微信生态SaaS行业微盟集团分析报告.docx

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微信生态SaaS行业微盟集团分析报告

2019年微信生态SaaS行业微盟集团分析报告

2019年8月

赛道具有成长前景。

1.国内移动应用成熟度高且渗透场景广，巨头发力产业互联网，开放用户、工具，为第三方服务商提供众多机会，我们认为其中能成长出一些优秀的SaaS公司。

2.电商/零售/生活服务是重要垂直领域，线上电商平台成熟度高，线下商家的数字化或在线化仍有很大空间；3.巨头开始重视构建品牌的私域流量、发展直营电商生态，与第三方合作，整合线上线下流量，形成交易闭环，为第三方服务商提供很好的成长机会；4.海外电商SaaS公司Shopify起到示范效应，业务快速成长，市值3年涨10倍，超350亿美元。

微盟是腾讯产业互联网领先的第三方SaaS服务商，面向B端客户提供SaaS和营销等服务，SaaS是未来战略重心，是服务切入点和获客场景，通过营销等服务实现增值。

营销规模快速增长，是现金流业务，SaaS处于扩大付费客户数量阶段，同时持续投入研发，扩大产品和服务维度，挖掘更多增值服务收入。

微盟股东背景强大，获腾讯、GIC、上海政府基金、Blackrock等多次投资。

SaaS：

收入快速增长，LTV/CAC不断提升。

SaaS业务主要为电商、零售、餐饮、休闲娱乐、酒旅等行业提供线上业务运营程序（公众号、小程序等）与营销工具。

SaaS收入增速40%左右，毛利率保持85%以上，2018年付费商户数6.5万，平均年ARPU值约5,365元，客户流失率降至26.8%，过去几年侧重付费用户数增长，正逐步拓展大客户，提升客单价。

获客是主要成本支出，据我们估算，销售费用率超90%，通过直销和渠道代理获客，直销收入占比升至超1/3。

估算LTV/CAC趋于提升。

营销：

腾讯SMB核心代理商，主要在腾讯投放广告，逐步拓展头条等媒体平台。

毛收入（流水）快速增长，17~18年分别为9.3亿、25亿元。

净佣金率约10%左右，逐渐缩窄。

客户以中小企业为主，2018年客户数2.86万，年均ARPU值8.72万元。

一、巨头发力产业互联网，第三方服务商共享盛宴

1、产业互联网市场广阔，尚在初期

巨头携手第三方服务商共同推动产业互联网发展，巨头提供基础设施，SaaS公司深入到产业中，服务于企业运营和供应链等环节。

2018年，腾讯成立“云与智慧事业产业群”，并推出“云启计划”，与第三方合作伙伴一起推动产业互联网发展；阿里调整组织架构，同时提出“A100计划”，通过阿里巴巴商业操作系统帮助企业实现数字化转型；XX提出“5G+AI”战略，协助产业智能化转型。

腾讯定位做数字化助手，以微信为基石，以小程序、公众号、支付等为重要工具，与第三方服务商合作，渗透到各应用场景。

根据腾讯19Q1财报，微信及WeChat的合并MAU增至11.12亿，腾讯系应用总时长占用户总时长接近一半（根据Questmobile），小程序月活用户突破6亿（根据阿拉丁数据）。

腾讯通过小程序将微信用户、营销能力、支付能力、云服务等赋能于各行业。

小程序连接用户和B端，对B端商业生态构建具有重要推动作用，小程序开发门槛和获客成本低，可以在微信内被便捷地获取和传播，既降低企业开发和维护软件的技术难度，又解决用户在微信内对服务和产品的大部分需求。

小程序覆盖零售、电商、生活服务、交通、政务、游戏、工具等各类场景，传统零售行业微信小程序数量超过APP。

QuestMobile数据显示，截止到2019年2月，携程、去哪儿、蘑菇街、肯德基等小程序用户破千亿，同程旅游、猫眼等小程序用户对总用户流量贡献超过90%，小程序已成为一些企业获取用户的主要渠道。

根据阿拉丁数据，自2019年3月起TOP100小程序中购物类数量超过小游戏，成为最热门的应用场景。

越来越多的头部品牌玩家加速进场，积极拥抱小程序生态，建立品牌自营自有的官方小程序，向用户提供完整的品牌服务。

小程序为第三方服务商带来新商业模式和变现机会。

SAAS服务：

为品牌提供小程序服务基础能力，以模板化方式满足市场需求。

代运营支付：

提供包括外送、客服、流量管理等增值服务，以及代运营等基础性工作。

广告和二次运营：

提供线上流量获取及线下流量二次运营服务。

支付佣金：

以支付服务商身份根据交易流水获取支付返佣。

后端服务：

向中长尾商业提供如物流配送、供应链、流程管理等后端服务。

值得注意的是，微信小程序占据领先优势，其他巨头也在积极推动各自小程序的渗透，阿里、XX、今日头条、手机厂商等巨头小程序用户快速增长。

根据阿拉丁小程序报告，2019Q1支付宝小程序DAU达到2.3亿，累计用户数量达到6.4亿。

XX小程序MAU达到1.8亿。

头条系推出“推荐+搜索”加速为小程序导流。

2、国内第三方服务商代表公司对比

微信第三方服务商数量超过5,000家。

根据微盟研究院《2018微信小程序行业应用发展研究报告》，截至2018年7月，微信小程序第三方服务商数量超过5,000家，比2018年1月增长约54%。

这些服务商服务于不同的垂直行业（如零售、电商、出行、政务、医疗、教育等）、不同业务领域（如小程序开发、营销服务、CRM、ERP等）。

在小程序商业生态中，微盟、有赞、云集等在海外完成上市，业务模式各有偏重。

微盟、有赞侧重提供小程序解决方案，有赞客户以电商为主，逐渐拓展线下客户，微盟以SaaS+营销为主，以中小商家为主，逐渐拓展KA商家。

云集侧重会员电商，借助微信社交渠道进行传播和产品销售。

另外，近期新上市的兑吧，向APP提供积分商城管理、签到工具等服务，并对接APP和广告主，提供广告服务。

注：

市值截至2019年7月31日收盘市值

3、海外对标公司—Shopify：

市值3年涨10倍

Shopify是全球领先的电商SaaS公司，2018年帮全球175个国家超82万商家（覆盖从个人到大品牌）共卖出411亿美元商品。

Shopify提供一站式开店服务，提供模块化的功能组件帮助开店，并提供支付、物流、金融等供应链增值服务，同时与Google、Amazon、Facebook、Ebay、Instagram等各大流量平台合作增加获客。

Shopify于2004年9月28日在加拿大成立，2015年在美国上市，3年市值上涨超10倍，目前市值超350亿美元。

尽管微盟目前在客户、业务范围等方面会有差异或差距，我们研究Shopify，一方面对比国内和海外的生态差异，另一方面借鉴Shopify的成长路径，看国内这类公司未来的成长前景。

我们对比研究Shopify业务模式及全球DTC（direct-to-consumer，品牌直达消费者，即直营电商）发展态势，以及国内生态和相关公司：

海外：

搜索和社交广告占据主导优势，为直营电商提供了充足流量支撑，Google、Facebook占全球广告市场超65%的份额，是众多品牌和商家广告预算投放方向；以Shopify为代表的SaaS公司提供了便捷的建站及管理工具，推动DTC快速发展。

国内：

移动应用成熟度高且渗透场景更广，巨头发力产业互联网，开放用户、开放工具，为第三方服务商提供众多机会，我们认为其中能成长出一些优秀的SaaS公司；电商/零售/生活服务是重要垂直领域，线上电商平台成熟度高，线下商家的数字化或在线化仍有很大空间；巨头开始重视构建品牌的私域流量、并发展直营电商生态，与第三方合作，整合线上线下流量，形成交易闭环，为第三方服务商提供了很好的成长机会。

Shopify以服务中小企业起家，以SaaS模式降低商家网店运营门槛，通过应用商店引入丰富的功能组件，并提供支付、物流、金融等持续丰富的增值服务，构建了日趋完善的商业生态。

Shopify发展经历3个阶段：

1.产品研发打磨期（2006~2008年），定位中小企业市场，通过订阅模式收费；2.由建站工具向平台转变（2009~2013年），发布API平台和APP商店，开发者可以在平台分享和销售功能组件，Shopify提成20%；发布ShopifyMobile，商家通过该应用实现移动端销售；推出支付服务。

3.拓展业务边界，构建生态（2014年至今），开始重视大客户服务，推出ShopifyPlus完善产品链；增加物流、金融等增值服务；打通Google、Amazon、Facebook、Ebay、Instagram等流量平台增加获客，商家实现在外部平台页面的跳转。

Shopify的模式不同于传统中心化的电商平台模式，Amazon等侧重做流量分发，增加销售，品牌的认知度和黏性会被弱化，Shopify侧重于品牌或个人的用户认知度和黏性，不仅与电商平台打通，也与社交平台打通，更大范围增加品牌曝光和用户黏性。

另外，电商平台抽佣不断提升，通过社交平台等各类流量渠道获客性价比逐渐显现出来。

Shopify收入主要来自订阅服务和商家解决方案（增值服务），商家解决方案收入占比趋于提升。

营收从12年0.2亿美元大幅增至18年10.73亿美元，商家服务收入占比16年超过订阅收入，18年商家服务收入占比56.7%，是主要驱动业务。

订阅业务靠付费用户数和大客户拓展驱动增长。

2018年订阅收入4.65亿美元，同比增长43.3%。

Shopify提供针对个人到大品牌的5个版本产品，精简版（针对小商户）、基础版、普通版、高级版、ShopifyPlus（针对大品牌），收费从9美元/月至2,000美元/月不等。

截至18年底，订阅用户数达82万，大部分订阅用户付费不超过50美元/月，基础版商户数量占比最大，高级版和Plus版贡献大部分GMV，高级版商户留存率也更高。

ShopifyPlus客单价2,000美元/月，截至2018年底拥有联合利华、雀巢、百事可乐等超过5,300名品牌客户。

增值服务不断拓宽业务边界，提升竞争壁垒，主要包括支付、推荐、物流、金融、POS机销售等，收入主要受GMV增长驱动。

2018年平台GMV达411亿美元（+56.3%）。

支付处理费：

于13年8月推出支付服务，整合包括ShopifyPay、ApplePay、Paypal等主流线上支付方式，打造资金流闭环，Shopify从中收取交易费（收取2.4%~2.9%+固定费用）。

截至2018年底有2/3的平台商户使用Shopify支付服务，2018年支付处理费占增值服务收入74%，比例呈下降趋势。

交易费：

对于不支持ShopifyPayments的商户，Shopify按照GMV的0.5%~2%收取交易费。

推荐费（Referralfees）来自合作伙伴，Shopify会将合作伙伴推荐给商家，商家使用合作伙伴的服务后，合作伙伴会给予Shopify一定的推荐费。

物流服务主要与物流公司合作。

金融服务与金融机构合作，为商家提供金融服务。

推荐、物流和金融业务成本很小，是高毛利率业务。

订阅业务有明显的规模效应，毛利率为75%~80%且呈提升态势；增值服务毛利率相对低，在30%~40%之间，略有提升。

商家服务收入主要来自GMV抽成、其他增值服务，成本主要是第三方支付业务给银行的信用卡刷卡费率（按每笔支付收取）、域名注册成本。

订阅业务成本占订阅业务收入的比例12年至18年维持在20%~25%之间，18年比17年增加3,970万美元，主要由于第三方的基础设施和托管费用（通过外包给第三方来增加Shopify托管基础架构的功能和灵活性）增加，另外随着用户规模和业务规模扩大，相关支出（比如员工成本、处理商家账单的交易成本、域名注册成本、支付给开发者的成本等）也有所提升。

每月经常性收入（MRR）等于订阅用户数乘以整个平台的每月平均订阅费用，该指标反映平台收费价格波动和订阅用户数量的整体趋势。

2018年12月MRR为4,090万美元，比2017年12月2,990万美元同比增加36.8%，主要是由订阅商户数量增长导致。

二、公司概况

1、公司基本情况

（1）微信生态SaaS公司，领先的中小企业SaaS产品及精准营销服务提供商

微盟集团创立于2013年，2018年完成上市前的公司重组，旗