可口可乐大学生校园营销策划案可乐达人Word下载.docx
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护理学院
目录
1、可乐达人简介………………………………………………………31.1.团队名称……………………………………………………………………3
1.2.团队口号………………………………………………………………………3
1.3.团队简介……………………………………………………………………3
1.4.团队结构……………………………………………………………………3
二、前言…………………………………………………………………………4
三、当前市场状况和消费者分析4
3.1.市场竞争状况：
4
3.2.消费者分析5
3.3.SWOT问题分析5
四、营销目标5
五、营销战略的制定5
5.1目标市场战略5
5.2竞争战略6
5.3品牌战略6
六、4P策略6
6.1将可乐作为小礼物送祝福7
6.2提供送货上门服务…………………………………………………………7
6.3全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖次………………………………7
6.4团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
…………………………………7
七、执行计划…………………………………………………………………………7
八、活动成本预算8
九、售后总结…………………………………………………………………………8
1、可乐达人简介
1.团队名称：
可乐达人
2.团队口号：
相信自己，就能找到属于自己的感觉！
3.团队简介：
恰同学少年，风华正茂，我们激情四射，活力飞扬，我们有挑战一切的决心。
我们的团队由六人组成，每个成员都饱含激情，以一颗炽热的心，积极面对每一个挑战我们本着“不抛弃，不放弃，勇敢向前进”的精神，携着认真负责踏实进取的做事态度，期望能够在本次大赛中获得优异成绩。
我们坚信，每一个困难都会成为我们奔向成功殿堂的阶梯；
我们坚信，团结合作，共同奋进的拼搏精神会让我们脱颖而出。
营销组长：
王俊，现任福建中医药大学12级护理乙班团组织委员，性格稳重，做事缜密，有极高的热情和强烈的社会责任感，责任心强，有一定销售经验。
营销助理：
黄诗婷，福建中医药大学12级护理乙班，院学生会办公室干事，性格外向活泼，乐于交友聊天。
目前在学校孵化中心的福中医器械工作室里工作，对于创业充满着热情与坚持。
在朋友的帮助下，有过自主创业的经历和经验。
自主创业之路，虽然并不容易，但是我有那一份信念去坚持。
营销内勤：
王瞳，现在是福建中医药大学12级护理乙班的班长，性格活泼开朗，具有很强的统筹和与人交流的能力。
在校期间也多次参加学校的一些科研方面的活动，因此在团队比赛方面有一定的经验。
并且在学校孵化中心的福中医器械工作室里工作，一直对自主创业充满激情！
营销助理：
谌红连，性格开朗，自信，乐于挑战，具有强烈的服从意识与团队精神。
善与人交往，富有创造性思维，对工作有极高的热情和强烈的责任心。
经常的兼职工作，不仅锻炼了交流能力还丰富了自我的创业构想，拥有的年轻和执着的激情是面对困难的勇气。
营销策划：
张智英，现任班里的团宣，又是班里的入党积极分子，是院宣传部的一名干事，多次参加院里举行的活动。
有热心。
积极参加学校组织的各种活动，有较好的沟通能力。
现在是大学生创业孵化中心福中医机械销售团队中的一员，有较好的团队合作能力！
营销内勤：
陈冬琼，现任12级护理乙班生劳委员，为人热情，自信，永远都觉得自己的未来一片光明。
4、团队结构、
二、前言
可口可乐在华投资在过去的三年里达到了30亿，其董事长穆泰康最近也表示要在未来三年内在华投资40亿，这说明中国是可口可乐越来越为重视的市场，同时也是可口可乐不断发展的强大动力，可口可乐这个家喻户晓的品牌占据中国碳酸饮料市场的50%以上，紧随其后的百事可乐对其市场的挤占，和竞争是最为激烈的，但是可口可乐凭借着正宗和真正的可乐的理念，依然把握着碳酸饮料行业的老大地位。
本次营销实战大赛的目的就是要在巩固可口可乐的产品形象的同时，达到一定销售量的目标。
意义在于锻炼我们大学生的营销实战能力，开拓眼界。
三.当前市场状况和消费者分析
本次营销实战大赛的对象是大学生，在大学生群体中，有很多人热爱运动，音乐，对碳酸饮料的购买力很大，因此，只要运用正确的营销策略就能取得较大的销售量。
目前市场上主要的碳酸饮料品牌有：
可口可乐，百事可乐，雪碧，芬达，醒目，脉动，七喜，尖叫，美年达。
这几种饮料是最常见几种比较畅销的饮料，其中和可口可乐口味相似的就是百事可乐，百事可乐利用强大的明星广告代言，和运动型的产品诉求取得了一定的市场而且对可口可乐构成一定的威胁。
下表显示了可口可乐公司和百事可乐公司之间相似口味产品对比。
3.1.1可口可乐公司和百事可乐公司口味相似的主要产品对比表
公司
可口可乐公司
百事可乐公司
相似的产品
可口可乐
百事可乐
雪碧
七喜
芬达
美年达
面对软碳酸饮料市场上众多品牌的相互竞争，其实主要是可口可乐公司和百事可乐公司之间的竞争。
如何才能让消费者选择可口可乐，打开可口可乐的市场，经过对目前大学校园学生的分析，得出如下结论：
第一，要让大学生方便购买和低价购买；
第二，让喝百事可乐的人选择可口可乐。
3.2.消费者分析
21世纪以来，年轻一代倡导时尚、健康、快乐、崇尚自我、标榜自我的开放风格正好与可口可乐公司形象及其广告塑造的生活方式相吻合。
可乐是美国文化的一部分，消费者对它的需求已不仅是一种单纯口感上的感受，更是一种对美国那种自由，追求个性的文化的认同和追求。
消费者对产品的购买心理过程可分为以下四步：
注意兴趣渴望购买
本次策划也是本着这四大步骤对促销过程进行策划，从吸引注意，到产生兴趣，到渴望拥有，再到实施购买行为，每一部都不能缺少，这也是本文所围绕的中心。
大学生大多数是没有收入的群体，要求每个人一次性的大量购买是不现实的，所以只能扩大销售的覆盖面。
而且，在大赛举办过程中如果一个消费者已经购买了一个队的产品，那么重复购买的可能性也会降低，所以要以最快的速度争取到消费者，因此，除了在规定的场所定点销售外，还要到运动场，到宿舍等地点进行推销，以此来竟可能多的获得消费者。
3.2.1SWOT问题分析
3.2.1可口可乐的SWOT分析
分析内容
优势
有庞大的消费者群体，产品品种丰富，有着健全的销售渠道。
劣势
产品升级和本土化较慢，广告投入，明星代言较少。
机会
目前，在国内建厂主要有6个，除了可口可乐之外还有其他品牌的不断跟进，尤其是果粒橙表现尤为突出。
且在大学生年轻群体中可口可乐有着非常广阔的空间。
威胁
消费者追求健康之意识抬头,势必将减少对碳酸饮料之饮用。
加之市场上有很多假冒伪劣商品。
饮料市场竞争颇为激烈,主要竞争对手（挑战者）-百事可乐威胁力十足,
发展建议
强调健康产品,继承传统，兼收并蓄，运用现有品牌优势,开发新种产品,再次创造另一风潮。
四.营销目标
此次比赛我们把市场定位于高校校园在校大学生，主要为我校（福建中医药大学）以及距离我校较近的高校（福建医科大学、福州大学、江夏学院）在校大学生约为6万人，其中我校8000多人，我们把市场在此基数上，我们的初级目标设为销量达到500（可口可乐）+300（美汁源芒果汁饮料）=800瓶左右，销售额约为2013元。
因此本次营销的目标是达到一定的销售量，同时赚取可观的利润，提升可口可乐品牌形象和可乐达人团队营销能力。
五.营销战略的制定
5.1目标市场战略
本次大赛的销售对象主要是在校大学生，大学校园中各类活动和比赛众多（例如雪碧杯篮球总决赛，福建中医药大学十佳歌手大赛、福建中医药大学首届膳食大赛），我们会充分调动这些积极因素为我们的营销服务，营销产品为可口可乐（碳酸饮料）和美汁源（芒果汁饮料），其中可口可乐（碳酸饮料）适合的人群主要有以下几类，
刚运动过后的人群；
早餐、午餐或晚餐时进餐的人；
情侣；
朋友的生日请客；
聚餐/聚会
生活忙碌来不及吃饭的同学
爱美青年
喜欢喝可乐和美汁源（芒果汁饮料）的人群；
因此我们把可口可乐（碳酸饮料）和美汁源（芒果汁饮料）目标市场主要定位在刚运动过后的人，聚餐、和午餐晚餐进餐的人，还有一些喜欢喝可乐（果汁）的人和想给朋友过生日时送上小祝福的人。
5.2竞争战略
因为本次营销实战为8个队同时在销售，销售商品一样，价格一样，方式一样，可以说是高度的同质化，要体现产品的附加价值才有可能区别于其他队伍，赢得更多的消费者，所以在时间上一定要做到快速，在销售地点上一定要做到分散，宣传上要提前且加大力度。
具体做法为：
1）到餐厅门口，篮球场上，宿舍里进行推销，因为喝饮料的人多半都是刚运动过，或者是吃饭之后，所以要在其他队伍还没有占领这些市场之前先把握住这些群体。
2）大赛开始之前就先向各个宿舍和个人进行宣传并下订单，同时也可以向自己的好友、微博、福州老乡群（闽侯大学城），飞信群或者向熟悉的圈子里宣传本队的产品和服务。
另外还可以提前向各个学院下订单，自己想喝的和想要送给朋友的我们都可以提供送货上门服务。
3）提供抽奖，团购和秒杀的机会，实现差异化，把产品的附加价值做好才能吸引足够的客户。
5.3品牌战略
在品牌上，能够和可口可乐竞争的只有百事可乐，两家公司占据着中国碳酸饮料的70%以上，所以可口可乐品牌的竞争对手主要是百事。
可口可乐是正宗的可乐，是真正的可乐，当人们说起可乐的时候大多指的就是可口可乐，可口可乐以他的产品为正宗为口号，应对百事可乐的进攻，但是可口可乐是种欢喜型的可乐，而百事是种运动型的可乐，两家所请的广告代言人，和广告诉求是有差别的，百事这个后起之秀避重就轻，和可口确定了不同的品牌定位，奠定了它的目标市场。
就本次大赛而言，要针对所确定的目标市场，采取塑造不同的品牌形象，例如对运动过后的人突出它解渴刺激的特点，对希望送给朋友作小礼物的人突出它喜庆，欢乐的特点，对喜爱音乐的人突出清新、励志的特点，因此要向不同的目标群体传达不同的品牌形象，他们才更愿意购买。
六.4P策略
营销策略包括产品策略，定价策略，渠道策略，和促销策略，在本次大赛中前三种策略基本都已定型，暂不分析，下面只叙述一下促销策略。
6.1将可乐作为小礼物送祝福，可提供送货上门服务
1）可口可乐的品牌形象本来就是欢乐喜庆型的饮料，其名字里的“可乐”两个字给人很多想象，因此朋友过生日、聚会或者情侣之间都可以送可口可乐作为礼物，我们会记下他想要送达的祝福，并将可乐准时的送到对方的寝室，同时我们在订单中让消费者写下对方的地址和联系电话，以便我们送货上门。
6.2本人想喝可乐，也可以将其信息登录在订单中，我们也会在比赛当天将可乐送到他的宿舍。
6.3全方位宣传，提前订购者免费参加抽奖一次
1）在1号，2号，3号，4号教学楼的黑板上，宿舍楼下，通告栏上，宣传本队的服务内容，其中包括：
网上订购，电话订购，短信订购，只要将自己的姓名专业班级以电子邮件，电话或者短信形式报给我们，即可在我们的促销现场免费参与抽奖一次，奖品有小水杯，小挂饰等，还有可口可乐。
2）这些宣传内容要在大赛开始之前，尽快的将本队的队名和所在位置宣传出去，以便让消费者知道，定点摊位的8个小队应该是同样的，因此就要提前宣传本小队，向消费者传达我们的信息。
3）由于考虑到促销经费的问题，所以对消费者的吸引仅仅是参与抽奖，我们在他们抽奖的过程中还要进行人员推销，促进他们发生最后一步的购买行为。
4）另外定点的摊位应该说是销售的主力军，除了叫卖之外，如果有可能还可以借助小音箱来助势，以吸引消费者的注意力。
6.4.团购优惠，随机轮号抽奖，限时秒杀。
1）团购主要是集中在食堂附近、篮球场上，因为打球的通常都是10个人左右，那么，我们就实行超过5瓶优惠1元，超过10瓶优惠3元的促销方式。
2）除在价格上给予充分的优惠之外，我们利用电脑（手机）随机摇号的功能，给每个想在现场参与活动的人一张写有数字的卡片，我们会在大家喊开始的时候开始滚动，在大家喊停的时候就停止，摇出的号码可以领取我们的奖品，或者是可乐一瓶。
另外每买一瓶可乐我们还提供一次抽奖机会。
3）限时秒杀环节我们一天有两次，分别在人群多的时候进行，在规定的时间内只要人们能够拿到我们事先做好并放在1号2号教楼，一餐厅等地的红色可乐达人卡，凭借一张红卡可以买一赠一，我们的红卡数量有限，在规定时间内找到的就能够获得这个优惠，且一人仅限一次。
七.执行计划
1）大赛之前在宿舍进行推销促使，预订可口可乐和，提前做好宣传活动（宣传卡片宿舍楼下粘贴A4纸）。
准备抽奖过程中的用具，包括抽奖箱，电脑，话筒，音响等物品。
2）大赛开始之后要派两个人按照订单中的每个客户要求送货上门，留两个人在摊位处向路人推销产品，两个成员为事先发短信的同学提供抽奖机会，等六个人集合之后，进行第一次的现场轮号抽奖，轮号抽奖之后，人流量也开始增加，这时在宣布进行限时秒杀活动，限时3分钟，先回来拿到红卡的我们予以兑现买一赠一的诺言。
3）做好当天的销售记录，核对账目。
4）广告口号：
相信自己就能找到自己的感觉！
—可口可乐
永远的可口可乐,独一无二的好味道!
买一赠一更划算！
可乐给你充充电！
口渴了？
（可乐）还等什么呢？
买可乐，抽大奖！
限时秒杀，见卡即兑，奔跑吧！
八.活动成本预算
宣传活动过程中
A4纸和订单的打印200*0.1=20
卡片制作20*0.5=10
抽奖礼物需要50*1=50元
租借户外音响1*20=20元另外，
买5赠1，买10减2（元），买整箱减5（元）活动中，大概需要减少利润50元。
因此整个活动过程中总共需要经费：
20+10+30+20+50=130元
九、售后总结
每一次售卖结束后，所有成员互评并交流经验，以改进营销方式，提升营销效果。
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