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而从政府渠道了解的信息，昌乐县20XX年各类投资项目共119个，这说明还有些房地产投资项目正在运作，会进一步加大市场供应量，对昌乐县房地产销售和商铺投资带来巨大的竞争压力。
◆政策因素
◇按照潍坊市城市总体规划和《潍坊市区商业网点专业规划（20XX-20XX）》（潍政复字〔20XX〕116号）要求，坚持积极稳妥、分步实施的原则，改造一批农贸市场，建设一批生鲜超市，配置一批社区农贸市场，加快构建现代流通业态，推进传统农贸市场向生鲜超市和室内农贸市场转型升级，实现农产品流通的现代化。
力争用3年左右时间完成市区农贸市场改造升级工作，基本形成以大型农产品集散中心为龙头、生鲜超市为主导、社区农贸市场为补充的农产品流通网络。
这既有利于营造良好的项目开发政策环境，也将促进项目周边其它农贸批发市场的发展，与本案形成直接的竞争。
1－2昌乐县周边主要农贸市场调研
◆寿光蔬菜批发交易市场
始建于1984年3月，规划占地面积600亩，年成交蔬菜15亿公斤，交易额28亿元，年上市蔬菜品种300多个，全国20多个省、市、自治区的蔬菜来此大量交易，是中国北方最大的蔬菜集散中心、价格形成中心和信息交流中心。
在国家开通的四条主要蔬菜运输绿色通道中，其中“寿光—北京”、“寿光—哈尔滨”两条绿色通道的源头就是寿光蔬菜批发市场。
市场配套设施完善，建有近10万平方米的交易服务大厅和大棚，设有冷冻、冷储、电视监控、微机信息联网、市场管理、中介经营等配套机构和设施；
市场以其“包装规格化、重量标准化、质量等级化、客户会员化、交易电子化”的五化模式引领了中国蔬菜流通史的革命，交易流程实行“一卡通”结算方式，蔬菜交易实现了全程电子化。
市场还建立了国内第一家蔬菜电子拍卖市场，市场的大型农副产品质量检测中心，每周定期对上市蔬菜抽检；
市场治安有一支经山东省公安厅批准的护卫中队，配合市场公安分局昼夜在市场巡逻。
据调研，蔬菜大棚内每个摊位每月交摊位费200元，市场按经营商户销售额的2%～3%进行扣点提成，实行统一结算方式。
该市场主要的批发对象是国内20多个省市的大中型批发商。
◆潍坊市南下河蔬菜批发市场
潍坊城区最大的农副产品交易市场，分为蔬菜、干货调味品、粮油、水产、水果、禽肉等五大经营区域，每日凌晨至上午批发交易繁忙，下午人比较少，市场显冷清。
序
号
经营
种类
场地
数量
标准摊位
场地面积
商业经营费用情况
结算
方式
销售范围
商户
反映
其他说明
场地年租金
其它费用
扣点提成情况
1
蔬菜
七个
大棚
场地20㎡
2000元
卫生费200元/年
水电费自理
地税等自理
每斤抽1分钱，早晨进市场时过磅一次交清。
自结
潍坊市
较好
当天卖不完的菜，扣点不退。
可摆地摊，也可自己搭棚。
2
干调
一个
大厅
平房30㎡
12000元
同上
无
一般
散摊4㎡
2000元
3
水产
三个
平房40㎡
地面处理不好，容易积水。
铁皮房10㎡
4500-6000
散摊5㎡
2000-3000
4
水果
两个
5
肉类
摊位2㎡
4000元
较差
空位比较多，不少商户撤摊。
6
市场外围
沿街商铺
海参铺120㎡
4000元/月
水电2000元/月
税费1000元/月
潍坊市、
外地客户
还行
业务主要靠老关系客户，有些走快递发货
◆昌乐县及周边其它中小型农副产品批发交易市场调研
除了上述两个大型市场，我们还实地考察了昌乐南关市场、寿光稻田农贸市场等中小型农副产品集市，发现普遍存在以下问题和现象：
◇目前多数农副产品批发类市场的经营环境和模式不太适应城市或县域经济发展需要。
◇环境改善和经营成本的增加，尚未能有效提升销售额增加，使得商户利润在逐渐降低。
◇多数市场内存在产品经营分区不明确，交叉现象严重，不能集中化、规模化、规范化。
◇中小型农贸市场内的配套机构和一些基础设施不完善，影响市场整体的形象和经营。
◇除寿光蔬菜批发市场外，其它农副产品批发市场缺少统一规划、管理水平较低。
◇中小型市场的农产品档次低、技术含量低，经营呈现为“自给自足”的小农经济状态。
◇超市深加工蔬菜的出现，使农产品消费人群细分化，导致农产品市场格局正发生变化。
◇多数农贸市场内部的通道设计和分区布置不合理，人车不分流，使得交通比较拥挤。
值得注意的是：
使用年限短（40年）的农贸市场类产品，与同年限的商业性产品以及70年住宅产品在“销售方法和价格”方面，存在较大的差异，商铺或摊位的销售价格总体较低。
第二部分项目销售缓慢的原因分析及应对措施
2－1项目目前销售缓慢的原因分析
通过对本案及项目周边农贸市场的实地调研，我们认为，影响商铺目前销售的主要原因有：
◇项目前期宣传力度不够，产品知名度低，品牌形象和影响力尚未确立。
◇项目推出时间短，工地形象有所欠缺，直接影响客户认同度和下单决心。
◇全球经济危机和房地产市场不景气，影响消费预期，不少客户都在持币观望。
◇农贸产品投资回报相对较低，经营风险大，导致投资者对农贸城发展前景存在顾虑。
◇对本案定位和目标客户群体的研究尚未深入，与潜在客户有效沟通的渠道尚未形成。
◇销售策略和营销手段相对单一化，不能对目标客户群实现有效控制。
◇招商工作尚未展开，农贸城后期经营管理方案尚未明确，影响自用型商户购买。
2－2主要应对措施建议
◆措施一：
加大宣传力度和广度，对工地现场进行必要的形象包装：
◇展开第二轮宣传攻势，扩大宣传途径和范围，在潍坊地区让本项目有一定知名度；
◇研究本项目的“独特优势”和“个性卖点”，进行整合推广，实现差异化宣传。
◆措施二：
加快局部单体施工进度，以良好的建筑形象支持项目销售：
◇建议加快综合农贸区北侧第一排两层商铺的施工进程，展示良好的沿路外立面形象；
◇适时启动中央大棚的建设，同时在工地北侧做必要的绿化，让项目有气势、有环境。
◆措施三：
调整营销策略和手段，主动出击，寻找有效的目标客户群体：
◇调整销售产品组合，设计“使用权销售”，以有吸引力的促销政策发动本地人全员营销。
◇变坐销为真正的“行销”，开展活动营销，建立兼职销售网络，发挥口碑营销的作用。
◆措施四：
尽快展开招商洽谈工作，以带租约商铺吸引投资型客户购买。
◇与寿光形成战略合作关系，设计优惠的招商经营方案，争取4～6月能实现招商突破。
第三部分项目定位和营销策略建议
3－1项目定位建议
商业地产的项目定位（主题特色）是项目运作的根本，它关系到开发商对投资者的回报承诺，关系到整个项目销售、招商的难易程度，直接决定项目的整体营销和宣传推广策略。
商业地产项目定位的基本原则：
错位原则、市场盲点、全新商业改变的开创。
根据我们对昌乐县房地产及其它同类项目的综合调研，建议本案定位进一步明确如下：
◆项目形象定位：
——潍坊地区首个“产权式独立商铺”大型综合农贸批发市场
形象定位说明：
◇传统农贸市场都是租赁式经营，本案的“产权式商铺”更有助于商户创富积累；
◇本案是传统农贸市场的“升级换代”经营场所，整体规划、统一管理、统一推广；
◇本案将打造成为昌乐县域特色农产品的“综合展示窗口和交易中心”。
◆项目经营定位：
——特色果蔬、展示交易；
中小批发、批零兼营；
产销互动、借势共赢
经营定位说明：
◇可考虑突出净菜、绿色果蔬等“特色农副产品批发”，作为寿光普菜批发的有效补充；
◇本案经营产品为二级批发，兼顾小型批发和零售，主要满足潍坊及周边市场需求；
◇本案必须与寿光蔬菜批发市场（大流通、大批发）形成错位经营，避免同质竞争；
◇整合昌乐县域特色农副产品上下游资源，引进一些果蔬深加工和包装企业，将本案打造成融农产品加工、储藏、展示、交易、信息发布、物流配送为一体的综合展销中心；
◇规划建设“果蔬专业合作社特色产品交易区”，吸引中小规模的种菜（果）能手以组建专业合作社的模式，集合资源，培育品牌，在农贸城设立产品展销窗口和交易平台；
◇规划建设“名、特、优旅游商品街”，借寿光的影响力，突出昌乐西瓜、花生等农产品的产地优势，与昌乐蓝宝石等优势旅游资源关联互动，吸引旅游客源消费。
◆目标客户群定位：
◇购买商铺纯投资的目标客户群定位
——潍坊、寿光、昌乐三地的投资型人群为主，其他地区人群为辅。
◇购买自用和租赁经营的目标客户群定位
——昌乐县、潍坊市及周边地区现有农贸市场和乡镇集市的经营商户；
——昌乐县域及周边地区有一定经济实力的种菜、种果大户；
——在此基础上，深度挖掘与农副产品生产、交易相关联业态的经销商户。
◇来此消费农副产品的目标客户群定位
——昌乐县及周边酒店餐饮行业、市民的日常消费，乡镇集市的批发零售商户；
——特色果蔬主要面向外地批发商户、旅游客源；
——农资和其它商品主要满足果蔬生产农户、市场经营户的生活及交易配套需求。
3－2项目营销策略建议
◆策略一：
产权式商铺，3年委托经营，5年120%增值回购
◇策略说明：
——打造农贸城“零风险产权商铺”的概念，实行“购铺增值保障”销售政策；
——设计“增值回购条款”，承诺五年后商户可要求开发商按原价的120%回购；
——前三年投资客户委托公司租赁经营，客户无忧挣钱，租金全部给客户；
——三年后市场培育成熟，客户可选择继续委托租赁，也可自行收更高租金；
◇实施理由：
——打破消费者持币观望，为投资者降低风险，建立投资保障和安全退出机制；
——与亿丰五金机电建材城的“10年增值返祖＋10年后保值回购”形成差异化；
——设计“五年120%”，更保险、可信，投资者实际还有五年的租金收益。
◇目标人群：
——缺乏投资收益安全感、有投资能力却对项目前景存在疑虑的人群。
◆策略二：
销售3年、5年的商铺使用权，与带租约商铺产权销售结合
◇策略说明（商铺产权按40年测算）：
——3年使用权销售价与预测的平均租金水平挂钩，应低于分年承租的租金之和；
——5年使用权销售价与商铺产权销售总价挂钩，原则上定为总价的25～30%；
——购买使用权的客户，在签约后一年内，可随时决定购买商铺产权，购铺单价按当时售价计算，客户所前期已付的使用权价款可全额冲抵购铺款；
——客户购买“商铺使用权”后，可自用，也可分租、转租，享受租金上涨收益；
——已售出使用权的即成为“带租约商铺”，可与策略一结合，促进产权销售。
——3年使用权销售相当于是按优惠批发价出售商铺，可降低商户的经营成本；
——使用权销售能降低投资、进驻农贸城经营的门槛，扩大项目客群覆盖面；
——在产权销售不畅的情况下，能回笼一部分资金，公司还可享受商铺增值收益。
——持有的资金不多、希望投资商铺或对商铺发展前景需要观望的人群。
◆策略三：
针对农业合作社和村集体开展定向推介、组织团购和合股销售
——到昌乐县各乡镇，向农业大户或农村合作组织成员集中推介宣传农贸城，吸引他们来此设立自己的“产品展示交易和信息交流中心”；
——可考虑在农贸城规划建设“昌乐特色乡村产品和形象展示中心”（办事处），办事处可由集体出资购买，也可组织本村有实力、愿意做大做强的农户合股购买；
——对那些实力较弱，但有思想的农户，可组织起来合股购买一套，作为大家共享的产品展销空间，或者转租，享受租金收益分红；
——对有实力的村镇集体或专业合作社，可推荐整栋购买，享受团购优惠政策。
——针对农户开展农贸城产品推介，只要沟通到位，能一并解决销售、招商问题；
——本项目短期内难以在潍坊之外区域形成品牌影响力，因此需要深挖内部资源。
◇目标客群：
——有一定投资能力的乡村集体、农业合作社、农业大户和新生代农民。
◆策略四：
推行“全员营销”策略，构建开放性销售网络
——开展全员营销，建立“现场经理→洽谈主管→销售顾问→发单员→兼职业务员”模式的梯级销售网络和营销团队，现阶段“人海战术、口碑营销”胜过任何营销手段；
——充分利用本地人的人脉资源，吸引一批有活动能力的本地人做商铺推销；
——出台“兼职营销”利益回报机制和“熟人推荐”购铺优惠办法；
——应在大范围内，抓住时机炒作“全员营销”活动——“要想富，卖商铺”；
——如何加强销控管理和签约收款是关键，必须由公司专职销售人员负责接待洽谈。
——现有的销售人员人少、年轻，且多为外地人，短期内难以与潜在客户群建立有效的联系和沟通，“全员销售”、“兼职销售”将从根本解决销售人手不够的问题，让更多的人为我们销售商铺，并有效利用本地人的人脉资源。
——“全员营销”不会因为人多而增加人力成本（基本人力成本可冲抵节省的广告费，业务成交后的奖励则列入销售提成），
◆策略五：
充分挖掘“老带新”资源，出台“老带新”销售奖励机制
——制定“老带新”销售奖励政策，凡带新客户看房并促成业务成交的，给予老客户一定的奖励或租金、物业费减免优惠；
——加强老客户的信任度和忠诚度，加大“口碑营销”和“关系营销”。
——老客户是我们的“宝”，他们对本案有较高的认可度，利用其在当地的人脉资源，比做广告的效果更好。
◆策略六：
销售与招商并举，以招商促销售，推动“带租约商铺”销售
——针对一些大客户和农产品深加工企业开展定向招商，实施“产品定制化”营销；
——出租成功，即为“带租约商铺”，可与策略一结合，能有效促进产权销售。
◆策略七：
战略性销控封盘，先期重点推动1#综合农贸区及两带销售
——对沿街门店进行战略性封盘，调整销控表，造就铺位稀缺的假象；
——结合沿街门店封盘事实，针对1#综合农贸区及两侧商铺进行重点销售和招商；
——在1#综合农贸区及两带的销售未达到相当比例时，其他区域暂时销控封号；
——采取必要的促销组合来推动重点区域营销，如：
买三铺赠送一个摊位或广告位等。
——中央1#综合农贸区及两带是本案销售、招商运营成功的关键所在，活则赢利，败则全盘皆输。
所以先期必须实现快速启动，打造项目成功运营的声势。
◆策略八：
借政府政策和战略商家之力引导销售，同时聚势炒作宣传
——恳请政府出台政策，取缔或整改县城其他零散农贸集市，由本案商户统一配送销售；
——与寿光市场管理公司和知名农产品企业签订合作意向书，借以炒作，促进销售。
◆策略九：
变“坐销”为“行销”，锁定目标客群开展“主动销售”和“精准营销”
——深入分析本案的目标客户群，赴各乡镇开展项目推介“路演”活动；
——加大行销的执行力度，组织一批能与客户有效沟通的业务人员，提高行销实效。
——房地产市场已经发生结构性转变，由“卖方市场”进入“买方市场”时代。
在消费者变得理性的环境下，广告的作用是有限的，广告需要与行销相结合，才有收效。
◆策略十：
购铺“砸金蛋、抽大奖”，通过不断的“活动营销”引爆人气
——设置“小轿车、农用车、摩托车、电动车”等奖品，举行抽奖活动，带动销售。
——人都有占便宜的心态，将普遍的小优惠变成极具吸引力的大奖，并组织县城居民、农民喜闻乐见的促销活动，每月持续进行，有利于项目炒作，吸引客户关注。
第四部分项目推广和招商经营策略建议
4－1项目推广策略建议
4－1－1六大系列推广活动：
多层面、多人群参与；
多形式、多效果互动。
◆活动一：
与昌乐县政府合办“农业大比武”
◇活动目的：
——充分挖掘昌乐当地潜在自用和投资人群，解决本地消费者对项目的信任度低、参与程度低、信息传播低效等问题，拉近距离，制造口碑，建立信任，炒作项目。
◇活动说明：
——通过举办“农业比武、农民技能竞赛”等活动提高项目影响力，赢取百姓信任度；
——本活动需得到县政府及相关部门的大力支持，政府出面，才能保证活动的权威性；
——注意比武、竞赛活动项目的设置，要能激发老百姓的参与热情；
——除了在项目现场开展比武活动，还可组织“活动下乡”，到田间地头竞赛、宣传；
——比武优胜者的奖品可以是农贸城商铺的使用权、购铺折扣、奖金等。
◆活动二：
农贸城下乡系列推广活动
——在县城做项目，尤其是涉农项目，不能离农民太远；
完全套用城市房地产开发的一些营销手段，也许并不合适。
开展下乡宣传推广活动，就是为了贴近农民，倾听农民心声，交流农产品生产、销售经验，拉近项目与农民的距离，让农民认可农贸城。
◇面向人群：
——技术能手、种地大户、富裕农户、投资自用农民，创造购铺对象或团购需求。
——以“昌乐农贸城惠农行”与农业科技部门合作，送“技术咨询、科技图书”下乡；
——最好政府参与，充分发挥乡镇和村党支部的作用；
——对有意向团购的大户或村集体，可主动下乡对接宣传引导，从而建立合作信任；
——下乡宣传，要注意给农民带去欢乐和可见的实惠；
——推广中更重要的是给农户灌输理念：
投资创富理念、市场升级理念，产业升级理念，规模经营理念、可持续发展理念等。
◆活动三：
寿光“菜博会”和国内相关行业展会推广活动
——借各种农业展会之机，宣传“昌乐农贸城”，提高项目在行业内的知名度。
——尽快筹备组织参加寿光4.25“菜博会”宣传推广的各项事宜；
——了解全国各地主要农业博览会信息，届时带上资料赴外地宣传推广；
——必须研究本项目的特色定位和发展目标，这是让本案能有较大影响力的根本。
◆活动四：
每月砸“金蛋”购铺均有奖
——营造宣传热点，形成口碑传播，吸引更多的人参与、关注、购买农贸城商铺。
——每月组织一次买铺、租铺商户和介绍客户者进行集中砸金蛋活动，蛋内有不同奖品；
——奖金可冲抵购铺或租铺款，也可进行现场拍卖。
活动时设计演出节目烘托气氛。
◆活动五：
“农业科技和农贸营销大讲堂”系列活动
——吸引更多农民参与，通过“知识惠农”，树立农贸城的品牌形象和影响力。
——聘请农技专家和农产品营销人士，定期组织“大讲堂”活动；
——此类推广活动可与“下乡”宣传推广结合起来；
——要避免“大讲堂”活动单调而流于形式，需考虑吸引农民参与的方法。
◆活动六：
组织“南下农贸考察旅游季”回报活动
——回报老客户，密切与大客户的良好关系，形成“老带新”新一轮销售热潮。
——组织符合一定条件的购铺或租赁商业外出参观、考察（旅游），既为农贸城后期成功经营积累经验，也是变相返利，让客户觉得公司与商户心连心，共谋发展。
4－1－2系列媒介推广建议：
◆媒介一：
电视媒体
◇选择理由：
——潍坊、昌乐及周边县电视台是启动投资人群的首选媒体。
——更大范围的投资户、经营户、采购户、消费者、农贸合作者。
◇操作要点：
——以潍坊电视台为主，农业特色县域电视台为辅助投放；
——主打“投资农贸，稳定升值，产权商铺，昌乐最大”，不断灌输各种理念；
——分成不同时间段的宣传片和新闻、专访，展开讲述农贸产权投资价值回报；
——对商铺进行适当的炒作，烘托农贸产权铺位资源稀缺的现象；
——在进行电视媒体宣传前，项目应具备的相关开发手续应齐全；
——要注意控制宣传总费用，分阶段推广，不适合长期做，不宜开支过大。
◆媒介二：
山东或潍坊报纸媒体
——现阶段，本项目的知名度低，信任度低，良好形象未建立，投资人群未能有效启动，通过更高规划的报刊媒体宣传，可引起社会广泛关注，有利于销售、招商、经营。
——项目须具备相关手续，才可有效宣传；
——注意报广、软文、新闻等多种宣传形式互动；
——控制好报广和宣传文章的发布日期，能够节约费用；
——分阶段推广，不适合长期做，不宜开支过大。
◆媒介三：
网络媒介，自建网站和在一些农贸专业网站推广
——网络已经成为一种必须的
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