国际商务谈判方案文档格式.docx
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上海大众每年年终都会评选出各地区销售王，为了表彰他们优秀的工作表现，同时刺激其他员工积极性和创造性，有一个主题为“销售王的梦幻之旅”境外游福利，根据其以往惯例可知，澳洲是首先对象。
于是本旅行社将针对该主题活动为其策划一套“悉尼-布里斯班-黄金海岸”旅游套餐。
谈判目的：
此次谈判目的是希望通过谈判与乙方就其“销售王的梦幻之旅”主题旅游项目促成合作，最好能与之达成长期签约，从而达到开拓市场，增加产值，满足上海大众刺激职工积极性计划，实现双方共赢。
谈判目标及必要性：
（一）目标：
最高目标：
通过谈判使乙方接受我方所制定的旅游报价，即悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游，9980元/人（收益为1500元/人）；
并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期合作。
可接受目标：
报价降低为9480元/人（收益为1000元/人），但游悉尼港的邮轮费用需要自费，并与乙方就其“销售王的梦幻之旅”达成长期签约合作。
最低目标：
报价降低为9080元/人（收益为600元/人），但景点减少1个。
（二）必要性：
此次谈判是甲方（中国旅行社）与乙方（上海大众汽车有限责任公司）第一次合作，此次谈判若能达成共识，有利于促进双方建立长久友好的合作关系，实现双方的共赢。
对甲方来说，无疑使开拓出了一个长期持久巨大的消费市场，有了稳定的客户人群，可以带来公司产值增加，利润增长，并且与这样的大公司合作，十分有助于打响公司的知名度；
对乙方来说，与甲方谈妥，进行长期合作，解决了公司年度奖励出游的问题，有利于激发员工积极性和创造性，从而带动员工创造更好的销售业绩。
谈判双方背景分析：
（一）甲方（中国旅行社）：
中国旅行社总社作为新中国第一家旅行社同共和国一起诞生，与共和国一道成长。
60年来，我们以满足客户需求为己任，以诚信经营为准则，以卓越品质为追求，赢得了无数客户的青睐和支持，品牌知名度、美誉度和竞争力不断提升！
旅游方案：
悉尼-布里斯班-黄金海岸8日游。
1.悉尼是澳大利亚新南威尔士州首府，澳大利亚最大城市和港口。
这里气候宜人、环境优美、风光漪妮、景色秀丽。
2.布里斯班是昆士兰的首府，也是澳洲第三大城市，由于这里有不少树袋熊—考拉的保护区，因而人们又称为“考拉之都”。
布里斯班有着迷人的自然风光，多种多样的植物生活在这里，并且有人还可以感受到浓厚的文化艺术氛围。
这里经常会上演大型歌舞剧及音乐会，还有著名的世界及图书馆及美术馆。
3.黄金海岸是一个有著鲜明对照的地区，长达70公里天然洁净的金黄色冲浪海滩就是他最大的特色，背后则是郁郁葱葱的亚热带雨林.黄金海岸以澳洲最重要的度假胜地而闻名，那悠闲的度假气氛加上各类游乐项目适合不同年龄,不同情趣的游客。
行程特色：
★自由--从悉尼出发,浏览举世驰名的悉尼歌剧院和令人沉醉的悉尼港，到感受黄金海岸的浮华、魔力和乐趣,这里有澳洲最狂放的游乐场，最吸引人的公园及野生动物园区，抱考拉、剪羊毛表演，它集澳洲之精华于一地。
完美假期，随您掌握，抛弃团队走马观花的旅游形式，为您创造最自由的旅行空间。
购物+度假，让旅行轻松自在。
★酒店--精选悉尼/布里斯班/黄金海岸市区酒店住宿，酒店清洁，舒适，各项设施齐全。
（友情提示：
澳大利亚一般电压是240伏特，50周交流，使用三脚扁形插座。
您可自备转换插头。
也可以向酒店大厅柜台询问是否有变压器可租用。
）
★交通--乘坐新加坡航空公司大型宽体客机空客A380从新加坡飞往悉尼，体验新加坡航空公司优质空中服务
★签证--包含办理澳大利亚个人访问签证,专业服务,省去您个人申请的繁琐程序
Ps:
每日具体安排详见附件行程安排
（二）乙方（上海大众汽车有限责任公司）
上海大众汽车有限责任公司（以下简称上海大众），是目前国内生产规模最大的现代化轿车生产基地之一，经过各方多次追加投资，公司注册资本从最初的1.6亿元人民币增加到115亿元人民币；
总资产由9.8亿元人民币增长到369.4亿元人民币。
截至2009年年末，累计产销各类轿车518万辆，是国内保有量最大的轿车企业。
鉴于上海大众在自身发展和市场竞争中的出色表现和巨大成功，中德合资双方已于2002年提前续签了延长合营合同，将合作期限延展至2030年。
在一个跨国界、跨文化、跨时代、跨技术的大背景下，上海大众中外双方精诚合作，开拓进取。
公司曾连续八年荣获中国十佳合资企业称号，八度蝉联全国最大500家外商投资企业榜首，并连续九年被评为全国质量效益型企业。
在发展历程中，上海大众创造了中国轿车工业的多项第一。
作为中国改革开放后一个中外合作成功的典范，上海大众已成为世界了解中国的一扇窗口。
上海大众每年都会评出各地区销售王，奖励其境外出游以感谢员工的努力，并刺激员工提高积极性和创造性。
按照其往常安排，出游一般为不少于10天，上海大众是一个巨大的长期的消费市场，适合争取保留的长期客户。
谈判所需资源：
谈判筹码：
我社所提供的住宿条件标准高于其他同级旅行社，产品内容丰富，旅游景点多，有特色，报价却和同级旅行社持平，并且提供全程中文导游以及随行医生，使游客玩的开心、住的舒心、旅程放心。
优惠条件：
若乙方能与我社达成长期签约，我社可以考虑在价格给予适当让步，本着合作的意愿让利或者在原来价格基础上多为乙方提供几个旅游景点。
旅游指南：
海德公园、圣玛利亚大教堂、皇家植物园、玫瑰湾、悉尼中国城、岩石区、海港大桥、悉尼歌剧院、葡萄酒之乡、袋鼠、剪羊毛表演、黄金海岸、梦幻世界主题乐园等。
报价9980元/人
报价包含：
1.全程国际段团队经济舱机票（不含税金）.2.旅游签证费用3.悉尼3晚AspireHotelSydney（或同级）+黄金海岸2晚AustralisSovereignHotel（或同级）+布里斯班1晚IbisBrisbane（或同级）标准间住宿（不含早餐）.4.旅行社责任险
2.报价不含：
1.护照费2.小费3.除包含的5晚外的酒店延住费用.4.境外交通或导游服务.5.内陆段机票及税金6.国际段机票税金7.所有正餐和景点门票.8.客人自行消费.
谈判人员3名，其中首席谈判管1名，由市场部经理（男）担任；
其余两名谈判员分别由财务部经理（男）和导游部经理（女）担任。
谈判所需经费7000元，其中：
往返机票772*3=2316元（东方航空MU5183空客321）；
维也纳酒店上海陆家嘴店豪华双人房（两男谈判员）和豪华大床房（女谈判员）各一间，费用分别为368元/天和346元/天，三天共2142元。
剩余2542元为餐饮费、交通费及其他相关费用。
旅游具体行程详见附件行程安排
谈判的预期结果及可能面临的风险分析：
（一）预期结果：
1.谈判顺利，双方经过协商，在旅游方案细节上达成一致，没有计较价格，最终确定合作方案，并表示愿意长期合作下去。
2.谈判不顺利，乙方嫌我方报价过高，超过其公司预算，一下子砍价过多，我方无法接受，最终谈判不欢而散。
3.谈判过程中虽有不顺，如乙方要求适当降价，我方在考虑本身利益以及到双方长远合作的基础上给予适当优惠，最终双方依然达成合作。
（二）可能面临的风险：
1.产品风险：
澳大利亚国家过马路、上下楼等均靠左行使，和我国习惯不同，错行易引发生交通安全问题，需要配备专业导游及时提醒；
当地人不喝开水喝生水，而中国人肠胃喝生水易“闹肚子”，另外还有人会有晕船、晕车现象，因此应配备随行医生、药品箱、烧水壶等。
2.谈判风险：
乙方故意采取树立竞争者战略，在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势,运用谈判技巧，以真材实料的优质产品，和“不折不扣按斤论价”的价格优势迫使其做出让步。
谈判过程中使用的战术、战略说明：
1.前期阶段：
协商式开局策略：
由于双方是第一次合作，都希望有一个良好的开端，要多用礼节性语言、中性话题，使双方在平等，轻松的氛围中开局。
谈判当中，以协商的口吻在旅游方案细节上与乙方相互推敲，征求对方的意见，语言友好礼貌，但又不刻意奉承，姿态上不卑不亢，沉稳中不失热情，自信而不高傲。
主要强调此次合作成功后，是一个巨大的共赢，不仅是目前，更是推及将来，彻底解决乙方境外游福利旅行社的选择问题。
2.中期阶段：
层层推进，步步为营的战略：
有技巧的提出我方的报价和预期利益，先易后难，步步为营争取利益。
可以采取让步型谈判，由于双方是第一次合作，并且上海大众年年都有该主题形式的境外游，是一个值得争取的长期合作伙伴，适当时可以降低报价金额来换取其他更大的利益，以让小利换取长期合作的关系谋取长远的利润。
但要注意明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。
4.最后阶段：
明确最终谈判结果，请对方确认,双方签订合同，随后吃饭庆祝，饭局中为后续合作埋下伏笔。
谈判议程及相关附件：
1.谈判议程简要介绍
第一阶段：
2013年1月10日上午9点至11点
首先介绍谈判内容，乙方就公司每年一度“销售王的梦幻之旅”为主题的出游活
动做出详细介绍，如参加人数，旅行天数，价格区间等，并把相关疑问向甲方做
出咨询；
甲方把自己所制作的旅游方案拿出与乙方探讨，（如住宿标准，行程安
排，景点介绍等），双方就旅行细节做出商讨，最后达成一个双方认可的旅行方
案。
第二阶段：
2013年1月11日下午2点至4点
双方就甲方提出的报价进行商讨，协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任，最后达成一个双方均满意的价格。
第三阶段：
2013年1月12日上午9点至11点
再对细节进行补充，确认，签订合同，并对未来长期合作的事宜进行商
讨，最后设宴庆祝。
出席人员：
甲方三位谈判代表（分别为市场部经理、财务部经理、导游部经理）
乙方三位谈判代表（分别为总经理、财务部经理、销售王代表）
谈判事项：
关于上海大众各地区“销售王的梦幻之旅”悉尼-布里斯班-黄金海岸旅游方案
谈判时间：
2013年1月10日至12日
谈判地点：
维也纳酒店上海陆家嘴店商务议事厅B402
相关附件：
1.旅游行程安排：
第1天：
北京/新加坡/悉尼
SQ8071645/2305
提前3小时在首都机场集合,在机场办理登机手续，如有托运行李，告知地勤人
员行程目的地为悉尼.乘坐国际航班经新加坡转机飞往澳大利亚城市悉尼，夜宿
航班上。
（转机期间餐饮及其他费用自理,提醒您请不要将贵重物品不要放在托运
行李当中）
第2天：
悉尼
SQ2310035/1020
清晨抵达悉尼机场，客人自行办理入关手续后，我们为您安排好了转车直接送往
悉尼市区酒店。
抵达酒店入住后，可开展市区游览，值得推荐的景点有：
海德
公园：
位于悉尼市中心的海德公园初建于1810年，已经近200年的历史，那里
有大片洁净的草坪，百年以上的参天大树，是这里休闲的一个好去处。
圣玛丽
亚大教堂：
是悉尼大主教的所在地，建于悉尼第一个天主教堂的旧址。
大教堂是
由当地的砂岩建成，“哥特式”的建筑风格是欧洲中世纪大教堂的建筑遗风。
皇
家植物园：
位于悉尼市中心的皇家植物园，临近悉尼港附近，是悉尼最美丽的景
点之一。
玫瑰湾是悉尼举行各种各样展览，文艺表演和庆祝活动最集中的地方。
湾内棕榈婆娑，绿草茵茵，游戏场内儿童嬉戏，露天咖啡厅人们休憩谈天，有超
大屏幕的电影院，有熙熙攘攘的购物中心，还有街头艺人的精彩表演时常可见。
2000年奥运会的会标也矗立于此。
每逢盛大节日，这里还是观看烟火的好地方。
岩石区：
可说是每个来到悉尼的观光客的必游之地，这儿是悉尼最早开发的地
区，有着许多代表悉尼开拓史的老屋老街，岩石区逐渐重整为现今悉尼最受游客
欢迎的观光据点，现是悉尼湾边最能让人悠闲漫步的亲水区，有宽广的散步道与
草地任你倘佯；
这儿还有可以享受阳光与海风的临海餐厅、老饕们可以大啖海
鲜、畅饮啤酒；
这儿还有情趣独特、只在周末登场的岩石区市集（therocks
market）。
漫步岩石区，不仅窥得悉尼成长遗迹、遥想菲力浦船长登上新大陆的
情景，更是在悉尼最精华的观光区、吃喝玩乐的最佳地点。
第3天：
推荐游览景点，客人可根据实际情况自由安排选择：
可乘豪华游船畅游悉尼港，
并在船上享用美味的自助午餐，在船上可以欣赏到周围岸边悉尼的代表性建筑，
如悉尼歌剧院，海港大桥等，下船后参观举世闻名的悉尼歌剧院。
来到悉尼，除
了要看看悉尼歌剧院及大桥景点外，当然也要满足购物的欲望，介绍有超过110
多间Outlet会集的BirkenheadPointOutletCenter，它可以说是One-stop
形式的Outlet购物中心，能够照顾到您的多方面需要.
第4天：
推荐游览景点，客人可根据实际情况自由安排选择:
可选择前往举世闻名的蓝山,
感受大自然美丽风光;
或者去猎人谷参见一日游,参观澳大利亚著名的葡萄酒之
乡,品尝当地美味食物与美酒.
第5天：
悉尼-布里斯班
推荐游览景点，客人可根据实际情况自由安排选择；
酒店出发前往悉尼机场搭
乘内陆航班飞往布里斯班,布里斯班机场（BNE,BRISBANEAIRPORT）位于市区东
北13公里处，乘机场巴士或出租车前往市区，约需25分钟。
机场国际航班离境
税为27澳元。
国际候机楼出租车等候在2层。
国内候机楼有两部分租车地点,一组在Qantas
等候，一组在VirginBlue等候。
☆布里斯班机场火车地面单轨机场线每天
15分钟一趟，穿梭于两个候机楼之间。
火车连接于机场及Brisbane中
心.Brisbane中心，15分钟一趟共22分钟。
连接黄金海岸的火车行车时间为一
个半小时。
布里斯班推荐游览景点，客人可根据实际情况自由安排选择;
游览世
界博览会旧址，南岸公园，袋鼠角，故事桥，后前往著名的龙柏动物园看考拉.
第6天：
布里斯班-黄金海岸
您可以自费选择前往天堂农场观看精彩的剪羊毛表演和农庄表演（约1小时），
并可以与袋鼠和考拉亲密接触。
之后乘车前往度假胜地黄金海岸。
第7天：
黄金海岸
游览著名的梦幻世界主题
公园，并享用丰盛的自助午餐，同时你还可尽情享用园内各种惊险刺激的娱乐设
施。
或者是前往华纳兄弟电影世界（约3小时），了解电影特技的制作过程，并
可与卡通人物合影留念.
第8天：
黄金海岸-布里斯班/新加坡
SQ2462345/0555+1
酒店早餐后，游览冲浪者天堂大海滩,来感受这个世界最美海滩之一的魅力.
同时,这里还有澳洲最大的奥特莱斯购物中心,HarborsTownOutlet，任您血拼。
或者参加喷射快艇或热气球等探险活动。
下午返回布里斯班，晚餐后乘国际航班
飞往新加坡。
第9天：
新加坡/北京
SQ8020845/1455
经新加坡转机返回北京,结束愉快的澳洲之旅。
2.合同：
旅游合同
中国旅行社
地址：
北京东三环北路38号，泰康大厦28－30层
邮编：
100026
电话：
4008116666
法定代表人：
陈某某
职务：
市场部经理
上海西北郊安亭国际汽车城
201210
4008201111
根据国家有关旅游事业管理的规定，甲乙双方经协商一致，签订本合同，共同信守执行。
第一条旅游的时间安排
由甲方在2013年3月1日至2013年3月9日为乙方提供旅游服务。
第二条旅游的地点及每个旅游景点的时间安排
甲方为乙方提供的旅游地区为3个。
分别是：
悉尼、布里斯班、黄金海岸。
第三条旅游的生活安排
甲方为乙方提供住宿，住宿标准为四星级。
第四条导游服务
甲方为乙方提供导游服务，服务内容：
第五条旅游的费用
本次旅游的费用总计9980元。
在旅游出发前7日交清。
第六条旅游的交通工具
甲方为乙方提供交通工具。
飞机、轮渡、大巴等交通工具都由甲方联系、提供，并保证乙方的旅游安全。
第七条甲方的权利义务及违约金
1、甲方应按本合同的规定按时为乙方安排本次旅游。
2、甲方未经乙方同意不得擅自减少或增加旅游景点和缩短旅游时间。
如甲方违反约定，应向乙方赔偿_20_％的违约金或者乙方可以要求甲方按约定继续提供旅游服务，甲方不提供的，乙方可以自行旅游，支出的费用乙方承担。
3、甲方应按本合同规定为乙方提供优质的服务。
在旅游期间，甲方应派医务人
以保证本次旅游的顺利进行。
4、甲方不得擅自变更或解除合同，否则按约定赔偿乙方损失额1000元/人。
5、由于甲方的原因导致乙方受到财产损失和人身伤害的，甲方负赔偿责任。
如因第三人的过错造成损失的，甲方在赔偿后，有权向第三人追偿。
第八条乙方的权利义务及违约金
1、乙方应按时交纳旅游费用，如违反规定在旅游出发前7天内还不交清的，甲方有权不与乙方签订合同，取消乙方的旅游事项。
2、乙方应遵守甲方安排在本次旅游当中的安全事项及其他合理要求，不得擅自单独行动，否则后果自负。
第九条本合同在执行前或执行期间，如有未尽事宜，甲乙双方协商同意后，另订附则附于本合同之内，所有附则在法律上均与本合同有同等效力。
第十条本合同一式2份，由甲、乙方各执1份。
第十一条 本合同从签订之日起生效。
甲方（签章）：
中国旅行社陈某某 乙方（签章）：
上海大众刘某某
2013年1月12日2013年1月12日
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