海运销售技巧Word格式文档下载.docx

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•当月销售利润在500美金以上

•新进2-3家出货客户

•订下个月的销售业绩计划

•总结本月得失

1.4定销售目标

推销大王们的“数量定律”

日产汽车公司推销大王奥诚良治发现了一个数量定律，每寻找25位客户，就有1人对购买汽车感兴趣，每4个对汽车感兴趣的人中，就有一位会购买汽车。

于是，他规定自己，每天必须寻找到100位顾客。

中国XX—位推销员发现了一个“50—15—3—1”的数量定律，即每打50个，大约会有15个顾客感兴趣，其中3个表示愿意面谈，最后能做成一笔生意。

于是，他规定自己每天必须打50个。

在日本有“推销之神”美誉的伊滕俊雄，规定自己每天必须结识130个客户，他拥有25000名准客户，这是他的最大的资本。

所以他不会像一些推销员一样，每天出门时,还在考虑：

今天我向谁推销呢？

1.4.1每天工作进度表

1.4.2业务部（）月第（）周工作一览表

1.5接近客户的途径

1.5.1信函接近

•仔细挑选邮寄。

如果选择不当，会造成时间，人力和财力的口大浪费。

•以引起对方注意和兴趣为目的。

如果觉得可行，不妨在信中夹一X照片，小赠品或是其他新奇的东西。

“利益提示法”：

“XX您好！

我向贵公司提供的海运服务费用可以为您创造30%的利润/节省30%的成本”。

•行文要简介，有重点，避免陈词滥调。

•不要过于表露希望拜访客户的迫切心理。

•假如我们的服务和收费极具优势，不妨在信中列出与其他一些同行的服务和收费的对比情况。

1.5.2接近

•利用接近客户不同于销售。

销售是通过向潜在的客户展示自己产品与服务，以获取客户的订单，而接近LI标客户的LI的是赢得与客户见面的机会，通过面谈的方式获取客户的订单。

•重视每一次拜访前的准备工作。

包括：

收集客户资料，了解目标客户潜在的需求，找出关键人物等。

•以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的XX,所属公司及能提供什么类型的产品与服务。

•在说明打的目的时，一定要向客户明确说明两个要点：

首先，要向客户证明自己已充分地了解了客户现在的需求，并且有能力满足其需要；

其次，要向客户提出面谈请求,最好主动提出面谈的时间，这种方式既省时乂省力，同时乂可以避免模糊信息。

•克服异议。

打时，往往会遇到客户说马上要开会，不方便继续通话等情况，这其实是客户提出异议的一种方式。

对于客户的异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟时间简明扼要地表达自己的意图。

总之，在遇到客户异议时，销售人员要想方设法地引发客户的兴趣，切不可绝望地马上挂掉，因为这样就标志着失败。

通话过程中应注意的问题

•避免讨论商业细节。

商业细节应在面谈时与客户讨论，在中即便客户提出，回答也要尽量简练。

•避免向关键人物询问琐碎信息。

例如，需要给对方邮寄一些资料时，可以通过前台询问地址，邮编等琐碎信息。

向关键人物询问类似信息容易引起对方的反感，导致拜访失败。

•中不要抨击对手。

这样可能会给客户留下不好的印象。

•不要在里和客户讨价还价。

正常的销售步骤是，在确认客户需求后，再讨论交易条款。

OUTBOUNDCALL的组织

•OUTBOUNDCALL计划很重要，它可以使销售人员每天的OUTBOUNDCALL效率更高。

•每天抽出固定的时间打OUTBOUNDCALL,这样效率也会很高。

•对于重要的OUTBOUNDCALL,要做充分的准备工作，把要讲的重点写下来，打时不一定念写下来的，但书面上有重点，可以帮助销售人员更高质量地通。

1.5.3直接拜访

1.5.4利用和短信。

1.6联系客户的技巧

“每当你拿起，不要想我可以从这个中得到多少单子，而要想成是，我乂多了一次机会认识一个人，乂多了一次为人服务的机会。

而当你的注意力放在客户关系上时，慢慢地你会发现生意越来越好。

”

一个人要想在事业上有所建树，人际关系是很重要得，但是很少有销售人员能有目的地去建立自己的人际关系网络，而事实上，那些善于建立人际关系网络的销售人员和杰出的企业家，往往都做得非常好。

而当销售人员抱着建立人际关系网络的职业观时，他们会更有动力去工作，也更会想尽办法去解决问题，从而使自己的业绩更好。

1.6.1善于运用以下助手

计时器

一般情况下，以筛选客户为目标的不会超过3分钟，所以，我们一般要求销售人员尽可能在3分钟内结束通话。

录音机

大部分人没有听过自己的声音，尤其是在中。

一个录音机可以帮销售人员把自己与客户的通话记录下来，事后听听如果自己是客户，是否愿意与中的那个人打交道。

一个人通常会有一些口头语,如“啊，嗯，就是，那么”等，一般悄况下，自己不会发现这些口头语，但客户会发现，同事会发现，同时，录音机也会发现，它可以帮助销售人员纠正这些口头语。

镜子

如果是面对面见客户，销售人员的精神面貌会是什么样的？

衣着乂是什么样的？

在办公室放一面镜子，可以随时提醒销售人员保持最佳的精神状态与客户交流，它会在销售人员情绪不佳时让他自己发现这一点，并改善。

耳机

耳机绝对是一个好助手！

它可以让销售人员腾出两只手工作，可以很方便地往计算机中录入数据，查询资料。

它也可以让销售人员走着打，可以销售人员更自III地与客户交流，也像面对面一样，销售人员可以随时使用自己的如何手势，可以想像自己站在一群人目前演讲。

在销售中，时间少，客户容易挂等因素的存在，使准备工作显得更重要。

关于拨打前的准备工作，很多销售人员不以为然，因为准备要花时间，很多人不想将时间花在准备工作上，他们更愿意将时间花在与客户的沟通上。

但是，衡量一个销售人员业绩的不是他花了多少时间在上，而是他花了这些时间所产生的结果。

由于准备不充分，下面的例子在销售中很常见：

销售人员：

您好，麻烦您找一下陈总。

（销售人员打找陈总已无数次，每次都不在，所以，这一次他也想当然地认为陈总不在。

）

客户：

我就是，请问你是哪位？

啊…。

啊。

…您就是陈总。

啊，我是衬水公司的材，我打给您就是，啊,就是…..（他已经有些语无伦次了，因为他不知道该讲什么了，也不知道该提问什么问题,因为他没有做好准备。

我现在正忙着，回头再联系（客户随后挂了）

1.6.2那么打给客户前，应做哪些准备呢？

准备阶段的要点是：

1.6.2.1明确打的目的

1.6.2.2明确打的目标

•时效性

产生的结果一定要有一个具体的时间，客户在什么时候会采取这些行动。

这一点我们要有清楚的概念。

•具体

•真实

•从客户角度出发

是以客户为中心的一个目标，也就是要达成的目标是客户想采取的行动，而不是我们要让客户采取的行动。

•多个目标

主要是指要有可代替口标。

因为我们不能保证我们一定可以达到第一个目标，而当目标没有达到的时候，如果没有可代替目标，我们可能会不知道如何再与客户讲。

在制定目标时，需要考虑以下两个问题：

•在或通话结束时我们希望客户做什么（目标）？

•客户为什么要按我们的建议采取行动（对他有哪些价值）？

1.6.3良好的沟通技巧使销售人员更受欢迎

沟通：

在双方互相理解的基础上，让对方认同你的观点，接受你的建议。

出色的销售人员，管理人员和医生都是出色的沟通者，而且，要成为出色的沟通者，必须不断的学习。

1.6.3.1.提高声音的感染力

沟通的感染力主要来自于三个方面：

身体语言，声音和措辞面对面沟通中感染力的构成因素：

声音38%；

措词7%；

身体语言55%沟通中感染力的构成因素：

声音55%；

措词45%

1.6.3.1.1有效运用声音感染力

•积极

积极的心态会使销售人员的声音听起来很积极并富有活力。

举个简单例子，有个销售人员已经和客户在谈一笔很重要的业务，客户已处于决策的最后关头,这个销售人员想打个给这个决策者，但乂不敢，他担心的是所得到的是他不愿意看到的结果.在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他的幻想.最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可奈何的情况下,有气无力地，勉强地给客户打了个，结果发生了什么事情?

在线的那一端，客户很热情地告诉他,他们已经决定与他合作了，这个销售人员听了后长长地舒了一口气。

其实很多情况下，我们所有消极的想法都是自己给自己施加的压力所致，而事实上完全没有必要这么做.如果以前你是以消极地面对客户，那从现在开始，就用积极的心态去面对所遇到的每一个客户吧，你就会发现，奇迹真的会发生！

•热情

热情可以感染客户，很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍可以精神抖擞，但是在中，很容易感到疲倦，所以，拥有热情并不太难，难就难在每天，在任何时刻都保持高度的热情•如何在中始终保持高度的热情呢？

◊打一段时间，休息儿分钟

◊喝一杯自己喜欢的饮料

◊四处走走，活动活动

◊做深呼吸

•节奏

节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。

当你说的公司对客户来说是陌生的时，自己的讲话速度太快，可能会让客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣;

而太慢的语速往往又缺乏激情。

另外,对客户的反应速度也很主要•对客户的反应速度如果太快，销售人员知道客户下面要说什么，就打断了客户，这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户.注意，我们不是在做抢答题.当然，太慢也不行。

•语气

与客户通时,所用的语气也很重要.语气要不卑不亢，不要让客户感觉我们是在求他们.例如，”您看，这件事情，啊，全靠您了.”这种唯唯诺诺的语气只会传递一种消极的印象给客户，而且也不利于树立专业形象.试想，有哪一位专家是在求人呢？

当然，也不要让客户感觉我们有股盛气凌人的架势，例如，”您不知道我们公司啊？

！

”

有时我们在中想向客户传达的是一种语气，但对方听的却可能是另外一种语气.

•语调

语调不能太高，如果是男性，低沉，雄尽，有力的声音更具有吸引力•男生不能太尖或太像女声.同时，讲话要抑扬顿挫•过于平淡的声音会使人的注意力分散，产生厌倦，尤其是在需要解释一个重要的问题，且所花的时间较长的情况下。

•音量

音量不能太大。

1.6.3.1.2有效运用措辞感染力

简洁,专业，自信，积极，停顿，保持流畅

简洁，一方面指用词要简洁，一方面指在中尽量不要谈及太多的与业务无关的内容,不要耽误自己的时间，也不要占用客户太多的时间。

自信，中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。

可能是,应该是，也许吧等，都是不确定的词汇，这表明销售人员缺乏信心，也会影响其专业水平。

在销售中，要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇和更为肯定的语气。

在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，销售人员的一点犹豫可能会让客户失去对他的信心。

当销售人员对某件事不能很确定的时候，说起话来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让声音发抖。

而发抖的声音给人的感觉是紧X和不自信，这可能会让客户感到销售人员在说假话，从而怀疑他的时间是否花在不必要的事情上。

克服这一点的最好方法是，一定要对自己公司充满信心，即使知道自己公司暂时还没出于领先优势。

我们要向客户强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。

积极措词，不同的措词传递不同的信息，即使我们想表达同一种思想，但传递的效果也可能不同。

例如：

”您是电脑系统部的负责人吗？

”；

"

电脑系统部是您负责的吗？

“谁负责电脑系统部？

”；

请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢？

除了您负责，还有谁负责电脑系统部？

我们在讲的时候，尽量使用积极的措词来代替消极的措词，例如，“我想了解一下你们公司今年电脑的使用情况。

”这句话中，哪一个词用得不太好？

是“了解”。

“了解”是谁受益？

是销售人员。

如果我们将这个词换成“咨询”或“请教”。

客户的感觉肯定会好很多。

例子：

客户在中告诉销售人员：

“我觉得你们的专长是在战略管理，而不是人力资源咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。

这时销售人员可能会说；

“我了解您的想法，我们虽然只有儿次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标。

如果我们换一种方法，用积极的方法表达，可能就是：

“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项LI经验，再加上我们在其他项LI领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标。

保持流畅，如果你在中听到对方这样说：

“嗯，啊oooooo怎么说呢，就是说。

”你的感觉会怎么样呢？

甚至有些销售人员在讲的时候，还伴随“啧啧声”，你的感受乂怎么样呢？

在中销售人员的感染力也体现在讲话的方式上，重要的一点就是：

是否流利。

1.6.3.2用身体语言影响声音感染力

•微笑

销售人员的微笑不仅可以使自己充满自信，同时也将欢乐带给了客户。

想像着线另一端的客户，当他听见销售人员的'

‘微笑”的时候，他是不是自己也笑了？

！

除了微笑以外，销售人员的坐姿，手势也很重要！

有时候销售人员可以站起来打，而不一定坐着。

站起来的时候，声音会更舒畅，再加上手势的运用，他们可以感觉自己就像是面对面地与客户交流。

请思考以下问题：

什么样的站姿或坐姿会提高销售人员的影响力？

什么样的手势会提高销售人员的影响力？

1.6.3.3与四种类型的客户沟通总结表

客户类型

如何把握会谈

应做什么

不应做什么

老鹰型

直入主题速度快一些集中

在他们的目标高度自

信

简洁，具体有准备，有组织以结果为导向提问问题，预先为异议做准备。

浪费他们的时间,亳无目的过度关注细节,太感情化。

孔雀型

快速，有激情了解他们让人觉得有趣

快速；

讨论支持他们的梦想询问他们的看法

太关注工作冷漠

鸽子型

稍慢一些温和，真诚逐步了

解客户

开始聊一会儿天，表示对他们感兴趣倾听并作岀反应，随便些

直接谈到业务严肃地谈

生意向对方下命令

猫头鹰型

稍慢一些显得经过详细考虑，系统化强调准确和事实

详细准备提供证据显得有条不素

杂乱无章太随意用主观

来判断用个人吸引力

1.6.3.4赞美对方是沟通中的润滑剂

•学会赞美对方，我们需要做到：

随时随地找到对方的优点，并随时表达出来。

从声音特性入手赞美对方时，最好是在异性之间进行。

例如，如果是一名男性销售人员，当他的客户是女性时，他赞美她的声音所起的效果往往比赞美一个男性的客户好。

•除了声音外，另一个最容易赞美的地方是与客户的专业和工作相关的东西。

例如，销售人员在为自己的管理咨询服务寻找销售线索，当他打给对方时，接的可能不是负责人，比如是前台或办公室一般人员（要注意，这仅仅是我们的估计，因为我们毕竟不知道她是做什么的，她的影响力有多大），但她说；

“发展战略还是一定要做的，很有必要。

”这时，该销售人员可以抓住机会：

“陈小姐，看来您还是很有战略眼光的，比我接触的很多企业家在这方面都看得远，他们中很多人都没有这样的战略意识,所以，您可真不简单。

”当他这样说时，对方会有什么感觉？

•同时，销售人员也可以赞美对方的公司，以刺激他的自豪感。

例如，当销售人员打给客户时，客户经常会问到：

你是怎么知道我们的？

”这时,如果说：

你们公司这么大，在我们公司的数据库中，你们是我们的VIP客户，我们很关注。

”这时，客户心里听了肯定是美滋滋的，这时，销售人员已经与客户有了很好的开端。

•作为销售人员，要时刻认识到，通过赞美可以加速建立与客户的融洽关系，为后面的顺利谈话打下坚实的基础。

思考，在中，销售人员可以利用哪些机会和方法来赞美客户呢？

1.6.3.5给客户留下深刻印象的开场白

开场白是销售人员与客户通话时在前30秒钟要说的话，也就是要说的第一句话，这可以说是客户对销售人员的第一印象。

一旦与客户开始谈话，就应时刻树立自己在客户心目中的专家形象，要取得客户的信任。

要知道，信任是任何生意的基础。

开场白一般来讲应包括以下五个部分：

•问候/自我介绍

•相关人或物的说明（如果可能的话）

•介绍打的目的（突出对客户的价值，吸引对方）

•确认对方的时间的可行性（可选）

•转向探测需求（以问题结束）

吸引对方注意力的办法还有：

•陈述企业的与众不同之处

•谈及刚服务过的同行业的公司

•谈他所熟悉的话题，如”最近我在报纸上看到一篇您写的文章“

•赞美他，如“我听您同事讲您在XX领域很有研究，所以，也想同您交流一下“。

•引起他对某些事情的共鸣。

•有时候销售人员的声音就可以吸引对方。

1.7如何打呼出

1.7.1销售人员与总机人员交谈时的参考步骤

步骤

举例

问候/自我介绍

您好，我是XX公司的陈东

要求对方提供帮助

有件事我想您可以帮助我

确认对方时间允许与否

您现在方便吗？

（可讲，可不讲）

介绍打的原因

我们主要。

想与你们的负责人沟通一下，我想他们肯定会感兴趣的。

（要有信心）

确认谁是负责人（，XX,传真等）

您看这件事情跟谁联系比较好？

是否有机会获得更多的信息

顺便想谙教一下贵公司的计算机系统。

（要注意这里要用“请教”，而不要用“了解”，'

‘问一下”等

再次确认谁是负责人（如果刚才他没有说）

那这件事情与谁联系比较好呢？

感谢对方并结朿

很感谢您告诉我这些，祝您愉快！

谢谢！

1.7.2如何突破前台

可能需要与“守门人”（如秘书等）交谈

秘书是一个绝对不能忽视的角色。

其实在销售中，秘书往往可以给销售人员提供更多的信息。

从呼出的LI的来看，销售人员只是想筛选潜在客户，所以，在现阶段大部分情况下也没有不要与高层决策者通，秘书会告诉销售人员应当与谁联系。

与秘书通可以这样说：

“陈小姐，我知道您作为王总的秘书，对公司的方方面面情况都很了解，所以,我想请教一下。

”当销售人员这样说的时候，90%以上的秘书都会告诉他们下一步应当如何走。

•招一：

态度要强硬，直接说转给XXX先生或小姐（最好是经理级的人物，XX—般可以到其公司的网页上找得到它的法定代表人，这法定代表人肯定是经理级的人物）

•招二：

通过其公司的网页先判断有没有外贸部或船务部，直接转外贸部或船务部

XXX（可以直接从常用的姓中任选一个姓）先生或小姐，若对方说没有这个人就再换一个姓，反复两三次，若还没中标就先挂，过一会再换声音再打。

（兵不厌诈）•招三：

要表现出与XX很熟的样子，或者说有约，甚者可冒充对方弟妹（称对方哥姐一般别人不好意思生气，一般前台也不会告诉XXX弟妹找她/他，实在告诉了等转接通了再婉转的说明原因，一般对方也不好生气，反而会觉得你这个人机灵）

•招四：

冒充自己是哪个研究协会的负责人，说要邀请他们老总去参加XX会议，一般前台也会转。

•招五：

直接对前台表明身份，说自己有客户要介绍到他们外贸部，有钱赚这种好事一般也会转。

•招六：

直接问前台他们公司的地址（一般都会告诉），然后寄公司资料过去给XX老总收，前台还没有到敢自作主X丢弃老总的信件的地步.（寄资料的成本最多就1元RMB，不用替公司节省这可能带来巨大利润的一元钱，实在是心疼这一元钱可以直接杀到某个工业区去派发资料，可以省下邮票0.6元，呵呵，有时也会得到意外的收获,因为我们以前有个业务员就是如此做的，发完在回公司的半路上客户就打来了要出货！

•1.7.2如何报价

ART发给我们的报价表只是一个参考，KEVI\报价一般报高200USD,高了还可以慢慢降，有台阶下，若一开始就才报高501TSD,那根本没多少利润，因为报高50USD永远也不会赚到lOOUSDo不要太在意报高价的成功率，我们要牢记2/8定律（20%的客户养活我们，我们只要找到这20%的VIP客户，我们就可以成功了，要深刻理解2/8定律请看书），为了找到自己的YIP客人，必须想尽一切办法，为了革命的成功即使献身也再所不惜，呵呵，仅供参考，不提倡。

•我们定位的客户：

30-50T/月。

出太多了如果月结等，会影响公司资金周转。

•去基本港赚的钱比较少，一般30USD/T

•IPI点，利润空间相对会高些。

•看客人对行情熟不熟，如果只出一两个柜，很可能不会很熟，客人主要重视安全，体现在信任度方面。

•我们要树立这样一个理念，该出手时要出手，不要怕价报高了对不起客户，不好意思,因为我们能提供相应的优质服务，你出的钱和我提供的服务是相对应的。

•我们要达到明明一个柜赚客人100多CSD,还装着很对得起客人一样说给的是成本价,一分也没赚的水平。

脸不红心不跳。

•要特别注意问清楚：

有些工厂的客户说的全包价，不是单单O/F加ORC,AMS,ACC,DOCo他们指的是货一出厂，所产生的所有费用。

•有些精明的客户会一项一项问。

潮汕地区的客户因为内部信息沟通紧凑，会非常熟悉行情。

•散货报价

分析：

对散货，要了解船期，报价，类别，操作模式。

因为散货均由海关监管仓库,均最少有一次报关，因为会遇到一线海关或者二线海关监管。

通过类别，我们可以知道海运费的成本。

报关费一般为39USD/票，CFS为5USD/CBM,还有30RMB停车费；

注意在量体积时，因入仓所用的测量工具只是大概测出的体积，不会象工厂出货时量的那么精确，所以一般超出厂家预估的体积，我们算实际运费以入仓时实测为准；

对于海运费为7USD/CBM,我们可报10-12USD/CBM；

对于陶瓷是要商检的，要问清楚是日用瓷还是工艺瓷，两种的重量不一样，我们派拖车时就要根据其大概的立方数去派；

我们还可以问一下客人的船期，就是客人的货什么时候好，收货人希望什么时候收到货，这样会显得我们有专业水准，而且关心客人，问到可以让客人传装箱单发票，做商检的要预留两个工作日时间，因为周末放假，散货与整柜不同，散货要在截