销售一种或几个产品，从广义上讲，不管什么产品都是销售，业务上有一定的共性，但是产品与产品的不同，销售策略、操作手段都需要根据具体的产品有所变化。
2015年3月30日
个
在实习的过程中，今天我深深的体会到：
一个机智、灵敏，富有感染力的人在任何地方都比一般人容易成功。
我们店里业绩最好的一位就是这样一个人，他灵敏的反应和富有感染力的说辞，让他成为我们店里最受欢迎的人。
目标人群中，每一个人都可能成为你的客户，但又都不是你的客户。
争取一个客户要做很多的工作，但很重要的一条是靠你富有感染力的说服。
这就要求销售人员要机智、灵敏，能够及时洞察和掌握客户的心理变化和反应。
成功的说服是做到与客户心灵上的沟通，了解对方想什么？
只有了解了对方的心理才能有效的说服，只有解除了对方的担心和疑虑，才能进行最有效的说服。
2015年3月31日
不进入社会实践，就不了解社会真相！
也许你在书生生涯里压根没有意识到，或者不相信一个人的长相会影响到一个人的业绩。
社会的真相有时有些残忍！
今天，在和我们店长的交流过程中，她就与我们讲了其中道理：
爱美是人的天性，以貌取人的现象在生活中比比皆是，不少顾客也不例外。
其实，容貌常常作为业绩的“敲门砖”，不可否认，同等学历和优秀背景下，美女、帅哥相对比较容易得到顾客的倾慕；
而在某些特定的行业和职位上，美女凭借外貌上的先天优势，也容易赢得更多的机会。
但真正进入职场的时候，容貌和智商并不是互斥的，但长相好的更容易让顾客主动给予机会。
2015年4月4日
销售这种露脸的事情，没有饱和的热情和充足的精神是很难支撑下去的，时间一长，可能做得不如自己想象中那样如意，很容易心灰意冷！
在这种疲惫的情况下，如何把自己推销出去。
书上说的好，销售精英需要说明的是：
当客户真正开始在听的时候；
当客户发生兴趣的时候；
当客户希望解决问题的时候。
销售精英需要掌握的部分：
当客户提出更多疑问的时候；
当旁人故意刁难的时候；
当竞争对手质询比较的时候。
这时候就需要我们做到以下这些：
1、选合适的时间，在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话，做合适的事。
2、让自己所做的第一件事，或所说的第一句话从能够给客户提供的服务开始。
3、让微笑做你的挡箭牌，避其锋芒，而绝不与客户争辩。
2015年4月5日
做销售，也要讲究战略。
长期规划也值得注意，没有一个明确的长期规划，我们就没法把握进程、把握方向、把握着力点。
长期计划是不可缺少的一个项目。
长期规划做好了还得讲究对应策略的问题。
长期客户发展策略：
一、确定重点行业、目标企业。
二、全面了解目标客户情况。
三、找准切入点。
四、不放过小单，俗话说“知己知彼，百战百胜”。
在正式进入市场之前，为了顺利开展业务，避免走弯路，取得事半功倍的效果，必须认真做好前期准备工作。
首先是调查和分析，确定目标市场和业务发展规划，心中有数。
如何确定重点目标客户，确定业务发展规划？
依据自己所统计的资料，先易后难。
在进行初步访谈后，对所获得的信息再做整理，重新确立新的重点，调整新的计划。
2015年4月6日
今天没有太多的事情，还是整理整理资料由于近期对房地产政策的调整使整个房地产都处于低迷期，大部分时间我们会讨论一些现在的就业形势，房地产现状未来房地产的发展就业前景。
2015年4月7日
今天我们讨论了销售方案
1、销售SWOT分析
（1）、优势：
a.区域内目前最大、品牌最集中的建材广场
b.文登、永美家园现唯一全功能超级社区
c.国际化品牌导入、国际化管理
d.商住互动，并能刺激社区内部消费
e.项目内部配套齐全
f.切入辐射能力强，切有本土消费支撑
g.物流发达，为一期建材市场提供便利货物交通
h.性价比较高，投资能力强，增长潜性大
2015年4月8日
（2）、劣势：
a.人流交通尚未完善
b.区域市场尚未成熟
c.区域发展处于初期阶段
d.开发周期较长，风险极高
现在消费者对房地产行业没有太大的信心，所以这也是楼盘期房销售不景气的原因之一。
2015年4月9日
今天我们出去发传单做问卷调查，80%的人都不再投资房地产项目。
他们大部分在持观望态度都不太明确政府对房地产行业的态度，所以他们都不再像2008年那样大量的购房来作为一种投资的方式。
2015年4月10日
销售方案机会的分析
（3）、机会：
a.政府的大力扶持帮助项目顺利进行
c.旅游城市先决条件，带动商业发展
d.与外商交流贸易，直接吸引外资进入
e.房地产业的迅速发展
f.人均收入、消费水平及消费概念的提升
g.市区开发区大力发展促动业态发展
2015年4月13日
（4）、威胁：
a.首次开发大型项目，市场可变性难以预计
b.周边城市市场浅抢市场份额
b.整体项目后期工程连贯性影响大
c.政府主观意识影响项目发展进度
2015年4月14日
2、客户定位
考虑到一期建材市场的国际性定位，
销售、经营辐射圈范围不仅涵盖全市，同时也吸纳着省内本土、全国和国外的投资者和经营者，此间，我们预计了项目应占各层次投资客户所项目体的份额及吸引主题。
设计开盘前期本市及本省内占比50%，经历了前期的市场调研，我们发现本土消费情节严重，就拿购物大卖场来说，已有很多外地高端同类楼盘入住各区域。
2015年4月15日
另根据调查中本省房地产的发展情况分析，商业物业非常之少，
且商业项目本土消费率不高，可见消费者投资经历较少、意识较为淡薄，
为吸引到足够的投资量，我们将以主题为“本土企业开发的超级国际型项目”增加情节延展和自毫感吸引消费者为主，同时宣传“投资群回报率大于银行利率”带动本土投资意识；
而设计全国范围内投资占比35%是必然的，全国投资客户经验丰富，大部分都具有主观意识，对城市发展都期间过程和政策非常熟悉。
2015年4月16日
我的领导给我安排了带两个客户的任务，我当时没在意，觉得两个客户没有什么，对于这个任务我还很有信心。
就这样开始了今天的工作，真糟糕啊，中午十二点了，还没有一个路过的人和我搭话，我开始慌了。
我心情可不怎么好了，就吃饭去，在吃饭时我想
到了一个人为能吸引客户的说辞，但当我再次回到岗位时，这说辞还是不管用。
2015年4月17日
我提前办个小时到上班的地点，任务依然是接待来访客户。
刚上班一会儿，还很早，我就看到一个30岁左右的大姐站在我们广告牌前面，于是凭我的直觉，我主动上去问话：
“大姐，您好，欢迎了解我们飞宇花园的高层住宅”。
“噢，你们的项目在哪个位置？
”“大姐，我们这儿有个区位图，您先坐这儿，我给你仔细介绍一下我们这个项目。
首先我们项目在永年东南边，二环和三环之间。
这个位置，是大姐嫌我说话啰嗦说了一句算了就走了，今天使我的心情很差也没有在遇到客户。
2015年4月20日
我真摸不着头脑，真是弄不清楚自己那儿出错了，我就把这
个事告诉我头儿，他说我太急功近利，应该每说一句话都应该让客户理解，
才能往下说，并且以平等的心态，平静的情绪，平和的语气接待每一位来访的客户，更重要的是要了解客户的需求，才能根据客户的需求去为客户介绍。
我叫他再告诉我一些这种技巧，他却说，有些东西要自己经历才能领会其中的道理，特别销售者行业所面临的客户成千上万，不同的客户有不同的需求，也会提出不同的问题，你慢慢来吧，这些都没什么说的，四两个字——坚持、领会。
啊呀，销售这
玩意儿可没有想象中的简单啊，干了一天的活，学到四个字。
2015年4月21日
初入社会，我们与形形色色的人打交道。
由于存在着利益关系，
又工作繁忙，很多时候同事都不会像同学一样对你嘘寒问暖、
笑脸相迎。
比如公司里的一些同事，他很注意对自己客户资料的保密，以防被别人抢去自己的业绩，这样虽然保证了自己的工作业绩但与同事的关系却很淡漠。
而同公司的业务开拓人员就大不
一样了。
房地产市场竞争日新月异，在一个项目中，
他们经常被要求在很短的时间内学会用一种新的方式进行拓展客户源。
所以他们总是会把接触的客户作详细的登记，以便后期回访。
2015年4月22日
今天我们组的一个同事不注意翻了另一个同事的客户资
料记录册，结果被发现，就说那个同事偷他的资料，最后弄得俩人闹起来。
在这
个信息时代，有信息就意味着业绩，虽然公司一再强调团队合作、共同学习是坚
持团队精神的必然要求，也是我们的最佳的选择，但事实是这样吗，不见的，每
个人都有自己的私欲。
今天让我领会到了人的本性，人都是自私的，现实的社会
和学校简直就是两个极端的世界，这让我感到不安啦。
2015年4月23日
经过这几天的实战和学习，我领会到了许多的东西，包括销售的技巧，
也包括人世间温情和淡漠。
今天，我们被分到李家村万达广场的外展点，
上了早上的班，营销总监给我们打来电话，说这几天我们组的业绩很好，
十天都不到就成交了2套房，给我们放半天假，请我们一起去吃个饭，
放松一下心情，顺便开个会，作个总结。
我们晚上吃过饭，总监各给我们开会。
他已开始就对我们的工作肯定，你们这几天做得合出色，
后他还强调了，不得因接访中的态度不当激化一个矛盾，不得因工作环节失误产生一个矛盾。
严格要求自己，工作期间无特殊情况得请假，不得
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