如何突破瑜伽馆经营瓶颈Word格式.docx
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而地球的磁力线跟人体产生一种阻力的时候呢，人就要消耗大量的热量和能量去提高这种新陈代谢，因此会导致衰老的速度加快。
我讲这个例子的原因是让大家知道,这就是一种科学。
所以大家要想真正的去了解抗衰老，实际上有很多时候,这种无形的力量控制着有形的一切。
所以我们到底应该是要学什么呢?
不是表面中的那个抗衰老,而是要开始了解自然界的一个规律。
所以我今天同样要给大家说明的一点就是,不是不断的研究我们目前表面上发生的很多问题，就这个问题方式方法解决了，这个问题不能解决根本性的问题,真正根本性的问题的解决方向,其实是要学规律。
所以我们瑜伽馆的经营过程中,我要今天分享的最重要的主题,就是让大家了解我们瑜伽馆经营当中，其实绝大部分的瑜伽馆经营的时候破坏了经营的四大规律,而导致了目前瑜伽馆面临的巨大阻碍,甚至一种亏损。
那这四大规律是什么呢？
第一个，是需求方面的问题；
第二个，是营销方面的问题；
第三个，人事管理方面的问题；
第四个，是本性的问题；
所以需求、营销、管理、本性，这四大问题破坏了以后而导致了我们很多的瑜伽馆面临了巨大的商业阻碍。
所以我今天要给大家破解的就是，瑜伽馆真正破坏的四大规律。
大家认清楚了这些问题，就能知道我们应该如何去改变现状。
最正确的发现问题，是解决问题的一半。
那我们先从第一个问题给大家做一个剖析，那就是需求方面的问题了。
大家可以思考一下这个问题。
大家有没有知道或听说过目前全国的瑜伽馆大约有多少家？
我们在两年前统计出来这个结果，大约是三万家左右。
而这两年在我们全国各地的经营过程中，我们发现原来在你身边其实就有三四家瑜伽馆，突然之间瑜伽馆开馆的速度增加了很多，很多甚至原来只是几家的，现在已经变成了十几家二十几家。
所以，我们以这样的数据来推算，目前全国的瑜伽馆大约是六万家左右。
那接下来呢我再给大家出一个数据，真正全国对瑜伽有兴趣、想练瑜伽却找不到地方的人口，大约有三千万人左右。
那我们就想象一下把这三千万人，平均分配给这六万家企业，大约一家瑜伽馆能分配五百人左右。
想象一下通过理论上能分配五百人左右，大家觉得这个市场，这个环境，这个趋势怎么样呢？
但是大家别忘了,我们目前真正的满足了瑜伽爱好者需求大部分的一个企业，而且特别的强大，那就是健身馆。
健身馆目前全国有两万到三万家左右，把大部分瑜伽爱好者都分流到他们店里面去了。
还有大家也别忘了，目前很多的一些肚皮舞舞蹈馆也带有瑜伽的一些课程，也将近在全国有两万家左右，也把这些顾客分流过去了。
还有一些真正的瑜伽修行者，或者瑜伽锻炼者，他们根本不会选择一个瑜伽馆，就觉得我们瑜伽馆的一些瑜伽教练太不专业。
因此呢，他们会到欧美，到印度去练习。
所以，剩下来的那个瑜伽会员想满足的需求，其实寥寥无几了。
甚至有一些会员在你的周边，他就想练瑜伽，他有瑜伽方面的需求，但是真找不到你那个店。
所以你没有宣传，也没有更多努力的做一些推广，这也是个问题。
所以我现在要跟大家总结一句话，这句话很伤人，瑜伽在中国其实是没有需求的。
瑜伽在中国是有行无市的状态，有这个行业没这个市场。
那接下来我再给大家说一个数字，那就是全国目前百分之六十的瑜伽馆是在亏损经营；
百分之二十五的瑜伽馆是不盈利，也就是持平；
百分之十五呢，在保持着一个盈利的状态。
所以呢，这就是瑜伽行业的真相，所以大家看到这个数字以后就能知道，瑜伽馆应该怎么去面对当下的一些现状的事情。
好了，我今天说完这些以后并不是让大家对这个瑜伽行业产生一种怀疑甚至是崩溃的心态。
你可以理解为一种崩溃疗法，让大家去面对现实。
要面对事实，就要懂得承认自己现在的一些很多无奈的现状，那我接下来这个分析讲完以后估计大家就能看到一个真正的曙光了。
不管我们目前有多少的瑜伽馆没有满足，但是我们现在很多的瑜伽馆也有几十甚至几百个的会员在你店内练习。
那我们分析一下你目前瑜伽馆的现状，这些会员是怎样组成的，大家就能知道什么才是我们真正要满足的需求。
现在大部分的瑜伽馆的会员是原来己经懂瑜伽的人，还是不懂瑜伽的人？
通过这个问题大家就能知道，甚至百分之九十以上全部都是以前不懂瑜伽的人，大家说对不对呢？
还有，我们瑜伽馆大部分会员的性别，他们是男性为主呢还是女性为主呢？
我说完以后大家就有可能找到答案，百分之九十以上全部都是以女性会员为主，大家说对吗？
好了再分析个问题，大家现在目前的会员当中60、70、80、90哪零后的为主呢？
大家可以发现，目前我们瑜伽馆来讲，大部分都是七零后和八零后的会员为主。
同意吗？
再分析最后一个问题，目前很多会员到瑜伽馆来。
他们的目的是为了修身养性真的喜欢瑜伽而练习办卡的呢？
还是为了减肥以及解决身体某种问题而办卡的呢？
大家可想而知，大部分都是因为减肥或者了解决身体当中的问题，而选择了瑜伽馆。
所以我们可以做一个总结，目前你的会员当中百分之八九十的会员全部都是女性，而且是不懂瑜伽的人，他们选择瑜伽馆的目的并不是为了练瑜伽，而是为了减肥或解决身体当中问题的七零后和八零后女性，这就是我们要研究的方向。
所以七零后和八零后的女性到底有什么需求？
这是大家真正要思考的问题，而不是一味的推广瑜伽的问题。
需求分两种，一种弹性需求，一种刚性需求。
所谓的弹性需求那就是可有可无，而所谓的刚性需求她是必须要的一些东西。
所以我想问大家，目前我们很多的瑜伽馆来讲，很多的瑜伽人特别喜欢都知道，素食是特别健康的，但是素食店特别盈利的形成连锁的，已经变成一个上市品牌的大家见过吗？
几乎都没有见过。
所以素食店是很科学的，但不见得这个行业是非常盈利的。
大家再思考一个问题，比如说油的辣的麻的，其实对身体来讲都是有害的，但是四川火锅儿具备了这所有的毒害物质。
但是目前，全国的四川火锅重庆火锅在全国各地火不火呢。
这是什么？
这就是刚性需求是一种欲望。
所以我们更多的要了解的，不是满足顾客的弹性需求。
大家可想而知瑜伽是刚性需求还是弹性需求？
它是必须要的东西，还是可要可不要的东西。
所以大家要认清楚，选择比努力更重要，产业决定成败！
所以做买卖不要逆势而上，一定要顺势而行。
我特别喜欢讲一些数字，因为数字的背后就是一种规律，是一种真相。
目前全国真正的肥胖患者有多少呢？
中国九千万人左右，而体重超标的人却达到了三亿多人。
也就说我们中国将近有四亿人都是一个肥胖的患者了。
大家知道现在这个结果是什么样的吗？
目前真正在中国做女性行业，一般我们听说过的韩影宫啊，或者秀域啊，玛花纤体呀，这些公司基本上都是以减肥为主题的，他们每年的利润都不错，他们就抓住了女人的刚性需求。
不过，很多的女性，特别胖的人，她们根本就没有减肥的欲望，就是掉个十几二十斤她们根本就感觉不出来。
但往往是那些看起来不胖只是微胖的群体，总觉得自己很胖。
估计大家现在自己的会员里面就有很多不是特别胖的，但一定是体重超标的，这种群体是非常庞大的。
我们真正的瑜伽爱好者，感兴趣的只有三千万人，但是大家只要换一个方向思考的话，进入到减肥以及项目定位到减肥，我们就会进入到四亿人口的这个群体，这是一个多么可怕的数字。
再给大家说一个理念：
很多的女性选择去韩国做医美，韩国已经变成了整形的代名词，变成了一个城市名片。
目前，二十岁到四十五岁，整形人数已经占百分之六十四左右。
就在去年，竟然有一千万的人到韩国去做了微整。
女人二十五岁开始进入到衰老期，三十岁以后开始进入到疯狂的衰老期，衰老的速度比男性会增加五倍到十倍。
因此她们就会产生一个巨大的需求量，每年在医疗美容这个方面消费额已经达到了三千亿人民币！
那整形有没有危险呢？
整形有没有死亡案例呢？
对身体有没有害呢？
可还有很多女性，为了美丽、为了抗衰，花几万几十万甚至上百万冒着生命的危险，千刀万剐她们都愿意呀！
这是什么精神呢？
所以大家要记住，挡得住的需求挡不住的欲望。
所以我们瑜伽馆要明白一个真理，就是从满足需求升级为满足欲望，从满足需要升级为满足想要，这是市场营销学的自然规律。
我们破坏的第二个规律是什么呢？
营销的问题。
那大家在思考一下什么叫营销？
营销从字面的理解来讲其实就是企业生存发展以及打败竞争对手的一种手段。
其实把营销分类的话就把这两个字拆分，大家就能知道这营销的一个真谛了。
所谓的营叫经营之道，所谓的销代表的是叫销售之道。
经营之道解决的是什么问题呢？
经营之道解决的是顾客为什么买的问题？
而所谓的销售知道呢，是在表达如何去卖的问题。
所以我们很多的瑜伽馆，基本上花大量的时间去研究把这个卡怎么去卖出去怎么去宣传？
但是呢很少人在研究顾客为什么买我的问题。
我们可以把这样一个问题理解为叫盈利模式。
就是顾客为什么买的这个理由，必须得很充分。
大家思考一下，我们买手机的话，估计现在基本上很多人都是选择了苹果或三星，或者最近这几年的中国的国产手机，小米或华为。
那除了这几大品牌以外，基本上别的品牌就算有人买，那也是太小众小众了。
那为什么很多人只选择这几个品牌而买呢？
其实顾客买产品，就是在买品牌。
那这个品牌是怎么去建立起来的呢？
其实品牌之前叫口碑，口碑之前叫专业，专业之前叫定位。
因此呢，我们把这种理念就叫品牌定位的问题，就是说品牌一定是定位出来的。
大家再思考一个问题了，大家知道海尔到底是卖什么的吗？
我在线下做很多培训课程的时候，很多人就说，这个海尔是卖电视的、卖冰箱的、卖空调的、卖厨房的、卖药品的，就好像海尔已经无所不做了，但是到底海尔卖什么很多人都说不出来。
但是我接下来想问大家一个问题，几乎所有的人都能异口同声的说出了它到底是干什么的。
格力到底是卖什么的？
这毋庸置疑，大家都能自己说出来，格力是卖空调的，对吗？
所以现在大家很少能听到海尔的张瑞敏了，但是最近我们这几年当中，经常能听到格力的董明珠，这位女大侠对吗？
所以我们可以发现，现在格力专门以空调销售为主体的这样的公司，它的营业额已经是海尔的一倍多了，海尔已经是远远赶不上了。
为什么？
因为这里有一个理念，大家要搞清楚：
功能越多，市场就越小；
功能越少，市场就越大。
我有一个朋友原来是做妇婴产品的，开了几百平米的店，什么妇婴产品、小孩子的产品，五花八门就像一个杂货店。
但是盈利特别有限，一年也就盈利十几万。
后来，通过一个高人的指点她知道了什么叫品牌定位，聚焦到产后修复这个市场，在短短两年多的时间当中，在全国发展了将近八百多家的连锁店面。
所以大家在思考一下，我们瑜伽到底能解决什么问题呢？
在理论上来讲的话瑜伽什么问题都能解决的了，对吗？
什么身心灵所有的问题我都能解决掉。
但是这么说的话顾客他信吗？
你说了真话反倒不信呢。
所以呢，大家一定要搞清楚，顾客眼睛看到、耳朵听到的、到店体验到的，都是在说一件事儿，顾客就觉得你很专业。
所以我给大家提供一个解决问题的方向，从瑜伽的角度，大家可以选择自己所在市场当中的空白，以及跟自己目前团队能力匹配的一个定位。
比如减肥，比如抗衰老，比如提臀，比如丰胸，比如肩颈调理，比如备孕。
按照自己的特点，和自己目前所擅长的，明确的定位下来，通过时间的磨练，就能形成某种定位,形成专业，形成口碑，最终会形成品牌。
接下来的我要跟大家再说一个特别严重的一个问题。
这个问题特别特别的严重,就是定价的问题了。
你是怎么去定你瑜伽馆的年卡价格的？
很多人会提前做一个简单的调研，去了解健身馆它的定价是多少。
然后呢，比健身馆要定的高。
然后呢，再考虑一下你的周边地区当中，哪一个店面装修特别豪华，最高的定价是多少，你比她低一点，对吗？
其实我要告诉大家，这完全是一种特别特别失败的误区，要这么定价的话，在你定价的那天，其实你的店已经倒闭了，这只是个时间问题而已。
所以瑜伽馆你要定价定在这么一个中间档的情况之下，你的瑜伽馆死是从那个定价开始的。
再给大家说一个非常重要的公式，这是MBA当中所有的真正的懂企业管理的人都必须遵循的一个道理。
我希望大家好好的记住接下来的一句话是，大公司做量大利小的买卖,小公司做量小利大的买卖,符合商业的游戏规则。
给大家举个例子，比如说我们卖矿泉水。
矿泉水从单瓶来讲的话它的利润并不是很高，但是它的量卖的足够的多，所以这种企业一般都是大型的公司。
所以，大公司做量大利小的买卖，我说的就是这个道理了。
再有一个，现在全国有很多（店内营业面积）两三百平的一个行业，也是女性的行业——美容院。
他们其实内部的会员比我们还要少，但是在一个顾客身上他们足够能赚钱,少则几百几千,多则几万几十万,甚至上百万都有。
因此呢,美容院是不是很赚钱和盈利的模式呢?
所以美容院做的那是智商。
它的规模不大,顾客很少,但是他们做到了量小利大，因此美容行业它的盈利模式是很理想的。
也是这个整个美容行业能形成盈利的动态平衡的原因,也在那里。
而我们瑜伽行业大家思考一下，其实量是不是很少？
两三百平的一个瑜伽馆的话，最多容量也就是四五百人，再多排课都排不下了。
但是，我们的价格收费却非常低端。
我们之前说了，我们这个行业在别人的理解当中，仍是一个非常高端的行业，会员也基本上是七零后八零后的，也是一个非常有钱的群体。
但是我们却成为了一个拿着金饭碗乞讨的买卖，变成了这么一个可怜的模式。
所以大家一定要自己想想清楚，一个瑜伽馆怎样才能赚钱呢？
目前国内基本上能赚到钱的是教练培训。
因为他的周期比较短，收费标准比较高，这就是量小利大。
那面对会员的时候应该怎么来盈利？
其实定价高是一个发展的方向。
但一旦你定价高了的话真没有人理你，这又是一个存在的问题了。
定价高，为什么顾客还能买单？
其实，在这里就产生了所谓的营销模式的问题。
我随便给大家举个例子啊，比如说店面装修风格都差不多，但是我的价格比你高出一倍，但是我的软实力跟你不一样。
我这里边的所有的教练，全部都是个子在一米七八以上，长得像都敏俊都教授，跟《来自星星的你》那个男主角长得一模一样的男教练来授课。
大家觉得我这个卡贵有没人理我呢？
这个事情并不仅仅是开玩笑。
全国各地很多真正赚钱的瑜伽馆，也确实具备了这样的条件，现在男教练的课是很受欢迎的。
你在这个领域当中真正的突破这个人才的瓶颈的话，即使你的卡价高，绝对也没有问题。
所以瑜伽馆真正的问题在哪里了？
是我没有竞争壁垒。
也就是说，瑜伽馆的开馆的门槛太低了，因此产生了一个恶性的竞争。
所以，如何去提高自己的竞争优势？
我要给大家说一个公式，那就是：
从竞争对手的角度，你提供的服务很难模仿；
从消费者的角度，你提供的服务很难替代，这就叫竞争优势。
接下来我们说说管理。
中国有大企业、中小企业还有小微企业，大家觉得我们瑜伽馆属于大企业中企业还是小微企业呢？
我要告诉大家一个真相，我们这三种都不属于，我们属于米粒儿型的一个企业。
那什么叫米粒儿型的一个企业？
就是没人才，没团队，甚至我们很多的瑜伽馆就几个虾兵蟹将，甚至很多一个瑜伽馆就你一个孤家寡人对吗？
我们很多的瑜伽馆的自己又是个馆主兼店长兼前台兼教练兼会籍甚至兼保洁，变成了一个无敌小超人，对吗。
这是我们的瑜伽行业非常尴尬的一个局面。
所以这种米粒儿型的一个公司应该如何去设计一个管理的模式，这是大家应该要上心的。
一个企业的经营,不管你是小作坊还是一个多大的店面，大家都要搞清楚，一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩。
任何一个商业的组织，老板要有老板的角色，其实越赚钱的老板他越轻松，越辛苦的老板,从早上一直忙到晚上,天天的去忙活,这样的老板一般都不见得赚很多的钱。
所以大家要学会一种能力,这个叫懒蚂蚁哲学：
百分之五的蚂蚁每天不干正事儿,整天游山玩水，百分之九十五的蚂蚁，天天干活。
而这百分之九十五的蚂蚁呢，真正下雨的时候都跟着这个懒蚂蚁走。
为什么呢？
因为懒蚂蚁知道哪里能避雨。
因为游山玩水玩出来的，这就叫懒蚂蚁的哲学。
老板呢一定要弄清楚，你不能在店里面去干一个具体的事情。
自己投资，自己给自己打工，最后把自己给打死这样的一个企业在我们瑜伽行业里边，比比皆是。
所以，做一个老板一定要跳出瑜伽行业。
不要变成自己给自己投资的一个打工者。
要不然，我们很多事情看不到真相，静心生智，局外生慧，跳出三界外，不在五行中，方知一切之真相。
那老板应该要干什么呢？
我要告诉大家一个真相，这是管理学的一个精髓：
小老板经营事儿，大老板经营人。
“管理”真正解决的其实是四个步骤，就是选才、用才、育才和留才。
选材是什么呢？
就是我们如何去找一个正确的人，为你所用，这是老板必须要面对的。
很多人就会说，那我现在这个教练应不应该兼任销售？
其实跟这个不发生关系。
我要大家搞清楚的是，在人员的选择上，这个人适不适合于这个事情，跟他发生绝对的关系。
当你的人选错的时候，再多的培训、教育、培养都是没有价值的。
大家一定要搞清楚选对人，比培养人更重要。
这个人对了，方法我们给的不多，他照样都能创造出更好的结果。
但假如这个人不对，你培训得再多，也不见得有好结果。
接下来说用才，如何把每一个人正确地做定位。
这要考虑他的本性了。
人其实分成四种类型，活跃型，完美型，力量型，平稳型。
这是天生的，就像血型有A型、B型、AB型和O型。
活跃型的人，特别活跃，人来疯，善谈，嘴巴特别甜，他们是天生的人际学专家。
而完美型的人，他天生对数字特别的敏感，对细节特别的敏感，但他们永远在考虑问题，而不是一个机会。
而力量型的人，天生就特别霸道野性，主意特别的正。
平稳型的人，他跟人接触的过程当中永远在关注别人。
每一个人的特点的背后都有一个适合的岗位。
假如一家公司所有的人，全部都是活跃型的，这个公司一定很开心，但是一定不赚钱，因为没有人考虑赚钱的问题；
但假如这个瑜伽馆全部都是完美型的人，那天天去开始考虑问题，还没干就基本上纠结死了；
全部都是力量型，所有的人钱还没干出来的时候，内部先干起来了；
所有的都是平稳型的话，所有人都觉得好但没人干事，他们的行动力极差。
所以呢，这都是一个问题。
而管理讲的是，世界上没有完美的个人，只有完美的团队。
那我要跟大家分享的是，活跃型的人在瑜伽馆里适合扮演的角色，是前台、会籍、或者店长，跟顾客打交道一定要是活跃型的人才行。
完美型的人适合干什么呢？
其实是财务、库管，这些细节类的工作，但是我们在瑜伽馆里面可能这样一个岗位根本就不需要。
那偏要去扮演一个角色的话，扮演一个教练的角色，对顾客完美追求的角色，其实也是一件好事。
力量型的人适合当的是一个瑜伽馆的领头人、店长、经理这样一个角色，因为这些人的欲望足够强烈，干事儿的时候就会有非常清晰的逻辑思维。
平稳型的人适合干的是什么呢？
要不然的话就当一个教练，要不然是当一个保洁，要不然实在没办法当一个前台也没问题。
这些人没有什么太多的斗志，但是人比较随和。
所以，用人所长，天下无无用之人；
用人所短，天下无有用之人。
用人论才，其买要懂得取其大者，这是大家必须要正确考虑的问题了。
接下来说育才，怎么去培育员工。
培训到底有没有用？
我将近做了十六年，我要告诉大家一个真相，其实培训是没有用的。
可能我讲到这里很多人都不理解了，你不是一直在做培训行业吗？
但是我要跟大家说的，培训是改变人的思维习惯，训练是在改变人的行为习惯。
所以员工有很多时候思维改变了，他的行为不见得能改变。
真正改变思维的是我们的老板，是决策者需要培训。
而基层的员工根本不需要培训，更多的是需要训练的，他需要行为的一个变化。
所以在我们的瑜伽管理中,你有没有标准的工作流程？
有没有顾客经常提出来的百问百答？
解决话术？
还有，有没有销售型的话术？
这一定要通过正确的设计，再通过每个新员工以及现在的员工设计完以后，让他滚瓜烂熟的背下来,当他说的时候特别的自然。
这种训练让他的行为转变，才是有价值的。
所以不要讲有道理的废话,更多的是落地。
所以我要跟大家说的是，员工一定要有一个标准化的训练系统,但是训练系统之前,你有没有标准化的工作流程？
有没有百问百答？
有没有销售话术？
这是老板你要解决的问题。
最后来说一个留才，这个问题在管理当中的最后一点。
真相就是，你的员工的能力越强，背叛你的可能性就越大。
可能我现在说完以后大家可以发现了，我现在也干了三五年了、四五年了、甚至十几年了我的员工还是跟着我呢。
我还要直接要说这么一句有点伤人的话，但是这就是一个真相：
假如你在一家店，干了将近十年左右，你的员工还跟着你，这个人也是个垃圾，也就是说这个人并不是一个真正给你创造业绩的人才。
假如是人才的话不可能会跟你这么长的时间还不算钱。
所以呢，我们要考虑真正的人才，你不满足他的足够的欲望，你的企业不往前发展，背叛，这是必然选择问题。
所以你不给员工规划未来，员工一定会自己会给自己规划未来的，这是必然的现象。
留住人才大家应该考虑的是两个大的问题。
一个是薪酬制度，第二个叫股权规划。
所以世界上很多人在说的是我现在员工太难找了。
不是员工难招，真正的人才是很难招的。
不是真正的人才很难招，而是世界上没有难招的人才，只有难招的待遇，这是问题的根本。
因为时间关系，我就直接说干货细节了，我接下来的这句话特别特别的重要，大家可以按照这样的一个逻辑去思考薪酬的设计问题：
新员工关心的是底薪，老员工关心的是月薪，能力强的员工关心的是年薪。
大家了解了这个逻辑思维就能知道，我们应该如何去设计，你的薪酬机制了。
再直接一句话是什么呢？
叫一人二心三职责的概念。
少用人、用好人、多给钱的问题。
所以你用两个垃圾，还不如要一个精品，给
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