家装课堂10倍速营销系统Word文档格式.docx

家装课堂10倍速营销系统Word文档格式.docx

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•舒适的生活方式独特的施工工艺

规划实践

•规划出自己的品牌

•品牌营销

品牌营销

•大小立体营销分时段

•节日营销：

有些客人平时不来节日才来，让他有感觉再过来，分不同的节日选出大节日。

小节日也要做，做简单一点。

•季节营销：

→5-8%的营业额人气！

晚上7：

00-9:

30优惠

•黄道节日

•会员营销；

材料商，装修公司，家装公司。

覆盖消费者的所有需求

•注视市场部，投资市场部，专业团队，专业思维

•借用供应商的资源做市场！

•主题营销：

和优质供应商一起举办

•主题营销共同举办，借用品牌

•协会举办

•区域差异：

学其他区域如何做

•做这个店半径3公里的生意

•提高客户满一地3-5%增长

•绝对保证13-21%

•图片多一点----视觉化------图片

•找不到方法—笨，找到方法不做—蠢

•品牌业务营销的关键点

•

•品牌业务年度营销计划模板

•低投入+关键点

•专业竞争度

•1.重视市场部

•2.与市场部并肩作战

•市场部经理1名，平面设计2名，策划主管1名，助理1名。

最高3500元

•随时了解广告价格，消费者关注

•平面设计一定要对，抄一流公司的，香港平面最好

•小组讨论:

营销理念

•人人营销

•处处市场

•高标拉动

•营销突破

营销的三大核心

•增加客户见面率

•提升客户签单率

•提高客户转介绍率

关键词:

营销体系建设

市场分析

定位策略

•企业的三大定位印象:

•上:

最高端的印象

•中:

最有特色的印象

•下:

最实惠的印象

定位的力量

•1.明确目标客户

•2.明确营销方向

•3.阻隔竞争对手

•4.聚焦有限资源

想扩大您的吸引力先缩小您的定位

品牌升级系统

品牌升级

•1.产品升级—形象包装,名称升级,工艺升级

•2.品牌形象升级—名称,VI形象,门店形象

•3.营销升级—战略,战术,销售系统升级

•4.品牌核心价值升级—广告语

•5.管理系统升级—制度,文化,工具升级

•6.核心团队升级—经理人团队,执行管理团队

•7.企业家形象升级—公众形象,领导魅力升级

品牌三大魅力

•店面魅力

•产品魅力

•服务魅力

•三大魅力是企业成功的关键

成功品牌的基因

•好名字

•好形象

•好卖点

•好故事

•好口碑

取个好名字

•销售从名字开始—好名字节约广告费

•名字是战略—名字影响品牌

取名原则

•1、名字要和基因一致

•2、简单、记得住,易记、易懂

•3.正面积极肯定

•4、有吸引力,能和听众的情感产生共鸣

•5、称王称霸,名正言顺

好名字是产品成功的一半

•名字案例:

•九鼎—东阳装饰中冠—皇冠装饰

•星艺—广东三星汇众—耀升

•东易日盛龙发

好包装

•企业形象是广告牌

•1.打造门店形象—请一流的设计师设计店面

•2.人员形象—统一胸牌或服装

•3.设计企业全套VI形象

如何设计卖点

•1.首先确定您企业要塑造的卖点

•2.客户有这个买点需求,企业对应这个卖点

•3.直接表达—说消费者听得懂的话,说消费者爱听的话（锦华装饰、放心家装）

•4.插位创造地位—差异化（申远装饰-做中国装饰设计第一品牌）

•5.客户群明确—雅庭装饰—中大户型装修专家

•龙发装饰

•锦华装饰

广告创意参考

•没有好的策划部如何做策划

•1.收集全国50家亿元企业的广告

•2.了解全国装饰营销方向

•3.参考名企广告设计自己公司的广告

建立复合式营销系统

增加顾客人数的19种策略

•1、改善你的推广系统

•2、适当的促销吸引客户

•3、要给顾客一个原价退款的无风险保证

•4、要跟顾客保持长期的利益关系

•5、问问自己有没有做直接邮寄

•6、重视电话营销

•7、要经常举办一些家装讲座，或者举办一些特别的活动，让顾客可以集中起来。

•8、要主动地去收集更多可能的顾客名单

•9、要开创属于你的不可取代的独特销售模式

•10、通过更好的计算方式，增加产品或者服务在顾客心目当中的价值。

•11、为了增加顾客人数，你要多做测试

•12、要加强公共关系，结识更多的人。

•13、提高顾客的忠诚度，增加回头客的比例。

•14、要不断跟顾客沟通，并且同他建立更好的关系。

•15、训练员工提高销售技巧，争取每一个潜在顾客。

•16、你要确认一个可以发展的成交线索

•17、干脆就在此刻给顾客一个无法抗拒的优待惠

•18、要测试不同的可能性

•19、教育顾客

营销现状

传统营销效率下降

电话营销泛滥，客户开始讨厌

客户消费意识逐步成熟品牌要求提高

广告效果明显下降

展会客户参与激情疲软

小区设点公司增多效果下降

营销白热化市场难度增加

企业营销提升业绩的三个关键

1.营销团队：

策划，业务

2.渠道：

15大核心营销渠道

3.工具：

书，作品案例集

营销的核心秘诀:

营销活动

制造客户

营销渠道

•广告营销

•人脉营销

•网络营销

•电话营销

•培训课堂营销

•展会营销

•新老客户营销

•数据库短信营销

•小区工地营销

•业务团队

•邮寄营销

•赠送营销

•顶级营销:

会议营销

•合作营销

•营销外包

复合式营销体验活动

•1.名师面对面咨询会

•2.完美设计绿色装修专家讲座

•3.样板房直通车参观活动

•4.设计文化节

•5.装修团购会

•6.装修达人书籍，案例作品赠送

小区营销实战系统

•1.拿到第一手客户信息资料

•2.提前1-3个月组织2次客户咨询活动

•3.选重点工班做好3套新房作为样板工程

•4.敞开门施工邀请小区物管参观指导

•5.电话营销与网络邀请所有小区客户参观在建工地

•6.双休业务员守点服务参观客户

•7.实施团购促销计划推动集体拼单

•8.定期总结小区情况调整服务策略

•调查客户情况寻找集体购房现象

家装课堂营销模式

•咖啡沙龙

•酒店式展会

•专家讲座

•名师见面会

组织邀约客户

•1.电话邀约

•2.邀请函邀约

•3.短信邀约

•4.网络邀约

•5.门店咨询过的客户邀约

•6.媒体公告邀约

•7.工地客户登记邀约

•8.小区海报邀约

•9.兼职业务人员邀约

家装电话营销服务流程：

•1．客户名单收集分类

•2．短信服务

•3．赠送作品资料

•4．电话交流

•5．电话邀请参加活动

•6．成交签订设计协议

•跟进成交每一单

服务式邀约:

•第一次短信:

XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是XX著名装饰企业的客户经理,我们在您交房期间提供验房服务,前20套预约客户免费验房,预约电话:

•第二次短信:

XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!

!

•短信后电话跟进交流:

电话确认有没有收到作品,看了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司针对户型提供免费咨询分析,（不喜欢:

我再发9套珍藏作品给您看参考满意的话我们再联系）

•第三次短信：

XX总您好我是上海著名装饰企业XX公司的首席设计师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。

。

•第四次短信:

XX总您好,告诉您一个好消息,我们3月21日在XX咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:

•第五次电话邀约:

XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短信您收到了吗?

这次活动有30多位上海知名设计师参加,免费为您提供户型、风格、风水分析,您21号几位来参加我给您预留席位.

•二.直接邀约参加活动的电话:

XX总您好,我是XX设计师事务所（设计名家事务所）的，讲话方便吗？

•答：

不方便

•问：

什么时间打给您方便

•答；

您什么事（说明是方便的）

我整理了价值千万的经典设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您装修设计参考,我们免费赠送给您!

您的QQ或邮箱给我一个，我发给您好吗？

好的

我不需要

您准备什么时后装修

不装修

您的房子是投资吗？

不是（不信任您所以说不装修）

这样好吗？

你可能还不太了解我，我不是坏人，我是一名共产党员（共青团员、优秀青年干部），我知道您是成功人士，您是您行业的专家，我从事装修设计行业6年了我是装修行业的专家，我也是为您节约时间协助您解决装修设计的问题，我们前期的服务都是免费，您没有任何风险，如果可以的话我邀请您参加3月21号我们在XX咖啡厅举办的设计咨询会你安排一下时间我们为您规划一下设计方案帮您作个参考，不管您选不选择我们都没关系。

•你说：

是这样的我们事务所3月21号在XX大酒店举办设计风格与户型分析大型知识讲座，现场还邀请了30多为知名设计师免费提供户型分析，风格定位分析服务，参会嘉宾还有机会获得价值万元的装修抵价券，3月21日你可以安排时间参加吗？

我给您预留几个席位。

•三．设计中的短信及电话邀约：

让客户感受到您无微不置的服务

•1．量房后48小时内，晚上8点—9点电话沟通，（初步方案想好）XX总您好，我是XX公司的首席设计师XX，您现在讲话方便吗？

（方便）我现在给您做平面方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格定位好吗？

（翻开现场记录交流一下），您居住成员。

，喜欢风格。

，客厅。

，餐厅。

厨房。

，主卧。

，小孩房。

，客房。

，自己的还有什么想法，谢谢您，我今天晚上给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部分立面构思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是下午，大约几点到我们公司，我等您，谢谢后天见。

•2．立面电话沟通：

XX总您好，我向您汇报一下设计的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的几点特出的想法。

，谢谢您，3天后您就可以来我们公司看立面和效果图了

•3．立面修改预算阶段电话跟进：

XX总您好，我向您汇报一下工作的进度，立面方

家装客户教育PPT设计模式

•开场白:

提2个背景—提2个客户关心的问题—感谢二个人

•内容：

五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交

•结尾：

回顾重点加强印象，推动设计行动

•时间：

30—45分钟

现场布置及注意事项

•小组交流式

•指定专人负责咨询

•中途退场的客户直接咨询签单

•感兴趣的客户当场促成定单

•大门讲课时关闭并派人守住

•会场前面把促销产品堆在显眼处

•全员强化结果思维懂得30分钟谈单成交方法

会展营销

•周密

•筹备

周密筹备

•会展前必要的考察

•确定参展主题

•选择参展产品和技术

•制定会展成本预算

•选择设计展台

•配备参展工作人员

•

•了解其它参展参对手

•展前接待工作

参展人员的特殊安排

展会营销

•团展:

概念、环境、位置、促销、参展人员会前目标动员会（心态、目标、注意事项、促销和奖励计划）

•展会是客户集中成交的最佳方法不容错过

•个展:

宣传以行业家装活动概念、整合材料商家共展、环境氛围喜庆营造、凸显设计师团队形象、报单抽奖活动

•借展:

组织讲座,派发作品VCD

回访效应

个人业务渠道

全员营销

•千斤重担人人挑,人人头上有指标

关系营销

•关系营销

•房产公司

•房产中介

•物管公司

•保安团队

业务团队

•三分靠产品,七分靠团队

•销售人员是活广告,组建强大的营销团队

•1:

4比例

2比例

•招聘+培训+考核淘汰

•只有步兵成功,才有战争成功

网络营销系统建立组成部分

网络产品定位

网络推广

常用营销方法

新浪家居¡

ª

资讯媒体

搜房家居¡

商业论坛

和家网¡

资讯点评

室内设计网¡

官方设计交流

设计作品展

•【1917】设计作品展<

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/x.attachments/2008/10/29/11874595_XX75817.jpg1917假日休闲《恬淡悠然》/x.attachments/2008/10/29/11874595_XX75812.jpg1917假日休闲《卡萨布兰卡》

/x.attachments/2008/10/29/11874595_XX7584.jpg1917都市简约《和光同尘》/x.attachments/2008/10/29/11874595_XX7587.jpg1917低调奢华《花样年华》

/x.attachments/2008/10/29/11874595_XX75814.jpg1917异域风情《加洲城堡》

样板房直通车参观营销

样板房参观直通车+教育营销

35分钟路程

同一小区多套参观

中餐感情交流

免费设计咨询会销售

老客户营销

•定期邮寄资料给老客户，保持关系

•每年四次节前回访老客户，提升关系

•为老客户及时提供维修服务，升级关系

•短信系统服务,强化关系

•每年为老客户提供家具检修或保洁服务一次，感动客户

•赠送生日礼物

渠道整合联合营销

•1.材料商

•2.企业联盟

•3.商会

•4.婚纱摄影

•5.汽车俱乐部

销售流程完美化

•销售产品/服务并收到货款的能力，是你企业未来成功的关键所在

•1、企业成功的首要原因是“高销量”

2、企业失败的首要原因是“低销量”

3、没有销售，一切都不会发生

4、你的主要工作是“开发与保留客户”

•1、最终把潜在客户转成真正客户

2、创造：

良好的购物体验

3、为再销售奠定基础

4、获得推荐和转介绍

销售程序的七个步骤

•5、有效地处理异议

6、达成交易----始终如一

7、获得再销和转介绍

•1、寻找潜在客户

2、建立融洽关系和信任

3、准确确定需求

4、呈现好的说服力

销售团队心态建设

•1、诚实至上。

•2、将心比心。

•3、知识就是力量。

•4、工作就是娱乐。

•5、天下无难事，坚持就是胜利。

销售系统建立

•销售系统

•1.工具资料

•2.话术编写

•3.销售收钱

销售系统工具

•谈单手册

•设计作品集

•工程现场照片

•工程管理手册

•设计协议准备

•预算参考清单

•企业品牌荣誉、客户推荐和协会证书

话术设计

•建立话术系统

•持续训练

•持续不断的改进追求零缺陷

30分钟谈单话术系统

•设计协议阶段：

15—30分钟成交

•时间分配：

销售阶段

•2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立

•3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路

•5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立

•3分钟—处理异议、打消顾虑、降低风险

•2分钟—自信促成

•针对性解决关心的问题：

•5分钟—设计专业展示—2分钟成交

•8分钟—交流/成交/交流/成交

成交策略

•1.个人保证法

•2.拥有暗示法

•3.二选一法

•4.直接要求法

•5.问题消除法

•6.好处总结法

•7.选择对比法

营销团队

•销售人员是活广告,组建强大的营销团队，电话营销团队，业务公关拓展团队

•设计师与业务员比例

1

2

•龙发装饰—业务团队成就龙发

•赢在营销团队