啤酒销售工作计划文档格式.docx
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自制力强。
敏锐的洞察力。
尊重自己和他人。
具有高度的责任感。
产品知识
销售代表需掌握常用的产品知识，以使客户对公司的产品有一定的了解，并解释客户在保管、出售产品或消费者购买/饮用产品时可能遇到的问题。
1）什么是啤酒，啤酒制造过程有那些
啤酒以麦芽、水为主要原料、加啤酒花，经酵母发酵酿制而成。
啤酒是含有二氧化碳的、低酒精度的发酵酒。
啤酒制造过程有：
糖化、发酵、过滤、包装等。
糖化是将麦芽制成麦汁的过程（主要将麦芽中的淀粉分解成糖类）。
麦芽粉
碎，加入温水，在一定温度下糖化，经过滤得到麦芽汁。
再将麦芽汁煮沸蒸发水分，并同时加入酒花。
发酵是糖类在酵母的作用下，分解成酒精和二氧化碳的过程。
麦汁冷却后，
加入酵母菌，输送到发酵罐中，经过二个星期或更长时间，生成啤酒原液。
过滤是酒体通过过滤机，除去啤酒中的酵母菌和微小的颗粒，保证啤酒的清
亮透明和稳定性，过滤后酒体储存在清酒罐中。
包装工序，经过洗瓶、灌酒、杀菌、贴标、装箱后，啤酒进入成品库，等待
进入市场。
2）啤酒常用种类划分有那些品种
按生产方式，分为鲜啤酒、熟啤酒、纯生啤酒
按原麦汁浓度，分为6度、7度、8度、度、9度等。
此外，啤酒还可以根据消费对象、啤酒的包装容器来分类。
3）纯生啤酒、鲜啤酒和熟啤酒有何区别？
鲜啤酒，不经过巴氏灭菌或瞬时高温灭菌，成品中允许含有一定量活酵母菌，
该种啤酒口味鲜美，营养较高，但保存期短。
熟啤酒：
经过巴氏杀菌灭菌或瞬时高温灭菌的啤酒，可以防止酵母继续发酵
及受微生物的影响，保存期较长。
纯生啤酒：
不经过巴氏杀菌灭菌或瞬时高温灭菌处理，而采用国际先进工艺，
实现无菌化生产，口味纯正、香味浓郁、营养价值高且保存时间长。
4）天目湖纯生啤酒有哪些特点？
XX年，常州天目湖啤酒有限公司投资数亿元，引进全套德国进口设备酿造生产纯生啤酒。
天目湖是江苏最早拥有全套纯生啤酒生产线的企业，设备先进，技术过硬。
天目湖纯生啤酒采用天目湖源头活水、进口麦芽、酒花酿造，富含多种活性营养成分，口感好、更健康！
5）饮用啤酒是否会导致肥胖？
啤酒拥有XX余种有益物质，包括丰富的蛋白质、维生素、矿物质和微量元素，以及酚、酮、儿茶酸等抗氧化物，啤酒不含有脂肪、胆固醇、咖啡因等，是现代最健康、安全的酒精饮料。
适度饮酒，不但不会导致肥胖，反而，啤酒中的有益物质还能保持身体营养均衡、抗氧化、提高身体免疫力，并阻碍脂肪代谢，使身体更加健美。
6）啤酒保质期有多长？
普通瓶装啤酒保质期为半年以内；
听装啤酒保质期在一年以内（优、一级），瓶装鲜啤酒保质期不少于7天。
罐装、桶装鲜啤酒保质期不少于5天。
7）啤酒B瓶有什么特点？
国家技监局于1996年制定了啤酒瓶的新标准，规定啤酒瓶要使用“B”瓶。
B瓶在啤酒瓶底以上２０毫米范围内打有专用标记Ｂ，并有生产企业标记、生产的年和季度等标识。
Ｂ瓶的安全性高于非Ｂ瓶，其“耐内压力”标准在以上。
而非Ｂ瓶对此没严格限定,如被碰撞或受热不均等，可能爆炸。
但需注意，即使用Ｂ瓶，也不要曝晒火烤、碰撞敲打，以防爆瓶。
8）啤酒运输贮存措施有哪些？
在啤酒运输、贮存过程中，应轻拿轻放，避免撞击和挤压。
不得与有毒、有害、有腐蚀性、易挥发或有异味的物品混装、混贮、混运。
适宜在5oC—25oC下运输、贮存；
低于或高于此温度范围，应采取相应的防冻或防热措施。
同时，啤酒贮存过程中还应注意，应贮存于阴凉、干燥、通风的库房里，做到不露天堆放，严防日晒雨淋。
9）瓶标上标注的啤酒的度数指什么？
啤酒的度数和白酒度数的含义是两码事，白酒的度数是指每100毫升酒液中含有纯酒精的毫升数。
啤酒的度数实际上指的是麦汁浓度，比如9度的啤酒是用含浸出物为9%的麦芽汁酿造成的啤酒。
10）如何品味啤酒的优劣？
一看：
看酒体色泽：
普通浅色啤酒应该是淡黄色或金黄色，黑啤酒为红棕色
或淡褐色。
看透明度：
酒液应清亮透明，无明显悬浮物或沉淀物，根据国家标准，允许有肉眼可见的微细悬浮物和沉淀物（非外来异物）。
看泡沫：
啤酒注入无油腻的玻璃杯中时，泡沫应迅速升起，泡沫高度应占杯
子的三分之一，当啤酒温度在8-15℃时，5分钟内泡沫不应消失;
同时泡沫还应细腻，洁白，散落杯壁后仍然留有泡沫的痕迹（"
挂杯"
）。
二闻：
闻香气，在酒杯上方，用鼻子轻轻吸气，应有明显的酒花香气，新鲜、
无老化气味及生酒花气味;
黑啤酒还应有焦麦芽的香气。
三尝：
品尝味道，入口纯正，没有酵母味或其他怪味杂味;
口感清爽、协调、
柔和，苦味愉快而消失迅速，无明显的涩味，有二氧化碳的刺激，使人感到杀口。
11）啤酒是不是越冰越好喝？
啤酒在温度10℃——15℃时泡沫最丰富、既细腻又持久，香气浓郁，口感舒适。
所以啤酒并不是越冰越好喝。
12）啤酒瓶为何会爆炸伤人？
啤酒是一种富含二氧化碳的饮料，会在瓶内形成一定的压力。
当瓶内的压力超过瓶子的耐内压，或外界撞击力超过瓶子的承受力时，瓶装啤酒容易引发爆瓶。
目前，发生爆瓶事故主要集中在夏季，主要原因是，夏季气温高（平均超过25度），容易导致啤酒二氧化碳大量释出，内压加大；
同时由于不规范的搬运以及消费者饮用过程中的不规范操作，啤酒瓶受外界冲击频繁，容易出现瓶身上的微小裂痕，瓶装酒在内外力同时作用下就会产生爆瓶事件。
因此，杜绝搬运、饮用过程中的不规范操作，是防止爆瓶的主要途径。
2．3财务知识
1）边际贡献计算公式
边际贡献=销售总额（不含税）-销售成本-销售费用
2）“一般纳税人”和“小规模纳税人”
一般纳税人是指年应征增值税销售额超过财政部规定的小规模纳税人标准
的企业和企业性单位。
小规模纳税人是指年销售额在规定标准以下，并且会计核算不健全，不能按
规定报送有关税务资料的增值税纳税人。
小规模纳税人标准如下：
（1）从事货物生产或者提供应税劳务的纳税人，以
及以从事货物生产或提供应税劳务为主，同时兼营货物批发或零售的纳税人，年应税销售额在100万元以下的；
（2）从事货物批发或零售的纳税人，年应税销售额在180万元以下的；
（3）视同小规模纳税人，即年应税销售额超过小规模纳税人标准的个人，非企业性单位，不经常发生应税行为的企业。
小规模纳税人销售货物或者提供应税劳务，按照销售额和条例规定的征收率计算应纳税额，不得抵扣进项税额。
小规模纳税人应纳税额的计算公式是：
应纳税额＝销售额×
征收率。
工业小规模纳税人的征收率是6%，商业小规模纳税人的征收率是4%。
3）欠据的有效性
欠据的有效期限：
有效诉讼期限两年。
关于欠据有效性的相关规定：
有效的欠据应具备的“九要素”：
“欠条”字样、赊货单位、产品名称、数
量、单价、金额、客户名（或公章）、约定接货人签字、年月日。
营销理论
1）业务计划要素分析
业务计划要素包括：
公关/环境、品牌/产品、价格/结构、渠道/终端、消费
者、操作能力/日常管理、服务/效率、营业/物流、竞品。
对要素进行分析，就是要分析各个要素目前的现状、机会、障碍，同时提出
针对各个要素的业务目标。
通过对要素进行分析，可以清楚区域市场的背景与现状，明确公司所处的地
位以及机会与威胁所在。
2）不同类型市场特征
2-1）启动型市场
市场占有率15％以下，对应覆盖率一般在40％以下。
此占有率下入市品牌的覆盖与份额呈不均匀分布状态。
对新入市品牌而言，属市场导入阶段。
品牌认知/品牌选择、品牌的口味接受性及渠道壁垒是此阶段三大主要障碍
点。
2-2）割据型市场
占有率15－30％，对应覆盖率一般为50－70％。
以品牌进入市场后形成局部优势为特征，是品牌（产品）入市后的调整期和
忠诚消费群体主要形成期。
渠道及品牌的理顺和调整及企业、品牌理念的全面导入，为品牌从“割据”
到“争霸”做准备。
2-3）争霸型市场
占有率30－50％，对应覆盖率一般60－80％。
以创造新的品牌消费导向为主要特征。
也是消费者品牌转换最活跃阶段之一。
2-4）管理改进型市场
占有率50－60％，对应覆盖率一般为90％左右，以渠道、品牌整理为主要
特征。
经过竞争取得主导地位后，要完成企业、品牌、经销商在市场中的角色转换，
需进行必要的渠道、品牌整理，保持优势。
2-5）相对稳定型市场
2占有率60－85％，对应覆盖率近于100％。
3品牌差异化需求最低，忠诚消费群体占该品牌全部消费人群比例最高的市场
阶段。
竞争力最强，控制市场能力最稳定。
4对于多品牌竞争的市场，其余份额品牌数量较多，差异化需求高，是新的竞
争品牌入市首选的挤占对象。
因此也就为主导品牌竞争的缓冲区。
篇二：
啤酒营销策划书
啤酒营销策划书
王渝组长,成员李忠骏,施晶晶,徐幸,张元
目录
（一）前言
（二）概要提示
（三）环境分析
（四）SWOT分析
（五）营销目标
（六）营销组合策略
（七）行动方案
（八）营销预算
（九）风险控制
（十）结束语
一、前言
啤酒做为软饮料，在饮料市场占有着很大的份额，近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次，不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。
除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外,还应增加一些特色啤酒。
随着经济增长和社会形态的转型大提高，享受品的消费需要也大大的有所改善。
A牌啤酒但在饱和期来临之前，啤酒依然是最容易接受。
爱喝“山城”和“纯生”啤酒之间，A牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。
随着消费者对啤酒的青睐，相信A牌功能啤酒肯定可以打入重庆的市场，并走向全国.特此为该品牌“黑麦啤酒”做的营销策划。
二、概要提示
近几年，中国啤酒业取得很大的发展，1999年总产量达208万t，稳居世界啤酒产量第二位，但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒，啤酒品种单一、功能啤酒（保健啤）的品种少，且占市场的额很小。
结合中国国情及中国啤酒业的
现状，讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。
目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受，青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
三、环境分析
市场背景：
（1）据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。
（2）调查发现啤酒确实是何必内有营养。
（3）从酒类看,自古就有"
南黄北白"
之说.而啤酒为大众化。
重庆人性格，粗放，豪爽，耿直，重感情，谈友情，讲义气。
宏观环境分析：
随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我市居民收入较快增长,投资在不断的加大.相关政策,法律背景,国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
商业机会：
（1）XX年开入始进消费者市场，消费规模受挫甚大。
XX年表面看上有些复苏的假相，但相信8月价值营业会使这现象得到恢复，受到复苏的假象只是暂时，并不是长久的。
市场成长：
（1）纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受
（2）雪花啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的（3）黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
消费者分析：
（1）消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、
（2）味道太浓太淡消费都不喜欢（3）导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。
（4）现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.（5）消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
竞争对手分析竞争对手为：
青啤，雪花，百威，金士百，燕京，山城。
1）燕京上讲，燕京品牌07年价值为亿元，燕京啤酒具有很强的地区性，对北京一带市场占有率很高，它的总体战略为做强，做
大.
2）青啤是全国啤酒第一品牌，从总体看，青啤优势为它有强大的品牌，但是它所到之处，收购的全是倒闭的小厂，质量肯定会下降。
从它总体战略上讲是做强。
3）雪花则依托总部的大力支持，不断的收购，兼并啤酒企业，雪花战略也是做大做强，雪花核心竞争力为是它有强大的资本优势。
四.SWOT分析
优势
1）产品水源优势，有潜力可挖；
以“绿色、环保、健康”为概念，有一定的市场吸引力。
2）A牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
3）部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
4）司决策层对产品推广决心大，做强做大企业欲望强烈，投资意识强。
劣势
1）企业整体规模相对较小。
2）专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏；
内部管理须进一步完善；
3）未深入了解消费者需求，为消费者提供增值服务能力弱，自然无法吸引并留住更多顾客。
4）和对手比，不如青啤强大的品牌优势，不如雪花的资本优势.产品卖点未充分挖掘。
机会
1）国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。
啤酒企业从800多家陡减至500多家。
2）消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。
收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为A牌啤酒消费增长提供了客观基础。
3）国家产业政策支持。
大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
威胁
1）目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
2）原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
3）不断有品牌进入重庆市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。
纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化
1）从做业务到做市场：
企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销
售。
2）从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：
粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。
3）从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手：
原来是单个人单兵作战，现在变成职业化的团队，不是一个人在运作市场，而是整个团队在运作市场、运作客户，这是深度分销的三个转化。
五、营销目标
1、目标市场：
重庆市
2、市场占有率：
X％
3、焦点覆盖率：
大卖场100％；
连锁超市80％以上；
连锁便利店80％以上；
百货商场60％以上；
各大酒店。
50％以上。
4、广告宣传目标：
产品尝试率30％；
品牌知名度40％。
5、短期销售行为:
至XX年11月产品销售X万箱。
六、营销组合策略
1.产品策略
产品特点：
饮时，酒质柔和，有明显的酒花香和麦芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。
该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。
有开脾健胃、帮助消化之功能。
原麦芽汁浓度为12度，酒度为～4度。
目标市场：
针对有文化的白领，及大学生，收入在XX以及以上的消费群体。
产品定位：
中高端产品定位。
产品包装：
①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战.②塑料膜热收缩包装。
③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。
④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐的传统包装.
2.价格策略:
价格零售价定位：
300之零售进价：
元、中盘价元厂价元
3.分销策略
1）逐步建立分销联合体，固化下游客
户。
2）强化分销管理，提升渠道竞争
力
3）强化分销人员管理，提高对分销络的掌
控
4）强化分销创新管理，提高产品核心竞争力
坚持五大原则：
集中原则：
人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。
攻击薄弱环节的原则：
啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
巩固要塞强化地盘原则：
在操作市场过程中，很多啤酒企业喜欢广种薄收，开拓了很多疆域，却收效甚微，其实这对于一个市场是非常不利的，对于品牌也是一种伤害。
掌握大客户的原则：
深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
未访问客户为零原则：
既然是深度分销，就不应该存在一些访问的盲点，企业要建立健全客户档案与资料管
理。
4.促销策略
（一）广告定位
（1）市场定位：
以重庆市为主。
逐渐向区县等地区推广。
各种活动的开展重点为重庆市。
（2）产品预期定位：
中档，适合已成功或向往成功的人士。
（3）广告定位（分，电视、pop和报纸）以求塑造自强、自信、追求成功，永不言败的男性人格特性。
此为电视广告。
在报纸广告多以软文形式出现。
pop则体现身份的象征和品味的象征。
（二）广告计划
（1）广告目标：
年龄在25-45岁的公司白领。
经过四大媒体的广告，力争在半年的时间内，在重庆市消费者心目中，初步建立起小麦王的知名度与美誉度。
提升知名度为45%，力争美誉度为13%。
篇三：
啤酒销售主管上半年工作总结及计划
啤酒销售主管上半年工作总结及计划从我个人的角度来说，自己这半年的工作并不全面，也不很尽人意。
下半年的工作目标我想是要用行动去实现的，而不是空谈，很难细化，但我还是要借此机会，确立自己的工作目标，给自己一个工作的方向，明确下半年该干什么？
也便于对业务过程中出现的问题及时分析与调整，更可以监控工作的进度和成效。
对此，我从以下3个方面来说明1：
上半年的工作回顾与总结
负责区域（农大/桃海商业步行街/师大和平路的夜店）
区域内夜店总数为：
115家雪花覆盖：
75家黄河覆盖：
40家青岛覆盖：
1家金威覆盖：
1家燕京覆盖：
1家
区域内啤酒容量为：
2300KL雪花占有：
1270KL黄河占有：
950KL青岛占有：
20KL金威占有:
35KKL燕京占有：
25KL
我们在公司的支持及经理的指导下1.严格执行公司渠道分片的经销制度，提升现有一级渠道的服务能力，弱化二级渠道，以达到有效掌握终端。
2.将各促销政策落实到终端，根据终端情况不同灵活执行，降低终端对政策的依赖，控制产品销售价格。
3分街道及重点区域进行布点，提高产品与消费者见面率，增加产品认知度。
因此，区域覆盖率由去年的61%增长到65%，占有率由去年的52%增长到55%。
促销员管理
月销量任务制定上的调整。
以前促销员的任务制定只局限在上班时间范围内，目前调整为整店整月的销量都与该促销员息息相关，促使促销利用空余时间搞好店内一切客情，宣传企业文化，提升销量。
上点时间及模式的调整。
原来促销员上点大致固定或临时调换，没有计划性，现在调整为每三店定员促销一名，每月上一个店，三个月一轮回。
充分调动促销积极性，同时关注三点动向。
给予全体办事处促销人员进行不定期的培训，在礼仪及促酒过程上进行实战的演习。
多次组织集体活动，丰富生活，凝聚团队。
精制酒销售
产品结构调整。
对终端的精制酒价格体系进行可控管理，根据安宁区域的消费水平不同，突出适合该区域消费力的精制酒产品，满足消费者需求。
产品置换。
由于终端售消费群影响销售精制酒利润较低，造成部分终端放弃精制酒销售，在经理指导下我们在中小酒吧依据情况不同以雪花清爽或者雪花原汁麦置换雪花99销售。
行政工作
在经理的指导下对销售业务类文案的汇总分析，上报。
以及销售业务的跟进协调工作。
对销售信息的收集，汇总，跟进，然后及时上报经理沟通分析。
2：
存在的问题与不足之处
个人因素。
作为办事处主管以来经理多次给我机会锻炼，但是目前为止我的理论知识与实践还是不能很融洽的结合，尤其理论知识还很欠缺。
做销售类文案工作很长时间了，但是对于数字还不是很敏感。
消费情感因素
区域为高校学生区，消费承受力有限对于精制酒的消费大多基于情感消费，不能有意识的消费，这是我们下一步要突破的。
在啤酒品牌品项众多的情况下突出让消费者值得信赖的质量好的产品是我们的又一障碍。
对于80%的消费者来说啤酒知识几乎空白，更不要说不同之处。
只是觉得纸箱酒看着有面子，这是我们就只能够就销售的另一壁垒。
空白终端
虽然经常在回访终端，很多老板也很熟悉了但是一直以来也没有找到很好的突破口是雪花啤酒进入销售。
3.下半年主要工作目标及改进措施
区域市场
原区域市场的雪花覆盖率提升为：
70%占有率提升至：
60%
将通过以下几点达到提升：
空白终端：
继续加大终端回访次数，做好客情关系，分析利润，争取先以单品进店销售。
现有终端：
通过丰富灵活的促销活动拉动销售，使之巩固持续发展。
目前有一个主要的任务，协助新业务小孙适应公司销售，尽早提升业务。
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