电大最新推销策略与艺术形成性考核册.docx

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电大最新推销策略与艺术形成性考核册

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】

一

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“X”。

每小题1分，共20分。

1．推销的核心是说服。

（错）

2．推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。

（错）

3．企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。

（错）

4．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。

（对）

5．为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。

（错）

6．为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。

（错）

7．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，一定要让他听完你的介绍。

（错）

8．推销活动的主体是被推销的产品。

（错）

9．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。

（对）

10．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。

（对）

Il.推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们（错）。

12.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。

（错）

13.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。

（对）

14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。

（对）

15.如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。

（对）

16．动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。

（对）

17.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功，（错）

18布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5.5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。

（错）

19.对培养推销员的自信心，提供其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。

（对）

20.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。

（对）

二单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。

每小题2分，共20分。

1．关于推销以下哪项的描述是正确的（C）

A．推销就是营销B．推销就是促销

C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，不是一门科学

2．在推销的要素中，（C）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。

A，推销人员B．推销对象

C．推销商品D．推销信息

3．每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？

（B）

A．观察能力B，创造能力

C．社交能力D．应变能力

4．在推销职责中，（A）是推销活动的最基本功能。

A．推销产品B．开发客户

C．提供服务D。

沟通信息

5．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（C）。

A．5秒钟B．2秒钟C．3秒钟D．4秒钟

5.一下哪一点不是推销员应具有的态度？

（B）

A.成功的欲望B.为了成功可以不择手段

C．团队合作意识D.锲而不舍的精神

6．在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？

（A）

A．先向年轻者介绍年长者

B．先向女士介绍男士

C．先向身份高者介绍身份低者

D．对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

7.推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压

力。

这种推销风格属于（C）

A．解决问题导向臺B．客户导向型

C．大力推销导向型D．推销技巧导向型

8．“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（A）

A．美国B．英国C．日本D．德国

9．十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（B）

A．事不关己型B．顽客导向型

C．强力推销型D．推销技术导向型

IO.在现代推销中，推销员应持有下列哪一种观念？

（C）

A．以达成交易为主旨，说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买

C．关注“人”满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品

三、简答（每小题10分，共50分）

P11页1．影响推销工作的因素有哪些？

答：

1．推销员的素质

2.推销环境

3.推销工作的组织管理水平

P17页2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？

为什么？

答：

不正确推销员的主要职责包括

1．推销产品

2．开发客户

3．提供服务

4．沟通信息

P17页24页3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？

答：

素质：

（一）优良的精神素质

（二）良好的品格修养

（三）合理的知识构成

（四）纯熟的推销技巧

（五）良好的身体素质，

能力：

一、观察能力

二、创造能力

三、社交能力

四、表达能力

五、应变能力

P43页47页4．推销员为什么必须了解客户知识？

客户知识主要包括哪几方面的内容？

答：

在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。

推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。

因此，作为推销员，首先要了解客户知识

包括：

推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。

P55页5．简述迪伯达“模式的六阶段。

答：

迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段：

（l）准确地发现客户有哪些需要和愿望；

（2）把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；（3）证实推销的产品符合客户的需要和愿望；（4）促使客户接受所推销的产品；（5）刺激客户的购买欲望；（6）促使客户采取购买行动。

四、实训演练（10分

向全班同学进行-次自我介绍。

。

零求，：

时间2～3分钟；沉着；．自；信？

表达流畅，在简短的时伺谴，听众了‘解你的优势和特点

二

一.判断正误I请根据你的判断，正确的在题后括号内划“V”，错误的划“X”。

每小题1分，共20分）

]．所有的潜在顾客都是企业盼现实顾客（错）

2.寻找顾客的过程，就是收集顾客资料，并进行详细分析的过程。

（对）

3.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。

（错）

4.接近客户的方式主要有：

电话、直接拜访、发电子邮件信函等。

（错）

5．约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。

（错）

6．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的（对）

7．在你向顾客介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺陷只字不提。

（错）

8．当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他（对）

9.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。

（对）

IO.赠送礼品接近法可以缩短推销员与买主之间的心理距离，因此，这种方法应用相当普遍。

（对）

lI.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。

（对）

12.在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。

（错）

13.客户说：

“我从来不喝啤酒。

”这异议属于需求异议。

（对）

14.客户：

我现在的库存还够卖两天的。

（错）

推销员：

既然你如此急需，我明天就把货送过来／推销员的表述是恰当的。

15．推销员对顾客说：

“这种款式的皮共是今年爨锍行的，许多顾客都抢着买呢，”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采戒塑多符动。

（对）

16.顾客说：

“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。

”这种异议是质量异议。

（错）

17.所有的客户异议都必须认真对待，采用妥善的办法使真解决。

（对）

18.在推销过程中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来意想不到的收获。

（对）

19.在寻找客户的过程中，，所有的销售线索都是潜在客户。

（对）

20.面对顾客的价格异议，你可以说：

“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。

（错）

二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。

每小题2分，共20分。

）

1．把仅仅有可能购买产品或服务的客户称之为可能的潜在客户或称之为（B）

A．潜在客户B．准客户

C．目标客户D．常客户

2．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（D）。

A．市场咨询法B．网络搜寻法

C．个人观察法D．资料查阅法

3．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

小李运用了哪一种寻找顾客的方法？

（C），

A．向导协助法B．中心开花法

C．个人观察法D．连锁介绍法

4．小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。

就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。

这种寻找客户的方法属于（A）。

A．连锁介绍法B．向导协助法

C．中心开花法D．走访法

5．现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（D）。

A．信函约见B．直接拜访

C．广告约见D．电话约见

6．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方是（C）

A．自己介绍法B．他人介绍法

C．产品开路法D。

利益接近法

7．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。

在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（B）

A．产品的特性B．产品特性的优势

C.’产品优势会给客户带来的D．产品的优势

8．哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？

（C）

A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C．客户确实不存在对推销品的需求

D．希望获得谈判的主动权

9．“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（B）

A．需求异议B．货源异议

C．产品异议D。

价格异议

IO.–位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：

‘我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。

“推销员回答：

“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。

用一些一般性护肤品就可以了．，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。

”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为（C）

A．迂回否定法-B．直接否定法

C．转化处理法D．优点补偿法

三、简答（每小题10分，共50分）

P64页1.．顾客评估的法则有哪些？

答：

一、二八法则

二、STP法则

三、MAN法则

P66页2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？

答：

一、资料查询法

二、广告开法

三、网络搜寻法

四、市场咨询法

五、链式引荐法

六、向导协助法

七、中心开花法

八、竞争替代法

九、个人观察法

十、地毯式寻找法

十一、停购客户启动法

P102页3．在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？

答：

为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。

洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：

（一）了解洽谈对手

（二）了解推销产品

（三）定洽谈要点

（四）准备洽谈资料

P114页4．洽谈中应如何倾听？

答：

1.砖心致志

2．随时记笔记

3．善于鉴别

4．全面理解

5．尊重他人

6．沉稳耐心

P121页5．当顾客说：

‘谢谢我们不需要这种．产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

答：

产生异议的原因很多，本体可归纳为三种：

一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不