周黑鸭从丑小鸭变身黑天鹅Word格式.docx
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有别于姐姐的零售渠道，他模仿一个温州的酱鸭店老板——给酒店供货。
他很清楚，论色香味和知名度，自己做的酱鸭与“温州老板”还有巨大的差距。
于是，他特意买回温州老板的酱鸭进行研究，找香料老板请教香薰料的味道、功效，借来介绍中草药和香料的书籍研究，反复试验上百次，花费几个月，终于找到了令人难忘的独特味道。
至此，经过长长的铺垫，周黑鸭有了最初的雏形。
周富裕没能兴奋太久，因为他发现手里已经没有钱买鸭子了。
好在当时有个老板愿意以16元一只的价格赊给他生鸭，每只高于别人2元，生意得以继续。
时至今日，他仍特别感激那位老板：
如果不是他愿意赊账，就不会有今天的周黑鸭。
但现金回流又成为了当时“周黑鸭”的又一个难题。
倒闭的小酒店跑账，大酒店赊账、拖账，让周富裕极度无奈。
一年3万的营业额，其中1.8万都是收不回来的帐。
穷则思变，1996年底，他彻底放弃与酒店合作，开始在菜场摆摊零售。
1997年，在武汉航空路一家菜场的屋檐下，一个铁皮货柜，一个贴着“周记怪味鸭”招牌的玻璃罩，装载着满满的卤鸭，周黑鸭开始了他的成长之旅。
“周黑鸭”的熟食车间正在生产中图片提供：
大武汉
周黑鸭的曲折蜕变
年底结算，周富裕的账面上有一万多块钱。
第二年，“周黑鸭”的生意好得超乎想象，因为味道独特，即使后来调高价格依然能卖得不错，还在大江路菜场搭起了第二个摊点。
那年周富裕赚了30万块钱，第一次感觉到做生意的成就感。
“那些年还年少气盛，有些得意忘形。
”周富裕回想当初，有些懊悔。
1999年，生鸭涨价，生长周期在240天的正常生鸭价格要17-18元，卤后卖23元一只；
但养殖时间只有两三个月的仔鸭只需6元一只，一只鸭就能节省超过10元，累积起来是一笔非常可观的数目。
经受不住诱惑，他陆陆续续囤了一万多只仔鸭。
1999年冬天，“周黑鸭”销量一落千丈，从100多只跌到10几只，顾客也不断抱怨：
你们的鸭不如以前好吃了。
用一万多只仔鸭多赚了十几万，却赔掉了几年来积累的口碑和信誉！
“看着曾经的红火变成惨淡经营，那个时候我才清醒过来，开始思考为什么生意好，为什么不好？
”周富裕执意要将这段经历道出，希望更多正在创业或准备创业的人，能引以为戒。
“经营不能欺骗，你用什么态度对待顾客，顾客就用什么态度对待你！
”这也是周黑鸭一直注重品质和致力打假的原因。
生意又渐渐地好转起来，但生产作坊极不稳定，一年内周富裕辗转搬家三次，后来终于花40多万在汉口火车站旁边买下一块地，修建起了四层楼房。
小作坊已有三四十人规模，有了生食、熟食的简单划分。
新的场地，新的开始，周富裕有了想做大的愿望。
2003年，SARS的白色恐怖逐渐笼罩中国，然而不甘偏安街头一隅的周富裕，正打算为“周黑鸭”寻找一条新的出路。
春节一过，周富裕宰了价值近30万的鸭子奔赴北京，准备从首都切入拓大市场。
因为“非典”的影响，家禽类食品店根本不可能获批营业执照，拖耗几个月后，待风头稍过，“周黑鸭”开始了无照经营。
在菜场经营的第3天，该发生的还是发生了：
店面被查封，一二十万元的设备被没收一空，酱鸭店被强制性关闭。
把几十万块钱的鸭子再运回武汉？
周富裕不想就此放弃，但厄运偏偏接踵而至，冷冻库房出了问题，鸭子全部变质。
周富裕被迫放弃所有冻货，更狼狈的是还要花费几千块钱清理变质鸭。
进军北京，周黑鸭以损失30万告终。
如同大多数波澜起伏的剧本，当主人公完成了痛苦的坚持和自我重塑后，那些柳暗花明的节点总是毫无征兆地随之而来。
当一切又趋于平稳，一个新的问题开始折磨着周富裕：
“周黑鸭”仅仅只能做为餐桌食品么？
翌年，在租金不菲的武汉广场旁边，一个不足10平米的卤鸭专卖店低调开张，首次挂号“周记黑鸭”，周富裕笑着说：
“老板姓周，鸭子看起来黑黑的，名字的来由就是这么简单。
”对于当时众人异样的眼光，对于这步棋是否正确的疑问，周富裕倔强地坚持着，“一个事情没坚持十年不能下结论说失败。
”
2005年，周黑鸭开了8家连锁店，其中5家都是街面店，全部集中在武广、中南等繁华地段。
同年，周富裕正式向国家商标局申请注册“周黑鸭”的商标。
对于周黑鸭，此次重新厘清自己的的定位至关重要，当“周黑鸭”坚定了立足武汉，开始尝试走出菜场试水商圈，将整个产品的形象提高，开始认真做好“时尚+品牌”的角色之后，这种从最根本的思维层面的调整让周黑鸭逐渐步入正轨，这让其有了产业化和扩张的可能，产品价值和品牌影响力也开始加速提升。
周鹏特意让人在他的西服内侧绣了一行字：
周黑鸭创百年品牌图片提供：
“开加盟店”的教训
如果说2005年，周黑鸭还在适应街面店模式，2006年起，已开始全面扩张。
两年的时间里，周黑鸭的商圈战略已经不再是业内观望犹疑的对象，相反，它的模式得到了越来越多人的模仿。
在周黑鸭声名鹊起后，各种加盟的请求也随之而来，这是快速扩张的路径之一。
2006年，信心十足的周富裕一下在南昌开出11家加盟店，快速赚进20多万。
尽管都是亲戚管理店面，仍旧假货漫天，加盟店质量难以掌控，很快周富裕就尝到了苦果。
他立马采取行动，严惩问题店面，又花几十万把剩下的店面高价回收上来。
“食品行业最大的危机是食品安全危机。
不能掌控的产品都会带来危机。
”这是周富裕花30万元买回的教训，此后他决定不再做加盟，没法掌控的东西宁愿不做。
“周黑鸭短时间内不一定要做得多大，但一定要活的够久。
”多年来周富裕一直坚持这个原则，甚至在经历了巨大诱惑之后，依然清醒地拒绝。
“有个老板说可以到大城市去投资5千万开周黑鸭，钱他出，我们控股，这个诱惑我们都能经得住。
”事实证明这样的策略让周黑鸭得到了长足稳定的发展。
2007年，周黑鸭以“中央厨房”模式来确保口味的稳定性，以直营模式重新开始全面扩张，将原来个体散户的经营模式改为统一标识、着装、销售、管理的连锁经营模式，产品线也扩展至包括鸭类、鹅类、鸭副产品和素食类熟卤制品，扩张的范围主要围绕大本营武汉进行，很快便发展成武汉家喻户晓的品牌。
至今，周黑鸭以武汉为总部，分别在江西、湖南、上海、北京和广东深圳、广州，设立了子公司，门店数量不到300多家，而且大多集中在武汉市，这与坚持直营不无关系。
“周黑鸭”的真空包装车间图片提供：
周黑鸭的直营模式在业界看来变得越来越靠谱，其良好的财务状况更是为之后取得风投做好了铺垫。
天图创投合伙人、周黑鸭董事王岑说，周黑鸭直营店与竞争对手加盟店的区别在于，单店销售盈利远远好于加盟店，品质也非常稳定。
直营店收入都归自己，而加盟店主要是靠收加盟费及食材的销售。
50家加盟店的收入可能还不如5~10家直营店的收入，单店产出是行业平均水平的三四倍
从“家庭式作坊”到“现代化企业”
“2005年至2006年周黑鸭只是停留在思想萌芽状态，变成真正的企业是在2007年以后。
”谈起这一重大转折，周富裕开始轻松起来。
我问他周黑鸭曾遇到的最大难关是什么？
“人才难关！
”他脱口而出。
当一个企业解决了“自己是谁”的根本问题后，他将具备飞速发展的基础，当然这个过程不仅需要热情和呐喊，更需要扎扎实实的制度建设。
很多民营企业在经历了最初的迅猛发展后，往往会碰到一个瓶颈：
任人唯亲，制度混乱，导致团队难以管理和升级；
依靠惯性来正常运转，但却容易停留在原地，无法做大。
多数企业常常不能突破，停滞不前。
而周黑鸭发展到今天，还有一个人不得不提，那就是朱於龙。
朱於龙，周黑鸭食品有限公司副董事长，周富裕的黄金搭档。
周富裕（正中）和朱於龙（右二）图片提供：
2006年，随着门店的扩张，带着做大的愿望，周富裕成立了湖北周黑鸭食品有限公司，期待向现代化企业转型。
但此时，他开始为周黑鸭日益繁杂的管理而发愁。
六七十个员工，多半还是亲戚和老乡，从生产到销售要一把抓，他渐渐觉得力不从心。
2006年底，周富裕与朱於龙“一见钟情，三见结缘”。
在周富裕看来，朱於龙的加入是周黑鸭发展成现代化企业的一个里程碑。
在这个家族式作坊中，作为“外人”的朱於龙引起了不小的骚动，他的第一把火，就是整顿人员管理。
当然这一切都已经和周富裕达成了默契，周富裕召集了所有员工，给他们放了一部《孙武练兵》的影片：
不服从军令的妃子也被孙武处死了。
借此传达一个信息，在周黑鸭没有外人和自己人之分，只要在这里工作都要服从统一管理。
朱於龙凭借之前在武商量贩的管理经验，为周黑鸭制定了正规的章程制度，细致地厘清了各个岗位的职责，并拟定了严格的奖惩办法。
随后，朱於龙又建立了一整套质量控制体系、安全控制体系，在公司顺利推行开来。
在周富裕的支持下，朱於龙从2007年开始，先后引进了三名管理人才——胡佳庆、郝立晓、杨思斌，管理团队扩充为五人。
财务、营销、生产、开发、运营，五人各司其职。
至此，周黑鸭迅速地完成了企业自身的蜕变升级，从而迈上了高速发展的轨道。
“周黑鸭”背后有支专业管理团队，从左至右依次为：
杨思斌、郝立晓、周富裕、朱於龙、胡佳庆图片提供：
2008年，周黑鸭进入快速发展的一年，员工规模从60多人快速扩张到400多人，店面也由8家增长为50多家，销售额也突破亿元。
对于如今才36岁的周富裕来说，谈接班人这个问题可能还太早，但对于这点他早有想法。
“我跟我儿子说，周黑鸭并不是你的，也不是我的。
要做成百年品牌，百年老店，我们只会选择有能有德有智的人来管理。
我们现在见到的周黑鸭，已经完全褪去了“家族”的外衣，成为了一个规范的现代化企业。
也许只是从企业对员工诸多生活与学习上的关怀中，还能找到“家庭”的影子。
公司鼓励员工每月给家里寄钱，并对此做出100元的奖励一并寄给员工父母；
每天为员工准备一杯牛奶；
开设周黑鸭课堂，定期给员工作培训，“不讲技术，而是教他们怎么规划人生，怎么做人，怎么做事。
”周黑鸭的管理团队在扮演者家长的角色。
周富裕（左三）和员工们在一起图片提供：
跻身资本市场
“周黑鸭的幸运在于，总是在对的时间，遇到对的人。
”周富裕告诉我们。
2009年底，周黑鸭开始向全国布局，需要快速裂变，但求稳又是周黑鸭发展历程中的一大特色。
在前十几年的经营中，周黑鸭并没有其他的融资方式，仅仅是靠周富裕向亲戚朋友借钱，在积累了一定的收益之后，根据资金多少决定发展速度和规模，稳步向前，决不跳级。
因此，资金成了企业大规模发展的桎梏。
此时，杜汉武出现了。
杜汉武，周黑鸭现任总经理，他将周黑鸭带上了资本之路。
周黑鸭核心团队（左为杜汉武、中为周鹏、右为朱於龙）
进入资本市场是企业壮大的一个重要途径，能解决民营企业需要面对的很多问题，例如资金问题，又或者团队问题，甚至还可以进行收购和兼并。
“有了资本这个平台很多事情的处理方式变得多样化，比较容易实现。
”杜汉武带着这样的理念，与周富裕一拍即合。
杜汉武为周富裕描绘了一个周黑鸭未来的景象，当企业只能挣一千万的时候，它的估值却可以超过几个亿，这让周富裕对周黑鸭未来的发展方向有了更长远宏观的计划。
2010年，周黑鸭陆续接触风投机构，最终获得了天图创投6000万注资，正式跻身资本市场，得以实现快速裂变。
“与天图创投的合作，也源于彼此理念一致。
此前曾拒绝了不下十家风险投资商。
天图创投非常务实，他们知道通过什么方式和企业沟通，给予企业什么支持。
”这是杜汉武与周富裕达成的共识，周黑鸭的每一步，仍然以求稳为大前提。
完成第一轮融资，让周富裕的管理团队对周黑鸭进行了重新的审视，在卤制品行业也可以创造出一个很有张力、很强大的全国性品牌。
杜汉武大刀阔斧地开展起了周黑鸭的形象工程。
他做了大量调研，包括跟大的服务机构、4A公司合作。
在确定了需求之后，着手改善门店形象，打造旗舰店，包括设备改造、产品研发、流水线改造；
此外还进行了大规模的品牌推广活动。
“2012年，希望周黑鸭的营业额能超过10亿。
”这是杜汉武2009年底对周富裕许下的承诺。
走出国门的愿望
取得风投后何时上市？
周富裕对此并不着急，“有的东西是水到渠成的。
周黑鸭要做的是，拼命地往下扎根。
把产品质量做好，把消费者维护好，上市是自然而然的。
所以我们不刻意计划哪年上市，不为上市而特意做很多事情。
”我问他，即便顺其自然，也应该有发展目标？
“有人类的地方就有周黑鸭，这是终极目标。
但目前我们致力在奋斗的，是让周黑鸭走出国门！
不管怎样，有一点是毋庸置疑的，周黑鸭将会走多远，走多久，必定还是会与商业的成功正向相关。
现在周黑鸭已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国七个地区注册了商标，在欧美国家的商标也在申请当中，这是准备走出国门的第一步。
而这段路程，才刚刚开始。
编辑手记：
10倍速的发展速度，年营业额近10亿元的销售业绩，周黑鸭甚至已经被当做案例列入了一些企业管理课程。
但相比它创造出的销量和利润传奇，周黑鸭更大的成就在于，它实现了由家庭式生产作坊到现代企业的转型，并创造出了一套生存法则，从而避免了大多数民营企业夭折的阵痛。
我们试图挖掘这个食品企业成功背后的故事，来对创业经商之道加以粗浅的解读；
同时，也以此来反思民营企业的前路与改革。
当长谈之后我们却发现，周黑鸭的成功之道其实并不神秘，它只是真真切切地做到了优质诚信、稳打稳扎与开放变革。
周富裕说“周黑鸭的幸运在于，总是在对的时间，遇到对的人。
”不如说是他为周黑鸭注入了一份开放自由的气质：
不安于小成就，不被家族束缚。
正是这一份气质，让周黑鸭能在对的时间，吸引到那个对的人，从而能彻底改变自己的命运。
（文/张婧摄影/张魏文）
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