汽车市场营销策划方案Word文档格式.docx

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现代汽车工业中国汽车市场仍需要“拿来”，发展初期市场包容乃大的特点造就了、桑塔大、捷达、富康这老三位一时间所向无敌。

买方是孙子的景象使厂家尝到了“拿来”的甜头，这一拿来，就是10几年。

也正是这一“拿来”，某种程度上阻碍了自主品牌发展的速度，造成10几年后某单一品牌才竖起打造民族汽车品牌的大旗，不免有势单力薄之感。

　　事物是辩证的，有成功者，就会有失败者。

随着历史的推移，中国汽车市场羽翼渐丰，不断扩大的消费市场需求不断转变的汽车产品，转变甚微的老产品慢慢会淹没在历史发展的潮流中。

合伙品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合伙、技术引进、自主研发这些辞汇应运而生。

从中国汽车市场销售统计数据来看，80%轿车市场份额被合伙品牌占领，合伙品牌对中国市场跃跃欲试，赚得钵满盆满的公共公司并无知足目前的市场业绩，企图以“南北公共”战略继续抢占中国市场。

丰田、通用、福特、雪铁龙这些国际公司也不甘示弱，想尽办法谋求在华利益。

素以微型车见长的天汽，继续扩大其在微车市场地位，旗下产品夏利、奇瑞汽车曾一度创造中国汽车市场销售神话。

此时的中国汽车市场出现了井喷，个别车型一经上市便被冠以加价提车的帽子，恍如间消费者都在进行非理性的消费，汽车行业被称为暴力行业。

中国汽车市场出现了前所未有的繁荣景象，在过去看来是政府交通工具的奢侈品，此刻成了中国百姓家庭的代步工具。

这种繁荣景象会持续多久呢？

我想，靠汽车赚钱用饭的人给出的答案肯定是永久。

　　恍如任何事物都逃脱不掉由盛及衰的历史规律，繁荣景象的背后往往隐藏着鲜为人知的内容。

汽车厂家的无穷增多、市场容量的饱和、产品质量的下降等等因素致使一批坐着“汽车梦”的厂家纷纷落马。

井喷事后，市场又回到了安静，失败的企业开始总结教训，但喧嚣的车市并为因此而宁静。

一汽公共产品线的老话，天汽为车开始碰到市场瓶颈，汽车厂家开始寻求新的利润源，一轮又一轮的新车不断涌现市场，仅XX年1年就有80余款新车上市窗体顶端窗体底端，消费者对各式花腔的新车上市恍如有些麻木不仁，通过了市场实践以后变得加倍理性。

汽车市场的发展是向前的，市场需要更多的冒险家，汽车市场将永远成为冒险家的乐园。

　　若大个中国市场，上百家汽车厂家彼此拚死征战，最终谁将成为胜利者，此时下定论还为时过早。

但从世界汽车发展历史来看，最终的汽车市场必将被几大品牌所垄断。

谁能留下来，谁将取得最终的胜利。

无论中国汽车市场如何发展，对于汽车厂商来讲可谓任重

　　道远，但对于国人来讲，咱们都希望中国自主品牌窗体顶端窗体底端能够早日跻身于世界汽车民族工业之林。

　　一、XX年，可以说是中国汽车市场真正走向品牌时期的关键年。

这一年的中国汽车行业犹如一出大戏：

跌荡起伏、情节生动、有笑有泪、波谲云诡，一切都毫无征兆。

XX年的第一季度，乘用车销售增加还高达41%，但进入5月，增加突然放缓，一切突然之间就逆转了，7月以后，各月增加大体为零，乃至出现负增加。

各公司曾一度全力增加产量，以知足市场需求，但此刻突然发现产能多余，对于汽车业这样一个影响庞大、产业链漫长的行业，突然之间的猛刹车，产生的震荡可想而知。

　　而XX年这是中国汽车业真正进入品牌营销竞争的关键年。

当厂家都在享受着汽车产品营销时期带来巨额收益的好梦的时候，已通过惯幸福日子的人们要逐渐开始进入真正品牌营销竞争的时期——物竞天择、适者生存。

强者恒强，弱者衰亡。

对整车品牌而言，国内竞争国际化的格局将真正形成，有实力、懂管理、产品好、真正知道消费者洞察，擅长品牌营销运作的企业将生存下来。

　　对心怀理想，成立中国独立品牌的中国汽车人来讲，竞争环境的严酷使得梦想加倍艰难。

欣闻奇瑞汽车在埃及市场超级流行，出口美国的计划也已经开始，这或许是中国自主品牌的发展曙光。

　　二、当奥运到来时，北京奥运会是件大事！

对全国人民来讲，这是宏扬中国文化和实力的机缘，对汽车企业来讲，这也是宣传企业品牌文化的契机。

可是，北京奥运对中国汽车的影响似乎不仅于此。

北京奥运提倡的是绿色奥运，环保成为一个重要主题。

毫无疑问，环保车的普遍利用和汽车环保概念的全面灌输将成为XX年奥运期间的一大特点。

这将大大增进我国汽车环保技术的应用水平。

特别的，这也是我国新能源汽车发展的一次良好契机，按照“绿色奥运”许诺，赛事期间所有接送运动员的车辆、奥运场地利用的特种车辆和部份公交车辆等，都将利用电动汽车。

据有关专家预测，XX年，北京市场的电动汽车的需求量将达到20万~40万辆。

另外，有专家还以为，奥运会的举行极可能会催生中国汽车社会的快速到来。

据悉，日本1964年奥运会5年后，私家车的销售?

了4倍，8年后?

了6倍。

固然，这是奥运?

?

济的踊跃作用。

　　不过，对于中国车市而言，奥运的短时间增进作用似乎不大。

一些专家以为，对于北京车市而言，若是实施单双号限行办法、环保法规快速加严等规定，汽车消费还可能受到影响。

奥运会期间北京将限制政府公车、高排量汽车出行，同时鼓励公众优先选择公共交通，届时将削减20%至30%的车流量，总共约100万至120万辆汽车将限制利用。

对达不到环保要求的汽车将实行限制，而北京市明年将率先实行国Ⅳ标准，不同标准将同时在国内采用，对汽车厂商的生产本钱也有所增加。

　　另外，全国汽车市场受到北京奥运的直接影响有限。

因为各地居民收入水平良莠不齐，?

济发展水平各不相同，奥运效应一时还难以波及全国。

因此，有专家以为，奥运会对于国民?

济对外依存度较高的国家来讲影响很大，可是，对于主要靠内需?

动的国家来讲就有限了。

中国汽车产业主要依托的是国内市场的支撑，奥运的影响似乎不那么强烈。

究竟奥运对中国汽车产业能产生多大的影响？

看来，只有8月8日事后才能知晓。

　　3、自主品牌的品牌汽，自主品牌汽车企业从XX年，乃至更早的时候开始，就已?

注意到提升品牌形象、产品形象的问题。

诸如奇瑞（参数配置图库）、吉利和华晨等自主品牌轿车企业，在?

历了数年高速增加以后，开始注意到企业品牌形象、产品品牌形象对企业的影响。

有人形象地将这股提升品牌的热潮称之为自主品牌的品牌升级战。

这一方面与自主品牌企业?

过连年发展，开始强调品牌有关，另一方面，也与市场压力有关。

　　XX年，自主品牌轿车的市场份额出现下跌。

XX年10月，与自主品牌轿车销售总量占轿车销售总量的26%相较，11月自主品牌轿车共销售万辆，占轿车销售总量的23%。

奇瑞、吉利、华晨、长城、比亚迪，包括上汽汽车等自主品牌纷纷出现下滑趋势。

仅仅在数月前，自主品牌轿车的市场占有率一度接近31%。

但是，XX年下半年以来，小排量车风光再也不，自主品牌出现销量和市场份额双双下滑的现象。

　　面对自主品牌市场份额不断减少的趋势，很多业内人士以为，问题的关键是自主品牌轿车企业往往靠低本钱运作起家，靠自身转动发展，步履艰难。

所生产的车型也往往以价钱偏低的中低价位轿车为主，一旦低端市场产生波动，则自主品牌轿车就受到影响。

　　随着我国国民经济的发展和加入世界贸易组织，国内外环境的转变给我国汽车工业带来了新的挑战和机缘，汽车营销行业也面临着庞大的市场机缘，汽车营销的理论方式有很多，其中一种重要的方式是STP营销战略。

　　1.汽车市场细分化

　　市场细分，就是企业按照市场需求的多样性和购买者行为的不同，把整个市场（即全数用户）划分为若干具有某种相似特征的用户群（即细分市场），以便执行目标市场营销的战略和策略。

　　每一种产品都有购买者，由于各种因素，不同的购买者有着不同的需求，任何一个大企业都不可能全数给予知足，为所有的购买者提供有效的服务。

因此，每一个企业都应当依据必然的标准对市场进行细分，肯定自己在市场竞争中的地位，弄好销售。

日本的本田公司就是成功地运用了市场细分（转载于:

小龙文档网:

汽车市场营销策划方案）化这种方式使自己的摩托车在美国占有一席之地，扩大了自己的目标市场，针对不同的目标市场制定了有区别的营销策略，进行针对性营销，这是它在美国市场取得辉煌胜利的关键。

本田公司所选择的目标市场是策略是不同性市场策略：

那时的

　　美国摩托车企业只是针对专业车手，喜爱摩托车的人，而本田公司意思到了潜在的顾客需求并踊跃采取各类方式开发这部份顾客，通过广告宣传：

首先，淡化人们对那些“空黑皮茄克的摩托车手”的成见。

从头定位了摩托车在美国人头脑中的地位。

而且针对行使方便，安全省钱的交通工具这块细分市场的特性吸引了潜在的消费者，营销的关键是要使他们安心，安心的利用摩托车。

在本田公司的市场细分中，从消费市场的角度来看，其主如果以年龄、性格、利益等因素做为细分的因素。

　　2.目标市场营销

　　在现代营销活动中，对任何企业而言，并非所有的环境机缘都具有同样的吸引力，由于资源有限，也为了保证资源有效，企业的营销活动必然局限在必然的范围内，肯定具体的服务对象，即选定目标市场。

企业选择目标市场是在市场细分的基础上进行的，通过度析细分市场要求知足的程度，去发现那些尚未取得的知足的需求，相应肯定准备为那些细分市场服务。

　　仍以本田公司在美国摩托车市场为例：

二战期间，针对新诞生的一代的特点，在细分市场的基础上，以为注重年轻人个性的产品必然会流行起来，推出相应的个性化的产品，取得了很大的成功。

越南战争期间，由于社会原因，市场的需求又发生了很大的转变，此时本田将目标转向妇女，在妇女们的需求基础上，对摩托车的价钱，重量和外形颜色等方面做了修改，在次博得了市场。

　　从本田成功进入美国摩托车市场并取得了庞大的成效中，咱们可以看到，本田公司在通过度析，衡量后，选择了不同性市场营销策略，应用了SPT营销策略。

虽然生产本钱和营销费用会相应的增加，可是，本田公司应用市场细分和不同性市场营销战略，取得了庞大的成功，这一点是无可争议的！

其后没本田公司凭借其摩托车市场在美国得成功经验，又如愿以偿地把本田汽车成功的推向美国市场，一样也采取了市场细分化策略，以其节约能源，小巧轻便的优势而深受美国消费者的欢迎。

　　3.市场定位

　　所谓市场定位指的就是企业按照用户对所生产产品的需求程度，按照市场上同类商品竞争状况，为本企业产品计划必然的市场地位，即为自己的产品树立特定的形象，使之不同凡响。

市场定位的进程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的进程。

　　福特T型车是一个很好的例子。

T型车具有自己的独特的地方，满身上下找不到一丝装饰或脆而不坚的地方，百分之百地实用，它的车体轻，牢固而不求其外表美观，性能求精，普通人也买得起。

T型车一投产就受到普遍的欢迎，它之所以跃居那时各类汽车之首是因为农人正需要这种车，普通人又都买得起。

它的机械原理极为简单，任何耐心的外行人都会很快地掌握。

与那时其他类型汽车相较，T型车具有经久耐用、构造精致和轻盈便利的长处。

福特汽车公司这一时期的盈利情况也证明福特关于生产廉价车的决定是超级明智的。

T型车

　　篇二：

长城汽车市场营销策划方案

　　长城汽车市场营销策划方案

　　目录

　　摘要……………………………………………………………………0

　　1长城汽车宏观环境分析..........................................................错误！

未概念书签。

　　宏观环境...............................................................................错误！

　　微观环境................................................................................................................4

　　SWOT分析............................................................................................................5

　　2长城汽车市场分析.................................................................................................11

　　长城汽车市场细分..............................................................................................11

　　长城汽车目标市场选择......................................................................................12

　　长城汽车市场定位..............................................................................................143长城汽车产品组合策略.......................................................1错误！

　　长城汽车产品组合广度和产品线深度............................1错误！

　　长城汽车生命周期...............................................................................................21

　　长城汽车产品组合策略.......................................................................................22

　　4长城汽车定价策略.................................................................................................24

　　长城汽车价钱表...................................................................................................24

　　长城汽车产品价钱组成.......................................................................................25

　　长城C30汽车定价..............................................................................................26

　　5长城汽车分销渠道……………………………………………………………………………..27

　　6长城汽车产品促销策略.........................................................................................28

　　长城广告促销……………………………………………………………………28

　　长城促销活动……………………………………………………………………30

　　摘要

　　长城汽车股分是一家大型跨国公司，是中国首家在香港H股上市的民营整车汽车企业。

目前，长城汽车拥有哈弗SUV、腾翼轿车、风骏皮卡三大品类。

针对产品的不断发展，长城汽车已经确立了品类聚焦战略、品类品牌定位与发展计划。

　　关键词：

长城；

客户；

营销策划；

民族

　　长城汽车宏观环境分析一：

人口环境分析

　　我国现有人口数已超过13亿，增加速度较快。

目前，虽然我国资源的绝对数活着界上位于前列，但人均占有量却低于世界平均水平，并使我国人均资源消费水平偏低，给企业的生产经营带来了必然困难；

同时，众多的人口又使我国成为世界上最大的潜在市场。

随着人们收入水平的提高，消费需求的增加，市场潜力庞大。

企业应掌握我国人口数量及其增加，不断拓宽目标市场，为创造佳绩奠定基础。

　　人口结构主要包括人口的年龄结构、家庭结构和社会结构等。

我国人口年龄结构的显著特点是：

现阶段，青少年比重约占总人口的一半，家庭的小型化使得家庭数量激增，这必然刺激家具、住房、家用电器、炊具等需求的快速增加，为这些行业提供了庞大的市场机缘。

从我国人口的社会结构来看，农村人口仍占绝大多数，农村市场是一个广漠的市场，必需十分重视开拓农村市场。

另外，我国仍是一个多民族的国家，虽然少数民族人口占全国人口总数的比重较小，但由于少数民族有早婚早育的习俗，加上国家计划生育政策对其较为宽松，增加速度较快，所以，按照少数民族的风俗习惯开发长城的消费市场的潜力很大，值得重视。

二：

政治法律因素

　　政治环境是法律、政府机构、影响或制约社会上各类组织与个人的压力集团的集合。

下面主要讨论几种主要政治法律环境对长城汽车营销的影响。

　　1.约束企业营销活动的立法日趋增多。

综观世界各国，调节企业营销活动的法令、法规均呈现出不断增加的趋势，商业立法目的主要包括：

　　⑴保护企业彼此之间的利益，避免不合法竞争的法规。

例如欧盟各国已在踊跃成立包括竞争行为、产品标准、产品责任和处置商业事务的新的法律框架。

独

　　1

　　篇三：

　　汽车市场营销策划书

（一）

　　一、市场背景与潜力

　　一、私家车市场庞大，是没有挖掘的潜力

　　咱们的GPS定位仪的特点与优势在这里再也不叙述，目前市面上的GPS产品大多在4S店和按揭保险的场合购买的，还有一些是在行业用户中，比如公交、出租、货运营运车辆和特殊车辆中取得应用，可是普通民用市场中的GPS产品应用还几乎为零，为何呢？

因为私家车主以为GPS不太需要，正是这个原因才是的这个市场几乎空白，也是最大的空白市场。

“非洲卖鞋子的故事”告知咱们，没有人穿鞋子就是庞大的市场；

就是说当许多人都以为没有市场的地方，恰正是有智慧营销家的庞大市场；

咱们按照市场现状挖掘这个市场分析如下：

　　汽车防盗问题：

汽车被盗现象是不可轻忽的社会现象，挖掘这个卖点可以感动一部份人的心，也是可以做为主要卖点进行挖掘挖掘，可是不要用常规手腕。

　　行车安全问题：

车主外出遇见紧急情况可以通过求救按键通知自己的亲人，同时也将自己的位置告知他们，对于外出遇见突发事件来讲也是一个卖点。

　　遇见暴徒拦车抢劫问题：

若是安装了咱们的这种产品，即便暴徒将自己的车辆抢走，自己可以轻松地将车交给小偷“保管”，因为那样不会造成自己的人身安全问题，只要自己记住汽车的SIM卡号码和密码，能够快速报警并跟踪，为尽快破案与找回车辆提供方便。

　　GPS带来的隐私权问题：

这是咱们的主要卖点，这个问题也是普片车主不想装的原因，因为有后台服务，自己的车老是被人家看着，感觉很别扭，隐私权受到挑战。

可是若是咱们的产品能在回避“隐私权”问题上加以描述的话，这样就可以够克服用户的销售抗拒力心理，加上咱们的产品因为没有后台参与工作而不要月租费用，市场仍是有很有潜力的。

　　老板担忧汽油费问题：

这个问题是对于小企业的老板，他们不想安装市面上的GPS，不想交月租费，可是司机外出无法控制的现状老是烦恼着老板，若是咱们的产品不但能杜绝这个问题，而且没有月租费，必然能吸引老板的购买欲望的。

　　朋友借车不好拒绝问题：

一些车主由于碍于体面无法拒绝自己的朋友借自己的车而感到烦恼，有些朋友借车后处处乱跑，自己不好意思说，若是安装咱们这个产品的话，借车的朋友一旦知道车中安装电话查询定位产品的话，自然可以回避上述的烦恼。

　　加装高科技定位产品的时尚心理：

若是自己拿自己的电话可以随时随地地查询自己的爱车，他人无法查询的话（只设一个主人），对于有车一族也是一种时尚，这个卖点也是不可轻忽。

　　综上所述，以上的卖点正好是咱们产品的强项，而市面上其他的GPS产品是无法知足这种需求的，所以咱们以为，只要挖掘这种卖点，找到适合的营销模式，完全可以打开私家车市场的。

　　二、市场预测（依照江苏省区县为单位预测）

　　因为咱们的卖点能感动顾客的销售心态，此刻针对每一个省区的销售模式，若是采用地毯式宣传找到每一个环节的驱动力，在强有力的销售团队推行眼前进行预测。

　　汽车保有量：

据有关资料统计，江苏省的汽车保有量位居全国第四，已经接近600万量，若是依照私家车保有量计算，估量也有500万量，市场潜力庞大，GPS定位装置的安装比例连1%都没有，具有潜力可挖。

若是依照28定律原则，若是制定一个比较好的销售策略，估量有200万辆的车主是优先启动的市场潜力。

　　一个县级市场按保守5万辆计算，平均每台产品销售价钱1200元计算，将有6000万元的市场容量。

　　对于县级市场来讲，若是采用低价钱入市的原则，平均每台产品可以取得400元纯利的情况下，估量每一年会有XX万元纯利的市场潜力。

用28定律的紧缩计算，未来市场潜力能

　　力，是可以维持逐年递增的趋势。

　　按10%的市场占有率，则每一年纯利：

200万元。

　　由于咱们的产品市面上没有和咱们竞争的产品和相同的营销模式，以上预测具有必然的可行性。

何况随着市场的推动，人们的消费习惯也会带动更高的比例增加，一旦市场启动，会有较大的增加幅度。

　　二、按照市场潜力与特点制定市场策略

　　市场策略制定必然要遵循一个原则：

消除每一个环节的抗拒心理进行销售，采用分钱原理和感动消费心理等调动销售团队的潜力。

　　一、采用一款私家车常常利用的产品做为低价入市主打产品介入市场

　　主打产品341c型：

制定一个较好的销售模式，固定市场零售价钱，采用地毯式推销模式，大面积调动消费者的购买欲望。

　　二、带动高端产品341D获取咱们希望的利润

　　三、销售环节中充分考虑每一个环节的抗拒心理

　　一、消除汽车美容店或4S店做为安装店的抗拒心理：

　　因为设备需要汽车美容店或4S店的安装，若是采用汽车美容店直接销售的话，必将要将这款产品的价钱向上台，为何呢？

因为汽车美容店担忧为了赚取安装费，自己还要经受着售后服务，说不定自己会赔本，不但自己要培育能售后服务的技术人员，乃至会因为自己跟不上后续的服务而得罪了客户，