交叉销售综合开拓的意义Word格式文档下载.docx
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客户
开拓厂银
交叉销售的意义
提高业务员的收入
◎团险的佣金比例虽然不如寿险，但是保费数额很高，血金自然令人满直
©
“个销团（短险）”佣金年年都是“首期”
提高客户拜访量
◎原来只能拜访有寿险需求的客户，现在还能拜访有团险需求的客户
❶理念篇一交叉销售的意义
有效增员
“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才
为营销员提供丰富的准客户及增员来源
■■■
魏方式
客户面
话术
励孵
收入毬
少
50%
505
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2种
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提升个人竞争力
◎客户需求多样化，我皈
们也要不断充实自己，
提高个人竞争力
◎定位“理财顾问”需要了解交叉销售
◎专业性的体现；
涉及风险管控的知识；
财税法规知识；
个人理财方式
老＜1理念篇一交叉销售的意义
丹快速、迅猛地抢占大量个人寿险
准客户市场
只要几张团单就能让业务员一下子获得上百甚至更多的客户，这对于日趋激烈的个险竞争至关重要。
而且这些大量的客户集中在所服务的公司单
位中，亦即所处地理位置高度集中，这样使得开
发和服务的时间效率就非常的高，充分提高单位时间的保费产出。
＞高效地带出大量的个人业务
团单的成功，业务员可以轻松得到大量的潜力客户的个人资料，在定期理赔服务的过程中，建立个人专业的、可信的形象，因此这些团体中大量的成员都成为开发个险的良质准客户。
在这些有利因素的作用下，开发个险的成功率和速度都会比较高，有时在团体中常会出现“群体连锁反应”,这更加速了业务员个人寿险业务的开发。
歩有效地减少新、老业务员的脱落,提高定着率
大量的准客户来源，有效地减少了业务员脱
落率;
对于新人来说，最容易脱落的阶段就是做完
缘故市场后一下了进入残酷的陌生市场。
交叉销售恰好在这两个市场间建立了一个“缓冲市场”。
交叉销售能巩固从上到下整个业务队伍，充分体现“永续经营”的理念。
提升业务人员的个人资历，完善专
业形象
团单销售，业务员面对的是一个企业的厂长、财务处长、人事处长、经理、老总等，要解决的是整个团体、多人的福利保障问题，将来要管理的是整个企业的售后服务，这样的过程可以让业务员以最快的速度成长，成熟起来。
交叉销售的意义（总结）
•整合资源，降低成本，个团渠道双廉共好•全面服务，稳定客户，提升公司专业形象•增加收入，提高素质，稳定业务员队伍
O理念篇一交叉销售给我们带来什么
坚持到终点，你将得到
产品篇一短期险定义
］体短期险的定义
成员人的身体或生命为风险标的,保险期限等于或少于一年,通常通过直销或兼业代理渠道进行销售。
掌握条款的核心内容
■保谁保险对象■保什么保险责任■保多久保险期限■怎么保业务承保■怎么赔一一业务理赔
、卡单保险责任
保险责任
飞机乘客意外伤害保险金
（元）
200000
一般意外伤害保险金额
100000
40000
20000
一般意外医疗保险金额
（免赔额、赔付比例）（元）
12000
6000
4000
（200/80%）（200/50%）（200/15%）
2000
（200/15%）
般意外津贴保险金额
30元/天30元/天30元/天
30元/天
二、卡单投保规则
1.投保年龄:
年满18周岁（含）・55周岁（含）
2.投保职业：
按照XX人寿职业分类表的「6类人员•但被保人投保范围不包括农民。
3.保运期间：
一年
4.保费：
100元
5.保险责任生效时间：
自投保人注册激活后得到保单号的第三日零时起生效。
6.投保份数：
同一保险期间内每一被保险人最多投保激活一份，多投部分无效。
7.注册有效期:
本卡在2013年9月30号前注册激活有效f逾期无效。
&
本卡不退保,不挂失,请妥善保管。
三、卡单激活流程
确认激活成功
I、卡单保险责任免除
因下列情形之一导致被保险人身故、伤残、住院或支出医疗费用的，本公司不承担给付保险金责任：
1•投保人对被保人的故意伤害，故意杀害；
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2•被保人故意自伤，故意行为导致打斗或被袭击，故意犯罪，抗拒依法釆取的刑事强制措施或自杀；
3•被保人醉酒，主动吸食或注射毒品；
4•被保人酒后驾驶，无合法有效驾驶证或驾驶无有效行驶证的机动车；
5•被保人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖腹产）、药物过敏导致的伤害；
6•被保人因精神疾患导致的意外；
7•被保人因任何医疗行为导致的医疗事故；
8•被保人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；
9•细菌，病毒等原微生物或寄生虫感染，但因意外伤害所致的伤口发生感染者不在
此限。
10•被保人因腰椎病，颈椎病等椎体病导致的医疗费用支出。
11•被保人参加潜水，跳伞，攀岩，驾驶滑翔机或滑翔伞，探险，摔跤，武术比赛，特技表演，赛马，赛车等高风险运动。
发生上述第一项情形导致本合同终止时，本公司向保险金受益人退还未满期净保险费发生上述其它情形导致本合同终止时，本公司向投保人退还未满期净保险费
五、卡单理赔索引
若发生保险事故，请及时通知保险公司，报案电话95510.申请保险金必须填写《保险金给付申请书》，并须提供下列证明和资料。
1•本保险卡，被保人身份证
2.受益人或其他有权领取保险金的人法定有效身份证明；
3•由二级以上（含二级）医院出具的医疗费用原始单据及说明，医疗诊断证明
及病历等相关资料。
4・所能够提供的与确认保险事故的性质，原因等相关的其他证明和资料;
5.公安部门和其他权威机构出具的意外事故证明；
6•被保人户籍注销证明，火化证明。
7.国务院卫生行政部门规定的医疗机构，公安部门或其他有权机构出具的被保人阳或验尸讦0H
8•如被保人为宣告死亡:
须提供法院出具的宣告死亡判决书。
9.保险金作为被保人遗产时，须提供申请人可证明合法继承权的相关权利文件;
伤残保险金申请同时提供;
10•由二级以上（含二级）医院或由双方认可的医疗机构出具的被保人伤残程度的资料或身体伤残程度鉴定书；
医疗保险金与津贴申请同时提供
11•由二级以上医院（含二级）出具的医疗费用原始单据及明细，医疗诊断证明及病历相关资料。
六、如何销售阳光普照卡⑴
•卖点分析•价格便宜，100元一张;
•保障全面，覆盖死亡、残疾、医疗、津贴等多个方面；
•为业务员提供一种最易掌握最易销售而客户最易理解的产品;
・賈从个人及中小企业客户着手，成交概率高，迅速提升业务员的销售信心和销售技
•与个险产品形成互补，有利于扩大客户群体，提高业务员的个人收入;
•提高业务员活动率和留存率，稳定销售队伍。
六、如何销售阳光普照卡⑵
销售话术一一
个险业务员：
我为什么要销售团险卡单（销售团险卡单对我有什么好处？
）
1、与个险产品相比，团险卡单产品比较简单且易于客户理解，利于前期开拓市场，打开局面；
2、卡单产品由个险业务貝面向企业客户进行销售时，企业的员工都可能成为优质的个险准客户，有利于个险准客户彘累，促进个险业务的发展；
3、个销团业绩计入个险业务员考核（佣金和件数），对业务员自身的维持和晋升很有帮助；
4、个销团产品佣金较为丰厚，为个险业务员多提供了一种增收的手段，利于收入提升。
个险主管：
个险任务很重，我的团队没有太多的精力和时间销售团险产品。
1、卡单产品由个险业务员面向企业客户进行销售，企业的员工都可能成为优质的个险准客户，而卡单属于团险固定组合，投保简单且易于客户理解，能够帮助个险业务员打开销售局面，积累个险准客户，促进未来个险业务的发展；
2、个险业务员销售团险产品可以获得丰厚佣金，且个销团业绩计入营销员考核，主客观上都有利于个险营销员的留存和稳定，对于个险主管的考核和晋升都有所帮助。
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